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今天的“不無聊”節目由Rox為您帶來
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嗨朋友們👋，
星期二快樂！
世代相傳的公司並不多，也不可能有。
因此，我給自己定了一個目標：與其像過去那樣寫那麼多公司，不如找到那些我認為最有可能成為特別之選的公司，年復一年地撰寫它們的文章，在歷史掩蓋它們的故事之前，實時學習和分享它們的運營方式。希望等到其中一些公司上市的時候，我已經基本寫完了關於它們的書。
我相信Base Power Company將會是其中一家特別的公司。去年我寫到他們的時候就預感如此。他們的戰略非常穩健，團隊也非常出色。現在我的感覺更加強烈了。過去一年，他們執行力十足，打造了一支日益優秀的團隊，並從優秀的投資者那裡籌集了2億美元。最重要的是，隨著他們克服了在龐大且至關重要的電力市場中構建垂直整合商的不可避免的挑戰，他們的雄心壯志也與日俱增。
這就是我希望成為《Base 之書》的第二章。這本書很長，所以如果你想在線閱讀全文，或者把它留到喝咖啡的時候再讀， 請點擊這裡。
讓我們開始吧。
基地電力公司：第二章
當我與 LP 談論投資 Not Boring Capital 時，我最常被問到的一個問題是“你犯過的最大的錯誤是什麼？”
我犯過很多錯誤，所以有很多方法可以回答。他們可能想聽我不應該投資某家失敗的公司，或者我太願意為某些公司支付過高的價格。但我給出的真實答案是：
去年我有機會投資Base Power Company，但是卻沒有投資。
2024 年 5 月，作為公司公開亮相的一部分，我與Zach Dell 、 Justin Lopas和團隊合作撰寫了一篇關於他們正在做的事情的深度分析文章。
在我開始寫作之前，扎克告訴我，Valor Equity Partners 領投了一輪 6000 萬美元的融資，投後估值 3 億美元。他問我是否想投資。
“這比我投資這支基金的價格高多了，”我像個傻乎乎的機器人一樣說道。而且，我心想，這家公司還沒正式成立呢。還沒產生任何收入。它甚至還沒在真正的客戶家裡安裝過電池！“我很感激，但很遺憾，我做不到。”
然後我寫了一篇深度探討：
在我點擊發送的第二天，我給扎克發了條短信，內容是“我明白了。請讓我投資。看在上帝的份上，求求你了。” 他回覆我，語氣很自然地是“很抱歉，本輪融資已經結束，我們已經收到了很多關於下一輪融資的興趣，而且價格要高得多。我希望你在這輪融資開始時就加入，但下次融資時我會通知你。”
我心想，就是這樣了。我只能想象下一輪融資的價格會有多高。我自己都已經把理由說清楚了！這可能是這一代最有價值的初創公司之一，是你聽說過的那種“一號種子”（n-of-1）公司。這樣的公司可不便宜。
深度探討結束後，Base 負責增長的 Cole 給我寄了一張 Base 的海報作為感謝。海報真的很棒，可惜我不忍心把它掛起來。
1月初，我和扎克發短信時，他提到他們又要融資了，問我是否想參與。那天晚上我們通了電話，他告訴我，Valor Equity Partners 創始人兼首席執行官、Base 的一位外部董事會成員安東尼奧·格拉西亞斯 (Antonio Gracias)在公司12月的董事會會議後，提前公佈了一份投資意向書，搶先參與了 B 輪融資。
儘管價格比我不到一年前應該支付的價格高出很多，但我還是要求扎克將數據室發送給我。
我看到的是，自從我撰寫關於這家公司的文章，以及它正式成立以來的七個月裡，Base 已經成為一家真正的企業。它為德克薩斯州的居民安裝了超過1000塊電池，與房屋建築商Lennar簽署了合作協議，或許最重要的是，它繼續打造著科技界最令人印象深刻的團隊之一。
