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嗨朋友們👋，
星期二快樂！布魯克林這裡陽光明媚，氣溫 80°，昨晚我睡得很好，我們又回來繼續深度探索。生活很美好。
過去幾個月， Eight Sleep一直在贊助 Not Boring。到目前為止，它是我最喜歡的贊助商之一，因為除了我的筆記本電腦之外，它是我使用最多的產品，而且它能幫助我睡得更好，這讓其他一切都變得更好。
在常規贊助商時段，我談到了產品本身，Pod 4 Ultra 如何自動冷卻和升高以改善睡眠並停止打鼾。但比產品更讓我著迷的是它周圍的業務。有很多令人難以置信的產品因為沒有任何經濟意義而消失了。
因此，我請 Eight Sleep 團隊深入研究 Eight Sleep 的業務，我學到的東西比我預期的還要多：如何打造一家永不倒閉的消費硬件公司，並將其轉化為一系列幫助人們活得更長、更好的產品。您可以在此處閱讀我們贊助的深入思考過程。
讓我們開始吧。
八睡眠
（點擊👆在線閱讀全文）
如果你想打造世界上最好的預測健康平臺，你會怎麼做？它會具有哪些屬性？
首先，你需要很多傳感器。你需要儘可能多地追蹤每個人身體的有用數據。
其次，你需要長期堅持。最好的傳感器只有在每個人願意使用時才會發揮作用，而且隨著時間的推移，數據會變得更加富有洞察力。
第三，你需要有實驗的能力。跟蹤數據固然很好，但利用這些數據來調整條件並跟蹤調整後的數據則更好。
最後，你會希望所有這些都覆蓋到大量人群。隨著時間的推移，你從更多人那裡獲得的數據越多，你的預測就越準確。
這就是Eight Sleep正在構建的。
我很長時間都沒明白。我已經在 Eight Sleep Pod 上睡了兩年多了。該公司贊助了這份時事通訊。早在 2021 年，我就在邁阿密與 Eight Sleep 的聯合創始人 Matteo Franceschetti 喝過咖啡。我聽他說，在《Invest Like the Best 》的一集舊節目中，這樣的目標就是這樣的。當然，我已經看過 Eight Sleep 粉絲們的所有推文。
但說實話，我認為所有這些都是很好的營銷手段，最終它只是一張非常好的床墊套。我真的很喜歡我的 Eight Sleep Pod 4 Ultra。即使 Puja 不允許我將溫度調低到 thinkboi 推薦的 65°F，我也能睡在寒冷中，這改變了遊戲規則。當我打鼾時，床會稍微升高一點，這是最近的遊戲規則改變。
睡眠很棒——當我讀到馬修·沃克博士的《我們為什麼要睡覺》時，我從一個以睡眠不足為榮的投資銀行家轉變成一個“八小時睡眠”公司，而八小時睡眠公司幫助我睡得更好。所以，我一直認為八小時睡眠公司是一家利用技術幫助人們睡得更好的公司，這本身就很棒，因為睡夠八個小時會讓剩下的十六個小時好得多。
但當我與 Eight Sleep 研發副總裁David He交談時，我對 Eight Sleep 的全貌有了清晰的認識。
David 一直從事健康監測工作。他從多倫多大學電氣工程專業本科畢業，到麻省理工學院攻讀健康傳感器碩士/博士學位。他的博士論文是關於用耳朵機械和電子方式感知心跳。畢業後，他創立了一家由 Khosla Ventures 支持的可穿戴設備公司 Quanttus，旨在預防心臟病，然後為 Alphabet 的生命科學公司Verily工作，最近擔任健康監測設備主管。
這是一個相當密集的段落，但 TL;DR 是：大衛整個成年生活都在“感知身體並利用信息”上，他從事的也許是世界上資源最豐富的工作，但他決定離開它去一家睡眠公司從事研發工作。
當我問他為什麼時，他提醒我，如果你想感知身體並利用這些信息，Eight Sleep 是一家……理想的公司。原因如下。
戴維解釋說，可穿戴設備正在面臨技術瓶頸。它們可以計算步數、測量心率，甚至檢測心房顫動，但除此之外，它們的功能就有限了。原因很簡單：你的手腕（和手指）太小，而且移動性太強。此外，它們可用的數據類型有限。
