ROAS가 높을수록 광고가 성공적이라는 뜻인가요? 광고 효과를 높이기 위해 데이터 함정에 빠지지 않도록 주의하세요!
목차
ROAS에 대한 진실: 높은 데이터 뒤에 숨은 데이터 함정
ROAS(광고 지출 수익률)가 높을수록 광고 캠페인이 더 성공적이라고 생각하시나요? 실제로 이는 데이터 함정일 수도 있습니다! 많은 마케터는 높은 ROAS를 추구하는 데 열광하며, 이것이 광고의 최대 효과를 보장하는 유일한 방법이라고 생각합니다. 그러나 이러한 단일 데이터 중심의 사고방식으로 인해 광고 전략이 침체되거나 더 큰 시장 기회를 놓칠 수도 있습니다. 그렇다면 ROAS는 높을수록 좋은가요? 샤오 준이 이 광고 효과에 대한 오해의 진실을 밝혀내도록 도와드리겠습니다!
ROAS의 정의 및 계산
디지털 광고 분야에서 ROAS(광고 지출 수익률)는 종종 광고 효과를 측정하는 중요한 지표로 간주됩니다. 계산 방법은 다음과 같습니다.
ROAS = 광고 수익 / 광고 지출
예를 들어, 어떤 브랜드가 광고에 1,000위안을 투자하고 최종적으로 5,000위안의 매출 수익을 냈다면 ROAS는 5입니다. ROAS가 높을수록 광고 효과가 좋아 보이지만 사실 이는 절대적인 것은 아닙니다.
ROAS만 보면 브랜드 성장의 기회를 놓칠 수 있습니다.
회사가 ROAS가 가장 높은 대상 그룹에만 집중할 경우, 더 나은 성과 성장을 가져오지 못하는 마케팅 전략으로 이어질 수 있습니다. 과거에 구매한 오래된 고객만을 타겟팅하고, 시장 확장 가능성을 무시합니다. 이런 전략을 사용하면 단기적으로는 훌륭한 데이터를 유지할 수 있지만 장기적으로는 브랜드 성장에 병목 현상이 발생할 수 있습니다.
🚨 특정 대상만을 타겟팅하는 데 따르는 3가지 주요 리스크
(1) 시장 포화 및 제한된 성과 성장 - 기존 고객은 구매 주기가 제한되어 있으며 소비가 상한에 도달하면 성과가 정체됩니다.
(2) 브랜드 영향력이 방해받고 경쟁자가 시장 점유율을 늘릴 기회를 이용합니다 . 장기적으로 새로운 인력이 부족하면 브랜드의 시장 점유율이 점차 떨어질 수 있습니다.
(3) 브랜드 충성도 ≠ 지속적 소비 - 많은 충성 사용자가 브랜드를 좋아하더라도 즉각적인 수요가 부족하여 구매 빈도를 줄일 수 있습니다.
❗핵심 결론 : 높은 ROAS ≠ 브랜드 성장. 브랜드는 시장 침체를 피하기 위해 기존 고객 관리와 신규 고객 개발을 모두 고려해야 합니다❗
높은 ROAS에 만족하고 예산을 늘리는 것이 두려우신가요? 귀사의 브랜드는 수백만 달러의 수익을 놓치고 있을 수 있습니다!
브랜드가 맹목적으로 높은 ROAS를 추구한다면 판매와 트래픽 목표에 대한 광고 예산이 너무 보수적이라는 것을 의미하는데, 그 결과 시장 확장이 제한되고 총 수익을 늘릴 수 있는 기회를 놓치게 됩니다.
💡 광고 예산 대 수익 데이터 분석
| 광고 예산 | 로아스 | 총 수익 | 매출 성장 |
|---|---|---|---|
| 50만 위안 | 12 | 600만 위안 | – |
| 80만 위안 | 9.5 | 760만 | +160만 |
| 120만 | 8.2 | 984만명 | +384만명 |
데이터 관찰 결과: 예산은 70만원 증가, ROAS는 8.2로 감소, 매출은 400만원 가까이 증가
ROAS가 감소했음에도 불구하고 전체 매출은 상당히 증가했습니다. 이는 예산을 적당히 늘리면 시장 도달 범위가 넓어지고 결과적으로 전체 매출이 늘어날 수 있음을 보여줍니다.
