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안녕하세요 친구들 👋 ,

화요일 잘 보내세요! 여기 브루클린은 화창한 80도입니다. 어젯밤에 푹 잤고, 다시 Deep Dive로 돌아왔습니다. 인생은 좋습니다.

지난 몇 달 동안 Eight Sleep은 Not Boring을 후원했습니다. 지금까지 제가 가장 좋아하는 후원사 중 하나인데, 노트북 다음으로 제가 가장 많이 사용하는 제품이고, 더 잘 자게 해주기 때문에 다른 모든 것도 더 좋아지기 때문입니다.

정기 스폰서 슬롯에서 저는 제품 자체, Pod 4 Ultra가 수면을 개선하고 코골이를 멈추기 위해 자동으로 냉각되고 상승하는 방식에 대해 이야기했습니다. 하지만 항상 제품보다 저를 더 매료시키는 것은 그것을 둘러싼 사업입니다. 경제적으로 타당하지 않아서 사라진 놀라운 제품들이 많이 있었습니다.

그래서 저는 Eight Sleep 팀에 Eight Sleep의 사업에 대해 깊이 파고들 것을 요청했고, 예상보다 더 많은 것을 배웠습니다. 죽지 않는 소비자 하드웨어 회사를 만드는 방법과 그것을 사람들이 더 오래 더 잘 살 수 있도록 돕는 제품군으로 전환하는 방법이었습니다. 후원된 심층적 사고 과정은 여기에서 읽을 수 있습니다.

시작해 볼까요.

8번의 수면

(전체 내용을 온라인에서 읽으려면 👆을 클릭하세요)

사고 실험을 하나 해보겠습니다.

세계 최고의 예측 건강 플랫폼을 구축하고 싶다면 어떻게 하시겠습니까? 어떤 속성을 갖추시겠습니까?

첫째, 많은 센서가 필요할 것입니다. 각 사람의 신체에 대한 유용한 데이터를 최대한 많이 추적하고 싶을 것입니다.

두 번째로, 장기간에 걸친 준수가 필요합니다. 최고의 센서는 각 개인의 사용 의지만큼만 유용하며, 데이터는 시간이 지남에 따라 더욱 통찰력이 풍부해집니다.

셋째, 실험할 수 있는 능력이 필요합니다. 데이터 추적은 좋지만, 그 데이터를 사용하여 조건을 조정하고 그 조정에서 나오는 데이터를 추적하는 것이 더 좋습니다.

마지막으로, 당신은 이 모든 것을 대규모 인구 에 걸쳐 원할 것입니다. 시간이 지남에 따라 더 많은 사람들로부터 더 많은 데이터를 얻을수록 예측이 더 정확해집니다.

Eight Sleep이 만들고 있는 것이 바로 그것입니다.

오랫동안 제게는 깨닫지 못했습니다. 저는 2년 넘게 Eight Sleep Pod에서 잠을 잤습니다. 회사에서 이 뉴스레터를 후원했습니다. 저는 2021년 마이애미에서 Eight Sleep의 공동 창립자인 Matteo Franceschetti와 커피를 마셨습니다. 저는 그가 Invest Like the Best 의 오래된 에피소드에서 이런 것이 목표라고 말하는 것을 들었습니다. 그리고 물론 저는 Eight Sleep 팬보이들의 모든 트윗을 보았습니다.

하지만 솔직히 말해서, 저는 이 모든 것이 결국 정말 좋은 매트리스 커버에 대한 정말 좋은 마케팅이라고 생각했습니다. 저는 제 Eight Sleep Pod 4 Ultra를 정말 좋아합니다. Puja가 온도를 thinkboi가 추천하는 65°F로 낮추지 못하게 할 때에도 추워서 자는 것은 게임 체인저였습니다. 제가 코를 골 때 약간 높이를 높이는 것은 더 최근에 게임 체인저입니다.

수면은 훌륭합니다. 저는 Matthew Walker 박사의 Why We Sleep 을 읽고 저의 낮은 수면을 자랑스러워하는 투자 은행원에서 전향했습니다. Eight Sleep은 제가 더 잘 수면을 취하도록 도와줍니다. 그래서 저는 항상 Eight Sleep을 사람들이 더 잘 수면을 취하도록 돕는 기술을 사용하는 회사로 분류해 왔습니다. 그 자체로 훌륭한 일이죠. 8시간만 자도 나머지 16시간이 훨씬 더 좋아지거든요.

하지만 Eight Sleep의 연구개발 담당 부사장 인 데이비드 허 와 이야기를 나누면서 Eight Sleep의 모든 면모를 확실히 알 수 있었습니다.

데이비드는 건강 모니터링 종신 종사자입니다. 그는 토론토 대학교 전기 공학 학사 학위에서 MIT SM/PhD 학위를 취득했으며, 기본적으로 건강 센서에 관한 학위를 취득했습니다. 그의 박사 학위 논문은 귀에서 기계적, 전기적으로 심장 박동을 감지하는 것에 관한 것이었습니다. 그는 MIT를 졸업하고 Khosla Ventures가 지원하는 웨어러블 회사인 Quanttus를 설립하여 심장병 예방을 목표로 했고, 그 후 Alphabet의 생명 과학 회사인 Verily 에서 일했으며, 가장 최근에는 건강 모니터링 장치 책임자를 역임했습니다.

꽤 난해한 문단이지만 요약하면 이렇습니다. 데이비드는 성인이 된 이후 평생을 "신체를 감지하고 정보를 활용하는 데" 바쳤으며, 아마도 그 일을 할 수 있는 세계에서 가장 자원이 풍부한 직업을 얻었고, 그 일을 그만두고 수면 회사에서 R&D에 일하기로 결정했습니다.

내가 그에게 이유를 물었을 때, 그는 신체를 감지하고 정보를 활용하고 싶다면 Eight Sleep이 … 꿈의 회사라는 사실을 깨닫게 해주었습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

웨어러블은 기술적 한계에 부딪히고 있다고 데이비드는 설명했습니다. 걸음 수 세기, 심박수 측정, 심지어 심방 세동 감지와 같은 작업을 할 수 있지만, 그 이후로는 할 수 있는 일이 제한됩니다. 이유는 간단합니다. 손목(과 손가락)이 너무 작고 움직이기 때문입니다. 게다가 사용 가능한 데이터 유형도 제한적입니다.

데이비드가 Eight Sleep에 끌린 이유는 "모든 제약을 극복할 수 있었기 때문"입니다.

• 무제한 전력: 벽에 연결되어 있습니다.

• 클라우드에 직접 WiFi 연결 : 클라우드 기반 CPU와 GPU를 모두 활용하면 실시간으로 ML과 AI를 훨씬 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

• 100% 사용자 준수 : 데이비드는 "잠을 자는 데 지치는 사람은 없습니다."라고 말했습니다.

