原文標題：Distribution Advantage: how to set up GTM for your crypto product
原文作者：Mac Budkowski
原文編譯：Ken，ChainCatcher
如果仔細觀察那些成功的加密項目，你會發現它們的增長路徑各不相同。
以太坊通過比特幣社區傳播。
Tether 通過與中心化交易所的商務合作擴張。
Polymarket 則在 Twitter（現 X）上引爆話題。
正如那句老話所言，對於一家初創公司來說，找到適合產品的渠道就意味著成功了一半。
那麼，在加密領域該如何實現呢？哪些路徑能將客戶引向你的產品？我們又能從 Aave、Polymarket、Lido 等成功項目中通過中學到什麼？
讓我們開始吧。
最好的產品並不總是贏
殘酷的真相是：人們並不總是使用“最好的”產品。
對於喜歡理性比較功能的工程師來說，這看起來很不公平。為什麼更差的產品反而贏了？
但產品並非在一個理性的真空中競爭。它們是在一個由社交信息流、用戶習慣、社會壓力、焦慮感以及極其有限的決策時間交織而成的複雜網絡中競爭。
有時人們使用 Google Docs 僅僅是因為沒聽說過 Obsidian；有時大公司強制員工使用 Teams 而非 Slack；有時你選擇可口可樂僅僅是因為它觸手可及，不想費力去貨架深處尋找更好的蘇打水。
這些產品的勝出並非因為它們在功能上更優越，而是因為它們擁有更好的市場進入策略（GTM）。這意味著它們在觸達目標用戶方面比競爭對手做得更好。
這種情況在加密領域同樣存在。這就是為什麼自 2017 年以來人們仍在使用 MetaMask，也是為什麼項目方需要通過空投機制來克服用戶嘗試新事物的惰性。
這也解釋了為什麼僅靠發 T 恤和在推特上發“gm”的營銷策略往往以失敗告終。正如硅谷那句名言：你需要好的產品加上好的分銷才能獲勝。
Uniswap 就是一個極佳的案例。人們通常認為它是一個技術突破，但它同樣是一次出色的 GTM 執行。
Uniswap 長達一年的推廣戰役
你可能認為 Uniswap 之所以在去中心化交易所賽道成長為數十億美金的巨頭，是因為它是第一個好用的平臺。但如果仔細回顧，你會發現創始人 Hayden 在產品發佈前的一年就開始了營銷活動。
這是怎麼回事？
受到 Vitalik 關於自動做市商文章的啟發，Hayden 在 2017 年底構建了 Uniswap 的第一個概念驗證。
2017 年 Uniswap PoC
Karl Floersch 在 Devcon 3 上展示了這個 PoC，讓 Uniswap 獲得了一些早期關注。
隨後，Hayden 在 NYC Mesh 上宣講 Uniswap，並與 Vitalik 探討該概念。他在 Edcon 2018 進行了為期 3 天的演示，在紐約區塊鏈週上大力推廣，並通過申請並贏得資助，讓整個以太坊基金會知道了 Uniswap 的存在。
他還花費數週時間在 Balance 和 MakerDAO 的辦公室工作，與加密原生用戶討論項目，並飛往香港參加 ETHIS 會議以及上海區塊鏈周。他甚至主動聯繫任何有興趣在發佈時提供流動性的人。
因此，Uniswap 推廣的很大一部分是創始人通過會議、加密辦公室和私信進行的一對一互動。 這種 GTM 渠道與 Uniswap 的革命性特質完美契合，因為它為終端用戶提供了大量教育空間。
所以，當 Hayden 在布拉格的 Devcon 4 上正式發佈 Uniswap 時，該項目在圈內已是人盡皆知（那時的圈子比現在小得多）。
