Chào mừng 1.324 thành viên mới của Not Boring đã tham gia cùng chúng tôi kể từ bài viết trước ! Hãy tham gia cùng 249.839 người thông minh và ham học hỏi bằng cách đăng ký tại đây:
Xin chào các bạn 👋,
Chúc mừng thứ Ba!
Một trong những mục tiêu của tôi đối với bản tin này (và Not Boring Capital) là tìm ra một số công ty thế hệ càng sớm càng tốt, viết câu chuyện của họ thành từng chương theo thời gian, sau đó xuất bản toàn bộ thành sách khi họ IPO.
Ramp chính là hình mẫu. Lần đầu tiên tôi viết về công ty là vào tháng 12 năm 2020 , khi công ty được định giá 300 triệu đô la và đạt doanh thu hàng triệu đô la. Ngay cả khi đó, rõ ràng là có điều gì đó đặc biệt đang diễn ra. Nhưng sự cường điệu ban đầu thường phai nhạt. Điều đáng chú ý nhất khi viết về Ramp ba lần kể từ đó là mỗi lần, thực tế mới lại vượt xa sự cường điệu cũ.
Ramp là công ty hiếm hoi ngày càng phát triển và tiến triển nhanh hơn theo thời gian.
Hôm nay, Ramp thông báo rằng công ty đã vượt mốc 1 tỷ đô la doanh thu gộp hằng năm, đồng thời tăng gấp đôi so với cùng kỳ năm trước và tạo ra dòng tiền dương. Để ăn mừng, tôi xin chụp lại một bức ảnh nhanh về quá khứ để nhìn lại chặng đường đã qua của công ty, vị thế hiện tại và những gì công ty có thể phát triển trong tương lai.
Đây là chương mới nhất trong câu chuyện mà tôi đã viết trong nhiều năm và dự định sẽ tiếp tục viết trong nhiều năm tới.
Chúng ta hãy bắt đầu thôi.
Chương trình Not Boring hôm nay được mang đến cho bạn bởi… Framer
Framer trao cho các nhà thiết kế siêu năng lực.
Framer là trình xây dựng trang web ưu tiên thiết kế, không cần mã nguồn, cho phép bất kỳ ai cũng có thể tạo ra một trang web sẵn sàng để đưa vào sản xuất chỉ trong vài phút. Dù bạn bắt đầu với một mẫu hay một khung vẽ trống, Framer đều mang đến cho bạn toàn quyền sáng tạo mà không cần lập trình. Thêm hoạt ảnh, bản địa hóa chỉ với một cú nhấp chuột và cộng tác theo thời gian thực với toàn bộ nhóm của bạn. Bạn thậm chí có thể kiểm tra A/B và theo dõi lượt nhấp chuột với công cụ phân tích tích hợp.
Bạn đã sẵn sàng xây dựng một trang web trông như được viết bằng tay mà không cần thuê lập trình viên chưa? Hãy ra mắt trang web miễn phí tại Framer dot com và sử dụng mã NOTBORING để nhận một tháng miễn phí trên Framer Pro.
Tăng giá lên 1 tỷ đô la
Hơn bốn năm trước một chút, vào ngày 8 tháng 4 năm 2021, tôi đã viết về Vòng Double-Unicorn của Ramp .
Vào thời điểm đó, Ramp chỉ mới hai tuổi. Trong bài viết, chúng tôi thông báo rằng Ramp đã huy động được không chỉ một mà là hai vòng. D1 dẫn đầu vòng gọi vốn 65 triệu đô la với mức định giá 1,1 tỷ đô la. Stripe nhận được 50 triệu đô la với mức định giá 1,6 tỷ đô la.
Tôi biết điều đó thoạt nhìn có vẻ điên rồ, một triệu chứng thực tế của sự dư thừa thời COVID: một công ty trẻ tuổi lại huy động vốn với mức định giá như vậy trong cấu trúc đó. Vì vậy, tôi đã viết một mục trong Deep Dive có tiêu đề “ Liệu giới đầu tư mạo hiểm đã mất trí? ”, lập luận rằng không, họ chưa từng, hoặc ít nhất, các đợt gọi vốn liên tiếp của Ramp không phải là bằng chứng cho thấy điều đó.
Lý lẽ ở đây là: tăng trưởng rất quan trọng và càng quan trọng hơn khi nó kéo dài.
Hãy lấy hai công ty, Công ty A và Công ty B. Công ty A đạt 100 triệu đô la trong bốn năm, tăng trưởng 115%. Công ty B mất ba năm, tăng trưởng 216%. Đến năm thứ năm, Công ty A sẽ đạt doanh thu 215 triệu đô la. Công ty B sẽ cao hơn gấp 5 lần: 1 tỷ đô la.
Ngày nay thì không còn như vậy nữa.
Hôm nay, Ramp thông báo rằng công ty đã vượt mốc 1 tỷ đô la doanh thu gộp hàng năm.
Cột mốc đó, đạt được chỉ trong sáu năm kể từ khi thành lập, năm năm rưỡi kể từ khi ra mắt sản phẩm và ba năm rưỡi kể từ khi vượt qua mốc 100 triệu đô la doanh thu gộp hàng năm (doanh thu hàng năm), tự nó đã là một cột mốc phi thường.
Việc công ty đạt được cột mốc này còn đáng chú ý hơn khi doanh thu tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ năm trước. Theo một phân tích mà Đối tác Quỹ Founders Amin Mirzadegan chia sẻ với tôi, điều này đưa Ramp vào nhóm các công ty hàng đầu - Snowflake, AppLovin, CrowdStrike, OpenAI và Anthropic - đã tăng trưởng với tốc độ này, đồng thời đạt cả doanh thu 500 triệu đô la và 1 tỷ đô la. 1 Các công ty còn lại trong nhóm này có mức định giá trên 75 tỷ đô la.
Trong bốn bài viết chuyên sâu trước đây về Ramp, một chủ đề và câu hỏi thường gặp là: "Ồ, Ramp phát triển nhanh thật! Nhưng liệu họ có thể duy trì được tốc độ đó không??"
Đó vẫn là một câu hỏi, nhưng mỗi năm họ tiếp tục, câu trả lời lại trở nên rõ ràng hơn: có, họ có thể tiếp tục, ngay cả khi điều đó có vẻ không khả thi dựa trên mô hình vật lý kinh doanh cổ điển.
Bây giờ, câu hỏi thú vị hơn nhiều cần đặt ra về Ramp là làm thế nào họ tiếp tục phát triển nhanh như vậy và có lẽ quan trọng hơn là điều gì sẽ xảy ra với doanh nghiệp khi họ phát triển.
Chúng ta đang sống trong thời đại tăng trưởng siêu tốc. Bạn không thể mở Twitter mà không nghe về một công ty mới vừa trở thành công ty đạt 100 triệu đô la doanh thu thuần nhanh nhất từ trước đến nay. Tuy nhiên, mỗi thông báo lại làm tăng thêm cảm giác bất an: rằng không điều gì trong số này là bền vững. Các công ty đang đốt cháy lượng tiền mặt không bền vững để phát triển sản phẩm với hiệu quả kinh tế đơn vị kém.
Điều này làm cho thông báo tiếp theo này đáng chú ý hơn:
Ramp đang tạo ra dòng tiền hoạt động.
Điều này hoàn toàn hợp lý, bởi vì giá trị mà Ramp mang lại cho khách hàng là giúp họ làm việc hiệu quả hơn. Hiệu quả là kết quả của việc tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Và nếu Ramp tập trung vào việc giúp các công ty khác làm việc hiệu quả hơn, thì bản thân họ cũng nên làm việc hiệu quả hơn!