• 종단적 연구 : 사람들은 수년간 매일 밤 침대에서 잠을 잡니다.

• 폼 팩터 : 매트리스의 표면은 정말 크므로 수많은 센서를 장착할 수 있습니다.

특히 마지막 요점이 저를 뒤집어 놓았습니다. Eight Sleep은 침실에서 실험실 역할을 하는데, 매일 밤 즐겁게 뛰어드는 실험실입니다.

중요한 점은 Eight Sleep이 데이터를 수집하고 조정을 할 수 있으며, 결과를 측정하고 개선할 수 있다는 것입니다. 어젯밤에 앱은 24번의 자동 조종 조정을 해서 9% 더 깊은 수면을 취하게 했다고 말합니다. 이러한 조정을 통해 수면이 개선되지만, 무엇이 나에게 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지도 학습하는데, 이는 손목형 웨어러블에서는 할 수 없는 일입니다.

Eight Sleep의 제품은 저렴하지 않습니다. Pod 4 Ultra는 4,049달러부터 시작합니다. 하지만 Matteo는 그 가격대의 이점을 지적했습니다. "저희 가격대에서는 10달러짜리 센서를 더 추가해도 차이가 없습니다. 마진은 크게 변하지 않습니다."

Eight Sleep이 실제로 수면을 개선하고, 개선된 수면이 실제로 성능을 개선한다면, 수년간 지속되고 각 수면에서 생산성을 높여주는 제품에 4,000달러를 쓰는 것은 투자할 만한 가치가 있습니다. 하지만 이러한 대화에서 깨달은 것은 마진을 유지하면서 더 많은 센서를 사용할 수 있는 높은 가격대가 예상보다 더 잘 맞는 여러 사업 중 하나라는 것입니다.

제가 처음으로 Matteo와 이 Deep Dive를 쓰는 것에 대해 이야기했을 때, 저는 이것이 제가 Fuse , Earth AI , Radiant와 같은 회사에 대해 써 온 Techno-Industrial Deep Dives와는 다를 것이라고 생각했습니다. 그것들은 모두 더…산업적입니다.

하지만 글을 쓰면서 이것이 기술 산업적 측면이라는 걸 깨달았습니다. 다만 접근 방식만 다를 뿐이죠.

이 제품은 여러 최첨단 기술(이 경우 센서와 예측 모델)을 통합하여 기존 제품보다 더 낮은 가격과 더 높은 마진으로 더 나은 제품을 제공합니다. 잠깐, 더 저렴하다고요? 시중에 나와 있는 어떤 것보다 더 비싼 매트리스 커버 이지만, 좋은 수면은 돈으로 살 수 없는 것 중 하나였습니다. 좋은 밤의 수면은 값을 매길 수 없습니다.

수면을 넘어, 이 회사의 목표는 큽니다. 세계 최고의 예측 건강 플랫폼이 되는 것입니다 . 그것은 야심 차고 어려운 사명이며, 그냥 바로 뛰어들 수 없는 사명입니다(묘지는 시도한 회사들로 가득합니다).

Radiant에 대한 심층 분석에서 저는 " 당신의 사명이 더 야심적일수록, 그것을 자금 조달하기 위해 구축해야 할 사업이 더 강력해집니다."라고 썼습니다.

Radiant의 경우, 화성에 핵 에너지를 공급하기 위해 지구에 수익성 있는 핵 반응기 회사를 건설하는 것을 의미합니다. Eight Sleep의 경우, 예측 건강 플랫폼에 자금을 공급하기 위해 수익성 있는 소비자 하드웨어 사업을 구축하는 것을 의미합니다. 그들은 "수면을 극대화하고 생명을 구하고 싶어합니다."

어떤 면에서 Eight Sleep이 하는 일은 제가 쓴 많은 Techno-Industrials보다 더 어렵습니다 . 하드웨어는 어렵지만, 소비자용 하드웨어는 사실상 죽음의 소원입니다. Eight Sleep은 자신들이 만들고 싶은 플랫폼을 만들 수 있는 유일한 방법은 소비자에게 수십만 개, 결국 수백만 개의 수면 시스템을 판매하는 것이라고 결정했습니다. 그렇게 하지 않으면 원하는 영향을 미치는 데 필요한 데이터를 얻을 수 없습니다.

그렇다면 가장 어려운 부분은 실제로 끝났을 수도 있습니다. Eight Sleep은 지난 12개월 동안 자유 현금 흐름이 양수였습니다 . 그것은 자신의 운명을 통제합니다.

이 글은 그들이 어떻게 그 지점에 도달했는지, 그리고 앞으로 무엇을 할 계획인지에 대한 심층적인 분석입니다.

8번의 수면에 대해 생각하는 방법

Eight Sleep은 예측 건강 플랫폼이 되고자 하는 소비자 하드웨어 회사입니다.

그것은 완전한 소비자 하드웨어 회사로 시작했습니다. 성공한다면, 대부분의 가치는 예측 건강 플랫폼에서 나올 것입니다. 성장하면서 그 끝으로 더 가까이 다가갑니다.

통찰력은 예측 건강 플랫폼이 되려면 소비자용 하드웨어 회사로 시작해서 수익성 있게 확장 해야 한다는 것 입니다.

이는 Eight Sleep의 사업, 즉 제품, 브랜드, 마케팅, 가격대에 대한 많은 부분을 설명합니다.

Eight Sleep의 사람들은 이 회사를 수면 분야의 테슬라 라고 설명합니다.

그리고 보세요, 모든 하드웨어 회사, 소비자든 아니든, 테슬라와 비교한다는 건 알겠습니다. 테슬라 마스터 플랜은 매우 비싼 제품으로 시작해서 확장하고 비용 곡선을 낮추고 결국 대중에게 도달하는 방식인데, 사실상 복음과도 같습니다. 여기서는 조금 다른 것, 아직 작성되지 않은 새로운 마스터 플랜에 대해 이야기하고 있습니다.

마스터 플랜 1 부, 2부 , 3부는 모두 에너지와 관련이 있습니다. 전기 자동차를 매우 섹시하고, 궁극적으로 매우 저렴하게 만들어서 환경을 신경 쓰든 아니든 모든 사람이 전기 자동차를 선택하도록 하세요. 하지만 테슬라는 어느 순간 도로에 수백만 대의 자동차가 있다는 것은 수백만 개의 센서와 카메라가 경쟁사가 따라올 수 없는 규모로 ~무료로 데이터를 수집한다는 것을 의미한다는 것을 깨달았습니다. 이 회사는 이를 통해 완전 자율 주행(FSD) 차량 과 옵티머스 로봇을 만드는 데 유리하다고 믿습니다.