正如 Hayden 所說：
“我曾獨自坐在豆袋椅上大約一個小時，反覆修改發佈的推文。幸運的是，我的朋友 Ashleigh 路過並幫我審閱了推文。
我點擊發送按鈕，既緊張又對未來充滿期待。隨後發生的一切超出了我最瘋狂的預期——大量的支持、想法和合作如潮水般湧來。”
如你所見，Uniswap 的歷史並非“開發者隱身開發，發佈後一夜成名”的故事。
在產品發佈前，已經完成了大量的推廣工作。如果 Hayden 當時就把這稱為“GTM 戰役”，我會很驚訝。我敢打賭，他當時只是因為覺得有趣才到處談論他的產品。
但 Hayden 確實意識到了營銷的重要性：
“在那之前，我認為我在 Uniswap 中的角色主要是技術性的。當有人問它是如何工作時，我通常從背後的數學公式講起。許多人聽完後一臉困惑地走開了。
Richard [Burton] 幫我明白，人們不理解 Uniswap 是我的問題，而不是他們的問題。 開發者只是宏大圖景中的一小部分。如果我想讓人們使用我的項目，我就需要用他們能理解的方式、用他們的語言去溝通。Uniswap 面臨的最大挑戰是社會層面的。”
好吧，如果連 2018 年那個相對溫和的環境下發布的 Uniswap 都需要 GTM，那麼你在充滿噪音的 2025 年發佈產品，顯然更需要它。
那麼究竟該如何做 GTM？是在會議上隨機抓人聊天嗎？嗯……這要複雜得多。
渠道無法孤立運作
我有時與創始人交談，他們會問：
“那麼我們應該做 Twitter 嗎？還是找 KOL？或者乾脆去參加會議？”
除非你把基礎打好，否則很難斷定哪個渠道最適合你的產品。GTM 不是把你所有籌碼壓在你腦海中想到的第一個營銷渠道上。
只有當以下三件事對齊時，GTM 才會奏效：
正確的市場
該市場中正確的細分人群
針對該細分人群的正確渠道
如果你選錯了市場和細分人群，即使最好的渠道也可能無濟於事。
例如：如果 Hayden 沒有向以太坊開發者和 OG 推廣 Uniswap，而是向在歐洲運行企業區塊鏈的顧問推銷他的 DEX，Uniswap 想起飛將難如登天。
在建立漏斗之前，你需要先打好基礎。
那麼，如何正確地執行 GTM？
第一步：你的目標市場是哪個？
首先從市場開始。
初創公司的核心在於尋找產品市場契合度（Product-Market Fit, PMF）。然而，大多數創始人花費 99% 的時間思考“產品”，卻只花 1% 的時間思考“市場”。
他們和幾個人聊了聊，感覺有點共鳴，然後就覺得：“這就是我們的市場！”這就像和你喜歡的第一個女孩結婚一樣。運氣好或者直覺極佳的情況下可能會成功，但這通常不是做決策的好方法。
除此之外你還能做什麼？仔細評估選項，並加倍堅持在最適合你產品的那個市場上。
看看 Coinbase。他們起步時專注於比特幣市場。
Coinbase 2013 網站
如果 Coinbase 當時選擇支持萊特幣、Namecoin 或狗狗幣，他們絕不會成為今天的巨頭。他們選擇了正確的市場並獲得了回報。直到 2016 年上線以太坊之前，他們整整 4 年都只專注於比特幣。
Blur也是類似的故事。他們專注於專業的 NFT 交易者，這群人貢獻了 OpenSea 90% 以上的交易量。通過全力以赴將這群人引入 Blur，他們達到了逃逸速度。如果他們專注於那些在 2022 年崩盤後就停止交易的散戶，這根本行不通。
另一個好例子是 Rainbow。他們專注於那些尋找既有用又不像銀行 App 的移動端錢包的以太坊用戶。Rainbow 有趣、色彩豐富，且將 NFT 視為一等公民。這就是他們如何奪取移動端以太坊市場重要份額的原因。