當我撰寫《深入挖掘》時，故事的核心是公司的戰略以及圍繞該戰略組建的團隊。但他們還沒有真正付諸行動。需求仍然是個問題。運營仍然是個問題。開發軟件來幫助平衡負載並從電池中盈利的能力仍然是個問題。就像任何一家年輕的初創公司一樣，Base 也包含一系列問題。
現在，Base 已經開始回答這些問題了，而且答案看起來不錯。在與 Molly O'Shea 就 Sourcery 進行的一次對話中，我闡述了我已經寫好的 Base 論點，但又補充了一些他們已經證明的新內容：“他們的執行力非常強。”
所以我投資了。我不能不投資。
從定義上講，你沒有太多機會投資代際公司。
美國電力公司世代論文
雖然智能備受矚目，但我越來越相信，我們正在進入一個電氣時代。汽車、機器人、飛行汽車、無人機、家用電器、船舶——所有可以電動化的東西都在電動化，因為電動性能更佳。即使是智能也依賴於電力。
與此同時，負責輸送“隱形黃金”的電網卻未能跟上步伐。美國新增輸電線路的速度遠未達到能源部（DOE）為該國設定的目標。
但其實這沒關係。現有的傳動系統在絕大多數時間裡都未得到充分利用。我們可以利用現有資源做更多的事情。顯然，電池就是答案。
電池安裝在有需求的地方，可以在電力便宜和電網開放時吸收電子，並在電力昂貴和電網擁擠時釋放電子。
這對消費者來說更好，因為他們可以獲得更便宜、更可靠的電力。這對電網也更好，因為它可以分散全天的電力流量。“電網就像一條高速公路，只有在交通高峰時段才能通行，其他時間都禁止車輛通行，”Base 的早期投資者、Trust Ventures 的Sal Churi告訴我。電池控制著交通流量。
所有這些，以及更多內容，都是 Zach 和 Justin 與我分享的最後一部分策略的基礎—— 理查德·魯梅爾特 (Richard Rumelt) 的《戰略核心》中的“診斷”。
當時，我意識到電池很重要，而且隨著美國實現一切電氣化並在能源結構中添加更多可變的可再生能源，電池將變得更加重要。
從那時起，我開始相信電池是美國電力難題中最重要的一塊，也是在轉型過程中獲取最大價值的一層。
軟件驅動的電池，就像Base製造和安裝的電池一樣，是電力的操作系統。它們提供了發電和消耗之間的抽象層。隨時產生的電子都會流向電池，隨時可用。稍後我會對此進行詳細說明。
正如我上次所寫，我認為Base的策略非常出色。不僅在於他們做了什麼，更在於他們如何做到的。在我撰寫關於垂直整合商的系列文章時，Base是我使用的第一個例子。他們不生產電池單元——這個由中國主導的商品化且競爭異常激烈的領域——而是進行電池組組裝，以便利用競爭優勢——在電池領域取得進展。Base做了很多艱難但可實現的事情，並將它們整合起來。這種整合就是創新：
為了部署電池並修復電網，Base 不能僅僅建造電池；它需要圍繞電池建立一家垂直整合的電力公司。
電力公司需要在很多方面都表現出色：製造、財務、分佈式系統、電力交易、客戶獲取、消費者軟件、監管和安裝。它需要自己成為一家零售電力供應商 (REP)。
這一切依然真實。
發生了什麼變化？為什麼我現在更有信心Base將打造美國世代電力公司？為什麼我樂意支付更高的價格進行投資？因為所有這一切都非常非常困難，而在過去的一年裡，Base已經證明，它可以提前解決一個非常非常困難的問題。
邁克·泰森說：“每個人在被打到嘴巴之前都會有一個計劃。”
鐵人邁克的意思是，一旦被擊中，實力較弱的拳手就會放棄計劃。而優秀的拳手則會堅持計劃。但還有一類拳手我們未曾考慮過，他們能夠感知拳頭的力量和角度，通過這種感知了解對手，並利用這些信息實時改進計劃。
Base Power Company 心甘情願地承受著來自各方的批評，而在這個過程中，他們認識到，這個機會比他們最初意識到的要更大、更難。
當我問他過去一年在Base擔任董事會成員期間，最讓他印象深刻的是什麼時，Valor的Antonio告訴我：“他們善於傾聽，並且發展迅速。當你與年輕的創始人打交道時，你會很快把他們區分成兩類：一類是傾聽的，一類是不傾聽的；一類是開放且好奇的，一類是真正想要理解的，一類是專注於每天進步的。他們擁有這種心態——這正是取勝的正確心態——無論面臨什麼挑戰，都會隨著時間的推移做出微小的改變。”