大衛選擇 Eight Sleep 的原因是“它打破了所有這些限制”。
無限功率：它與牆壁相連。
WiFi 直接連接到雲端：擁有所有基於雲端的 CPU 和 GPU，使得 ML 和 AI 更容易實時執行。
100% 用戶依從性：“沒有人會厭倦睡覺，”大衛說。
縱向：人們年復一年地每晚睡在床上。
形狀因素：床墊的表面非常大；它可以容納大量的傳感器。
最後一點尤其讓我震驚。Eight Sleep 就像是你臥室裡的實驗室，你每天晚上都會興高采烈地跳進去。
重要的是，Eight Sleep 既可以收集數據，也可以進行調整，既可以衡量結果，也可以改善結果。昨晚，該應用告訴我，它進行了 24 次 Autopilot 調整，讓我的深度睡眠時間增加了 9%。通過進行這些調整，它改善了我的睡眠，但它也在瞭解什麼對我有用，什麼對我沒用，這是腕戴式可穿戴設備無法做到的。
Eight Sleep 的產品並不便宜。Pod 4 Ultra 的起價為 4,049 美元。但 Matteo 指出了這個價格點的一個好處： “在我們的價位上，再增加 10 美元的傳感器沒什麼區別；利潤率沒有實質性變化。”
如果 Eight Sleep 確實能改善睡眠，而改善睡眠確實能提高工作效率，那麼花 4000 美元購買一款可以使用多年、能提高工作效率的產品是值得的。不過，在這些對話中，我意識到高價位允許使用更多傳感器，同時保持利潤率，這是該業務的諸多方面之一，這些方面比我預期的要好。
當我第一次與 Matteo 談論撰寫這篇深度剖析文章時，我認為它將與我之前撰寫的關於Fuse 、 Earth AI和Radiant等公司的技術工業深度剖析文章有所不同。那些公司都更......工業化。
然而，當我寫它時，我意識到它是一種技術工業，只是採用了不同的方法。
它集成了多種尖端技術（在本例中是傳感器和預測模型），以比現有產品更低的價格和更高的利潤率提供更好的產品。等等，更便宜？它的床墊套比市面上的任何東西都貴，但良好的睡眠是金錢買不到的東西之一。一夜好眠是無價的。
除了睡眠之外，該公司的目標還很遠大：成為世界上最好的預測健康平臺。這是一項雄心勃勃且艱鉅的任務，你不可能直接跳到這個目標（墓地裡有很多嘗試過的公司）。
在我對 Radiant 的深入研究中，我寫道：“你的使命越雄心勃勃，你就需要建立越強大的業務來為其提供資金。”
對於 Radiant 來說，這意味著要在地球上建立一家盈利的核反應堆公司，以便為火星核能項目提供資金。對於 Eight Sleep 來說，這意味著要建立一家盈利的消費硬件公司，以便為預測健康平臺提供資金。他們希望“最大限度地提高您的睡眠質量，挽救您的生命”。
從某些方面來看，Eight Sleep 所做的事情比我所寫的許多技術工業公司更難。硬件很難，但消費硬件幾乎是自尋死路。Eight Sleep 已經決定，他們能夠構建他們想要構建的平臺的唯一方法是向消費者銷售數十萬甚至數百萬個睡眠系統。如果不這樣做，他們將無法獲得實現他們想要的影響所需的數據。
那麼，最艱難的時期可能已經過去了。Eight Sleep 在過去 12 個月的自由現金流為正。它掌控著自己的命運。
這是對他們如何達到這一點以及他們計劃下一步做什麼的深入探討。
如何看待八睡眠
Eight Sleep 是一家消費硬件公司，希望成為一個預測健康平臺。
它最初是一家全方位消費硬件公司。如果成功的話，它的大部分價值將來自預測健康平臺。隨著它的成長，它越來越接近這個目標。
洞察力在於，要成為一個預測健康平臺，它必須從一家消費硬件公司起步，並且必須實現規模化和盈利。
這解釋了 Eight Sleep 的大部分業務：其產品、品牌、營銷和價格點。
Eight Sleep 的員工將該公司描述為睡眠界的特斯拉。
瞧，我知道每家硬件公司，無論是消費級還是其他，都會把自己與特斯拉進行比較。 特斯拉的總體規劃——從一款非常昂貴的產品開始，然後擴大規模，降低成本曲線，最終普及到大眾——幾乎是福音。我在這裡談論的是一些不同的東西，即尚未寫下的新總體規劃。