Ramp đã vượt mốc 1 tỷ đô la doanh thu hằng năm trong khi tăng gấp đôi doanh thu trong năm qua và tạo ra dòng tiền hoạt động.
Trong số tất cả các công ty B2B đạt doanh thu trên 1 tỷ đô la với bất kỳ tốc độ nào khi có dòng tiền dương, Ramp đã đạt được cột mốc này nhanh hơn bất kỳ công ty nào khác nhiều năm.
Công ty Thời gian và Tiền bạc
Không có công ty nào ám ảnh về mối quan hệ giữa thời gian và tiền bạc hơn Ramp.
Công việc kinh doanh bắt đầu từ một cuộc thảo luận về thời gian và tiền bạc. Cụ thể hơn, như CEO Eric Glyman của Ramp đã chia sẻ trên My First Million , sau khi ông và CTO Karim Atiyeh của Ramp bán công ty khởi nghiệp đầu tiên của họ, Paribus, cho Capital One, và sau một năm nỗ lực đảm bảo thương vụ mua lại mang lại lợi nhuận cho bên mua, họ bắt đầu nghĩ về những việc cần làm tiếp theo.
Trong quá trình đó, họ đặt ra mục tiêu: xây dựng một công ty có thể trị giá 1 tỷ đô la trong 18 tháng .
Chẳng cần bận tâm đến việc chưa có công ty nào ở Thành phố New York từng làm được điều đó. Calvin Lee, kỹ sư sáng lập của Ramp, sau này đã tra cứu và phát hiện ra rằng chưa có công ty nào ở Thành phố New York từng đạt mốc 1 tỷ đô la trong vòng ba năm, chứ đừng nói đến 18 tháng.
May mắn thay, Calvin đã tìm hiểu về nó vào năm 2021, sau khi Ramp được định giá 1 tỷ đô la chỉ mới hai năm tuổi. Đôi khi, tốt hơn là không biết điều gì đó là bất khả thi.
Vào thời điểm diễn ra vòng gọi vốn kép kỳ lân vào tháng 4 năm 2021, Eric nói với Sam Parr rằng Ramp đang đạt doanh thu hàng năm khoảng 10 triệu đô la. Nếu bạn xem Ramp như một bức ảnh chụp nhanh, thì tại thời điểm đó hoặc hầu như bất kỳ thời điểm nào trong lịch sử của nó, định giá của nó có vẻ điên rồ. D1 đã định giá công ty này với hệ số doanh thu gấp 110 lần. Ngày hôm sau, Stripe định giá công ty ở mức gấp 160 lần doanh thu hàng năm.
Một năm sau, vào tháng 3 năm 2022 , định giá năm 2021 dường như không hề điên rồ chút nào. Ramp đã vượt mốc 100 triệu đô la doanh thu hàng năm, đồng nghĩa với việc công ty được định giá gấp 16 lần doanh thu hàng năm. Sau đó, Keith Rabois tại Founders Fund đã dẫn đầu một vòng gọi vốn với mức định giá mới điên rồ: 8,1 tỷ đô la, tương đương với hệ số doanh thu hàng năm gấp 81 lần.
Thị trường lao dốc ngay sau đó, và trong khi hầu hết các công ty cố gắng giữ vững mức định giá thời ZIRP, Ramp là một trong những công ty đầu tiên thành công, huy động được 300 triệu đô la với mức định giá 5,5 tỷ đô la vào tháng 8 năm 2023. Một công ty luôn tập trung vào thời gian không thể níu giữ quá khứ; họ cần phải đánh giá lại hiện tại và một lần nữa hướng về phía trước.
Như Huấn luyện viên trưởng Bill Walsh của 49ers đã viết, và như Eric và Calvin đã nhắc đến trong các cuộc trò chuyện của chúng tôi, "Điểm số sẽ tự lo liệu" . Hãy nhập liệu đúng, và kết quả sẽ đến đúng lúc.
Vì mục đích đó, bất chấp điều kiện thị trường, hoặc thậm chí có lẽ vì đề xuất giá trị - tiết kiệm thời gian và tiền bạc - trở nên hấp dẫn hơn khi dòng tiền không còn chảy tự do nữa, Ramp vẫn tiếp tục tăng trưởng. Giữa vòng gọi vốn 8,1 tỷ đô la năm 2022 và vòng gọi vốn 5,5 tỷ đô la năm 2023, doanh thu hàng năm của công ty đã tăng gấp ba lần, lên 300 triệu đô la.
Hệ số doanh thu đã được thu hẹp: dưới 18,3 lần theo phương pháp giá trị hiện tại; còn theo phương pháp giá trị tương lai, Ramp gần như miễn phí. Bởi vì công ty liên tục tăng trưởng. Đến tháng 6 năm 2024, doanh thu của công ty đã đạt gần nửa tỷ đô la Mỹ. Định giá của công ty, trong đợt gọi vốn tháng 5 năm 2024 do Khosla và Founders Fund dẫn đầu, là: 7,65 tỷ đô la, tương đương với hệ số doanh thu hàng năm là 15,9 lần.
Rồi Ramp, theo tiêu chuẩn của Ramp, lại im lặng. Cúi đầu, lớn lên.
Khi Ramp bất ngờ trở lại sau mười tháng im ắng vào tháng 3 năm 2025 để công bố đợt bán thứ cấp với mức định giá 13 tỷ đô la, công ty tự gọi mình là "Công ty Thời gian và Tiền bạc". Kết thúc quý đó, Ramp đạt doanh thu hàng năm trên 700 triệu đô la. Đợt đấu thầu định giá công ty ở mức 18 lần doanh thu. Điều này cũng có nghĩa là các nhà đầu tư đã đầu tư 7,65 tỷ đô la một năm trước đó giờ đây đang nắm giữ mức doanh thu hàng năm khoảng 10 lần.
Kể từ đó, Ramp không còn giữ im lặng nữa.
Vào tháng 6, Ramp đã công bố vòng gọi vốn mới trị giá 16 tỷ đô la, do Founders Fund dẫn đầu, với hệ số doanh thu hàng năm gấp 18,2 lần.
Tháng tiếp theo , vào tháng 7, Ramp công bố thêm 500 triệu đô la tài trợ với tổng giá trị 22,5 tỷ đô la, dẫn đầu là ICONIQ Growth, với doanh thu gấp 24 lần.
Ngay cả ở mức giá này, bạn tôi, Logan Bartlett, Giám đốc Điều hành tại Redpoint, người đã dẫn dắt các khoản đầu tư của công ty vào Ramp, vẫn không muốn bán. Liệu có mức giá nào mà ông ấy muốn bán không? 200 tỷ đô la.
Điều này thật khó hiểu, ngay cả với những người có nhiệm vụ phân tích và viết về những vấn đề này. Mới hôm qua, sau khi tôi viết xong bản thảo đầy đủ của bài viết "Deep Dive" này, Anita Ramaswamy tại The Information đã viết một bài báo lập luận rằng vì Ramp là một công ty công nghệ tài chính, chứ không phải một công ty SaaS, nên "các nhà đầu tư có nguy cơ định giá quá cao" công ty.
Ramaswamy đã mắc một số sai lầm kinh điển.
Đầu tiên: tìm hiểu mô hình kinh doanh của Ramp, vốn đang phát triển khi công ty bổ sung thêm các sản phẩm mới. Công ty dự kiến sẽ có hơn 30% lợi nhuận đóng góp đến từ SaaS, Thanh toán hóa đơn, Kho bạc, Mua sắm, Du lịch, v.v. vào cuối năm nay.