這就是你想要的。這是一項極具挑戰性的事業，其難度本身就意味著市場對少數能夠成功的人敞開大門，而這需要一支渴望學習和提升的團隊來應對。Base 正在運營著世界上最大的市場，而這個市場由那些僵化的、百年老牌的公用事業公司主導，而 Base 可以從中贏得向上或向下擴展的權利，這更有理由期待他們一旦成功，將會取得怎樣的成果。
並非只有我一個人感到興奮。這麼多才華橫溢的人搬到奧斯汀創建美國電力公司（America's Power Company）是有原因的。此外，Valor 的投資意向書也引發了一陣熱潮。Lightspeed、Addition 和 a16z 與 Valor、Thrive Capital 和 Trust Ventures 等現有投資者一起投資，一輪 1 億美元的融資最終變成了 2 億美元的融資。Addition 的 Lee Fixel 將與 Valor 的 Antonio Gracias 一起加入董事會。如果你想打造真正有意義的事業，很難找到比他更好的資本合作伙伴了。
這樣的支持者也是一道護城河。很難想象現在誰還會資助Base的競爭對手。正如我在《垂直整合者：第四部分》中所寫：
在初創企業中，我預計競爭會少得多。那些早期展現出執行力、願景足夠宏大且可信的公司，將吸引頂尖人才和有限的投資者，而這些投資者往往願意支持這些難以承銷的公司，從而讓潛在的挑戰者失去生存空間。
當然，這並不意味著一切會一帆風順。我採訪過的每一位Base團隊成員和投資者都迅速指出了無數可能出錯的地方。對我來說，寫一個流暢的故事很容易；但對於Base的部署主管達納·帕茲來說，招募、培訓、安排和管理數十名電工卻難得多。僅今年一年，他們就要在德克薩斯州安裝數千個電池，並且在未來的許多年裡，還要在這個偉大的國家安裝數萬個電池。這只是眾多例子中的一個。
這意味著Base比其他任何公司都更有能力修復美國電網，引領電力時代。它不僅在與自己競爭，也在與一個極其複雜且難以改變的系統競爭，因此，要想贏得勝利，需要全國最優秀的人才傾盡全力。
因此，今天，在與Base的領導者和投資者進行了數小時的交談，並親身感受了奧斯汀的活力之後，我將與大家分享Base的現狀、發展歷程、未來發展方向以及未來潛力。如果一切順利，我計劃在未來十年每年都撰寫一篇關於Base Power公司的深度分析文章。很少有公司能夠跨越時代，我認為，研究那些在紛繁複雜的現實中脫穎而出的公司，可以學到很多東西。
既然我已成為一名投資者，那麼寫這篇文章的主要目標就是：說服你，聰明、好奇、勤奮的讀者，考慮收拾行囊，前往德克薩斯州，創建美國電力公司。這裡有越來越多的問題需要解決，也有很多機會需要把握，而成功的可能性是巨大的。去Base工作吧。
不要犯我犯過的錯誤。不要錯過基地。在這篇深度探討中，我將解釋這一點。
房子
如果您在位於德克薩斯州奧斯汀的 Base Power Company 總部待上 30 分鐘，您就會聽說 The House。
比如，“我們在 The House 的時候……”或者“我剛開始工作的時候，The House 就只有我們幾個人。” 曾在 The House 工作過就像一枚徽章，它表明“我從早期的艱難歲月就在這裡了。”
在這種精神的驅使下，扎克、賈斯汀和Base團隊的早期成員們雖然沒有燒燬房子，但他們確實熬夜加班。“我會收到街對面朋友的短信，”薩爾說。“這些人從不離開。他們就像野獸一樣。”
這也是有意為之。一家公司是其創始人的體現。“蘋果，”大衛·森拉說，“只不過是史蒂夫·喬布斯的一萬條生命。”
當扎克和賈斯汀見面時，當時賈斯汀是安杜里爾公司的製造主管，他帶著扎克（當時是 Thrive 公司的投資者）參觀了國防 vigintioctocorn 公司的設施，他們意識到彼此擁有截然相反且互補的技能，但職業道德幾乎完全相同。