어느 시점에서 테슬라는 자동차 회사에서 자율주행 기계 회사로 전환했습니다.

Eight Sleep도 비슷한 길을 따르려 하고 있습니다. 고급 수면 시스템으로 시작하고, 많은 데이터를 수집하여 수익을 창출하여 재투자하고, 수익을 활용해 제품군을 확장하여 사람들이 더 잘 잠들 수 있도록 돕고, 더 많은 고객, 더 많은 데이터, 더 많은 수익을 확보한 후, 이를 모두 활용해 사람들이 매일 밤 누워 보내는 8시간을 더욱 가치 있게 만드는 예측 건강 플랫폼을 구축합니다.

가장 중요한 것은 단계를 건너뛸 수 없다는 것입니다. 초기 제품이 필요하고, 사람들이 수면 건강을 개선하기 위해 수천 달러를 지불하고 싶어하는 섹시한 브랜드가 필요하고, 수익이 필요하고, 매일 밤 수십만 명의 고객이 제품을 사용하고, 센서가 필요합니다. 건강 제품을 만들 수 있는 기회를 얻으려면 성공적인 소비자 제품을 만들어야 합니다.

그게 베팅이에요, 적어도. 그래서 우리는 모든 것을 살펴볼 거예요.

8번의 잠 이야기

Eight Sleep의 공동 창립자인 마테오 프란체스케티 와 알렉산드라 자타라인이 언제 처음으로 예측 건강 회사를 만들고 싶다고 생각했는지는 잘 모르겠습니다.

The Information 에 실린 훌륭한 프로필 에서 Arielle Pardes는 이 커플을 전형적인 야심 찬 기업가로 묘사합니다. 2012년 함께 뉴욕으로 이사한 후, Matteo는 자신이 시작한 태양열 회사에서 일하고 Alexandra는 홍보부에서 일했습니다. "그들은 퇴근 후 기술 네트워킹 행사에 가기 시작했고 주말에는 해커톤에서 스타트업 아이디어를 프로토타입으로 만들었습니다." 한 가지 아이디어는 이탈리아 음식을 위한 Blue Apron이었고, 또 다른 아이디어는 상품이 있는 사진 공유 앱이었고, 세 번째 아이디어는 3D로 인쇄된 맞춤형 주얼리였습니다.

마지막 것, 3D 프린팅 보석 회사인 Mia는 실제로 약간의 추진력을 얻기 시작했지만, 그것을 무언가로 만들기 위해 Matteo와 Alexandra는 엔지니어링 도움이 필요했습니다. 이탈리아 출신인 Matteo는 샌프란시스코에 사는 엔지니어인 Massimo(Max) Andreasi Bassi 라는 이탈리아 친구에게 연락했습니다.

둘은 저녁을 먹었습니다. Matteo의 계획은 Max를 설득하여 Mia를 위한 자동화된 3D 모델링 도구를 만드는 것이었습니다. 다행히도 그는 관심이 없었습니다. 하지만 식사하는 동안 둘은 수면에 대해 이야기하기 시작했습니다.

마테오는 항상 야심차고 경쟁심이 강한 사람 중 한 명이었고, 죽으면 잠을 잘 계획이었습니다.

이탈리아에서 자란 그는 경쟁적인 스키 레이서, 테니스 선수, 카트 드라이버였습니다. 그는 20살에 트랙에서 레이스 사진을 판매하는 첫 사업을 시작했습니다.

학교를 마친 후, 그는 매직 서클로 알려진 영국의 5대 로펌 중 하나인 프레쉬필드 브룩하우스 데링거의 밀라노 지점에서 증권 변호사가 되었습니다. 넷플릭스에 올라온 이후로 저는 슈츠를 충분히 시청했고, 최고의 로펌에서 일한다는 것은 수면을 희생한다는 것을 알게 되었습니다. 투자 은행가들이 오전 1시에 퇴근하면, 그들은 변호사들에게 일을 떠넘기고, 변호사들은 몇 시간 동안 계속 일합니다. 솔직히 누가 어떻게, 왜 그렇게 하는지 이해가 안 가지만, 어떤 사람들은 그렇게 합니다. 마테오도 그 중 한 명이었고, 그것은 하루 18시간 일하고, 따라서 6시간도 못 자는 것을 의미했습니다. 하지만 그 특정 유형의 사람들에게 수면 부족은 명예의 상징이며 다른 사람들에게 당신이 진지하다는 것을 보여주는 방법입니다.

그러다가 세계 금융 위기가 닥치고 일이 느려졌습니다. 마테오는 하루에 12시간만 일했고, 이는 그가 다른 일을 할 수 있는 자유 시간이 많다는 것을 의미했습니다. 그래서 그와 동료는 태양광 패널을 설치할 공간이 있는 남부 이탈리아 토지 소유자와 국제 재생 에너지 회사를 연결하기 위해 Global Investment Renewable(GIR)을 만들었습니다. 그들은 첫해에 100만 유로 이상을 벌었고, 변호사 일을 그만두었습니다. 새로운 규제와 약한 이탈리아 금융 시장으로 인해 회사의 속도가 느려지자, 그들은 이익을 위해 회사를 매각했고, 마테오는 잠들지 않는 도시인 뉴욕으로 이사했고, 그와 알렉산드라는 그곳에서 함께 이사했고, 2014년에 그와 맥스는 그곳에서 저녁을 먹었습니다.

그 저녁 식사에서 Matteo와 Max는 Matteo의 수면이 얼마나 나빠졌는지에 대해 논의했습니다. 너무 나빠서 그는 엄격한 일정에 따라 짧은 낮잠과 함께 약 90분 수면을 조합한 다상성 수면을 시도했고, 6시간 만에 8시간의 이점을 얻고자 했습니다. 그들은 미국인의 수면이 전반적으로 얼마나 나빠졌는지에 대해 이야기했습니다. 당시 미국인의 34%만이 8시간의 수면을 취했는데, 이는 1942년의 59%에서 감소한 수치입니다. 그 이후로 악화되었습니다.

더 나쁜 것은, 아무도 그것에 대해 아무것도 하지 않는다는 것입니다. 수면은 극복해야 할 것으로 여겨졌고, 게으름의 표시일 뿐, 성능 향상제가 아닙니다. 매튜 워커는 Why We Sleep을 3년 후에야 출판했고, NASA가 1966년에 메모리 폼을 발명한 이후로 매트리스 기술은 실제로 발전하지 않았습니다. ( 우주를 위해 만든 것들이 지구에 영향을 미친다고 말씀드렸잖아요 !)