Không phải tất cả doanh thu gộp đều được tạo ra như nhau. Vì Ramp giữ lại phần lớn doanh thu gộp của mình hơn nhiều công ty fintech khác, và vì đã bổ sung các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn như Plus và Travel, nên công ty tạo ra dòng tiền hoạt động từ doanh thu gộp hàng năm 1 tỷ đô la.
Thứ hai: so sánh doanh thu hiện tại của Ramp với doanh thu ước tính trong mười hai tháng tới của các công ty đại chúng:
Đợt huy động vốn mới nhất của Ramp cho thấy [Ramp] đang đạt được mức lợi nhuận tương đương phần mềm. Tuần trước, Fortune đã báo cáo doanh thu hàng năm của công ty là 1 tỷ đô la. Theo định giá mới nhất của Ramp, điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư đang trả giá cao hơn 22 lần doanh thu cho công ty. Con số này cao hơn nhiều so với mức lợi nhuận ước tính khoảng 13 lần trong 12 tháng tới của các công ty phần mềm ServiceNow và Rubrik, với tỷ suất lợi nhuận gộp 70%, đang giao dịch.
Thứ ba (và cổ điển nhất): đánh giá thấp sự tăng trưởng của Ramp:
Tuy nhiên, ngay cả khi giả sử Ramp tăng trưởng ở mức 50% trong một năm nữa, thì chi phí vẫn sẽ rất cao. Với mức định giá 22,5 tỷ đô la, hệ số nhân của nó sẽ cao hơn khoảng 15 lần, cao hơn Rubrik và ServiceNow.
Ramp không kỳ vọng chỉ tăng trưởng 50% trong năm tới, và chắc chắn không có kế hoạch ngừng tăng trưởng sau đó. Nếu Ramp tiếp tục với tốc độ hiện tại, giá cổ phiếu của công ty đang được giao dịch ở mức chiết khấu so với mức doanh thu NTM gấp 13 lần mà các nhà đầu tư đang trả cho Rubrik và ServiceNow, hai doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng doanh thu NTM thấp hơn nhiều: lần lượt là 34% và 20% .
Tôi rất vui khi đọc bài viết đó vì nó chứng minh rằng Ramp vẫn còn bị hiểu lầm, nghĩa là tôi vẫn còn việc phải làm. Hôm nay, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu.
Điều tuyệt vời về Ramp là công ty này tiếp tục phát triển nhanh hơn, trong thời gian dài hơn mọi người mong đợi và doanh nghiệp ngày càng mạnh mẽ và bền vững hơn theo thời gian.
Ba Hương Vị Thời Gian
Chúng ta nói về thời gian như thể nó là một thứ gì đó, như thể nó cứ trôi đi không ngừng, không thay đổi, mặc dù chúng ta biết rằng thời gian không vận hành theo cách đó.
Khi một vật thể di chuyển nhanh hơn, thời gian của nó dường như chậm lại. Nếu tôi đưa bạn đến một hành tinh xa xôi và quay trở lại trên một con tàu vũ trụ bay với tốc độ bằng 99% tốc độ ánh sáng, và bạn trải qua mười năm trên tàu, tôi sẽ chết trước khi bạn trở về. Theo quan điểm của tôi, hành trình 10 năm của bạn sẽ mất 70 năm. Einstein đã hiểu điều này.
Carlo Rovelli, trong cuốn Trật tự thời gian , còn đi xa hơn nữa. Ông lập luận rằng thời gian mà chúng ta trải nghiệm không phải là yếu tố cơ bản đối với cấu trúc của vũ trụ; nó xuất hiện từ những quá trình vật lý cơ bản hơn và từ góc nhìn riêng của chúng ta với tư cách là người quan sát trong hệ thống. "Ý tưởng rằng một cái gì đó được định nghĩa rõ ràng hiện đang tồn tại trong toàn bộ vũ trụ chỉ là một ảo tưởng", ông viết, "một sự suy diễn phi lý từ chính trải nghiệm của chúng ta".
Ít gây ảo giác hơn, nhưng có lẽ đáng báo động hơn ngay lập tức, Gurwinder đã viết trong một bài đăng gần đây, Mạng xã hội rút ngắn cuộc sống của bạn như thế nào , rằng việc dành thời gian trên mạng xã hội làm tăng tốc cảm giác về thời gian của chúng ta và rút ngắn cuộc sống của chúng ta một cách hiệu quả.
Thời gian có thể thay đổi nhiều hơn chúng ta thường nghĩ.
Ramp, hơn bất kỳ công ty nào khác tôi biết, coi trọng tính linh hoạt của thời gian. Công thức của họ là sự pha trộn của ba hương vị thời gian:
Tiết kiệm thời gian
Lãi kép theo thời gian
Thời gian chiến đấu
Ramp xây dựng các sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian. Những sản phẩm này tích lũy dần theo thời gian và củng cố lẫn nhau. Và với tư cách là một tổ chức, Ramp được thiết kế để chống lại sự hỗn loạn thường đi kèm với thời gian.
Hiểu được ba loại thời gian đó là cách tốt nhất tôi tìm thấy để hiểu Ramp.
Tiết kiệm thời gian
Một trong những lý do khiến Ramp có thể phát triển nhanh như vậy trong thời gian dài, như Eric sẵn sàng thừa nhận, là vì công ty này đang hoạt động trong một thị trường có quy mô gần như vô hạn.
Ngay cả sau tất cả những tăng trưởng cho đến nay, “98,5% doanh nghiệp ở Mỹ không sử dụng sản phẩm cốt lõi của Ramp”, Eric vui vẻ chỉ ra, “và con số đó gây hiểu lầm, bởi vì gần 100% không sử dụng các sản phẩm bổ sung mà Ramp đang xây dựng. Vì vậy, thị phần thực tế của chúng tôi gần bằng 0%.”
Có khoảng 15 triệu doanh nghiệp tại Hoa Kỳ, 3,5 triệu trong số đó có từ năm nhân viên toàn thời gian trở lên, và 2,8 triệu doanh nghiệp sử dụng thẻ. Ramp phục vụ hơn 45.000 doanh nghiệp. Visa ước tính các doanh nghiệp tại Hoa Kỳ chi tiêu hơn 40 nghìn tỷ đô la mỗi năm, trong đó 2,1 nghìn tỷ đô la được chi tiêu bằng thẻ .
Theo Visa , có 145 nghìn tỷ đô la chi tiêu kinh doanh hàng năm trên toàn cầu. Bản thân tiền bạc là TAM lớn nhất. Visa đã viết một cách thích đáng: "Trong 145 nghìn tỷ đô la của B2B, hãy dành thời gian tìm hiểu về chức năng xử lý thanh toán cho người mua và nhà cung cấp trong công ty của bạn, và bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy khối lượng công việc thủ công vẫn đang diễn ra ở đó."
Nhưng việc thâm nhập vào một thị trường lớn như vậy lại là con dao hai lưỡi.
Một mặt, nó lớn, có nhiều cơ hội phát triển và có nhiều người chiến thắng.
Mặt khác, nó cũng mang tính cạnh tranh. Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đang theo đuổi sự tăng trưởng đó. AmEx là một doanh nghiệp trị giá 230 tỷ đô la. JPMorgan Chase, ngân hàng lớn nhất nước Mỹ, là một doanh nghiệp trị giá 835 tỷ đô la. Các công ty khởi nghiệp khác cũng đang cạnh tranh để đạt được sự tăng trưởng đó.
Như nhà đầu tư Ramp Peter Thiel đã viết trong cuốn Zero to One , "Cạnh tranh chỉ dành cho kẻ thua cuộc".