你們會從公司內部人士那裡聽到，而且今天你們肯定也會從我這裡聽到，那就是Base Power Company的團隊實力雄厚。團隊成員來自特斯拉、SpaceX、Anduril等等，不一而足。他們不僅在公司工作了一年，還管理著這些公司的大部分業務。
更難從外部欣賞的是這些人究竟有多努力——其中很多人在紙面上甚至可能不需要工作——工作。“The House”的文化與“Base”的文化有著多麼深厚的聯繫。“The Thumos”的文化。即使是大事，也都是從小事做起，親自動手。
宏偉計劃在紙面上看似必然，但在具體細節上卻顯得難以想象。Dana 解釋道：
我剛開始工作的時候，地裡什麼電池都沒有……我親自和科爾（發展主管瓊斯）一起進行現場勘察，開車挨家挨戶地走訪。我親手製作了許可證文件……我記得扎克當時說，‘我們必須每天完成一個。這目標太棒了。’我記得當時我當時說，‘這不可能。 ’”
但事實證明這並非不可能。達娜和科爾一個接一個地做到了。
然後，達娜開始迎接更大的挑戰：從每天安裝一個擴展到每天安裝多個，從獨自一人擴展到整個團隊。
“以前每次安裝我們都要親自去，”她說，“而現在，實際上只有在安裝人員遇到問題時我們才需要與他們溝通。”
今天看來，這個數字很大。一年後，它就會顯得很小。將來的某個時候，22 個安裝量會是一個非常糟糕的小時。
每年拍攝一次基地快照必然會描繪出一幅過於順利的畫面，因為一切進展順利。
但這條路並非平坦平坦，也不是必然的。它由每天12個小時、日復一日做出的成千上萬個小決定和行動構成。
賈斯汀直言不諱，“說實話，日常生活中感覺事情進展並不順利。”
在公司發展的這個階段，公司已經走出了“The House”，進入了“Field”（田野），這就是Base的陰陽故事。考慮到它在正確的市場中選擇了正確的戰略：
雖然日常工作看起來似乎進展不順，但每個痛點都蘊藏著更大的潛力。“我們研究得越深入，我覺得機會就越多，”賈斯汀告訴我。“而且機會不止於每月寄送電費單。”
某種程度上，每家公司都是如此。與客戶和合作夥伴打交道，會讓你面臨更多亟待解決的問題，遠超你所能想到的。但鑑於Base在電力行業的運營地位，它擁有獨特的優勢，能夠應對巨大的挑戰。
注意：這篇文章可能會在你的郵件裡只寫幾段就結束了。繼續閱讀：
電力操作系統
我最近為 Hyperlegible 採訪了 Julian Lehr 。當我問他應該讀他手下的哪篇文章時，他推薦了《默認的力量》 。推薦得不錯。在這篇文章中，他提供了一種觀察科技生態系統的非常有用的方法：
如果您想了解技術生態系統中不同平臺、聚合器和其他參與者之間的權力動態，最好將它們視為具有不同層的垂直堆棧。
在堆棧的每一層，公司都在努力創造價值並獲取價值。堆棧的最低層通常是最強大的。如果你能夠控制某一層，你就能掌控在你之上的層中發生的大多數價值創造和價值獲取的條款。
因此，你會看到公司試圖
基礎層是堆棧與最終用戶之間的最終接口——最終用戶通常是綁定到硬件的操作系統。這正是基於原子的網絡效應如此強大的原因：它們幫助企業掌控堆棧中最強大的一層。
我發誓，剛才抄下來之前我完全沒把“Base”和“基礎層”聯繫起來。重讀那篇文章後，我立刻意識到，這恰恰完美地描述了Base想要做的事情。
“基礎層是堆棧和最終用戶之間的最終接口——通常是與硬件綁定的操作系統。”
在第一期《深入探討》中，我們探討了美國電網令人眼花繚亂的複雜性，以及Base的計劃，該計劃旨在充當這種複雜性與那些只想確保在需要時隨時有電的用戶之間的接口。如果您想複習一下，可以暫停一下，閱讀一下。
Base 通過安裝電池、編寫軟件根據需要對電池進行充電和放電以及充當客戶每月支付賬單的零售電力供應商 (REP) 來實現這一目標。
朱利安的整篇文章可以被重新解讀為對基礎理論的論證。例如，他討論了為什麼歷史上那些最終贏家通吃或贏家通吃的行業都是基於原子的。
