Keith Peiris는 6개월 전부터 생성 AI가 벽에 글을 쓰는 것을 보기 시작했다고 말합니다.
Peiris는 생성 AI를 활용한 프레젠테이션 소프트웨어를 만드는 샌프란시스코 스타트업인 Tome의 공동 창립자이자 CEO입니다. 이 회사는 2022년 초에 3,200만 달러의 벤처 자본 자금을 확보하여 제품을 출시했으며, 그 후 성공적으로 ChatGPT 과대광고를 서핑하여 2023년 초에 더 많은 자금을 조달했습니다. 벤처 자본가이자 LinkedIn 공동 창업자인 Reid Hoffman, 전 Google CEO이자 Eric Schmidt 회장과 Stability.ai의 당시 CEO인 Emad Mostaque는 모두 Tome을 지지했습니다.
하지만 Tome에는 한 가지 문제가 있었습니다. 의미 있는 수익을 창출하지 못했다는 것입니다. 그리고 오픈 소스와 독점 언어 모델을 기반으로 서비스를 구축하는 Tome과 같은 AI 스타트업은 앱을 강화하기 위해 OpenAI와 같은 회사에 상당한 비용을 지불합니다. Tome이 계속 불을 켜려면 어떤 종류의 조치가 필요했습니다.
Peiris와 그의 공동 창업자인 Henri Liriani는 지난달 직원 59명 중 20%를 해고했습니다. 그들은 또한 새로운 초점을 발표했습니다. 종종 PowerPoint-on-GenAI로 설명되는 그들의 앱은 기업 고객을 정면으로 겨냥할 것입니다. 이제 그들은 프리미엄 사용자에게 청구하는 금액의 3배를 청구하게 됩니다.
Peiris는 인터뷰에서 "Tome의 AI 모델에게 고등학교 숙제 방법, 수술 후 가이드 작성 방법, 마케팅 브리핑 및 영업 브리핑 작성 방법을 가르쳐야 한다면 시간이 부족하다는 것을 깨달았습니다."라고 말했습니다. 열광한. “우리는 구축할 프레젠테이션이 많을 뿐만 아니라 거래 성사 여부와 같은 명확한 결과가 있는 고객 세그먼트를 선택하자고 말했습니다. 그리고 그것은 영업 사원입니다.”
Tome의 홈페이지에서는 이 앱을 노래하고 춤추는 도우미인 '협업 AI 파트너'라고 불렀습니다. 이제 회사는 "영업 및 마케팅 팀을 위한 선도적인 AI 기반 연구 및 프레젠테이션 플랫폼"으로 스스로를 홍보하고 있습니다.
기업 고객을 향한 Tome의 방향은 ChatGPT로 촉발된 열광적인 화제에 Gen AI 앱을 출시한 다른 AI 스타트업 및 일부 수십억 달러 규모의 유니콘과 일치합니다. 클라우드 API 청구서가 계속해서 쌓이면서 그들은 수익을 창출하기 위해 다양한 가격 책정 모델을 실험하면서 보다 범위가 좁은 프리미엄 제품을 판매하고 있습니다.
지난 주, AI 기반 검색 엔진을 제공하는 또 다른 인기 스타트업인 Perplexity는 Perplexity Enterprise Pro(또 다른 대규모 자금 조달과 함께)를 발표했습니다. Perplexity는 초기 고객으로는 Zoom, HP, 결제 스타트업 Stripe 및 Cleveland Cavaliers가 있다고 말합니다 . 일부는 판매 홍보를 위해 이를 사용하고 있습니다. 다른 사람들은 그것을 연구에 사용하고 있습니다. Perplexity는 "Pro" 고객에게 직원당 월 40달러 또는 연간 400달러를 청구합니다.
지난 2월 Salesforce의 전 공동 CEO인 Bret Taylor와 Google의 저명한 전 임원인 Clay Bavor가 협력하여 생성 AI를 사용하여 브랜드 챗봇을 더 스마트하게 만들고 일정 변경과 같은 요청을 수행할 수 있는 Sierra를 출시했다고 발표했습니다. 배달. 두 사람은 Benchmark 자본 로부터 2,500만 달러, Sequoia로부터 8,500만 달러의 수다스러운 기업용 챗봇을 위한 상당한 자금을 확보했습니다.
Sierra의 Taylor는 OpenAI의 이사회 의장 이기도 합니다. OpenAI는 800억 달러 이상의 가치 평가와 100억 달러 이상의 Microsoft 지원을 받아 전통적인 스타트업이 아닙니다. 그러나 OpenAI는 기업 판매 사업도 강화해 왔습니다.
OpenAI의 플랫폼 영업 책임자인 James Dyett는 회사가 2022년 ChatGPT가 출시된 이후 18개월 동안 소프트웨어 영업 및 시장 진출 팀을 구축하여 직원을 15명에서 200명으로 늘렸다고 말했습니다. 현재 이 그룹은 OpenAI 현재 인력의 5분의 1을 구성하고 있습니다.