Nhưng mà…
Như chúng tôi đã đề cập từ đầu , khi Eric và Karim bắt đầu tìm ra cách xây dựng tiếp theo, họ nhận ra rằng trong khi thị trường thẻ doanh nghiệp có vẻ bão hòa thì vẫn có hai hướng tấn công rộng mở:
Tiết kiệm tiền cho khách hàng . Đây là một chiến thuật đối trọng kinh điển. Vì các công ty thẻ kiếm được nhiều tiền hơn khi khách hàng chi tiêu nhiều hơn, nên họ đều có động lực để khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn, vì vậy họ cung cấp điểm thưởng và phần thưởng. Nhưng doanh nghiệp sẽ hoạt động tốt hơn nếu chi tiêu hiệu quả hơn, vậy thì sao nếu bạn xây dựng một doanh nghiệp giúp họ làm điều đó?
Tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Các công ty thẻ hiện tại, kể cả các công ty khởi nghiệp, đều tập trung vào bán hàng và tiếp thị. Có một cơ hội để xây dựng một công ty phần mềm tài chính tập trung vào sản phẩm và kỹ thuật, bắt đầu với một loại thẻ, với các sản phẩm giúp các công ty lấy lại thứ duy nhất họ không thể mua được nữa: thời gian.
Các vectơ này có liên quan với nhau. Việc chuyển doanh thu trao đổi (khoảng 2% doanh thu của các công ty thẻ khi bạn sử dụng thẻ của họ để thanh toán) trở lại phần mềm tốt hơn thay vì điểm thưởng đồng nghĩa với việc Ramp có thể sử dụng thẻ như một công cụ hỗ trợ cho đủ loại sản phẩm giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc, mà với tư cách là một công ty sản phẩm và kỹ thuật, họ có vị thế tốt nhất để xây dựng.
Đây thực sự là một hiểu biết sâu sắc đáng ngạc nhiên.
Một trong những cách tôi thích nhất để nhận ra một nhà sáng lập xuất chúng là xem họ có thể đi sâu đến đâu vào tất cả những ngóc ngách của ngành. Đôi khi, khi bạn nói chuyện với Eric, hoặc nghe anh ấy nói chuyện trên podcast, bởi vì anh ấy quá dễ mến, bạn có thể quên mất anh ấy sắc sảo đến mức nào.
Nhưng khi chúng tôi trò chuyện hôm nọ, và tôi hỏi anh ấy học được gì từ AmEx về việc xây dựng thương hiệu, anh ấy đã đi sâu vào vấn đề. Nếu bạn cho phép tôi nói lạc đề một chút, tôi nghĩ đó là một cái nhìn hữu ích về cách Eric và Ramp suy nghĩ.
Trong bài phát biểu năm 2007 tại Câu lạc bộ Kinh tế , cựu CEO AmEx (và hiện là nhà đầu tư Ramp) Ken Chenault đã chia sẻ một ý tưởng quan trọng mà Eric luôn tâm niệm: các công ty lớn hiểu rằng sản phẩm và thương hiệu của họ là hai thứ tách biệt. Sản phẩm bạn bán ra phục vụ cho thương hiệu mà bạn cam kết.
Eric cho biết: “Nhiều công ty từng vĩ đại đã đánh mất thời gian” - lại một lần nữa - “nghĩ rằng họ đang bán sản phẩm và đồ vật - và bạn thực sự muốn bán những thứ tuyệt vời, hữu ích và giúp cuộc sống của mọi người tốt đẹp hơn - nhưng những công ty từng vĩ đại đã bị lạc lối trong yếu tố hình thức, trong việc trở thành nhà sản xuất xe ngựa tốt nhất khi ô tô xuất hiện”.
AmEx đã hoạt động gần 170 năm và ban đầu là một công ty vận chuyển ngựa .
"Việc giao hàng bằng xe ngựa có liên quan gì đến thẻ và điểm?" ông hỏi.
“Họ không bán chỗ ngồi trên xe ngựa. Họ bán niềm tin .”
Thứ bạn muốn vận chuyển, hay số tiền bạn muốn chuyển, sẽ được chuyển đến nơi. Bạn có thể tin tưởng American Express sẽ giao hàng cho bạn.
Rồi đến séc du lịch. Ngay cả ở một vùng đất xa lạ, bạn vẫn có thể tin tưởng rằng với AmEx, tiền của bạn sẽ được sử dụng.
Sau đó là thẻ tín dụng. Dù bạn đi đâu, AmEx cũng sẽ đảm bảo tiền của bạn được sử dụng hiệu quả.
Hiện nay, giá trị của nó gấp 60 lần so với bốn thập kỷ trước, bởi vì công ty đã phát triển sản phẩm của mình để đáp ứng tiêu chuẩn của thương hiệu.
“Hãy nghĩ về thương hiệu theo thời gian,” ông nói. “Vào những năm 80, ‘Thành viên có những đặc quyền riêng.’”
“Hôm nay, 'Sự ủng hộ mạnh mẽ'. Luôn có yếu tố tin tưởng và cái tôi. Dù bạn ở đâu, bạn cũng biết rằng AmEx luôn ủng hộ bạn, rằng tư cách thành viên rất quan trọng, và bạn luôn có thể tin tưởng vào AmEx.”
Hãy nghĩ về trải nghiệm khi trở thành thành viên của AmEx kể từ năm 1997.
“Bạn sẽ gọi, và bạn sẽ không phải chờ đợi, và sẽ có người ở đầu dây bên kia, và họ sẽ nói, 'Xin chào, ông McCormick. Cảm ơn ông đã là thành viên từ năm 1997.' Đó chính là sự đặc biệt.”
Ông cho biết, ý tưởng "bạn quan trọng hơn ở đây" là một phần quan trọng của thương hiệu AmEx.
AmEx là một ý tưởng xa xỉ của thập niên 80: "Chiếc Bentley, Thẻ Bạch Kim. Tất nhiên họ sẽ nhận cuộc gọi của bạn, sắp xếp cho bạn chỗ ngồi tốt nhất, tặng bạn vé xịn. Gần như là một thứ xa xỉ thời xưa, xa xỉ kiểu Mad Men."
“Nhưng tôi muốn tranh luận,” và tôi vẫn chưa nhận ra rằng đây sẽ là một bài luận về thời gian, hay, do đó, rõ ràng là đã thảo luận về nó với Eric, “ ý tưởng này có vẻ như bị kẹt trong thời gian. ”
Điều mà Ramp nhận ra, còn AmEx thì không, là thời gian luôn thay đổi và thời gian hiện tại cũng khác so với những năm 1980.
“Điều đã thay đổi,” Eric nói, “là bây giờ thời gian của bạn liên tục bị xâm phạm.”
Vào một buổi sáng thứ Bảy những năm 80, chẳng ai có thể gọi điện thoại di động cho bạn – bạn chẳng có điện thoại. Giờ thì họ có thể. Email có thể làm phiền bạn. Thông báo trên mạng xã hội cũng có thể làm phiền bạn. Công việc luôn ở bên bạn, trong túi bạn.
Mọi thứ cứ ngày càng chồng chất, và mọi người muốn có những thứ giúp họ chống trả.
“Hồi đó, việc có thể gọi điện và được AmEx giải quyết vấn đề giúp mình đã là một điều xa xỉ. Giờ thì việc không cần phải gọi điện ngay từ đầu còn xa xỉ hơn.”
“Không cần phải làm báo cáo chi tiêu, có người lo liệu những việc lặt vặt để bạn thực sự sống cuộc đời mình. Niềm tin và sự xa xỉ là tốt, nhưng bạn cần hiểu xa xỉ thực sự là gì ngày nay. Xa xỉ ngày nay chính là thời gian .”