至於“為什麼防禦力僅僅取決於房地產”。Base 對此表示贊同。他們之所以行動如此迅速、融資如此之多，很大程度上是因為一旦你擁有了客戶家中的電池地產，你就很難被取代。
“如果你能夠控制某一層，你就可以決定在你之上的層中發生的大部分價值創造和價值獲取的條款。”
因為這就是Base的戰略：掌控基礎層，向下拓展至發電，向上拓展至消費。因此，他們越深入，機會就越大。
也就是說，我們有機會從基礎層進行擴展，為公用事業公司提供他們實際進行實時監控和驗證所需的硬件和軟件。對於那些願意並且能夠深入其中的人來說，電網就像是一座大海撈針，裡面裝滿了閃亮的針頭。
艾琳·普萊斯-賴特 (Erin Price-Wright) 是a16z 美國活力團隊的普通合夥人，她領導了該公司對 Base 的投資，她告訴我，這讓他們非常興奮。
“我們投資並不是因為我們想投資一家消費電池公司，”她說。“有趣的是，當你開始思考分佈式電池存儲系統是實現電網現代化的一步，也是構建處理電網負載軟件的一步時，我認為沒有其他角度可以攻擊。”
有很多方法可以將這種現代化改造轉化為現實。您是否會向公用事業公司收取費用，因為這些軟件是憑藉分佈式電池組而可以獨特地構建的？您是否會與他們合作，將電池帶給他們數百萬客戶？您是否會建立自己的公用事業公司，並將其向後整合到發電甚至輸電環節中？
這並不容易，而且以Base現有的資產根本無法實現。我們在上一篇文章中談到了向發電端的後向整合，這可能是其中的一部分，但也可能意味著要轉向介於發電廠和家庭之間的環節，比如變壓器和變電站。這給本已複雜的業務增添了複雜性。
究竟該按什麼順序做，取決於時機、團隊、資金和戰略，但在基礎層運營，運行電力操作系統，其美妙之處在於，你可以選擇。雖然我很喜歡核能和太陽能等發電技術，也認為特斯拉和無人機等電子產品的性能更佳，但很難想象它們分別在電網的下游和上游進一步整合。
蘋果製造自己的芯片和應用程序比芯片和應用程序製造商擁有手機操作系統更容易。
再說一遍，我們討論的是電力，一個價值萬億美元的市場，隨著人類將所有可以通過電子驅動的事物完成的工作都推給這些事物，它的增長速度將比許多人預期的還要快。
在過去的一年裡，我確信電池層不僅是對增長驅動力（一方面是可再生能源發電，另一方面是電氣化產品）的補充，而且它是電氣時代創造和獲取價值的最佳層。
Valor 的 Antonio 解釋了為什麼 Base 層相對於其他層如此重要。“太陽是我們能想到的最大的核反應堆，而且它是免費的，”他說，“光子是免費的。重要的是儲存。”
引用另一位最近Hyperlegible 嘉賓 Alex Danco在其經典著作《位置稀缺性》中的觀點：“在資源充裕的情況下，相對位置至關重要。 ” 當光子自由時，隨著時間的推移，控制其使用的能力就成為稀缺資源。這構成了瓶頸，而 Base 正在努力控制它。
“如果你考慮整個能源系統，電池就是限制因素，”安東尼奧解釋說。“如果你建造了系統中最有價值的東西，你就可以雙向整合。”
但陰陽。位置越珍貴，贏得就越困難。
為了獲得並保持這一地位，Base 必須在如此精細的層面上精益求精，然後將這些部分整合在一起。此外，它還需要做更多真正困難的事情——一些技術、一些監管、一些人力——才能以只有 Base 層才有的選擇的方式進行擴展。
2025 Base 的故事是關於始終如一地做好數千件小事，並在某些事情不可避免地進展不順利時吸取教訓，以贏得最大的獎項之一。
讓我們重新回顧一下這些小事。
如何構建基礎層
這就是 Base Power Company 目前的所在地。