OpenAI에는 ChatGPT의 무료 버전과 월 20달러 버전 외에 두 가지 엔터프라이즈 제품이 있습니다. 지난 8월에는 "좌석" 또는 직원당 60달러의 향상된 보안 기능을 갖춘 버전인 ChatGPT Enterprise를 출시했습니다. 또한 이 회사는 개발자와 기업이 OpenAI의 언어 모델을 기반으로 AI 제품을 구축하는 데 사용할 수 있는 API에 대한 클라우드 액세스를 판매합니다. API 가격은 단어 또는 단어의 일부로 구성된 텍스트 출력 덩어리를 가리키는 용어인 "토큰"을 기준으로 책정됩니다. OpenAI의 가장 강력한 모델에 액세스하기 위해 회사는 1,000개 토큰당 최대 0.12달러를 지불합니다.
"ChatGPT 초기에는 사람들을 놀라게 하는 많은 시와 운율 체계가 있었지만, 많은 경영진이 채팅 인터페이스 뒤에 숨은 기술을 보고 이것이 단순한 장난감이 아니라는 것을 즉시 인식한 것 같습니다." 다이엣은 말합니다. “그들은 법적인 질문을 할 수 있었습니다. 그들은 마케팅 질문을 할 수 있습니다. 문서를 요약할 수 있었습니다.” 결과적으로 OpenAI는 AI 모델 교육에 드는 막대한 비용을 상쇄하기 위해 막대한 수익이 필요한 엄청난 새로운 비즈니스 기회를 얻게 되었습니다.
Dyett는 “Fortune 500대 기업의 최고 경영진은 자신의 비즈니스에 이러한 역할을 할 수 있는 공간이 있다는 사실을 깨달았습니다.”라고 덧붙였습니다.
AI 스타트업은 컴퓨팅 성능이 필요하기 때문에 설립하고 운영하는 데 비용이 많이 드는 회사라고 Peiris는 말합니다. “이러한 비즈니스를 살펴보는 VC라면 최대 5천만 또는 1억 명의 사용자로 확장하고 나중에 수익 창출 방법을 알아낼 것이라고 말하는 회사를 믿지 못할 수도 있습니다. 모바일이나 소셜시대와는 다르다”고 말했다.
AI 스타트업은 현재 높은 이자율로 인해 투자자들이 겁을 먹게 되는 투자 자금 조달이 더욱 엄격해진 시장에서 운영되고 있습니다. 따라서 Peiris의 관점에 따르면 꾸준하게 반복 수익을 얻을 수 있는 기회를 창출하고 소비자의 변덕에 좌우되지 않는 것이 VC에게 더욱 설득력 있는 제안을 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 오랫동안 전통적인 SaaS(Software-as-a-Service) 모델을 활용해 왔으며 현재 자체 제품에 막대한 양의 AI를 주입하고 있는 Microsoft, Google, Salesforce와 같은 거대 기술 회사에서 직접 빌린 페이지입니다. 그러나 초기 단계의 많은 AI 스타트업과 달리 이들 기업은 자립적입니다.
벤처 자본 과 사모 펀드를 추적하는 피치북(Pitchbook)은 2021년부터 생성적 AI 스타트업에 투자해 왔습니다. 2023년 말까지 해당 카테고리의 회사는 232억 달러를 모금했는데, 이는 2022년 총액보다 250% 증가한 수치입니다.
그러나 이 금액에는 Microsoft의 OpenAI에 대한 자본 투입 및 Amazon의 Anthropic 자금 조달과 같은 기업 후원자의 막대한 자금 조달이 포함됩니다. 기존 VC 투자로 축소하면 2023년 AI 스타트업에 대한 자금 조달 규모는 훨씬 적었고 2021년에 모금된 총액과 일치하는 속도에 그쳤습니다.
Pitchbook의 수석 분석가인 Brendan Burke는 보고서에서 벤처 자본 자금이 오디오, 언어, 이미지 및 비디오 전반에 걸친 범용 미들웨어 대신 기본 AI 기술과 궁극적인 수직 애플리케이션에 점점 더 집중되고 있다고 언급했습니다.
즉, 회사가 전자 상거래 판매를 생성하고, 법률 문서를 구문 분석하거나, SOC2 규정 준수를 유지하도록 돕는 GenAI 앱은 가끔 영리한 비디오나 사진을 제공하는 앱보다 아마도 더 확실한 선택일 것입니다.