Tuy nhiên, kể từ khi Ramp được thành lập vào năm 2019, cổ phiếu của AmEx đã tăng gấp ba, mặc dù nếu bạn xem trang web AmEx trên Wayback Machine và xem các sản phẩm và thẻ mà họ đã bán khi đó, bạn sẽ thấy chúng vẫn giống như khi Ramp được thành lập.
Điều xảy ra là AmEx đã quá chú trọng vào phần thưởng cho khách hàng cá nhân mà quên mất khách hàng doanh nghiệp: đặt chỗ Resy, CLEAR, WalMart+, tín dụng khách sạn, sự kiện trực tiếp. Họ tăng phí thành viên hàng năm từ 540 đô la lên 695 đô la và... gần như không có ai rời đi. Số tiền đó đã thấm vào lợi nhuận ròng của họ. Ngày nay, họ đang đặt hàng triệu bàn mỗi tuần. Nếu bạn muốn đến US Open một cách thật phong cách, hoặc đến Carbone, bạn cần AmEx Platinum. Họ đã tái định hình mình thành một công ty thành viên cho người tiêu dùng, tập trung lại vào bản chất của mình, và kết quả thật sự rất tốt.
Trên thực tế, đối với Ramp, điều này có nghĩa là họ đã bước vào một thị trường Thẻ doanh nghiệp có vẻ đông đúc, nhưng họ lại phát hiện ra một thị trường rộng lớn mà không ai khác tập trung vào thứ xa xỉ mới là thời gian .
Và nếu bạn nhìn vào các danh mục khác mà Ramp đã mở rộng, điều tương tự cũng đúng. Trong lĩnh vực quản lý chi phí, SAP đã mua Concur vào năm 2009 và đặt nó ở đâu đó gần cuối danh sách ưu tiên. Nếu bạn đã sử dụng Concur, nó không tập trung vào việc tiết kiệm thời gian cho bạn. Trong lĩnh vực Thanh toán Hóa đơn, bạn biết tôi cảm thấy thế nào về bill.com , và cảm nhận của tôi không phải là "Ồ, những người này giúp tôi tiết kiệm rất nhiều thời gian". Có vô số công ty khác trong các danh mục này thuộc sở hữu của PE và tập trung nhiều hơn vào lợi nhuận ngắn hạn hơn là tiết kiệm thời gian cho khách hàng.
Với hàng nghìn tỷ đô la vốn hóa thị trường và hàng chục nghìn tỷ đô la chi tiêu, Ramp liên tục tìm thấy những thị trường đáng ngạc nhiên thiếu vắng các đối thủ cạnh tranh tập trung vào điều mà họ tin là quan trọng nhất đối với doanh nghiệp: thời gian.
Các công ty bền vững không nhầm lẫn sản phẩm với thương hiệu. Họ xây dựng sản phẩm để phục vụ cho lời hứa thương hiệu. Lời hứa thương hiệu của Ramp là sẽ tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp. Vì vậy, họ xây dựng sản phẩm chính là để làm điều đó.
Khi chúng tôi trò chuyện gần đây, Karim đã nhắc lại quan điểm này. Đó là điều đầu tiên anh ấy nói:
“Đối với mọi sản phẩm chúng tôi xây dựng và mọi việc chúng tôi làm, mục tiêu luôn là 'Làm thế nào để chúng tôi có thể tiết kiệm nhiều thời gian hơn cho khách hàng?'”
“Ngay cả trong giai đoạn đầu của Ramp, khi chúng tôi xây dựng ứng dụng di động…” anh ấy nói, “hãy nghĩ về các ứng dụng di động được xây dựng vào thời điểm đó. Tất cả đều nhằm mục đích đạt được MAU và DAU. Điều đó có thể đúng với mạng xã hội, nhưng chúng tôi lại có thước đo hoàn toàn ngược lại: làm thế nào để mọi người dành ít thời gian nhất có thể trên ứng dụng? Khi ai đó nhấp vào ứng dụng, họ đang cố gắng làm gì, và làm thế nào chúng tôi có thể làm cho việc đó nhanh hơn?”
Diego Zaks , Phó Chủ tịch Thiết kế của Ramp, cho biết mục tiêu của công ty vẫn là khách hàng KHÔNG dành thời gian cho Ramp. Họ so sánh điều này với tiêu chuẩn nội bộ: khách hàng dành bao nhiêu thời gian trên nền tảng và làm thế nào chúng tôi có thể liên tục giảm thời gian đó theo thời gian? Mục tiêu là Ramp càng mạnh mẽ thì thời gian bạn dành cho nó càng ít. Đây chính là lúc AI phát huy tác dụng và là lý do tại sao họ tập trung vào công việc của các đại lý.
Karim tiếp tục: “Điều này đúng với tất cả các sản phẩm mới mà chúng tôi xây dựng”.
Khởi đầu với Quản lý Thẻ và Chi phí . Nếu phần mềm quản lý chi phí của bạn được liên kết với thẻ, có thể xem từng giao dịch, bạn có thể biến "một bài toán đoán phức tạp thành một bài toán khớp lệnh đơn giản hơn" và tiết kiệm hàng giờ đồng hồ. Nhờ đó và nhiều cải tiến sau đó, Ramp có thể giảm 98% thời gian nộp báo cáo chi phí.
Ngày nay, các Đại lý Chính sách của Ramp có thể chủ động xem xét chi phí dựa trên chính sách chi phí của công ty và thông tin chi tiết về nhà cung cấp, sau đó đưa ra khuyến nghị cho người phê duyệt hoặc phê duyệt tất cả các chi phí trong chính sách và chỉ chuyển những chi phí đáng ngờ cho người phê duyệt. Cho đến nay, họ có thể loại bỏ việc xem xét thủ công đối với 85-90% số chi phí, và sản phẩm này mới chỉ ra mắt cách đây hai tháng.
Những việc này có vẻ nhỏ nhặt, nhưng nếu bạn đã từng phải nộp hoặc phê duyệt báo cáo chi phí, hoặc thậm chí phải hối thúc nhân viên nộp biên lai, bạn sẽ biết công việc này tốn bao nhiêu thời gian - cả trực tiếp lẫn gián tiếp, mà lại bị bỏ quên. Đây là vấn đề của tất cả mọi người, ở mọi cấp độ, ngay cả những người rất giàu có.
Susan Li, Giám đốc Tài chính của Meta, đã chia sẻ với John Collison trong một tập gần đây của chương trình Cheeky Pint rằng công ty đang tìm cách tự động hóa các công việc vận hành máy móc, "và tôi nói điều này với tư cách là một người giống như một mô hình học máy rất tốn kém để phê duyệt chi phí . Tôi không chắc liệu khi phê duyệt chi phí, tôi có thực sự bổ sung nhiều trí tuệ con người vào quy trình này hay không. Tôi đang quét một danh sách kiểm tra khá đầy đủ. Vậy mà tôi lại nhận được nhiều khoản chi phí mỗi ngày."
Tổng thu nhập được báo cáo của Susan Li vào năm 2024 là 27,2 triệu đô la. Giả sử cô ấy làm việc khoảng 70 giờ mỗi tuần, mỗi giờ cô ấy dành cho việc tính toán chi phí sẽ khiến công ty thiệt hại hơn 7.000 đô la. Quan trọng hơn, cô ấy kiếm được số tiền đó bởi vì cô ấy là một trong những người giỏi nhất thế giới trong việc thực hiện các công việc không cần báo cáo chi phí. Mỗi giờ cô ấy dành cho việc tính toán chi phí là một giờ cô ấy không dành cho các công việc mang tính chiến lược hơn, cho những quyết định có thể giúp vốn hóa thị trường của công ty trị giá 2 nghìn tỷ đô la tăng thêm hàng chục tỷ đô la.