2019 年，Rainbow 比其他錢包更具視覺效果、趣味性和 NFT 友好度。
選擇市場的通過框架是回答三個問題：
痛點在哪裡？錢在哪裡？壁壘（戰役）在哪裡？
選擇市場
沒有付出，就沒有收穫。
如果用戶的問題不夠痛苦，他們就不會費心去尋找解決方案。
2012 年 Coinbase 發佈時，存儲 BTC 非常困難——Trezor 和 Ledger 還沒出現，許多人把幣存在硬盤裡。這就是為什麼 Coinbase 的第一個版本是比特幣錢包。隨後他們發現購買比特幣也很難，於是允許人們購買、存儲，後來又增加了交易功能。
這些都是亟待解決的難題，這正是該市場吸引人的原因。
有錢能使鬼推磨。
如果人們感受到了痛點卻付不起錢，這也不是一個好市場。他們需要為產品付費，這樣你才能建立可持續的業務。如果他們足夠有錢，你甚至不需要太多用戶就能成功。
我在上一篇關於構建消費者加密應用的文章中舉過一個例子：
“上個月在以太坊上，Aave 僅憑約 2.5 萬月活用戶就收取了超過 6000 萬美元的費用。這意味著每位用戶每月貢獻超過 2400 美元的費用。這是因為一些巨鯨在借貸數百萬美元。當然，並非所有費用都歸 Aave 財政庫所有，但這仍然是一個驚人的數字。”
選擇你的戰役。
有些市場需求巨大，用戶也有支付意願，但路上充滿障礙。最好的市場是那些存在一定挑戰（因此他人不易進入），但你知道如何克服的市場。
Polymarket 決定穿越 SEC 的監管地獄；zkSync 選擇花費 6 年進行研發以構建正確的技術；Sorare 則直面與皇家馬德里和巴塞羅那簽署協議的複雜性。雖然這些戰役很艱難，但清楚自己簽署了什麼“生死狀”，可以幫助你判斷團隊是否準備好（且有資格）去面對這種挑戰。
換句話說，你要像 16 世紀的葡萄牙一樣。多虧了達·伽馬，葡萄牙建立了與亞洲利潤豐厚的香料貿易（一個痛點巨大且人們願意付費的市場），並維持了數十年的壟斷，因為只有他們知道通往亞洲的海上航線（一個巨大的障礙，但他們知道如何克服）。
這張 1502 年的地圖被稱為坎蒂諾平面圖，是葡萄牙的國家機密。地圖很快被偷走並走私到意大利，但僅憑地圖不足以複製葡萄牙的優勢。意大利國家缺乏這些發現背後的作經驗：大西洋級船隻、 對海風航線的精通 、對印度洋季風週期的深入瞭解以及長距離天文導航經驗。沒有這些專業知識，通往亞洲的航線無法可靠地復現。
如果你選擇了正確的戰役，你的優勢將難以被複制，因為你將獲得大量的作戰經驗。
第二步：你到底在追逐誰？
一旦確定了市場，你需要進一步聚焦。
你的市場就像一個西瓜。如果我讓你吃掉它，你不會把整個西瓜塞進嘴裡，對吧？你會（希望是）把它切開。在營銷術語中，這些切片被稱為細分市場。如果選擇得當，它們會放大你所有的增長工作。
細分市場的方法有很多。
如果你拿起一本 90 年代的營銷書，他們會告訴你根據人口統計學、地理位置和一些基本的心理特徵來細分。所以你會瞄準“住在紐約、喜歡戶外活動的嬰兒潮一代”。
對於像可口可樂這樣擁有 139 年曆史、分銷網絡遍佈近 200 個國家、且擁有 50 億美元年度營銷預算的品牌來說，這是極好的細分方式。但對於只有 5000 美元營銷預算的無名初創公司來說，這簡直是災難。
這就像你是躲在叢林裡的一群拿著 AK47 的叛軍，卻試圖模仿美軍的戰略。你不能直接派出 F-16 和 B-2 轟炸機去主宰戰場。你需要更加靈活和精準。
你需要一個灘頭市場。
中本聰如何獲得第一批用戶