Sierra의 공동 창립자인 Clay Bavor는 AI 스타트업이 B2B 모델을 지향하는 데 반드시 컴퓨팅 또는 클라우드 API 비용이 필요한 것은 아니지만 특정 고객을 대상으로 하고 고객의 피드백을 기반으로 제품을 반복함으로써 얻는 이점이 더 크다고 믿습니다. Bavor는 "나를 포함한 모든 사람이 이러한 AI 모델의 성능은 향상되고 비용은 낮아질 것이라고 상당히 낙관하고 있다고 생각합니다."라고 말합니다.
“특정 고객을 위해 해결해야 할 명확한 문제가 있으면 정말 강력한 이점이 있습니다.”라고 그는 말합니다. “그리고 '이게 효과가 있나요?'라는 피드백을 받을 수 있습니다. 이것이 문제를 해결하는 것인가요?' 그리고 이를 바탕으로 비즈니스를 구축하면 매우 강력해집니다.”
ChatGPT가 코드를 1초에 빠르게 생성하고 다음에는 소네트를 생성할 수 있다는 점 때문에 부분적으로 AI 붐을 일으켰지만 AI 스타트업 Glean의 CEO인 Arvind Jain은 기술의 특성상 여전히 좁은 도구를 선호한다고 말합니다. 평균적으로 대기업은 회사 데이터와 정보를 저장하기 위해 1000개가 넘는 다양한 기술 시스템을 사용하여 많은 소규모 회사가 이러한 기업에 기술을 판매할 수 있는 기회를 만든다고 그는 말합니다.
“우리는 기본적으로 각각 매우 특정한 요구 사항을 해결하는 다양한 기능적 도구가 있는 세상에 살고 있습니다. 이것이 바로 미래의 방식입니다.”라고 Google에서 검색 분야에 10년 넘게 일한 Jain은 말합니다. Glean은 다양한 기업 앱에 연결하여 직장 검색 엔진을 강화합니다. 2019년에 설립되었으며 Kleiner Perkins, Sequoia 자본 , Coatue 등으로부터 2억 달러 이상의 벤처 자본 자금을 조달했습니다.
비즈니스 고객에게 서비스를 제공하기 위해 생성 AI 제품을 조정하는 데에는 어려움이 있습니다. ChatGPT와 같은 시스템의 오류와 "환각"은 기업, 법률 또는 의료 환경에서 더 큰 결과를 가져올 수 있습니다. Gen AI 도구를 다른 기업에 판매한다는 것은 개인 정보 보호 및 보안 표준을 충족하고 잠재적으로 해당 부문의 법적 및 규제 요구 사항을 충족한다는 것을 의미합니다.
Bavor는 "ChatGPT 또는 Midjourney가 최종 사용자를 위해 창의력을 발휘하는 것은 하나의 일입니다."라고 말합니다. "AI가 비즈니스 애플리케이션의 맥락에서 창의성을 발휘하는 것은 전혀 다른 일입니다."
Bavor는 Sierra가 보안 및 규정 준수 표준을 충족할 수 있도록 보호 장치와 매개 변수를 설정하는 데 "엄청난 노력 투자"를 했다고 말했습니다. 여기에는 Sierra의 AI를 조정하기 위해 더 많은 AI를 사용하는 것이 포함됩니다. 그는 90%의 확률로 올바른 응답을 생성하는 AI 모델을 사용하고 일부 오류를 포착하고 수정할 수 있는 추가 기술을 적용하면 훨씬 더 높은 수준의 정확도를 달성할 수 있다고 설명합니다.
Glean의 CEO인 Jain은 “기업 사용 사례에 맞게 AI 시스템을 기반으로 삼아야 합니다.”라고 말합니다. "병원 시스템의 간호사가 AI를 사용하여 환자 치료에 대한 결정을 내리는 것을 상상해 보십시오. 결코 틀릴 수 없습니다."
기업 고객에게 제품을 판매하는 소규모 AI 회사에 대한 예측 가능성이 낮은 위협: 급성장하는 영업 팀을 갖춘 OpenAI와 같은 거대 AI 유니콘이 단일 스타트업이 구축해 온 정확한 도구를 출시하기로 결정한다면 어떻게 될까요?
WIRED가 인터뷰한 많은 AI 스타트업은 Anthropic의 Claude와 같은 대안이나 Meta의 Llama 3 과 같은 오픈 소스 대규모 언어 모델을 사용하여 OpenAI 기술에 전적으로 의존하는 것에서 벗어나려고 노력하고 있습니다. 일부 스타트업은 궁극적으로 자체 AI 기술을 구축하려는 의도도 있습니다. 그러나 많은 AI 기업가들은 OpenAI 기술에 접근하기 위해 비용을 지불하는 동시에 잠재적으로 미래에 OpenAI와 경쟁할 수도 있습니다.
Tome의 Peiris는 이 질문을 고려한 후 현재 판매 및 마케팅 사용 사례에만 집중하고 있으며 "이 사람들을 위한 고품질 세대에 놀라워하고 있습니다"라고 말했습니다.