Rồi còn có mâu thuẫn, mà chúng ta đã nói đến từ khi Ramp mới thành lập, do đội ngũ tài chính phải truy đuổi nhân viên để nộp báo cáo chi phí. Điều này phổ biến đến mức Ramp tập trung vào việc truy đuổi biên lai trong quảng cáo truyền hình quốc gia đầu tiên không phải Super Bowl:
Và với tư cách là một người hâm mộ đội Eagles, Chúa biết tôi không muốn kéo Saquon Barkley ra khỏi sân để làm báo cáo chi phí.
Những quảng cáo này gây được tiếng vang vì lý do đơn giản là Eric và Karim đã đúng: mọi người quan tâm nhiều hơn đến việc tiết kiệm thời gian so với các công ty quản lý thẻ và chi phí khác.
Thật đáng chú ý khi Bryan Johnson , người đứng sau phong trào Don't Die, điều hành công ty Blueprint on Ramp của mình. Ngay cả người đàn ông có ý định sống mãi cũng không muốn tốn thời gian vào việc lập hóa đơn.
Nhưng quản lý thẻ và chi phí không phải là công việc duy nhất ngốn thời gian trong tổ chức tài chính, vì vậy, Ramp đã thêm Thanh toán Hóa đơn , rồi Mua sắm , Du lịch , rồi Kho bạc . Giải pháp phần mềm doanh nghiệp và thị trường tầm trung của Ramp, Plus , bổ sung thêm sức mạnh và khả năng tự động hóa cho từng sản phẩm này, thông qua các tính năng phần mềm truyền thống mà doanh nghiệp cần, và ngày càng tăng thông qua các Đại lý.
Tôi đã viết về những sản phẩm này trước đây, trong Ramping Up , và về việc tích hợp AI vào quy trình làm việc của họ sẽ chuyển từ việc tiết kiệm thời gian sang việc chỉ làm việc, trong Ramp & the AI Opportunity . Tôi sẽ cho bạn biết hiệu quả của các dòng sản phẩm đó trong phần tiếp theo, nhưng điểm mấu chốt hiện tại là mỗi sản phẩm đều giúp các công ty tiết kiệm thời gian và tiền bạc, và chúng thậm chí còn tiết kiệm nhiều thời gian và tiền bạc hơn nữa khi được sử dụng cùng nhau.
Bill Pay có thể xử lý hóa đơn với độ chính xác 99% từ email chuyển tiếp, thu thập phê duyệt, thanh toán trực tiếp từ Thẻ, Kho bạc hoặc tài khoản bên ngoài và đồng bộ hóa chúng với phần mềm kế toán của bạn.
Tính năng Du lịch cho phép nhân viên đặt chuyến bay hoặc khách sạn theo chính sách dành cho cấp độ cụ thể của họ (CEO có thể bay hạng nhất, nhà phân tích hạng phổ thông cao cấp), có thể dừng các đặt chỗ ngoài chính sách trên Thẻ trước khi chúng được thực hiện và sau đó chuyển mọi thứ đã chi bằng thẻ trong chuyến đi thành một Báo cáo chi phí.
Karim nói với tôi rằng Ramp có thể tiếp nhận các chính sách chi phí, AP, du lịch và mua sắm từ khách hàng dưới bất kỳ hình thức văn bản nào, tự động liên kết chúng vào hệ thống Ramp và bắt đầu thực hiện các thao tác như đánh giá từng hóa đơn để xem liệu chúng có nằm trong chính sách hay không gần như ngay lập tức. Điều này có nghĩa là các công ty không chỉ tiết kiệm thời gian sau khi Ramp được triển khai mà còn bắt đầu tiết kiệm thời gian trong quá trình triển khai.
Tôi đã yêu cầu Google Gemini "Phân tích dữ liệu từ G2, Capterra và các báo cáo của đối tác triển khai về thời gian thiết lập và triển khai trung bình cho SAP Concur, Coupa và NetSuite so với Ramp. Thể hiện sự khác biệt về số ngày làm việc và nhân sự cần thiết" trong một cuộc trò chuyện mới, không hề đề cập đến việc tôi đang viết về Ramp. Tôi đã cố gắng trình bày một cách sơ lược nhưng khách quan. Và đây là kết quả nhận được:
Kết quả là, bằng cách tập trung hết sức vào việc tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp, Ramp đã thành công trong việc tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho doanh nghiệp. Theo công ty , tính đến nay, Ramp đã tiết kiệm cho doanh nghiệp 10 tỷ đô la và 27,5 triệu giờ.
Điều này đưa chúng ta đến một điều cuối cùng quan trọng cần lưu ý về chủ đề Tiết kiệm thời gian, điều này sẽ đưa chúng ta đến với phần thứ hai, Tích lũy theo thời gian.
Những con số 10 tỷ đô la và 27,5 triệu giờ đó cộng lại quá lớn đến mức khó có thể hiểu được ý nghĩa. Nhưng chúng là tổng hợp thời gian và tiền bạc tiết kiệm được của nhiều công ty riêng lẻ, mà Ramp đều có dữ liệu, và mỗi công ty đều đang được Ramp tập trung vào việc tiết kiệm thêm thời gian và tiền bạc.
Dữ liệu đó có nghĩa là Ramp có thể sử dụng những gì đã học được để bán cho các tài khoản mới và mở rộng sang các tài khoản hiện có.
Đối với các tài khoản mới, bằng cách hiểu công ty sẽ sử dụng bao nhiêu thẻ tín dụng, có thể chi bao nhiêu tiền và có thể nộp bao nhiêu báo cáo chi phí, công ty có thể biết được mình có thể tiết kiệm được bao nhiêu thời gian và tiền bạc chỉ với việc quản lý thẻ và chi phí.
Công nghệ kiểm soát thẻ thế hệ mới "tự động chặn các giao dịch không tuân thủ, không nằm trong chính sách ngay tại điểm mua hàng, trước khi thanh toán" giúp khách hàng tiết kiệm từ 3,5-8,8% chi tiêu bị ngăn chặn. Nếu bạn chi 10 triệu đô la mỗi năm, bạn sẽ tiết kiệm được 350-880 nghìn đô la.
Quy trình yêu cầu chi tiêu quyết định ai có thể chi tiêu và chi bao nhiêu, đặt giới hạn mặc định cho từng nhân viên và phê duyệt quỹ mới theo từng yêu cầu giúp giảm chi tiêu thêm 1,7-4,6%, tương đương 170-460 nghìn đô la.
Tự động hóa chi phí giúp giảm 98% thời gian dành cho báo cáo chi phí có thể giúp một công ty tiết kiệm được 10.000 báo cáo chi phí mỗi năm trong hơn 3.000 giờ, hoặc hơn thời gian của một nhân viên rưỡi.
Ngay từ đầu, lợi tức đầu tư (ROI) rất rõ ràng: tiết kiệm 500.000 - 1,4 triệu đô la và thời gian làm việc của 1,5 nhân viên mỗi năm.