當 2008 年中本聰發佈比特幣時，他沒有買超級碗廣告。
他把白皮書發到了 Cypherpunk 郵件列表，並與幾千名隱私和技術極客進行了討論。這就是他的 GTM——他為項目找到第一批用戶（和合作夥伴）的方式。非常狹窄，非常精準。
甚至在 HackerNews（相比 Twitter 已經很硬核了）上，比特幣白皮書也是在半年多後才被分享出來的。
看看評論#2:)
這種推廣項目的狹窄方式就是灘頭陣地的一個例子——這個概念受二戰啟發。
1944 年，當艾森豪威爾想要解放歐洲時，他需要一個好的地點讓盟軍登陸。但有個問題，德軍已經建立了“大西洋壁壘”——一條長達 2600 公里的防線，從挪威一直延伸到法國南部。
幸運的是，大西洋壁壘並非堅不可摧。雖然加來海峽等地防禦森嚴，但諾曼底較為薄弱。這就是盟軍選擇這些海灘作為 D-Day 登陸點的原因。
盟軍深知無法一擊贏得戰爭。他們獲勝的唯一途徑是確保一個小的戰略立足點，以便運送更多的坦克、士兵和補給，進而解放法國和整個歐洲。他們必須不惜一切代價拿下這塊小地盤。
在創業中，這種諾曼底式的策略就是你的灘頭陣地。你想確立一個最容易進入的立足點（對中本聰來說是密碼朋克郵件列表，對 Hayden 來說是會議上的以太坊開發者和 OG），然後從那裡擴張。
所以，就像盟軍沒有直接進攻柏林一樣，你也不應該直接瞄準大眾市場。
那麼，如何選擇合適的細分市場呢？
尋找你的諾曼底
- 有類似的痛苦問題，而你的產品能解決（如何找到最佳年利率？）
- 在類似的背景下經歷這些問題（我是一個高級 DeFi 用戶，正在尋找高級產品）
- 以類似方式聯繫（在10個特定群聊中待著，關注同樣的20個人推特，每年參加同樣的3場會議）
- 互相交流（他們在各種活動、群聊和交換信件中見面，這樣你就能自然地傳播口碑）。
Zapper 是選對片段的一個好例子。
他們在 DeFi 夏季最大的用戶增長並非來自整合像 Aave 或 Compound 這樣的藍籌協議。
它源於將小產量農場與緊密聯繫的社區整合，卻沒有好的獎勵追蹤工具。 Zapper 團隊發現了這些農場，並儘快將它們整合，每當這些社區發現他們能在一個地方看到所有可領取的獎勵時，他們就成為了 Zapper 的重度用戶。
從高音開始
第三步：如何觸達他們？
假設你想學編程。你會學一點 C++、一點 Java、Python、彙編和 Rust 嗎？大概不會。
大多數情況下，你要麼選擇專注於某一語言的課程，要麼選一個你感興趣的項目，學習你需要的語言來完成它。
GTM 也是一樣。
你不是靠發一條推文、一期播客、一段 YouTube 視頻、給潛在伴侶發一條私信、發一段抖音視頻就能“進入市場”。你的努力——就像編程一樣——需要更加專注。
你需要找到合適的頻道。
頻道到底是什麼
渠道基本上是引導客戶找到你產品的路徑。
有許多渠道可供選擇——會議、業務拓展、廣告、廣告牌、搜索引擎優化（SEO）等等。在名為《牽引》的書中描述了一個規範列表。
以下是一些加密市場的頻道示例。
以太坊的主要渠道是比特幣論壇、群聊和會議。
Vitalik 作為比特幣雜誌的聯合創始人，在比特幣社區中已頗有名氣 ，他曾與許多以太坊白皮書人士討論過。後來他在 Bitcointalk.org 分享了以太坊的信息 ，並在比特幣邁阿密上展示了以太坊 。甚至以太坊預售也以比特幣為單位 。（看看他們對這段內容多麼專注！）
Vitalik 在 Bitcoin Miami 的滑梯
對於Tether來說，主要渠道是與中心化交易所的商業交易。