마테오와 맥스는 그날 저녁 식사 때 "수면을 개선할 뿐만 아니라 장기적인 건강, 성과, 수명을 개선하는 침대"에 대한 비전을 처음으로 제시했습니다. 간단히 말해, 최적의 수면을 통해 인간의 잠재력을 북돋우는 침대"였습니다. 마테오는 그의 뇌가 그것에 대해 단순히 생각했다고 말했습니다. "우리는 하루 8시간 동안 아무것도 하지 않고 이 자리에 있습니다. 그 밖에 무엇을 할 수 있을까요? 저는 효율성에 집착하고 있습니다."

그 비전은 공감을 얻었습니다. 맥스는 3D 프린트 쥬얼리를 작업하고 싶어하지 않았지만, 이 작업은 하고 싶어 했습니다 .

샌프란시스코로 돌아온 그는 일주일 동안 지하실에서 수면 추적 센서, 개인화된 온도 조절(처음에는 열만), 사물 인터넷(IoT) 장치와의 통합을 갖춘 프로토타입을 만들었습니다. 당시 Morphy(그리고 Eight Sleep 이전에는 Luna)라고 불렸던 공동 창립자 4명(Matteo, Max, Alexandra, Andrea Ballarini)은 친구들과 함께 파자마 파티를 열어 프로토타입을 테스트했습니다.

한 친구가 그 자리에서 그들에게 25,000달러 수표를 써주었습니다. 그들은 흥분해서 Y Combinator에 지원했습니다. 거절당했습니다. 하지만 그때는 크라우드펀딩 플랫폼의 전성기였기 때문에, 그들은 Indiegogo 에 올려서 199달러 선주문으로 100,000달러를 모금하고자 했습니다.

캠페인은 3월에 마감될 예정이었는데, 마테오와 알렉산드라가 그녀의 고향인 멕시코에서 결혼하기 일주일 전이었습니다. 결혼을 계획하는 데 따른 긴장과 혼란에 제품을 세상에 처음 내놓는 데 따른 긴장과 혼란을 더하면 부부가 어떤 기분이었을지 짐작할 수 있습니다. 다행히도 결혼식이 열릴 무렵에는 목표를 달성했습니다.

캠페인 첫 6시간 동안 그들은 10만 달러를 모았습니다. 결혼식 날까지 그들은 100만 달러를 넘었습니다. 캠페인이 끝날 무렵 그들은 총 1,231,729달러를 모았습니다 .

성공적인 캠페인을 마친 Eight Sleep은 YC에 다시 지원했습니다. 이번에는 작동하는 제품이 있었기 때문에 함께 가져왔습니다. Matteo와 Max는 매트리스, 커버, 침대 프레임, 침대 옆 탁자, 램프를 모두 YC로 가져와 복도에 설치하고 파트너에게 라이브 센서 데이터를 보여주었습니다. 그들은 들어갔습니다.

이야기의 흐름을 벗어날 위험을 무릅쓰고, 작은 곁길로 가보고 싶습니다. YC 배치는 스타트업 타임캡슐입니다. Eight Sleep의 2015년 여름 배치를 확인해보시기 바랍니다. 뒤돌아보면, 어떤 것은 분명히 나쁜 아이디어처럼 보이고, 그 순간에 갇힌 것 같습니다. 다른 것은 너무 이르고, 다른 것은 너무 늦습니다. 저에게 가장 인상적인 것은 그 세대의 "최고 중 최고" 스타트업 중 10년도 채 되지 않은 대부분의 스타트업이 "허? 누구야?"라는 반응을 불러일으킨다는 것입니다.

하지만 YC의 요점은 모든 투자를 제대로 하는 것이 아니라, 일부는 정말 제대로 하는 것입니다. 목록을 더 깊이 파고들면 몇 가지 보물을 찾을 수 있을 겁니다.

Instawork , 구인 시장, 가치는 7억 6천만 달러입니다. 동남아시아의 결제 게이트웨이인 Xendit은 2021년에 10억 달러의 가치가 있었고, 그 다음 해에 3억 달러를 더 모금했습니다. 가장 성공적인 계약 플랫폼인 Ironclad는 32억 달러의 가치가 있습니다. 그리고 Paribus는 유니콘은 아니지만 유니콘의 전신입니다. 창립자 Eric Glyman과 Karim Atiyeh는 회사를 Capital One에 매각한 후 Ramp를 설립했습니다. Ramp의 현재 가치는 76억 5천만 달러입니다.

어려운 점은 105개 회사 중에서 10년 후에도 수면 회사가 가장 성공적인 5개 회사 중 하나일 것이라고 생각했을까요?

그것은 분명하지 않았습니다. Eight Sleep은 2016년에 600만 달러의 시드 라운드를 모금했고, 2016년에는 선주문이 늘어나면서 1,290만 달러의 시리즈 A를 모금했고, Sleep Tracker와 Smart Bed를 고객에게 배송했지만, Pod 라고 부를 주요 제품은 아직 배송하지 않았습니다.

델리안 아스파로호브가 2017년 코슬라 벤처스에서 시리즈 B를 앞두고 회사를 조사했을 때, 포드 프로토타입은 없었고, 출시되면 냉각이 아닌 가열만 할 계획이었습니다. 코슬라는 한 가지 조건으로 텀시트를 작성했습니다. Eight Sleep은 포드에 냉각 기능을 추가해야 했습니다.

그들은 그렇게 했고, 코슬라는 1,000만 달러 규모의 B시리즈 투자를 주도했습니다.

투자 후, 2018년에 그는 연구실 바깥에 있는 첫 번째 Pod에서 잠을 잤습니다. 이렇게 생겼습니다.

"매우 수동적이었고, 수면 단계도 없었고, 물이 새는 열린 욕조도 있었습니다." 그가 나에게 말했다. "하지만 처음부터 효과가 있었습니다."

미래에서 깨어나다

Pod의 초기 버전은 상상의 여지를 남겼습니다. Matteo는 공백을 채우고 싶었습니다. 그래서 2017년에 그는 Waking Up in the Future 라는 제목의 메모를 썼습니다. 그것은 Tesla의 Master Plan과 동등한 Eight Sleep의 것이었습니다.

그가 보기에 문제는 연구와 과학에서 건강은 영양, 운동, 수면의 세 가지 기둥에 달려 있다고 시사하지만, 미국인들은 수면을 소홀히 하면서 영양과 운동에 집중해 왔다는 것입니다. 문화적으로 수면은 뒷전이고 성가신 일이었습니다. 인구의 35%가 수면 부족이었습니다. 미국인들은 밤에 평균 6.8시간을 잤는데, 1942년 이후로 1시간 이상 줄었습니다.