總體規劃第一部分、第二部分和第三部分都與能源有關。製造一款如此性感、最終如此實惠的電動汽車，讓每個人都可以選擇電動汽車，無論他們是否關心環境。然而，在此過程中，特斯拉意識到，擁有數百萬輛汽車上路也意味著它擁有數百萬個傳感器和攝像頭，以任何競爭對手都無法比擬的規模免費收集數據，該公司認為這使其在製造全自動駕駛 (FSD) 汽車和Optimus 機器人方面具有優勢。
在此過程中，特斯拉從一家汽車公司轉變為一家自動駕駛機器公司。
Eight Sleep 試圖走一條類似的道路：從高端睡眠系統開始，收集大量數據併產生利潤進行再投資，利用利潤擴大產品線並幫助人們睡得更好，獲得更多客戶、更多數據和更多利潤，用這一切構建一個預測健康平臺，讓人們每晚靜躺的八個小時變得更有價值。
最重要的是要明白，你不能跳過任何步驟。你需要最初的產品，你需要一個吸引人的品牌，讓人們願意花數千美元來改善他們的睡眠質量，你需要利潤，你需要數十萬客戶每晚使用你的產品，你需要傳感器。你需要打造一款成功的消費產品，才能有機會打造健康產品。
至少這是賭注。所以我們會把一切都講清楚。
八睡眠故事
我不確定 Eight Sleep 的聯合創始人Matteo Franceschetti和Alexandra Zatarain是什麼時候第一次知道他們想要建立一家預測健康公司。
在《The Information》 的一篇精彩人物簡介中，Arielle Pardes 將這對夫婦描述為典型的有抱負的企業家。2012 年，他們一起搬到紐約，當時 Matteo 在他創辦的一家太陽能公司工作，Alexandra 從事公關工作，“他們下班後開始參加技術交流活動，並在週末的黑客馬拉松活動中為創業想法打下基礎。”其中一個想法是 Blue Apron 的意大利美食，另一個是帶有獎品的照片分享應用程序，第三個是 3D 打印定製珠寶。
最後一家公司——3D 打印珠寶公司 Mia——實際上已經開始獲得一些關注，但為了將其變成現實，Matteo 和 Alexandra 需要一些工程方面的幫助。來自意大利的 Matteo 聯繫了一位住在舊金山的意大利朋友Massimo (Max) Andreasi Bassi ，他是一名工程師。
兩人一起吃晚飯。馬特奧的計劃是說服馬克斯為米婭開發一個自動化 3D 建模工具。幸運的是，馬克斯不感興趣。但吃飯時，兩人開始談論睡眠。
馬特奧一直都是那種雄心勃勃、競爭意識很強的人，他打算死後長眠於世。
他在意大利長大，是一名競技滑雪運動員、網球運動員和卡丁車手。20 歲時，他和一位朋友開始了他們的第一筆生意，在賽道上銷售比賽照片。
更糟糕的是，他們認為，沒有人對此採取任何行動。睡眠被視為需要克服的事情，是懶惰的標誌，而不是提高表現的手段。馬修·沃克三年後才出版《我們為什麼要睡覺》 ，自 1966 年 NASA 發明記憶泡沫以來，床墊技術並沒有真正得到改善。（我告訴過你我們為太空建造的東西會影響地球！）
當晚的晚餐上，馬特奧和馬克斯首次提出了這樣的願景：打造一張床，“不僅能改善睡眠，還能改善長期健康、提高工作效率和延長壽命。簡而言之，這張床能通過最佳睡眠激發人類潛能”。馬特奧告訴我，他的大腦對此的想法很簡單：“我們每天在這裡待八個小時，什麼也不做。我們還能做什麼？我痴迷於效率。”
這個想法引起了共鳴。馬克斯並不想從事 3D 打印珠寶行業，但他確實想從事這個行業。
回到舊金山後，他花了一週時間在地下室製作了一個原型，該原型配備了睡眠跟蹤傳感器、個性化溫度控制（最初僅加熱）以及與物聯網 (IoT) 設備的集成。當時名為 Morphy（後來更名為 Luna，後來更名為 Eight Sleep）的四位聯合創始人——Matteo、Max、Alexandra 和 Andrea Ballarini——與朋友們舉辦了一場睡衣派對來測試原型。
一位朋友當場給他們開了一張 2.5 萬美元的支票。他們興奮不已，向 Y Combinator 申請。他們被拒絕了。但當時正值眾籌平臺的鼎盛時期，所以他們把產品放到了Indiegogo上，希望通過 199 美元的預購籌集 10 萬美元。