2016-17 年，CEX 在銀行系統訪問方面遇到問題，因此樂於實施替代的美元結算方式。這就是 Tether 在兩年內增長了 1000 倍的原因。
以對數尺度計的 USDT 市值增長（看看 2016-17年）
對 Polymarket 來說，這是一款世界級的推特遊戲。
Polymarket 的定位很符合當前趨勢，所以非常適合 Twitter。他們會發表情包 。他們分享新聞 。他們分享了有趣的投注截圖 。而且他們是很棒的回覆夥伴。還有Shayne，她會發推。
對於 Snapshot 來說，是產品驅動增長。
在 DeFi 夏季，幾乎所有人都參與了多個 DAO。所以當他們看到 Snapshot 在平衡器上表現良好時，就說“嘿，我們也用它來做我的 DAO！”。當他們為自己的 DAO 實現時，其他人說“沒關係，我要把 Snapshot 和我所在的另外三個 DAO 共享！”
這篇 2021 年的 Decrypt 文章引導新用戶加入 Snapshot，是因為他們想激活自己的社區。這是 Snapshot 產品驅動增長的眾多例子之一。
Zerion 錢包的錢是 NFT。
當 Zerion 推出錢包時，他們創造了一個 Zerion DNA 虛擬形象，這是一個動態的 NFT，會根據你錢包中持有的資產而不斷演變。你錢包裡的錢越多，NFT 就越“先進”。很多人開始向 Zerion 錢包匯款，長期以來他們的 NFT 是主網上第二大 NFT 收藏（僅次於 ENS），擁有超過30萬持有者。
Zerion NFT 示例（他們後來將其從主網遷移到 ZERO L2）
Lido 則是 DeFi 集成。
為了讓 Lido 運行，他們需要質押 ETH 能夠轉換為原版 ETH。因此他們花費了數百萬 LDO 代幣來激勵 Curve stETH：ETH 池的流動性。 後來他們又與 Aave 建立了強力的 stETH 整合 ，因為質押 ETH 的人也在尋求額外收益，這進一步推動了項目的推廣。
對 Echo 來說，是 KOL（s）。
推廣 Echo 很棘手，因為相關法規不允許人們在平臺外分享投資信息 。但 Cobie 一直是加密貨幣領域最具影響力的人之一。
於是他在自己的私人和項目資料中公開了內容，並在他的 Substack 上描述了早期資金問題（Echo 解決了這個問題 ）。此外，群策展人（通常是知名的加密投資者）會向想要共同投資的人發送 Echo 邀請碼，幫助新用戶加入應用。
對 SushiSwap 來說，是一次吸血鬼襲擊。
2020 年，SushiSwap 分叉了 Uniswap，向質押 Uniswap LP 代幣的用戶提供高額 SUSHI 獎勵。隨著年利率達到~1000%，流動性提供者轉移資金，幾周內 SushiSwap 積累了約 8 億美元的 TVL（約佔 Uniswap 流動性的 55%）。這次吸血鬼攻擊使 SushiSwap 躍升為頂級 DEX 平臺，迫使 Uniswap 通過發行 UNI 代幣作出回應。
儘管 Uniswap 最終成功捍衛了他們的立場，但 SushiSwap TVL 的激增卻非常顯著。
對於ZORA來說 ，是 DMs。
當 ZORA 非常注重藝術時，Dee Goens 開始在 Twitter 和 Instagram 上私信人們。他尋找球鞋定製師、插畫師和藝術家，硬著頭皮試圖向他們推銷為什麼應該鑄造 NFT。儘管牛市期間大品牌大量湧入，多年後 Zora 團隊仍在為潛在用戶提供私信。
Dee 在 2025 年進行的一次對話示例
對 Safary 來說，關鍵是建立一個社區。