기존 솔루션(매트리스, 알약, 웨어러블)은 수동적이고 모든 사람에게 맞는 단일 솔루션이었습니다. 아무도 기술을 사용하여 개인화된 방식으로 수면을 적극적으로 개선하지 않았습니다. 그것이 Eight Sleep이 하려고 했던 것입니다.

그러한 목표를 달성하기 위해 회사가 개발했고, 지금도 개발하고 있는 제품이 바로 HyperPod입니다.

HyperPod는 "빛, 소음, 공기, 산소 및 온도를 포함한 수면 환경을 완벽하게 제어하도록 설계된 밀폐된 공간"입니다. 두 가지 목표가 있습니다.

1. 압축 수면: 더 적은 시간 안에 동일한 양의 회복을 얻으세요.

2. 생명을 구하세요: 침대를 매일 밤 신체를 스캔하고 생명을 구하는 의료용 장치로 바꿔 "비효율적인" 시간을 좋은 일에 사용하세요.

Matteo와 Alxandra의 집에서 HyperPod의 프로토타입을 본 The Information의 Pardes는 이를 "Eight Sleep의 moonshot 프로젝트"라고 불렀습니다 .

의료용 기술과 White Lotus 등급의 편안함을 결합한 침대 프레임. Eight Sleep Pod는 이미 온도를 관리할 수 있지만 Hyperpod는 빛과 소리와 같은 다른 방해 요소를 처리합니다. 커튼은 블랙아웃 효과를 만들고 헤드보드에는 소음 제거 스피커가 내장되어 있습니다. 곧 침대에는 밤새도록 깨끗한 산소를 공급하는 공기 청정기도 포함될 예정입니다.

그녀는 더 큰 야망에 대해 이야기합니다. 포드를 운동선수가 적혈구를 늘리는 데 사용하는 것과 같은 고압 산소실로 바꾸고, "잠을 자는 동안 질병의 조기 징후를 스캔하는 영상 기술"을 개발하는 것입니다. 그녀는 "꿈은 단지 잠자는 동안 건강 문제를 감지하는 것이 아니라 손가락 하나 까딱하지 않고도 적극적으로 개선하는 것"이라고 썼습니다.

이 모든 것이 Eight Sleep이 잠재적 투자자들에게 공유한 메모에 있었고, 이 모든 것과 그 외의 것들도 있었습니다. 매일 밤 HyperPod에서 잠을 자기 때문에, HyperPod는 당신이 어떻게 늙어가고 있는지 알려줄 수도 있습니다. 당신은 동료들보다 더 빨리 늙어가고 있습니까, 같은 속도로 늙어가고 있습니까, 아니면 Bryan Johnson (Eight Sleep에서 잠을 자는 사람)처럼 반대로 늙어가고 있습니까?

하지만 예측적 건강 혜택은 먼 미래, 적어도 10년은 걸릴 것이지만, Matteo는 가까운 미래에 개인화된 수면 경험을 제공할 수 있을 것이라고 적었습니다. 그는 "회원의 선호도와 수면 및 건강 데이터를 기반으로" "저희 소프트웨어는 매일 밤 더 나은 휴식을 위해 수면 온도와 환경을 자동으로 개인화합니다."라고 적었습니다.

미래에서 깨어나다(Waking Up in the Future) 는 팀이 인상적인 선견지명으로 놀라울 정도로 일관되게 실행한 로드맵이었습니다. 그때도 그들은 "HyperPod를 만드는 첫 번째 단계는 상당한 양의 수면 데이터를 수집하여 더 나은 휴식을 위해 필요한 정확한 조건에 대한 이해를 심화하는 것"이라는 것을 깨달았습니다.

그러기 위해서는 포드를 많이 팔 수 있을 만큼 오래 살아남는 게 중요했습니다.

나쁜 재정, 열렬한 팬

그 후 1년 반 동안 Eight Sleep은 바로 그렇게 하기 시작했습니다. 그러는 동안 Delian과 그의 상사 Keith Rabois는 Founders Fund로 옮겼습니다. Series B2가 시작될 무렵, Delian은 대부분의 사람들이 매트리스 회사라고 생각하는 회사에 투자하도록 새로운 파트너를 설득하려는 새로운 회사의 주니어라는 부러울 것 없는 입장에 있었습니다.

"사람들이 제게 '아, 매트리스 회사에 투자하는군요. 캐스퍼에요!'라고 말한 적이 얼마나 되는지 말할 수 없어요!" 델리안은 회상했다. 더 나쁜 것은 이것이 그의 논문이었다.

이 사업은 재정적으로 정말 엉망이에요. 침대마다 돈을 잃고 있어요. 하지만 팬층은 엄청나죠.

그의 논리는 다음과 같았다.

제품에 대한 반응은 이분법적입니다. 이미 잘 자는 사람들이 있었습니다. 그들은 이탈할 것입니다. 하지만 잘 자지 못하는 또 다른 사람들이 있었는데, 그들에게는 제품이 큰 영향을 미쳤습니다. 그들에게는 그것이 그들의 삶에서 가장 중요한 것이었습니다. 결국 델리안은 충분히 많은 사람들이 이것이 그들의 삶에서 가장 중요한 제품이라고 말한다면, 그것은 좋은 사업으로 바뀔 것이라고 추론했습니다.

Founders Fund 자체가 운영되는 논리는 동일합니다. 즉, 당신이 "괜찮다"고 생각하는 것보다 모든 사람이 어떤 식으로든 당신에 대해 강한 감정을 갖는 것이 낫습니다.

그래도, 그것은 어려운 판매였습니다. Founders Fund에서 투자가 이루어지는 방식은 충분히 작은 수표라면 누구나 투자할 수 있다는 것입니다. 수표가 커질수록 파트너가 후원해야 할 선임자가 더 높아야 합니다. Delian은 아직 파트너가 아니었고 1,000만 달러 수표를 쓰고 싶어했습니다. 두 사람이 Khosla에 있는 동안 첫 번째 투자를 후원했던 Keith도 Founders Fund에서 후원하고 싶어하지 않았습니다. 그래서 Delian은 Matteo에게 다른 파트너에게 Pod를 보내게 하고 그들이 그것에 대해 잠을 자도록 설득했습니다.

그 파트너 중 한 명인 Anduril 공동 창립자 Trae Stephens 는 샌프란시스코의 아파트에서 "엉터리 에어컨"을 틀고 살았습니다. 다행히도 Khosla가 2017년에 투자한 이후로 Eight Sleep은 침대에 시원함을 더하겠다는 약속을 이행했습니다. 그래서 Trae가 시도했을 때 실제로 수면이 개선되었습니다. 그는 후원하기로 동의했습니다. 이제 그들은 나머지 파트너들을 설득해야 했습니다. Delian은 당시 유타에 있었고, 그는 회사가 투자해야 하는지에 대한 격렬한 토론을 듣기 위해 산을 오르고 있어야 했습니다.