Điều này cũng đúng với việc mở rộng trong các tài khoản hiện có. Karim nói với tôi rằng, vì Ramp có rất nhiều dữ liệu về cách chi tiêu và hoạt động của từng khách hàng, cũng như cách tất cả khách hàng chi tiêu và hoạt động, nên các Quản lý Tài khoản có thể đến tài khoản của họ và nói: "Chúng tôi biết các bạn xử lý từng hóa đơn và dành nhiều thời gian cho việc mua sắm, nhưng nếu các bạn bắt đầu sử dụng Ramp theo cách này, hoặc thiết lập tính năng này, thì các bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian. Và thời gian của các bạn rất quý giá, nên ROI sẽ ở đó."
Đối với một sản phẩm thanh toán bằng thẻ, kiếm tiền từ việc trao đổi, cung cấp phần mềm miễn phí và chứng minh được khả năng tiết kiệm rõ ràng khi đi vào hoạt động, thì việc thêm các sản phẩm Ramp khác trở thành điều hiển nhiên.
Roy Luo, Đối tác chung tại ICONIQ, đơn vị dẫn đầu vòng gọi vốn 500 triệu đô la gần đây nhất của Ramp với mức định giá 22,5 tỷ đô la, cho tôi biết rằng sự cộng hưởng của đề xuất giá trị này là một trong những điều khiến ông chú ý khi nói chuyện với khách hàng của Ramp.
“Tôi không thể nói hết được bao nhiêu lần khách hàng thốt lên, 'Tôi không thể tin được thứ này lại miễn phí'”, anh nói. “Tôi yêu Ramp vì họ là một ứng dụng và nền tảng AI kiếm tiền thông qua thẻ, nhưng thẻ chưa bao giờ thực sự là sản phẩm. Nó là một thiên tài, siêu thông minh; nó giảm thiểu rất nhiều rào cản để bán hàng và giành chiến thắng.”
Nhưng thẻ chỉ là điểm khởi đầu. Trong bài viết Deep Dive on Ramp đầu tiên , tôi đã viết: "Vậy thì thẻ doanh nghiệp chính là con ngựa thành Troy đi thẳng vào tài chính của công ty."
Lãi kép theo thời gian
Cũng có một điểm trong quá trình viết từng bài này mà tôi thậm chí còn hào hứng hơn về công ty. Có điều gì đó đã lóe lên. Trong Double-Unicorn Rounds của Ramp , đó là tốc độ và quỹ đạo của công ty, nhận thức mà tôi đã mở đầu bài luận này, rằng nếu một công ty phát triển đủ nhanh, thì những định giá có vẻ điên rồ sẽ sớm trở nên hợp lý. Trong Ramping Up , đó là các giao dịch là điểm khởi đầu cho các ứng dụng mới; ví dụ, khi các công ty chi tiêu cho Du lịch trên thẻ, điều đó giúp Ramp có vị thế để xây dựng một sản phẩm Du lịch tốt hơn. Trong Ramp & the AI Opportunity , đó là một công ty được xây dựng để tiết kiệm thời gian và tiền bạc đã có vị thế hoàn hảo để tận dụng việc kết hợp AI vào quy trình làm việc của mình; được xây dựng tốt và kết hợp với khả năng thanh toán, AI có thể thực hiện rất nhiều công việc.
Lần này, điều khiến tôi chú ý là sự kết hợp khác thường giữa tốc độ và độ bền của Ramp, một doanh nghiệp được xây dựng để phát triển ở tốc độ cao trong thời gian dài.
Điều khiến tôi ngạc nhiên trong những cơ hội nghiên cứu Ramp này chính là ý tưởng cốt lõi này nhất quán và hiệu quả đến mức nào, và mỗi năm trôi qua lại có thêm nhiều lớp và đường cong chữ S mới phát triển theo cùng hướng đó.
John Coogan , người đồng dẫn chương trình TBPN và là người ủng hộ lâu năm của Ramp , đã nói với tôi rằng một trong những điều ít được đánh giá cao nhất về Ramp là họ đã tránh được việc "ra mắt các phần mở rộng sản phẩm cẩu thả bằng cách tin tưởng vào quy mô của một sản phẩm cốt lõi". Điều đó có nghĩa là thay vì lãng phí năng lượng vào những thứ mới mẻ, hấp dẫn trong ngắn hạn, Ramp có thể tập trung toàn bộ năng lượng vào một hướng, đó là tăng trưởng dựa trên sản phẩm cốt lõi.
Khi tôi hỏi Calvin làm thế nào họ có thể duy trì được sự nhất quán như vậy, anh ấy đã nêu ra một từ mà tôi chưa từng nghe công ty nào dùng để mô tả chính mình: tính chính xác .
Ông cho biết: “Những người sáng lập, lãnh đạo và Ramp vẫn còn lo ngại về chất lượng và tốc độ, cũng như về tính chính xác”.
Tôi đã yêu cầu anh ấy nói rõ hơn, vì tính chính xác dường như là điều mà mọi công ty đều tự động mong muốn. Nếu một giá trị chỉ hữu ích nếu người khác có thể nắm giữ giá trị ngược lại , thì thật khó để tưởng tượng một công ty định giá dựa trên tính chính xác. Điều gì làm cho tính chính xác trở nên thiết thực tại Ramp?
“Ai cũng muốn mình đúng, nhưng không phải ai cũng đủ thông minh để đúng,” Calvin giải thích. “Nhưng có một phiên bản quy trình của việc này”:
Ví dụ, có một phiên bản tệ hại của phương pháp "di chuyển nhanh và phá vỡ mọi thứ" khiến bạn chỉ bị co giật. Điều quan trọng là phải suy nghĩ trước khi viết mã. Chúng tôi có một nguyên tắc cốt lõi về phạm vi: một quy trình ngắn gọn nhưng dứt khoát để đảm bảo bạn xây dựng được thứ mà khách hàng thực sự muốn sử dụng. Việc lãng phí tất cả thời gian kỹ thuật đó sẽ thực sự là một thảm họa. Vì vậy, chúng tôi cố gắng tránh những điều như vậy.
Tránh sự ngu ngốc dễ hơn nhiều so với tìm kiếm sự thông minh. Chúng ta rất giỏi lên tiếng khi có điều gì đó ngớ ngẩn. Karim đặc biệt giỏi việc này. Chúng ta có một nền văn hóa tranh luận nội bộ rất tốt.
Vấn đề nằm ở chỗ có những người thông minh, biết quan tâm và làm việc chăm chỉ. Bạn có thể đúng hơn bằng cách làm việc chăm chỉ hơn. Hơn nữa, chỉ cần quan tâm. Khi người ta táo bạo và sai một lần, chúng tôi cũng tôn trọng họ đôi chút. Nhưng nếu bạn cứ tiếp tục như vậy, chúng tôi sẽ chỉ nhớ rằng bạn đã sai.
Khi nói chuyện với Calvin và bắt đầu viết phần này, tôi nhận ra rằng một trong những lý do khiến tôi bị thu hút bởi Ramp, và một trong những lý do khiến tôi tiếp tục viết về nó, là vì đây là nghiên cứu điển hình hoàn hảo theo thời gian thực về lập luận mà tôi đã đưa ra trong In Defense of Strategy .
Tôi đã viết cuốn In Defense of Strategy vào tháng 7 năm 2023, khi các công ty AI bắt đầu phát triển rất nhanh ngay từ đầu, và khi một quan điểm bắt đầu nảy sinh cùng với họ: chiến lược đó chỉ dành cho những kẻ yếu đuối, và tốc độ thực hiện là điều duy nhất quan trọng.
Tôi không đồng tình, cho rằng " những công ty thực thi tốt nhất chính là những công ty có chiến lược quan trọng nhất . Họ là những công ty duy nhất có cơ hội."
“Bạn càng thực hiện tốt,” tôi viết, “bạn càng có thể chạy nhanh hơn theo mọi hướng. Một chiến lược tốt sẽ giúp bạn chạy nhanh theo đúng hướng.”