該公司已在德克薩斯州各地的家庭安裝了 1,000 多塊第一代電池。該公司已僱用並與數十名電工和安裝工合作進行現場安裝。該公司簽署了與 Lennar 的合作協議並一直在執行。該公司還與受監管的公用事業公司 Bandera Electric Cooperative 簽署了第一份合作協議並正在執行。通過優化交易算法，該公司增加了每塊電池的收入。該公司還發現，公用事業公司願意支付比自由市場更高的價格，因為 Base 可以省去他們進行昂貴的輸電升級的費用。隨著對單位經濟效益越來越確定，該公司改變了定價模式，從預付約 3,000 美元（安裝的全部成本）改為預付 595 美元加上每月 19 美元的費用，這導致簽約客戶數量環比增長 30%。
目前，Base 正在研發其第二代電池，並在其奧斯汀總部進行測試。除了其他測試外，Base 還將電池放入模擬雨水環境中測試七天，以確保其可靠性。該公司正在尋找內部安裝人員和分包商安裝人員的最佳組合，兼顧客戶體驗和靈活性。從科爾的上門推銷開始，Base 的增長戰略已發展成為三足鼎立的格局：直接面向消費者、渠道合作伙伴和公用事業合作伙伴。通過反覆試驗，Base 的品牌形象已從“最經濟實惠的家庭備用電源”轉變為“唯一提供可靠且經濟實惠電力的能源供應商”。如果Base 能夠做到這一點，它將贏得“美國電力公司”的稱號。在軟件方面，Base 目前正在收集並處理其電池網絡的實時信息。該公司可以實時監測停電情況，並立即做出響應，幫助平衡電網。它利用收集到的獨特信息在實時市場和日前市場進行電力交易。隨著該公司從完全放松管制的市場擴展到受監管的公用事業合作伙伴關係，它正在開發軟件，以幫助將其分佈式電池組作為一種資源進行可視化和管理。目前，它正在與集中式存儲解決方案（大型電池農場）競爭，以贏得德克薩斯州乃至更廣闊地區的公用事業合同。在融資方面，2 億美元的融資和早期的單位經濟效益使該公司能夠籌集高效增長所需的非稀釋性資本。
如果這看起來似乎在幾段話中向您講述了很多內容，請想象一下完成所有內容，並努力確保所有內容無縫地結合在一起，即使每個部分的範圍和複雜性都在增加。
但我告訴過你，我們會放大。那仍然是縮小。那幅縮小的畫是點彩畫，由成千上萬個小點組成。要創作這幅畫，就得把這些點釘住。
為了瞭解這一切是如何發生的，我飛到奧斯汀，與負責這一旅程每一步的人員共度時光，親眼見證其中的神奇之處。以下是我瞭解到的。
生長
對於像 Base 這樣的公司來說，違反直覺的事情是——一家必須齊心協力做好很多困難事情的公司——最大的不確定性實際上可能歸結為每個企業都會面臨的一個問題：我們如何讓客戶購買我們的產品？
“這比較難；它需要改變消費者的行為。對普通房主來說，這完全是一項新技術，”Terrain Capital 的Willem Van Lancker解釋道。他曾在 Thrive 與 Zach 共事，自 Base 成立以來，他的公司一直在參與每一輪融資。“消費者通常不會考慮電力，這倒是好事，但 Base 想說，‘嘿，你應該多考慮一下電力。’”
正如 Base 所做的幾乎所有事情一樣，挑戰的另一邊也蘊藏著機遇。
“像能源這樣龐大的行業，很少有哪個領域缺乏明確的消費者品牌，”威廉說道，“這是一個廣闊的市場。”
正如 Base 所做的幾乎所有事情一樣，將團隊和投資者看到的機會轉化為真正抓住的機會，需要日復一日的艱苦執行。
在上期《戰略深度探討》中，我們探討了Base打造消費者喜愛品牌的潛力，並提到了曾在SpaceX擔任Starlink高級產品增長經理的Cole Jones。Starlink去年通過向460萬客戶提供硬件和服務，創造了78億美元的收入。這正是您希望在解決這個問題上運用的經驗。儘管Starlink規模龐大、魅力十足，但從頭開始打造一個全新的產品類別需要一套全新的技巧。這需要腳踏實地。
“我第一年的目標，”科爾在德克薩斯和我交談時告訴我，“是找到產品市場契合點。扎克寫了最初的備忘錄，他說，‘硬件+軟件，我們要顛覆這個龐大的、從未被顛覆的行業’，這很有扎克的戰略思維。所以我必須弄清楚，‘好吧，硬件+軟件。這對客戶意味著什麼？我們如何將其轉化為實際的東西？’”