❗중요 결론 : ROAS는 단기적으로 감소할 수 있지만, 시장을 효과적으로 확장할 수 있다면 최종 수익은 초기 예산을 훨씬 초과할 것입니다❗
사례 연구: 광고 예산을 늘리고 전반적인 결과를 개선할 수 있는 기회 포착
Xiaozhun Marketing에서 운영하는 전자상거래 브랜드의 광고 데이터를 예로 들면, 데이터는 광고 예산을 적당히 늘리면 전반적인 결과가 더 좋아질 수 있음을 보여줍니다. 다음은 데이터 관찰 결과입니다.
| 단계 | 광고비 | 로아스 | 주요 전략 | 변환 결과 |
|---|---|---|---|---|
| 활동의 초기 단계 | 낮은 | 약 33 | 충성도 높은 고객에게 집중하고, 적극적인 사용자를 확보하며, 브랜드 인지도를 높이세요. | 충성도 높은 고객의 빠른 대응, 주문량 증가, 초기 매출의 빠른 축적 |
| 중간고사 | 40% 증가 | 약 10 | 타겟 리마케팅을 통해 타겟 고객을 확대하고 예산을 늘려 도달 범위를 개선하세요. | ROAS는 일시적으로 감소했지만 성과는 계속 성장해 이후 폭발적인 성장을 위한 기반을 마련했다. |
| 늦은 이벤트 | 계속해서 증가하다 | 약 19 | 이벤트 카운트다운 동안 청중 예산을 계속 늘리고, 홍보 활동과 구매 충동을 증가시킵니다. | ROAS가 다시 크게 증가했으며 성과 성장률은 200%를 초과했습니다. |
📌 캠페인 전반적 효과: 전월 대비 광고비가 약 40% 증가하였고, ROAS는 3.44에서 17.9로 증가하였으며, 전체 성과 성장률은 407%에 달하였습니다 .
데이터에 따르면 ROAS가 단기적으로 약간씩 변동하더라도 전체 활동 일정의 관점에서 볼 때 매수 모멘텀이 높을 때 적절한 시기에 예산을 늘리면 총 수익을 높일 수 있습니다.
🔑샤오 준의 독점 배달 팁: 광고 효과 극대화
1. 활동의 초기 단계: 충성도 높은 고객을 확보하고 인기를 구축합니다.
- 타겟 고객층 : 충성도 높은 고객, 고가치 고객층
- 전략 : 브랜드 노출 + 높은 전환율의 제품 조합
2. 캠페인 중간: 예산을 늘리고 대상 고객을 확대하여 시장 침투력 향상
- 타겟 고객 : 유사 고객 + 리마케팅 고객
- 전략 : 예산 증가, 리마케팅 타겟팅, 구매 신뢰도 구축
3. 활동 후반 단계: 전환 강화 및 높은 구매 모멘텀의 기회를 포착하여 판매를 촉진
- 대상 고객 : 상호 작용성이 높지만 전환되지 않은 사용자 + 광범위한 고객층
- 전략 : 결과에 따라 예산을 계속 늘리고, 이벤트 카운트다운을 강조해 재구매를 유도
4. 지속적인 최적화: 데이터 기반 + 예산 조정
- 모니터링 초점 : 트래픽 안정성, 실제 지출, ROAS, 전체 성과
- 전략 : 예산을 동적으로 조정하고 청중 세분화를 개선합니다.
ROAS와 매출 성장의 균형을 맞추는 방법
광고 예산의 가치를 극대화하는 핵심은 ROAS와 매출 성장 간의 균형을 찾는 것입니다. 샤오 준은 또한 몇 가지 전략적 제안을 정리했습니다.
1. 주기적 예산 조정
구매력이 증가하면 예산을 적당히 늘리면 ROAS가 일시적으로 떨어지더라도 이후 높은 전환율의 기반을 마련할 수 있습니다.
2. 다차원 데이터 분석
ROAS 외에도 총 지출, 총 성과, 트래픽 안정성 등의 지표를 고려하여 광고 효과를 종합적으로 평가해야 합니다.
3. 지속적인 모니터링 및 최적화
각 단계의 성과에 세심한 주의를 기울이고 ROI를 극대화하기 위해 적절한 시기에 전략을 조정하세요.
4. 장기 전략 계획
ROAS가 단기적으로 떨어졌다고 해서 예산을 삭감하지 마세요. 노출 증가가 장기적인 브랜드 가치에 어떻게 기여할 수 있는지 고려하세요.
5. 타겟 고객층을 확대하세요
전환율이 가장 높은 대상 고객에게만 집중하지 말고, 더 광범위한 잠재 고객에게 다가가 보세요.
결론: 높은 ROAS ≠ 높은 수익률, 핵심은 종합적 레이아웃에 있다
광고의 성공은 ROAS 수준으로만 판단되는 것이 아니라, 전반적인 시장 구조와 전략 조정에 따라 달라집니다 . 충성도 높은 고객을 확보하고, 대상 고객을 확대하고, 전환율을 강화하고, 지속적으로 최적화하는 것은 각 단계에서 간단해 보일 수 있지만, 광고가 진정으로 정확하고 효율적일 때에만 "돈을 태우는 것"이 아니라 장기적이고 안정적인 성장을 가져올 수 있습니다.
하지만 문제는, 귀하의 브랜드가 현재 어느 단계에 있는가입니다. ROAS를 극대화하려면 예산을 어떻게 조정해야 합니까? 각 브랜드의 시장 환경과 고객 구조가 다르기 때문에 이러한 질문에 대한 표준적인 답변은 없습니다.
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