活動定於 3 月結束，也就是 Matteo 和 Alexandra 將在 Alexandra 的家鄉墨西哥舉行婚禮的前一週。再加上婚禮籌備的緊張和混亂，以及首次將產品推向世界的緊張和混亂，你就能體會到這對夫婦的感受了。幸運的是，婚禮舉行時，他們已經完全實現了目標。
在活動開始後的前六個小時內，他們就籌集了 10 萬美元。到婚禮當天，他們籌集的金額已超過 100 萬美元。活動結束時，他們共籌集到 1,231,729 美元。
冒著偏離主題的風險，我想做個小探索。YC 批次是創業公司的時間膠囊。我鼓勵你看看Eight Sleep 的 2015 年夏季批次。事後看來，有些似乎顯然是壞主意，停留在那個時刻。有些似乎太早了。有些似乎太晚了。對我來說最引人注目的是，在那一代“最好的”創業公司中，不到十年曆史，大多數都讓人不禁想問“啊？那是誰？”
但 YC 的重點不是確保所有的投資都正確，而是確保某些投資真正正確。深入研究這份名單，你會發現一些珍寶。
就業市場Instawork的估值為 7.6 億美元。東南亞支付網關Xendit在 2021 年的估值為 10 億美元，並在次年籌集了 3 億美元。其中最成功的承包平臺Ironclad的估值為 32 億美元。Paribus 雖然本身不是獨角獸，但卻是獨角獸的前身。其創始人 Eric Glyman 和 Karim Atiyeh 在將公司出售給 Capital One 後創立了Ramp。Ramp現在的估值為 76.5 億美元。
困難之處在於，在 105 家公司中，你能想到這家睡眠公司會成為十年後最成功的五家公司之一嗎？
2017 年，當Delian Asparouhov在 Khosla Ventures 擔任 B 輪融資前盡職調查時，該公司還沒有 Pod 原型，而且計劃是，當它問世時，它只會加熱，而不會冷卻。Khosla 寫了一份條款清單，但有一個條件：Eight Sleep 必須為 Pod 增加冷卻功能。
他們確實這麼做了，科斯拉領投了 1000 萬美元的 B 輪融資。
獲得投資後，2018 年，他在實驗室外的第一個 Pod 上睡了一覺。它長這樣：
“它非常手動，沒有睡眠階段，有一個會漏水的敞開的浴缸，”他告訴我，“但它從一開始就起作用了。”
在未來醒來
早期版本的 Pod 給人留下了一些想象空間。馬特奧想填補這些空白。因此，他在 2017 年撰寫了一份備忘錄，題為《在未來醒來》 。這是 Eight Sleep 的特斯拉總體規劃版本。
現有的解決方案（床墊、藥丸和可穿戴設備）都是被動的，千篇一律。沒有人使用技術以個性化的方式主動改善睡眠。這正是 Eight Sleep 要做的。
HyperPod“是一個封閉的空間，旨在完全控制睡眠環境，包括光線、噪音、空氣、氧氣和溫度。”它有兩個目標：
The Information 的Pardes 在 Matteo 和 Alxandra 的家中看到了 HyperPod 的原型， 他稱之為“Eight Sleep 的登月計劃”：
床架將醫療級技術與 White Lotus 級舒適度相結合。Eight Sleep Pod 已經可以控制溫度，但 Hyperpod 還可以處理其他干擾，如光線和聲音。窗簾可以產生遮光效果，而床頭板則內置有降噪揚聲器。很快，床上還將配備空氣淨化器，整晚提供純淨的氧氣。
她繼續談到了更宏偉的抱負：將這個艙室變成高壓氧艙，就像運動員用來增加紅細胞的那種，以及“利用成像技術在你睡覺時掃描疾病的早期跡象”。她寫道，這個夢想“不僅僅是在你睡覺時檢測健康問題，而是積極改善它們，而你不需要動一根手指或去看醫生。”
Eight Sleep 與潛在投資者分享的備忘錄中提到了所有這些，甚至更多。由於你每晚都睡在 HyperPod 上，它甚至能讓你知道自己的衰老程度。你是否比同齡人衰老得更快、衰老速度相同，甚至像Bryan Johnson （他本人也是 Eight Sleep 的使用者）一樣，正在逆向衰老？