這意味著要把一個複雜的技術系統變成客戶能理解的東西，就像他在Starlink工作時所做的那樣：“隨時隨地都能上網”。對於一家純軟件公司來說，也許你會對一堆文案進行A/B測試，看看哪些有效。然而，對於要進入人們家中的產品，科爾需要親自上門。
“第一週，扎克和我挨家挨戶地推銷，”他回憶道。
具體來說，如果你打算在德克薩斯州敲門，敲完門後，你需要後退一步，雙手放在身前，臉上露出一絲微笑（不要太大），眼睛不要直視門，而是稍微偏向一側。然後，你需要得到兩次點頭。
“嗯，我們有一個方案可以解決這兩個問題。我是科爾，我是一名本地企業家……”
“我會開始談論這項很酷的新技術，它會比特斯拉更酷，比星鏈更酷，由工程主導，”科爾現在自嘲道，“但沒人在乎！他們不信任你！他們會說，‘你的霓虹燈文字裡有免費電池是什麼意思？我完全不明白。’”
很酷的是，你可以在 Base 的主頁上看到 Cole 上門推銷的結果。
這是該網站一年前上線前的樣子，由 Wayback Machine 提供：
這是去年上線當天的網站：
你看到霓虹燈了嗎？看看那位顧客說的：“終於有一家真正創新的能源公司了。”
現在看看網站：
這很微妙。如果我沒和科爾聊過，根本察覺不到這些變化。但我確實和科爾聊過，他分享道：“我們的營銷策略是力求在五到十秒內留下深刻印象，並以一種值得信賴、體現社區和當地氛圍的方式，傳達一些德州人能夠認同的內容。” 你看到谷歌上4.9星（滿分5星）的評價了嗎？你注意到這棟房子看起來更像普通人住的地方了嗎？Base沒有把電池放在最顯眼的位置，而是把它放在了陰影裡了嗎？它把焦點放在了光線充足的房子裡的人身上，而不是電池上，而且與舊版本空蕩蕩的泳池房相比，房子裡確實有人嗎？Base沒有引用創新的名言，而是突出了五家德州人熟悉的媒體機構，有些是全國性的，有些是地方性的。甚至連傳遞的信息也不同。“削減成本，而不是電力”關注的是Base為客戶做了什麼，而不是吹噓Base是“可靠且價格合理的電力公司”。
這不僅僅侷限於網站，也延伸到了實際操作中。科爾推薦我閱讀《休斯頓紀事報》最近的一篇文章，文章中Base的安裝工克里斯·林克（Chris Link）坐在正中央，身穿Carhartt夾克，戴著一頂深綠色的Base帽子。我們稍後會討論，隨著Base垂直整合其部署團隊，品牌體驗可以延伸到家庭。
“很多公司都說他們重視品牌和設計，因為聽起來不錯，但到了關鍵時刻，卻往往未能真正付諸實踐，”Willem 指出。“Base 反其道而行之：更加努力，並將其作為客戶體驗的核心。”
科爾說：“我向團隊宣揚的兩件事是：首先是速度，這意味著你可以多快地嘗試某件事；其次是迭代的深度和速度，這意味著你可以多快地從你嘗試過的事情中吸取教訓，然後嘗試一些足夠不同的東西，而不僅僅是局部最優。”
科爾表示同意，Base 的增長數據不錯，“但我們希望它們更出色。最顯而易見的做法就是在一段時間內分攤電池成本。”
於是他們迅速嘗試了。速度第一。“但我們最初的做法就像‘我們最便宜的備用電池，可以享受 10 年分期付款計劃’。”
隨著產品上市，科爾和團隊意識到：“不行，我們必須退一步，認真重新思考這個問題。” 於是，他們迅速照做了。科爾說：
所以我們在週日開了八個小時的會，十個人討論：這些是我們必須做出的所有決策，包括產品、定價和定位。我們決定了所有這些更宏觀的事情，然後我們重寫了整個後端，在三天內重寫了整個前端網站，並在週三發佈了產品。
我們推出了第一件事，然後收到反饋說它有點不穩定，所以我們及時推出了正確的產品，以便休斯頓推出產品，並且我們建立了一個很長的等待名單，而不必發佈廣告，賈斯汀對此很高興，因為他不喜歡花營銷錢。
這些數字也印證了科爾關於會員制定價模式成功的觀點。Base 在最近的更新中寫道，90% 的客戶選擇會員制定價模式，並且該模式促成了 2 月至 3 月期間準備安裝的簽約客戶數量環比增長 30%。
二月初的一天，科爾正在吃午飯，想從工作中休息一下，抱怨了很多德克薩斯人以及像他一樣的小牛隊球迷在二月初抱怨的事情： 盧卡·東契奇的交易。