2022 年初，Safary 為加密營銷者推出了社區。它分批進行，你需要申請並與 60 到 100 人的批次一起學習加密營銷。三年內他們收到了超過一萬份申請，當他們開發鏈上營銷分析產品時，已經擁有了許多可以輕鬆接觸的營銷人員。
Safary 要求社區在簡介中註明“@Safaryclub 成員”，這增加了更多的分發渠道。
對 Aave 來說，是利用現有社區。
早在 2020 年，Aave 就做出了大膽的舉措。他們將 Chainlink（主網僅存在了大約 7 個月）作為預言機提供商 ， 並允許人們使用 LINK 作為抵押品。這一舉措讓（非常激烈的）LINK 隊員變成了 Aave 的大支持者，幫助推廣這款產品。
對 Fluidkey 來說，是 Farcaster。
當 Fluidkey 宣佈產品時，他設立了一個框架，供人們註冊等待名單。他們大約有 6000 名註冊用戶，但他們知道並非所有人都是高質量的用戶。
所以當產品準備好後，Moritz 開始手動引導那些最早的 20,000 名 Farcaster 用戶（這意味著他們是經過精心篩選的一群人）。在他們讓應用上有幾百個用戶後，他們搭建了一個機器人，每天會從列表中私信大約 100 個用戶，並共享一個訪問碼。
Fluidkey 發佈帖（不幸的是，這個框架已停止工作）
對Rainbow來說，是 React 庫。
Rainbow 開發了一個乾淨的 React 錢包連接工具包，並免費贈送。 當開發者實現 RainbowKit 時，默認他們的 dapp 會把 Rainbow 作為一流的錢包展示。雖然開發者可以自由選擇展示哪些錢包，但大多數人並未更改默認設置，因此這有助於打造強大的Rainbow品牌並吸引新用戶。
RainbowKit 已被成千上萬的應用使用，他們的 GitHub 倉庫有 2700 顆星。
POAP 是實時入職。
POAP 在 2019 年 ETHDenver 大會上正式發佈，Patricio 會逐人詢問地址，並手動製作 POAPs（ 這很難 ）。但這個頻道對他們來說依然有效，自 2021 年以來 ， 已有超過 7000 名真實用戶獲得了“我遇見了帕特里西奧”的 POAP。
在會議上遇見帕特里西奧成為了業界的梗:)
當然，成熟產品通常會有多個通道。
Lido 在 EthResearch、EthStaker 和 r/ethfinance 上非常活躍。Fluidkey 得到了 ENS 和安全部門的支持。Polymarket 與頂級媒體公司建立了緊密合作關係。諸如此類。
但如果你是資源有限的初創公司，掌握一個渠道後再進一步擴展會好得多。
你是如何選擇頻道的
選擇頻道的典型方法是：
瀏覽頻道列表，
想出可能適合你創業的點子，
通過成本、測試難易度、信號時間以及與產品的匹配度來評分，
選定3個頻道測試，
選擇你從哪個頻道開始。
如果你想更詳細地描述這個過程，只需向你喜歡的 LLM 請教“Gabriel Weinberg 的 Bull's Eye 框架”。
頻道測試
一旦你選定了頻道，你需要了解它是否能為你帶來用戶。
壞消息是——就像大多數產品功能不會提升留存率一樣，大多數頻道實驗也不會帶來更多用戶。
換句話說，增長是概率性的，而非決定性的。這是一場賭博遊戲。所以你需要找到最確定（期望值最高的）投注。
當我為 Kiwi 做增長時，我認為我們最好的選擇是新聞通訊、r/ethereum 和 BD。
我們覺得通訊是個不錯的選擇，因為我們看到很多關於 Kiwi 的博客文章。所以如果有人閱讀新聞通訊，他們也可能喜歡我們的應用，因為他們可能會發現更多有趣的內容。