하이킹할 만한 가치가 있었습니다. Founders Fund는 Eight Sleep을 1억 달러의 투자 후 가치로 평가한 4천만 달러 규모의 Series B2를 주도했습니다.

Eight Sleep은 은행에 현금이 있었지만 여전히 작은 문제가 있었습니다. 사업이 재정적으로 어려웠습니다.

소비자 하드웨어 사업 구축

소비자 하드웨어 사업을 구축하는 것은 매우 어렵습니다. Eight Sleep은 해냈습니다. 그들은 수익성이 있고 지난 12개월 동안 자유 현금 흐름이 긍정적이었습니다. 소비자 하드웨어가 AI로 컴백하면서, 다른 많은 기업이 실패한 곳에서 그들이 어떻게 성공했는지 이해하기 위해 깊이 파고들 가치가 있습니다.

2017년에 Crunchbase는 Eight Sleep의 창립 2년 전(2012년과 2013년에 처음 모집)의 하드웨어 회사를 분석한 결과 , 그로부터 불과 5년 만에 97%가 실패했습니다 .

우리는 Rabbit , Humane , Vision Pro 와 같은 제품을 사용하면서 그것이 얼마나 힘든 일인지 다시 한 번 깨닫게 되었습니다.

소비자 하드웨어 회사가 망하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 하드웨어는 어렵습니다. 소비자도 어렵습니다. 이 두 가지가 합쳐지면 잔인합니다.

하지만 종종 그것은 단순히 단위 경제학으로 귀결됩니다. 회사가 제품을 만들고 마케팅하는 데 드는 비용이 고객이 지불하도록 설득하는 것보다 더 많이 듭니다. 규모가 커짐에 따라 비용이 낮아지고 회사가 수익을 낼 것이라는 희망이 있지만 대부분은 그날을 보기 위해 살아남지 못합니다. 최근에는 회사가 하드웨어에 소프트웨어 구독을 추가하여 시간이 지남에 따라 각 고객이 실제로 수익을 낼 수 있게 되었습니다. 하지만 현재에는 비용이 존재하고, 지불해야 할 R&D와 재고가 있으며, 다시 한 번, 그 전환점이 오기 전에 사업이 죽습니다.

마테오는 문제가 그보다 훨씬 더 근본적이라고 말했습니다. 그는 "가끔 소비자 기업은 단위 경제를 완전히 이해하지 못합니다."라고 설명했습니다. "그래서 창업자들은, 우리를 포함하여, 초기 단계에서는 모든 비용을 이해할 만큼 정교해지기 전에 더 많은 단위를 추진하기 위해 가격을 낮게 유지하려고 합니다."

예상치 못한 작은 일들이 당신을 덮칩니다. 해상 운송 대신 항공 운송을 사용해야 합니다. 예상보다 큰 구매 주문을 해야 합니다. 상인 수수료는 더 많은 사람들이 자금 조달을 사용하기 때문에 예상보다 높습니다.

"그들은 당신의 마진을 먹어치웁니다." 마테오가 말했다.

그게 Eight Sleep이 있던 곳이고, 재무가 엉망이었던 이유입니다. 회사는 가격을 인상해야 했습니다.

그들이 그렇게 했을 때, 재밌는 일이 일어났습니다. 아니면 일어나지 않았습니다. 전환이나 성장에 아무런 영향이 없었습니다. 2,000달러에 Pod Cover를 원하는 사람들은 2,400달러를 지불하는 것에 만족하는 듯했습니다.

"그 순간 뭔가가 딱 들어맞았어요." 마테오가 나에게 말했다. "Eight Sleep의 고객은 가능한 최고의 제품만 원했기 때문에 우리는 그것에만 집중하면 됐어요." 다시 말해, "우리는 20년 후에도 여기 있을 사업을 하기 위해 조금 더 많은 비용을 청구할 수 있어요."

그것은 Radiant의 Doug Bernauer가 지난주 심층 분석 에서 저에게 말한 것과 일치하며, 저는 그것이 정말 중요한 교훈이라고 생각합니다. "너무 싸게 판매하고 모델에 문제가 있거나 가격이 변경되면 회사는 더 이상 생존할 수 없게 되고 인류에게 큰 피해를 입혔습니다."

중요한 하드웨어 제품을 만든다면, 실제로 규모에 맞게 제공할 수 있을 만큼 가격을 책정해야 할 의무가 있습니다.

물론, 당신은 너무 많은 비용을 청구하는 것이 다른 방식으로 당신을 죽인다고 생각할 수도 있습니다. 아무도 당신의 제품을 사지 않는다면, 당신도 죽는 것입니다. 하지만 마테오는 그것이 소비자가 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 오해라고 생각합니다.

"사람들은 가격을 낮추면 CAC(고객 인수 비용)도 낮아질 것이라고 생각합니다."라고 그는 말했습니다. "하지만 90%의 경우 특정 제품과 가격대의 경우 CAC는 거의 변하지 않습니다."

그건 재앙입니다. 고객을 확보하는 데 드는 비용은 같지만, 각 고객으로부터 얻는 마진은 줄어듭니다. 그래도 많은 투자자가 당신을 다운마켓으로 밀어붙이는 실수를 합니다.

다행히도, 마테오는 이탈리아인입니다. 그는 페라리, 람보르기니, 프라다, 로로 피아나, 리바, 페라가모의 땅에서 왔습니다. 그는 또한 벤처를 키우는 것이 매우 어려운 땅에서 왔고, 따라서 살아남기 위해 일찍 돈을 버는 사업을 구축해야 합니다.

수십억 달러 규모의 사업을 부트스트랩으로 이끈 이탈리아 창업자들은 그에게 가격 전쟁이 도사리고 있는 다운마켓으로 가지 말라고 경고했습니다. 대신 그들은 그에게 "프리미엄을 유지하고, 가치를 계속 더하고, 좋은 마진을 제공하는 가격을 청구하세요."라고 말했습니다.

Eight Sleep은 가격을 낮추는 방법을 찾아내는 대신, 동일한 가격대에서 더 많은 가치를 더하는 데 집중할 것입니다.

그 결정은 게임 체인저였습니다. 그것은 회사가 고객을 확보하는 방식을 형성했습니다. Matteo는 그것을 세 단계로 생각합니다: 제품, 그 다음 브랜드, 그 다음 성과 마케팅 .

Eight Sleep은 사람들이 Apple과 Tesla처럼 정말 뛰어난 제품에 대해 이야기할 것이라고 믿으며 제품 에 대한 광적인 집중으로 시작했습니다.