雖然預測健康益處還遠未實現——至少還要十年——但 Matteo 寫道，在不久的將來，它將能夠提供個性化的睡眠體驗。“根據會員的偏好和他們的睡眠與健康數據，”他寫道，“我們的軟件將自動個性化他們的睡眠溫度和環境，以便每晚都能更好地休息。”
《醒來於未來》是一份路線圖，團隊以令人印象深刻的遠見卓識執行了這份路線圖。即便如此，他們也意識到“創建 HyperPod 的第一步是收集大量睡眠數據，這樣我們才能深入瞭解我們需要哪些確切條件才能更好地休息。”
而這依賴於公司能夠存活足夠長的時間以銷售大量的 Pod。
財務狀況不佳，粉絲狂熱
在接下來的一年半里，Eight Sleep 開始這樣做。與此同時，Delian 和他的老闆 Keith Rabois 轉投了 Founders Fund。到了 B2 輪融資時，Delian 處於一個尷尬的境地，他是一家新公司的初級員工，試圖說服他的新合夥人投資大多數人認為是一家床墊公司。
“我都數不清有多少人對我說，‘哦，你投資的是一家床墊公司。這就是卡斯珀！’”德利安回憶道。更糟糕的是，他的論文是這樣的：
從經濟角度來說，這個行業確實很糟糕。每張床都在虧錢。但粉絲們卻非常狂熱。
他的邏輯是這樣的。
對產品的反應是二元的。有一組人已經睡得很好了。他們會離開。但還有一組人睡得不好，產品對他們產生了很大的影響。對他們來說，這是他們生活中最重要的東西。最終，Delian 推斷，如果有足夠多的人談論這是他們生活中最重要的產品，它就會變成一門好生意。
Founders Fund 本身的運作邏輯也是相同的：最好讓每個人都以某種方式對你有強烈的感覺，而不是認為你“還好”。
儘管如此，這仍然很難說服。Founders Fund 的投資方式是，只要支票金額足夠小，任何人都可以投資。支票金額越大，需要的合夥人資歷越深。Delian 還不是合夥人，他想開出一張 1000 萬美元的支票。Keith 在兩人還在 Khosla 時贊助了第一筆投資，但出於形象考慮，他不想在 Founders Fund 也贊助這筆投資。因此，Delian 讓 Matteo 向其他合夥人發送 Pods，並說服他們考慮一下。
其中一位合夥人是 Anduril 聯合創始人Trae Stephens ，他住在舊金山的一間公寓裡，空調很差。幸運的是，自 Khosla 於 2017 年投資以來，Eight Sleep 已兌現了為床增加降溫功能的承諾。因此，當 Trae 試用後，他的睡眠確實得到了改善。他同意贊助。現在，他們必須說服其他合夥人。Delian 當時在猶他州，他不得不爬山才能聽到關於該公司是否應該投資的激烈辯論。
這一漲幅是值得的。Founders Fund 領投了 4000 萬美元的 B2 輪融資，Eight Sleep 的估值為 1 億美元。
Eight Sleep 銀行裡有現金，但它仍然存在一個小問題：業務財務狀況不佳。
建立消費硬件業務
打造消費硬件業務非常困難。Eight Sleep 做到了。過去 12 個月，他們盈利且自由現金流為正。隨著消費硬件藉助人工智能捲土重來，值得深入研究他們是如何在其他許多公司都失敗的情況下取得成功的。
2017 年，Crunchbase 對 Eight Sleep 成立（2012 年和 2013 年首次募資）前幾年的硬件公司進行了分析，僅僅五年時間， 97% 的公司就失敗了。
我們再次瞭解到使用Rabbit 、 Humane甚至Vision Pro等產品有多麼困難。
消費硬件公司倒閉的原因有很多。硬件很難做。消費硬件也很難做。兩者結合起來很殘酷。
不過，這通常只是歸結為單位經濟效益。公司生產和營銷產品的成本高於他們說服客戶購買產品的成本。人們希望隨著規模的擴大，成本會下降，公司會盈利，但大多數公司都活不到那一天。最近，公司在硬件中增加了軟件訂閱，這樣隨著時間的推移，每個客戶實際上都會盈利。但成本是當前存在的，還有研發和庫存需要支付，再一次，在那個轉折點到來之前，企業就倒閉了。