我們在多份通訊中被提及。其中包括專注於 Uniswap LP服務商的 Poolfish。
我們認為既然他們是高級 DeFi 用戶，可能會喜歡我們的內容。
在 r/ethereum 的邏輯上，這些 Reddit 用戶喜歡討論以太坊內容。既然他們關心去中心化，可能會對 Kiwi（一個去中心化的黑客新聞/Reddit 類應用）感興趣。所以我每週都會在那裡分享回顧帖子 ，並試圖邀請這些人訂閱我們的通訊，後來會向他們介紹這個應用。
我發過一篇帖子——我總是試圖尋找 r/ethereum 上人們會感興趣的鏈接。
BD 項目中，我們組織了與 Gnosis、Nouns & Lens的寫作比賽。我們邀請 Kiwi 和合作夥伴的社區成員撰寫博客文章，提交給 Kiwi，並爭奪幾千美元的獎金池。雖然工作量很大，但與更大項目的聯合營銷提升了我們的品牌，讓我們能夠接觸到新的受眾。
得益於合作伙伴帶來的額外曝光，我們的競賽提示中有一條來自 Vitalik 本人。
我個人選擇這些投注的方式是，即使最終未能實現增長目標，也能讓我們獲得更好的品牌認知、聯繫或對用戶需求的理解。
就我們而言，新聞通訊和 r/ethereum 實驗並沒有帶來太大增長。不過我們接觸到了新用戶，最終獲得了一個播客邀請和一些新用戶。另一方面，寫作比賽效果很好，所以在第一次實驗後，我們加倍投入這個頻道，在 8 個月內組織了 6 個比賽。
通常經過2-4周的誠實努力後，你就能判斷頻道是否正常工作。所以一年內你可以測試12到24個頻道，這需要處理大量新信息。
如果你選了一個頻道，找一個在那裡有過成功經驗的人聊聊。
想象一下，你想測試推特，但從未發過推文。你的推文會有多好？可能不太好。所以你可能會想“啊，推特不適合我們的初創公司！”但問題出在執行不佳，而不是渠道匹配度不佳。
同樣的道理也適用於製作、播客、KOLs、TikTok、私信等等。
通道檢查
當你審視一個頻道時，有些細節可以成敗。
當我們測試播客是否適合新西蘭人時，結果發現我們的大多數亮相併未帶來太大影響。但有一次 ENS 生態系統會議結束時，立刻有 10+個新付費用戶註冊。深入調查後發現——由於 Kiwi 集成了 ENS——他們的社區希望測試和支持我們的產品。
有很多這樣的細節，這就是為什麼“按規矩”測試頻道基本上是一份全職工作。
一旦你拿到結果，檢查你的頻道的一個簡單方法是回答三個問題：
1）通過該渠道獲得一個合適用戶需要多少費用？
這裡說的成本不僅指你花了多少錢，還包括時間、精力和其他資源。
我說的合適用戶是指不是機器人、不是刷空投、也不是“隨便看”的人。換句話說，合適的用戶是能夠長期使用產品且適合你產品階段的人。產品階段的契合很重要，因為你不希望在產品處於 alpha 階段、還需要一定的加密專業知識時，出現大量普通用戶。
2）通過該渠道可接觸多少用戶？
如果你有1萬用戶，每週至少需要100名新用戶來實現目標，那麼500人的群聊可能對你來說太小了。但如果你剛開始，可能差不多合適（就像中本聰那樣）。
3）如果這個通道能用，它能在不爆炸的情況下擴展嗎？
你能否加倍投入這個渠道，從每週10個用戶提升到1000個用戶，同時以大致相同的成本和努力獲得“合適用戶”？還是說它會迅速變得飽和並惡化？它告訴你通道是否能成為你的主要增長引擎，還是小而尖銳或迅速飽和的通道。
有時候你知道通道會很快被飽和，但你只是想“往火上加油”。