그런 다음, 그들은 브랜드 포지셔닝 으로 입소문을 강화합니다. 성과를 중시하는 사람들에게 가치 있는 야심찬 수면 피트니스 제품입니다. 그들은 포뮬러 1 챔피언 루이스 해밀턴, 건강 연구자 피터 아티아 박사, 앤드류 휴버먼 박사, 매튜 워커 박사, 억만장자 기술 CEO 엘론 머스크와 마크 주커버그를 포함한 최고의 운동선수, 과학자, 기술 리더와 협력하거나 그들이 사용합니다.

심지어 생물학적 나이를 되돌리기 위해 몸에 수백만 달러를 쏟아붓는 브라이언 존슨조차도 Eight Sleep에서 잠을 잡니다.

메시지는 명확합니다. 무엇이든 잠을 잘 여유가 있고, 약간 더 나은 수면으로 약간 더 나은 성과가 많은 돈을 쓸 가치가 있는 사람들은 Eight Sleep에서 잠을 자세요. 성과가 중요하다면, 아마 당신도 그래야 할 것입니다.

마지막으로는 Facebook/Instagram 광고, YouTube 광고, Google 검색 광고 등과 같은 성과 마케팅이 있으며, 이는 실제로 Eight Sleep의 웹사이트로 클릭하여 구매하도록 유도하기 위해 고안되었습니다. Matteo는 "저희에게 성과 마케팅은 저희 제품과 열망하는 브랜드로 한 작업을 전환하는 능력일 뿐입니다."라고 설명했습니다.

이 전략의 전체는 사람들이 더 잘 잠들 수 있도록 돕는 제품의 능력에 대한 장기적인 베팅이며 , 이것이 더 낮은 CAC와 더 높은 평생 가치(LTV)의 형태로 숫자로 나타날 것이라는 믿음입니다.

제가 장기적이라고 말하는 이유는 마테오가 말한 가격이 CAC에 영향을 미치지 않는다는 말이 지금은 사실이고, 사람들이 Eight Sleep이 무엇이고 Pod가 어떻게 작동하는지 알게 된 지금은 사실이지만, 처음에는 사람들이 그것이 그저 정말 비싼 매트리스일 뿐이라고 생각했을 뿐 사실이 아니었기 때문입니다.

아니면 Delian이 말했듯이, Eight Sleep 광고를 본 사람들은 "왜 매트리스에 3천 달러를 내야 하나요? 그게 CAC로 표시되었잖아요."라고 물었습니다.

하지만 시간이 지나면서 제품이 실제로 사람들의 수면을 개선함에 따라 사람들은 그것에 대해 이야기하기 시작합니다. 그것은 CAC에서도 나타납니다. 오늘날 매출의 30%는 입소문에서 발생합니다 .

"모든 것은 사람들이 이야기하는 제품을 갖는 것부터 시작됩니다."라고 Matteo는 말했습니다.

Eight Sleep의 현재 최고급 제품은 Pod 4 Ultra 입니다.

침대를 식히고 데우고(각 면마다 온도 조절 장치가 있음), 코골이를 감지하고, 심지어 코골이와 압박감을 줄이기 위해 높이를 올립니다. Eight Sleep의 Autopilot AI 와 페어링되어 사용자에 대해 학습하고 밤새도록 침대를 조정하여 수면을 개선합니다.

지난주, 앱은 매일 아침 Autopilot 조정 횟수와 그 영향을 알려주기 시작했습니다. 그리고 Oura 링을 확인해서 Eight Sleep에서 말한 REM 또는 깊은 수면이 실제로 증가했는지 확인하니, 확인되었습니다.

사람들은 이 기능을 좋아하는 듯하지만, 가장 큰 불만은 x개의 조정만 했을 뿐, 어떤 조정을 했는지는 말하지 않는다는 것입니다. 제가 Matteo에게 그것에 대해 물었을 때, 그는 웃으며 "사람들에게 우리가 무엇을 했는지, 왜 했는지, 언제 했는지 말하는 것이 최우선순위"라고 말했습니다. 업데이트는 몇 주 안에 푸시될 것입니다.

좋은 것과 나쁜 것, 이런 것들이 사람들이 이야기하는 것들입니다. 아무도 잠자는 동안 수면이 개선된 적이 없습니다. Twitter에서 "eight sleep"을 검색하면 제품에 대한 수백 개의 트윗이 나옵니다. 이 트윗은 팔로워가 472,000명인 보안 전문가의 트윗입니다.

사람들이 회사에 대해 매일 게시하는 비공식적인 Eight Sleep 서브레딧 도 있는데, 좋은 글도 있고, 실용적인 글도 있고, 나쁜 글도 있습니다.

Eight Sleep의 제품은 완벽하지 않으며, 자주 제기되는 불만 중 몇 가지에 대해서도 이야기해 볼 가치가 있습니다.

한동안 가장 큰 불만 중 하나는 누수 였습니다. Pod를 식히거나 데우려면 물 탱크를 채우고 매일 밤 원하는 온도에 맞춰 차갑거나 따뜻한 물을 펌핑합니다. Eight Sleep 초기에는 많은 사람이 Pod를 사용하지 않았을 때에도 누수에 대한 트윗을 많이 봤던 기억이 납니다. 하지만 지금은 조금씩 줄어들고 있는 듯합니다.

그 이유는 다음과 같습니다. Alexandra는 Eight Sleep이 누수를 방지하기 위해 15개월에 걸쳐 Pod 4를 완전히 새롭게 설계했다고 말했습니다. 그들은 격자 패턴의 매트에서 물의 흐름을 유지하면서 신체 무게에 쉽게 압축되는 더 부드러운 튜브로 전환했습니다. 더 유연한 튜브는 커버 튜브 내의 물 밀도를 높여 더 편안한 난방 및 냉방 경험을 제공합니다. 그리고 Pod 4의 커버는 원래 커버보다 20% 더 얇고, 펑크에 더 강하며, 더 탄력적이기 때문에 뒤척임으로 인한 마모에 더 강합니다.

또 다른 불만은 앱의 사용자 경험이 실제 제품과 동등하지 않다는 것입니다. Delian과 대화하는 도중, "앱에 들어가서 알람을 설정하기까지 얼마나 많은 클릭이 필요한지 미칠 지경"이라고 말한 후, 그는 잠시 멈추고 휴대전화를 꺼내고 노트북을 돌려 카메라가 휴대전화를 향하게 한 다음 전체 과정을 안내해 주었습니다.

"2018년 앱의 v1 버전은 기본적으로 오늘날 앱과 같은 기능을 제공했습니다." 그는 계속해서 말했습니다. "유일한 예외는 데이터가 훨씬 더 좋다는 것입니다." 이는 큰 예외입니다. 제 생각에는 Eight Sleep이 앱을 열지 않고도 Pod가 사용자의 요구를 예상하는 세상으로 나아가려고 하기 때문입니다.