Matteo 告訴我，問題比這更為根本。“有時，消費品公司並不完全瞭解他們的單位經濟效益，”他解釋道，“因此，包括我們在內的早期創始人在他們足夠成熟到能夠理解所有成本之前，都會試圖保持低價以推動更多單位的銷售。”
一些意想不到的小事降臨到你頭上。你需要使用空運而不是海運。你需要下一份比預期更大的採購訂單。由於更多人使用融資，商家費用高於預期。
“他們會吃掉你的利潤，”馬特奧說。
這就是 Eight Sleep 的處境，也是財務狀況糟糕透頂的原因。該公司被迫提高價格。
當他們這樣做時，發生了一些有趣的事情。或者沒有發生。對轉化或增長沒有影響。想要 2,000 美元 Pod Cover 的人似乎願意支付 2,400 美元。
“那一刻我們突然頓悟了，”馬特奧告訴我，“Eight Sleep 的客戶只想要最好的產品，所以我們只需要專注於此。”換句話說， “我們可以稍微多收一點費用，以確保我們的業務 20 年後還能繼續存在。”
這與 Radiant 的 Doug Bernauer 在上週的深入探討中告訴我的內容如出一轍，我認為這是一個非常重要的教訓： “如果你賣得太便宜，而模型出現問題或者價格發生變化，你的公司將不再具有生存能力，你就是對人類造成了極大的傷害。”
如果你正在製造一款你認為很重要的硬件產品，你就應該向世界收取足夠的費用，以便能夠大規模地交付它。
當然，你可能會認為收費過高會以另一種方式讓你倒閉：如果沒有人購買你的產品，你也會倒閉。但 Matteo 認為，這是對消費者實際行為方式的誤解。
“人們認為，如果你降低價格，CAC（客戶獲取成本）也會下降，”他說。“但 90% 的情況下，對於特定的產品和價格範圍，你的 CAC 幾乎不會發生變化。”
那是一場災難：你花同樣的錢去吸引一個客戶，但從每個客戶身上獲得的利潤卻更少。然而，許多投資者犯了推動你進入低端市場的錯誤。
幸運的是，馬特奧是意大利人。他來自法拉利、蘭博基尼、普拉達、Loro Piana、Riva 和菲拉格慕的故鄉。他的故鄉也很難籌集到資金，因此，你需要儘早建立一家賺錢的企業才能生存下去。
意大利的一些創始人曾白手起家，將公司打造成價值數十億美元的企業，他們警告他不要進入低端市場，因為那裡存在價格戰。相反，他們告訴他， “保持高端，不斷增加價值，並收取能帶來豐厚利潤的價格。”
Eight Sleep 不會想著如何降低價格，而是專注於在同樣的價格下增加更多價值。
這一決定改變了整個格局。它改變了公司吸引客戶的方式。馬特奧認為這分為三個步驟：產品、品牌、效果營銷。
Eight Sleep 從一開始就瘋狂關注產品，相信人們會談論真正卓越的產品，就像蘋果和特斯拉一樣。
就連花費數百萬美元試圖逆轉生理年齡的布萊恩·約翰遜，也使用 Eight Sleep 睡眠床墊睡覺。
信息很明確：那些有能力睡在任何床上的人，對他們來說，稍微好一點的睡眠帶來的稍微好一點的表現值得花很多錢，那就睡在 Eight Sleep 床上。如果你關心表現，你可能也應該這麼做。
最後是效果營銷，例如 Facebook/Instagram 廣告、YouTube 廣告、Google 搜索廣告等，旨在讓您真正點擊 Eight Sleep 的網站併購買。“對我們來說，”Matteo 解釋說，“效果營銷就是將我們在產品和理想品牌上所做的工作轉化為實際成果的能力。”
整個策略是對產品幫助人們睡得更好的能力的長期押注，並相信它將以更低的 CAC 和更高的生命週期價值 (LTV) 的形式體現在數字上。
我之所以說是長期的，是因為雖然 Matteo 所說的價格不會影響 CAC現在是正確的，現在人們知道了 Eight Sleep 是什麼以及 Pod 是如何工作的，但一開始情況並非如此，當時人們認為它只是一張非常昂貴的床墊。
或者，正如 Delian 所說，看到 Eight Sleep 廣告的人會問：“我他媽的為什麼要花 3000 美元買一張床墊？而這顯示為 CAC。”
但隨著時間的推移，當產品確實改善了人們的睡眠質量時，人們開始談論它。這也體現在 CAC 中：如今， 30% 的收入來自口口相傳。