Các công ty khởi nghiệp có một "khoảng thời gian không chắc chắn" - một khoảng thời gian mà những gì họ đang làm là không chắc chắn đến mức những người khác sẽ không sao chép - có thể được kéo dài bằng cái mà Hamilton Helmer gọi là định vị đối trọng , "thực hành phát triển mô hình kinh doanh của bạn sao cho những người đương nhiệm có các động cơ xung đột ngăn cản họ cạnh tranh hiệu quả". Đối với Ramp, đó là tiết kiệm thời gian và tiền bạc thay vì cung cấp điểm và phần thưởng.
Trong khoảng thời gian không chắc chắn này, họ có thể sử dụng một tập hợp hạn chế các hành động mạch lạc để thực hiện một cách vô định - "phiên bản tồi tệ của hành động nhanh chóng và phá vỡ mọi thứ khi bạn chỉ co giật" - hoặc sử dụng chúng một cách chiến lược, theo một hướng, sao cho chúng kết hợp: "Một chính sách chẩn đoán và hướng dẫn tốt sẽ định hướng và phối hợp các hành động hạn chế đó để chúng có thể kết hợp với nhau."
Thực thi và tốc độ rất quan trọng. Nhờ di chuyển nhanh, Ramp đã thu hút được nhiều hành động hơn trong khoảng thời gian bất định, và thu hút được nhiều hành động hơn trong bất kỳ khoảng thời gian nào khi nó vượt ra ngoài khoảng thời gian bất định. Nhưng chính sự mạch lạc, chính xác trong các hành động này đã giúp chúng trở thành một doanh nghiệp bền vững hơn theo thời gian.
Không có gì ngạc nhiên khi Ramp, một công ty đếm ngược ngày thành lập (hôm nay là Ngày 2.367), hiểu rõ điều này hơn bất kỳ ai.
Đây là một lời khẳng định dễ dàng đưa ra, nhưng tôi hiểu nếu bạn không tin tôi nếu không có số liệu.
Cách tốt nhất để nghĩ về hoạt động kinh doanh của Ramp là xem nó như một chuỗi các đường cong hình chữ S, mỗi đường cong đều kết hợp với nhau và vì Ramp tập trung vào việc phát hành các sản phẩm cốt lõi, không gây gián đoạn nên mỗi đường cong đều tăng cường cho các đường cong khác.
Như tôi đã viết trong Ramping Up , “Một đường cong chữ S điển hình mô tả ý tưởng rằng sự tăng trưởng của một sản phẩm thường bắt đầu chậm, tăng tốc trong một khoảng thời gian, và chắc chắn sẽ chậm lại khi thị trường bão hòa. Nó trông giống như thế này.”
Bill Pay đã nhận ra tiềm năng đó. Đây chính là đường cong chữ S tiếp theo.
Trong năm qua, TPV của Bill Pay đã tăng gấp ba lần và hiện cao hơn Card.
Đây là cách đường cong chữ S được ghép lại.
Và Ramp tiếp tục thêm đường cong chữ S.
Ra mắt vào tháng 7 năm 2023 , Ramp Plus là sản phẩm mới hơn so với Card và Bill Pay, và đang phát triển thậm chí còn nhanh hơn. Đây là minh chứng ban đầu cho luận điểm của công ty, mà Eric đã nêu trong bài viết "Deep Dive" trước đây của chúng tôi, rằng việc tham gia vào lĩnh vực kinh doanh giúp các doanh nghiệp khác sinh lời nhiều hơn có thể rất có giá trị.
Plus cũng giúp hoạt động kinh doanh của Ramp mạnh mẽ và đa dạng hơn. Đây là sản phẩm đầu tiên của Ramp trông giống như một sản phẩm phần mềm truyền thống: doanh thu định kỳ, biên lợi nhuận gộp phần mềm.
Thậm chí mới hơn và phát triển nhanh hơn là Kho bạc và Du lịch .
Treasury , ra mắt vào tháng 1 năm 2025, hiện đã quản lý hơn 1,5 tỷ đô la tài sản.
Với Treasury , Ramp đã “lồng ghép quản lý tiền mặt vào quy trình AP của bạn, do đó, mỗi đô la bạn không chi tiêu sẽ tự động sinh lời”. Các công ty sẽ muốn giữ lại ít nhất một phần tiền mặt ở nơi họ chi tiêu, để Ramp có thể tối đa hóa thời gian tạo ra lợi nhuận và khách hàng có thể tiết kiệm thời gian kiếm tiền.
Và Ramp cũng có thể giúp các công ty chi tiêu số tiền đó một cách thông minh hơn.
Ra mắt vào tháng 6 năm 2024, Travel đã tăng trưởng lượng đặt phòng gấp 6 lần so với cùng kỳ năm trước. Ramp kiếm tiền từ lượng đặt phòng này thông qua hoa hồng, tương tự như các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) truyền thống, với biên lợi nhuận tương đương OTA.
Với Procurement, khi ngày càng nhiều khách hàng của Ramp chi tiêu thông qua Ramp, họ có thể chi tiêu thông minh hơn bằng cách áp dụng những gì đã học được về số tiền các công ty phải trả cho sản phẩm và hợp lý hóa quy trình làm việc.
Ngoài tất cả các đường cong chữ S này, Ramp còn bổ sung thêm AI đặc biệt vào AI đã hỗ trợ các sản phẩm đằng sau hậu trường.
Mục tiêu là hiểu được công việc đang được thực hiện và để nhiều tác nhân cùng làm việc song song để hoàn thành nhanh hơn.
Chúng ta sẽ thảo luận thêm về vấn đề này trong phần "Thời gian chiến đấu" bên dưới, nhưng nó gợi ý một cách khác mà Ramp kết hợp: càng có nhiều khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm, Ramp càng hiểu rõ hơn về doanh nghiệp của họ và có thể thực hiện nhiều hành động hơn cho doanh nghiệp, đồng nghĩa với việc tiết kiệm được nhiều thời gian và tiền bạc hơn. Điều này đồng nghĩa với việc tăng doanh thu, lợi nhuận đóng góp và dòng tiền, đồng thời cũng có nghĩa là khách hàng trung thành hơn.
Nhìn chung, hơn 50% khách hàng của Ramp hiện sử dụng hai hoặc nhiều sản phẩm của Ramp và việc áp dụng nhiều sản phẩm cũng đang diễn ra nhanh hơn.
Điều này có nhiều tác động đến độ bền, quy mô và tốc độ kinh doanh của Ramp.
Đầu tiên và đơn giản nhất, khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm sẽ gắn bó hơn. Điều này đúng với hầu hết các doanh nghiệp; điểm độc đáo của Ramp nằm ở tốc độ khách hàng chấp nhận nhiều sản phẩm nhanh chóng.
Thứ hai, nếu bạn tin vào tiền đề của Ramp rằng việc tiết kiệm thời gian và tiền bạc cho khách hàng sẽ tạo ra những khách hàng khỏe mạnh hơn, thì những khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm của Ramp sẽ gắn bó lâu hơn với doanh nghiệp và phát triển nhanh hơn, giúp giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ và tăng LTV.
Thứ ba, khi khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm hơn, LTV của họ sẽ tăng lên, nghĩa là bạn có thể chi nhiều hơn để có được họ, nghĩa là bạn phát triển nhanh hơn và vượt trội hơn các giải pháp điểm.
Eric giải thích logic như sau:
Lấy một khách hàng trong bất kỳ danh mục sản phẩm nào: Thẻ và Chi phí