團隊的增長工程師JP Reilly意識到那裡或許有商機。“我們在達拉斯，我們在達拉斯-沃斯堡，”他說。“我們應該做一個能火起來的 Luka 廣告牌。”
湖人隊三天後就要來這裡和小牛隊比賽，所以他們必須快速行動。午餐時，他們構思好了方案，然後回到JP的辦公桌前，在Slack上發起了一個“最佳文案獲勝”的討論帖。之後，他們把設計稿交給Base的唯一設計師維多利亞（Victoria）進行快速設計，然後交給市場營銷主管加布（Gabe），讓他打電話給戶外廣告公司，在達拉斯和沃斯堡交界處，也就是他們的目標區域，安裝一塊廣告牌。比賽當天，他們把廣告牌掛了起來，並要求現場服務團隊重新安排時間去拍攝，最終將廣告牌上傳到網上。
團隊裡有些人（比如賈斯汀）對此很不高興。別忘了，賈斯汀不喜歡在營銷上花錢，儘管當時Base正忙著將其內部融資規模翻一番至2億美元，而整個營銷只花了6000美元。
但有時候，你得僱個有才華的人，讓他們做飯。他們就真的做了。這張照片在網上獲得了數百萬的瀏覽量。
第二條腿是房屋建築商。去年12月， Base宣佈與美國領先的房屋建築商Lennar建立合作伙伴關係，作為房屋建設過程的一部分，Base將在Lennar社區的新房中安裝電池。Base已在奧斯汀和達拉斯-沃斯堡地區為Lennar的住宅安裝了數百塊電池，預計今年還將安裝數千塊電池。
第三階段，我們稍後會詳細討論，是與受監管的公用事業公司合作，從德克薩斯州開始。上個月， Base 宣佈與德克薩斯州一家由會員所有的合作社班德拉電力合作社 (BEC) 建立合作夥伴關係，以低廉的月費向 BEC 的客戶免費提供電池儲能系統。Base 希望與德克薩斯州及其他地區的受監管公用事業公司建立更多合作伙伴關係，這只是其中的第一步。從 BEC 的角度來看，他們可以快速將儲能系統投入使用，“使其能夠通過其實時能源管理平臺 Apolloware 聚合和運營電池儲能系統，從而增強電網和市場運營。” 重要的是，更好地管理現有電網意味著 BEC 將能夠節省昂貴的電網升級和擴建費用。
我問科爾，他是什麼時候知道Base在市場推廣方面有所成效的？他回答說，是他們增加了這兩條腿之後。“當其中一條腿的季節性更強或者不起作用的時候，”科爾說，“你還有另外兩條腿。突然間，我們的整體行動就變得強大起來。”
話雖如此，他認為，如果他們不從小規模、直接入手，就無法為房屋建築商和公用事業公司提供如此優質的服務：“直接面向消費者，弄清楚產品對消費者的吸引力。確保產品能為他們帶來價值，然後看看他們是否會談論它。然後圍繞它開展各項工作：部署、支持等等。所有這些都能讓你獲得信譽，從而發展第二條腿和第三條腿——渠道合作伙伴。”
當然，增長團隊投入的精力越多，團隊其他成員需要製造和安裝的電池就越多。
製造業
去年我撰寫《深入探討》時，迪諾·薩薩里迪斯剛剛簽約加入Base。我寫道：“迪諾·薩薩里迪斯在特斯拉工作了13年，參與了初代Roadster的研發，最近又領導了特斯拉Powerwall 3的機械工程。他將領導Base的電池工程。” 短短几句話，足以掩蓋讓迪諾這樣的人加入團隊的挑戰。
Trust Ventures 的 Sal 表示，像 Dino 這樣的人，特斯拉等公司的領導者，代表著“規模化硬件的皇冠上的寶石”，他花了四個小時試圖說服他。
問題是，迪諾不想再做電池了。他已經做過電池了。在特斯拉為別人工作了十多年後，迪諾想在太陽能領域做自己的事。
首先，他計劃通過製造更好的太陽能電池板微型逆變器來顛覆Enphase 。當他深入研究太陽能——爬上自家屋頂安裝太陽能電池板，“擰動每一個螺母和螺栓，感受痛苦才能找到問題所在”——他意識到了兩件事。第一：微型逆變器很笨。他不想搶走Enphase的飯碗，因為他認為Enphase吃錯了飯碗。第二：太陽能電池板的安裝流程仍然建立在太陽能電池板成本高於黃金的前提上。