馬特奧說：“一切都始於一款人們談論的產品。”
Eight Sleep 目前的頂級產品是Pod 4 Ultra 。
它可以冷卻和加熱您的床（每側都有自己的溫度控制），檢測打鼾，甚至可以升高以減少打鼾和壓力。與 Eight Sleep 的Autopilot AI配合使用，它可以瞭解您並在整個晚上調整您的床以改善您的睡眠。
上週，該應用開始每天早上提醒我它所做的 Autopilot 調整次數及其影響。當我檢查我的 Oura 戒指以確認我確實獲得了 Eight Sleep 所說的 REM 或深度睡眠增加時，結果證實了這一點。
人們似乎很喜歡這個功能，但最大的抱怨是它只是說做了 x 項調整，而不是做了哪些調整。當我問 Matteo 這個問題時，他笑著說：“告訴人們我們做了什麼、為什麼以及何時做是當務之急。”更新應該會在未來幾周內推出。
好與壞，這些都是人們談論的事情。以前從來沒有人通過睡眠改善睡眠質量。在 Twitter 上搜索“eight sleep”，你會看到數百條關於該產品的推文。這條推文來自一位擁有 47.2 萬名粉絲的安全專家。
甚至還有一個非官方的Eight Sleep 子版塊，人們每天在上面發佈有關該公司的帖子，有好的，有實用的，也有壞的。
Eight Sleep 的產品並不完美，值得談談一些常見的抱怨。
接下來是最大的抱怨： Eight Sleep 的自動駕駛儀訂閱費用為每月 15-24 美元。我也就此問題詢問了 Matteo，並瞭解了他對這項業務的看法：
訂閱 ARR 同比增長 4 倍。我們看到一些關於價格的抱怨，但與我們擁有的客戶數量相比，抱怨的人相對較少。我們可以量化的是客戶流失率非常非常低，並且還在不斷下降。
我們可能為此付出的代價是，人們一開始就不會購買它。但我們仍在快速高效地增長。如果不對 Autopilot 收費，我們的增長速度可能會快 20%，但業務狀況會有所下降。
“如果我們想要擴大規模並支持數百萬用戶，”Matteo 解釋道，“我們需要覆蓋這些成本，才能成為一家高效、盈利的企業。”
Delian 說得更直白：“如果每月 15 美元的價格阻止你購買能夠提高生產力和績效的產品，那麼你無論如何都不是合適的買家。”
整個事情都是一種微妙的平衡。你需要在一個讓你有機會不斷改進的商業模式中打造最好的產品。你需要規劃未來，同時確保客戶現在感到滿意。Eight Sleep 到目前為止的旅程一直很艱難。
後來，情況發生了變化。Eight Sleep 成為了一門好生意。
八、睡眠質量數字
經過近十年的努力，Eight Sleep 似乎終於完成了其旅程的第一站：它建立了一家自由現金流為正的消費硬件公司。
馬特奧告訴我：“這就是你獲得正自由現金流的方法。”賺的錢要比你前期花的錢多；讓之後的一切都是意外之財。
令人印象深刻的是，他們在保持快速增長的同時實現了單位經濟效益。該公司今年的收入有望再次翻番，其中大部分增長來自 Autopilot 和國際業務。
Eight Sleep 現在掌握著自己的命運。它不會像之前的數千家消費硬件公司那樣倒閉。如果它繼續這樣做，它每年應該會賺得更多。
雖然床墊降溫領域有Chilipad （被 sleepme 收購）和Bed Jet等競爭對手，但 Eight Sleep 在產品方面已經超越了它們。它們是“愚蠢”的產品，它們會按照用戶的指令行事，而 Pod 則是“智能”的，可以自行學習和調整，而人類無法做到（尤其是在睡覺時）。隨著時間的推移，它的領先地位應該會不斷增強，因為更多的數據意味著更明智的決策和更好的睡眠，這意味著它的利潤將得到保護。
僅憑 Pods，業務就可以變得更大。Delian 認為，每個擁有特斯拉的人都應該擁有一個 Pod 。去年特斯拉銷量為 180 萬輛，根據 Pod 4 Ultra 的起點，收入為 73 億美元。在品牌知名度方面還有很長的路要走——首先，Matteo 的 X 粉絲並不像 Elon 那麼多——但當我問 Matteo 與他們相比時，他說，如果他們能做好自己的工作，市場會更大：