그리고 가장 큰 불만은 Eight Sleep이 자동 조종 구독에 대해 한 달에 15~24달러를 청구한다는 것입니다. 저는 Matteo에게도 그것에 대해 물었고, 그가 사업에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 통찰력을 얻었습니다.

구독 ARR은 매년 4배씩 증가하고 있습니다. 가격에 대한 불만이 있지만, 고객 수에 비하면 목소리를 내는 사람의 수는 상대적으로 적습니다. 정량화할 수 있는 것은 이탈률인데, 이탈률은 매우, 매우 낮고 계속 감소하고 있습니다.

우리가 대가를 치러야 할 곳은 사람들이 처음부터 그것 때문에 구매하지 않는다는 것입니다. 하지만 우리는 여전히 매우 빠르고 효율적으로 성장하고 있습니다. Autopilot에 요금을 부과하지 않으면 20% 더 빨리 성장할 수 있지만 덜 건강한 사업으로 성장할 수 있습니다 .

웨어러블에 비해 Eight Sleep의 장점 중 하나는 항상 WiFi에 연결되어 있어 모델을 실행하고 실시간으로 조정할 수 있다는 것입니다. 하지만 세상이 이제 예민하게 알고 있듯이, AI 모델을 대규모로 구축하고 실행하는 것은 저렴하지 않습니다. 멤버십 구독은 이러한 비용을 충당하고 새로운 기능을 구축하고 연구 개발을 수행하는 팀에 비용을 지불합니다.

"수백만 명의 사용자를 확장하고 지원하려면" Matteo가 설명했습니다. "효율적이고 수익성 있는 사업이 되기 위해서는 그 비용을 충당해야 합니다."

델리안은 더 직설적으로 이렇게 말했습니다. "매달 15달러가 생산성과 성과를 개선할 제품을 구매하는 것을 막는다면, 어차피 당신은 적절한 구매자가 아닙니다."

제가 얻은 교훈은 피드백을 진지하게 받아들이되, 사업보다 더 심각하게 받아들이지 말라는 것입니다. 누수와 같이 고쳐야 할 문제를 고치는 동시에 사업 자체에 누수가 없도록 해야 합니다. 너무 오랫동안 현금을 낭비하는 사업은 Eight Sleep이 해결하려는 문제를 해결할 기회가 없을 것입니다. 회사에서는 장기간에 걸쳐 많은 소비자가 지속적으로 제품을 사용해야만 가능하다고 믿습니다.

모든 것은 까다로운 균형입니다. 더 나은 제품을 계속 만들 수 있는 기회를 제공하는 비즈니스 모델 내에서 최상의 제품을 구축해야 합니다. 고객이 현재에 만족하도록 하는 동시에 미래를 계획해야 합니다. Eight Sleep이 이 지점까지 온 여정은 힘들었습니다.

이 회사는 여기까지 오기 위해 1억 6천만 달러를 모금해야 했는데, 여기에는 2021년 Valor Equity Partners가 주도한 8천 6백만 달러 규모의 시리즈 C가 포함되어 있으며, 이 투자는 회사 가치를 5억 달러로 평가했습니다. 하드웨어 회사를 확장하는 것은 매우 희석적이며, 특히 초기에는 많은 자본이 필요합니다. 어느 시점에서도 Eight Sleep의 성공은 보장되지 않았습니다.

그러다가 상황이 바뀌었습니다. Eight Sleep은 좋은 사업이 되었습니다.

숫자로 본 8개의 수면

10년이 다 되어 가는데, Eight Sleep이 마침내 여정의 첫 단계를 마친 것 같습니다. 즉, 자유 현금 흐름이 긍정적인 소비자 하드웨어 회사를 만들었습니다.

지난 12개월 동안 지출한 금액보다 수입이 더 많았습니다.

3년 전, Eight Sleep은 총 마진 (매출 - 매출 원가)과 기여 마진 (총 마진 - CAC)이 낮았습니다. Pod 하나에서 약간의 수익을 냈지만, 데이터 및 하드웨어 회사를 운영하는 데 필요한 모든 고정 비용을 충당하기에는 충분하지 않았습니다. Eight Sleep은 이러한 고객이 시간이 지남에 따라 Eight Sleep 생태계 내에서 Autopilot 구독이나 더 많은 Eight Sleep 제품에 더 많은 비용을 지출하여 장기적으로 숫자가 반전되기를 바랐습니다.

오늘날 Eight Sleep은 동급 최고의 매출 총이익률을 기록하고 있으며, CAC는 4년 연속 하락 추세를 보이고 있으며 매년 수억 달러의 수익을 올리고 있습니다 . 이들은 두 자릿수 % 기여 마진을 기록하고 있는데, 이는 높은 마진의 구독 수익을 고려하기 전에도 각 고객으로부터 즉시 수익을 창출한다는 것을 의미합니다.

"이것이 당신이 자유 현금 흐름이 플러스가 되는 방법입니다." 마테오가 나에게 말했다. 바로 처음에 쓰는 것보다 더 많은 돈을 벌어라. 그 이후에 나오는 모든 것은 덤으로 남겨두어라.

구독 수익을 고려하면 Eight Sleep은 세계적 수준의 LTV:CAC 비율을 가지고 있습니다. 즉, 각 고객이 창출할 것으로 예상되는 총 마진은 해당 고객을 확보하는 데 드는 비용보다 몇 배 더 높습니다. 총 마진이 증가하고 Autopilot의 이탈률이 감소함에 따라 이 숫자가 개선되었습니다.

인상적인 점은 그들이 빠르게 성장하는 동안에도 단위 경제를 구축하고 있다는 것입니다. 회사는 올해도 매출을 거의 두 배로 늘릴 것으로 예상되며 , Autopilot과 국제적인 부분에서 큰 성장이 있을 것입니다.

Eight Sleep은 이제 자신의 운명을 스스로 통제합니다. 이전에 등장한 수천 개의 소비자 하드웨어 회사와 달리 죽지 않을 것입니다. 지금 하고 있는 일을 계속한다면 매년 더 많은 현금을 인쇄해야 합니다.

매트리스 쿨링 게임에는 Chilipad (sleepme에서 인수)와 Bed Jet 과 같은 경쟁자가 있지만, Eight Sleep은 제품 면에서 각각을 앞지르고 있습니다. 이들은 "멍청한" 제품이며, 사용자가 말하는 대로 하는 반면, Pod는 "똑똑"하여 인간이 스스로 할 수 없는 방식으로(특히 수면