當 BAYC 於 2021 年開始使用 CollabLand 時，CollabLand 團隊決定趁熱而行。於是 Anjali（她的聯合創始人之一）開始私信她能在 Twitter 上找到的所有新 NFT 社區， 並說：“嘿，你想讓所有收藏家一起加入一個小組嗎？”
幾周後大家都開始使用 CollabLand，所以不再給用戶發私信，但這額外的努力加快了用戶的普及。
第四步：如何讓他們明白他們需要你的產品
一旦你選定了市場、細分市場和渠道，你就需要選擇傳達的信息。
信息基本上就是你告訴（或展示）給用戶用來說服他們試用你的產品。你的信息就是用戶在廣告、私信、落地頁、博客文章、演示文稿和業務發展電話中看到的。你應該注意什麼？
當有人聽說有新產品時，他們會默默地問自己三個問題：
- 這能解決我眼前的任何問題嗎？
- 是否符合我對這類產品的需求，
- 我怎麼知道它會如宣傳的那樣起作用？
如果你不幫助用戶找到這些問題的答案，你最終會困惑為什麼人們“不明白”。
我寫了一份關於消息的單獨指南，所以不會深入探討這個話題——你可以在這裡閱讀指南。 不過我想說的是，信息傳遞不僅僅是你在著陸頁上寫的內容（指南重點是這個），而是你通過渠道表達的內容。
L2Beat 啟動時，立刻吸引了不同團隊的關注 ， 大家問“為什麼我們的項目沒有被列入 L2？”
這引發了L2s到底是什麼的廣泛討論。然後 Polygon 試圖說服大家他們是 L2，但L2Beat 團隊反駁了。通過在 Twitter 上的討論，他們向加密社區普及了側鏈與 L2 的區別，以及 L2Beat 如何幫助大家保持信息暢通。
另一個通過渠道傳遞消息的例子是通過播客節目向用戶宣傳產品，就像 EigenLayer 所做的那樣。或者你可以像 Hayden 那樣，他親自解釋了 Uniswap 為什麼合理。
話雖如此，更安全的做法是假設用戶訪問你的網站並從零開始教育他們時一無所知。記住，Coinbase 曾在他們 2013 年的網站上解釋“什麼是比特幣”。
第五步：處理情感部分
在我們結束前有一點需要主意——GTM 會經常收到情緒打擊。
這很難，因為你必須做出艱難的決定，“走出去”去面對現實世界的冷漠反饋。
以下是一些需要注意的事項：
當你選擇市場時，往往會覺得它太小。沒事的。
它通常是恰到好處的信號。但請記住，一個好的市場應該是增長得越快越好——因為當蛋糕在增長時，更容易分一杯羹。這就是為什麼風險投資人喜歡在提案中看到“高複合年增長率”的市場。
當你選擇這個領域時，你會懷疑它是否合適。這很正常。
記住，你是在下注——假設你第一次嘗試時可能不會完美。所以當你把你的細分定義為：“香港做 10 萬到 50 萬美元場外交易的 DeFi 巨鯨”時，你的直覺會讓你擴大範圍。抵抗那個。真正的灘頭陣地總讓人覺得太窄——這正是它容易被征服的原因。
選擇頻道時，你可能想同時做多個頻道。不要這樣做。
驗證一個渠道是否適合需要一定的技巧。如果你花5倍時間做一個頻道，顯然比把同樣時間分配在5個頻道上更擅長。另外，如果你能在4周內完成測試，你還有充足的時間去探索其他渠道。
在發消息時，你會覺得自己變得越來越笨。不是這樣的。
問問你最喜歡的大型語言模型關於“知識的詛咒”。讓你的消息變得無聊非常重要。不是因為你的用戶笨，而是因為他們很忙。如果他們在電梯裡匆匆瀏覽你的消息，應該能“直接明白”。你也可以在文檔或網站上詳細說明。
你的 GTM 工作可能會顯得尷尬、緩慢或不確定。沒關係。
這沒關係，因為應該會感到尷尬（當你做新事情時）、緩慢（學習新渠道時）和不確定（當你下注時）。好消息是，你只需點擊一個渠道，就能將你的初創公司提升到一個新高度。