每個特斯拉車主都應該有一個 Pod，但更重要的是，每個 Apple Watch 車主都應該有一個 Pod。蘋果每年售出 5000 萬塊手錶。蘋果正在做的是教育很大一部分人。人們已經願意為與健康相關的東西支付高價。至少，每個 Apple Watch Ultra 車主都應該有一個 Pod。
這是一項非常大的業務。但在公司願景的最宏偉版本中，Pods 最重要的作用是盈利地建立數據集和客戶群，在此基礎上打造產品，從而掌控整個睡眠經濟。
掌控睡眠經濟
回顧 2014 年的晚餐談話，讓馬特奧和馬克斯如此激動的核心觀點是，美國人的睡眠質量越來越差，似乎沒有人理解或關心這對人類健康和表現意味著什麼，而且沒有人採取任何措施來解決這個問題。
在過去的十年中，Eight Sleep 在改善睡眠方面取得了進展。
其圍繞睡眠健身打造的理想品牌確實對CAC有利，但對睡眠也有好處。
哈佛睡眠研究員馬修·沃克 (Matthew Walker) 於 2017 年出版的暢銷書《我們為什麼要睡覺》讓美國人意識到了良好睡眠的好處以及睡眠不足的危害。問問普賈吧。讀完這本書後，我滔滔不絕地談論著將溫度調到涼爽的 65 度、拉下遮光窗簾以及將所有電子設備儘可能遠離我們的重要性。
如果不是因為我們那兩個愛管閒事的好孩子，我也會僥倖逃脫懲罰！沒有什麼比有兩個孩子更能讓你意識到睡眠的影響了。
我不會講所有的細節。我假設你知道睡眠在這一點上非常重要。但如果你想被嚇到，請觀看他的 TED 演講：
Eight Sleep 率先引領了這一潮流，並在正確的時間出現在正確的地點，推出了一款承諾無需您做任何事情就能改善睡眠的產品。從這一立場出發，它以 Walker 的工作為基礎，讓睡眠變得性感。他們幫助美國人理解並關心睡眠對錶現的影響。
他們也開始採取措施解決這個問題。通過調節床的溫度，Eight Sleep 聲稱可以讓會員每晚多睡一小時。
The Information 的Pardes 指出，當她在 2022 年撰寫這篇文章時，還沒有同行評審的研究證實這些結果，該公司警告說，這些結果因人而異。話雖如此，該公司在 4 月發表了一項同行評審研究，可在此處找到。研究發現，Pod 可將深度睡眠改善高達 22%，將睡眠心率降低高達 13.2%，並將 HRV 提高高達 16.5%。
改善睡眠環境是該公司改善睡眠質量最有效的措施之一，但這並不是唯一措施，該公司計劃做所有事情。該公司希望成為價值 6000 億美元的睡眠經濟的領導者。
睡眠經濟是一個相對較新的類別，涵蓋了與睡眠有關的一切，以及改善人們睡眠質量的一切，從環境到呼吸暫停再到失眠。想想床墊、追蹤器、安眠藥和補充劑等等。到目前為止，這一類別似乎正在輸掉與所有其他導致我們睡眠不足的因素的鬥爭。
如果“睡眠經濟”這個詞聽起來很耳熟，那是因為 Casper 也承諾過同樣的事情。當這家 DTC 床墊公司於 2020 年初申請上市時，其 S-1 文件第 2 頁就大肆宣揚“歡迎來到睡眠經濟”。
Casper 未能掌控睡眠經濟。在私人市場估值達到 11 億美元的峰值後，它被一傢俬募股權公司以約 3 億美元的價格私有化。
因為，除了在一個購物車中結賬的輕微便利之外，沒有理由這樣做。Casper 的補充劑並不會因為你碰巧睡在 Casper 床墊上而效果更好。使用 Tempur-Pedic 的效果也一樣好。
Eight Sleep 認為，它所獲取的數百萬個使用 Pods 睡眠之夜的數據將使其能夠創造出更有效、更重要的是更個性化的睡眠治療產品。
他們一直在執行相同的策略：首先是產品，然後是品牌，然後是效果營銷。Eight Sleep 還將具備交叉銷售的能力，但它將針對協同效果更好的產品進行交叉銷售。
“總是有取捨的，”戴維說，“每個人的最佳睡眠時間是多少？我們對你瞭解多少，可以優化你的睡眠質量？”使用 Pod 並提供信息的人越多，Eight Sleep 就越能瞭解不同人群的睡眠模式，並且
