基思·佩里斯 (Keith Peiris) 表示，他六個月前就開始預見到生成式人工智能的前景。
Peiris 是舊金山初創公司 Tome 的聯合創始人兼首席執行官，該公司開發了利用生成式 AI 進行演示的軟件。該公司在 2022 年初推出了其產品，獲得了 3200 萬美元的風險投資資金，隨後成功趕上了 ChatGPT 的炒作浪潮，並在 2023 年初籌集了更多資金。風險投資家兼 LinkedIn 聯合創始人 Reid Hoffman、前谷歌首席執行官兼董事長 Eric Schmidt 以及 Stability.ai 當時的首席執行官 Emad Mostaque 都支持 Tome。
不過，Tome 有一個問題：它沒有產生有意義的收入。像 Tome 這樣的人工智能初創公司，它們的服務都是基於開源和專有語言模型，它們向 OpenAI 等公司支付了鉅額費用來支持它們的應用程序。如果 Tome 想繼續運營，就需要採取某種行動。
上個月，Peiris 和他的聯合創始人 Henri Liriani 裁掉了 59 名員工中的 20%。他們還宣佈了新的重點：他們的應用程序（通常被稱為 PowerPoint-on-GenAI）將直接針對企業客戶。他們現在的收費將是高級用戶的三倍。
“我們意識到，如果我們需要教 Tome 的 AI 模型如何做高中作業、如何編寫術後指南、如何製作營銷簡報和銷售簡報，我們就會沒有足夠的時間，”Peiris 在接受《連線》雜誌採訪時表示。“我們說，讓我們挑選一批不僅需要製作大量演示文稿，而且需要明確結果（例如他們是否達成交易）的客戶。那就是銷售人員。”
Tome 的主頁曾稱這款應用為“協作型人工智能夥伴”，一款能唱能跳的助手。現在，該公司將自己定位為“面向銷售和營銷團隊的領先人工智能原生研究和演示平臺”。
Tome 轉向企業客戶的做法與其他 AI 初創公司（以及一些價值數十億美元的獨角獸）的做法一致，它們在 ChatGPT 引發的狂熱中推出了新一代 AI 應用。隨著雲 API 賬單不斷增加，他們正在銷售更多狹窄和高端產品，並嘗試使用不同的定價模式來增加收入。
上週，另一家提供人工智能搜索引擎的熱門初創公司 Perplexity 宣佈推出 Perplexity Enterprise Pro（同時進行了另一輪大規模融資）。Perplexity 表示，其早期客戶包括 Zoom、惠普、支付初創公司 Stripe 和克利夫蘭騎士隊。有些客戶用它來推銷產品，有些客戶用它來做研究。Perplexity 向“專業版”客戶收取每位員工每月 40 美元或每年 400 美元的費用。
今年 2 月，Salesforce 前聯席首席執行官 Bret Taylor 和谷歌前高管 Clay Bavor 宣佈聯手創辦 Sierra ，該公司利用生成式人工智能讓品牌聊天機器人更加智能，能夠執行重新安排送貨等請求。這兩家公司已為其企業聊天機器人獲得了大量融資，Benchmark Capital 和 Sequoia 分別注資 2500 萬美元和 8500 萬美元。
Sierra 的 Taylor 還是OpenAI 的董事會主席。OpenAI 的估值超過 800 億美元，並獲得微軟超過 100 億美元的支持，因此它並不是一家傳統的初創公司。但 OpenAI 也一直在加強其企業銷售業務。
OpenAI 平臺銷售主管 James Dyett 表示，自 2022 年推出 ChatGPT 以來，該公司花了 18 個月的時間打造其軟件銷售和上市團隊，員工人數從 15 人增加到 200 人。該團隊目前佔 OpenAI 現有員工的五分之一。
除了免費版和每月 20 美元的 ChatGPT 版本外，OpenAI 還有兩款企業產品。去年 8 月，該公司推出了 ChatGPT Enterprise，該版本具有增強的安全功能，每個“席位”或員工收費 60 美元。該公司還出售API 的雲訪問權限，開發人員和公司可以使用這些 API 在 OpenAI 的語言模型上構建 AI 產品。API 定價是按“token”計算的，“token”是指由一個單詞或一個單詞的一部分組成的一段文本輸出。為了訪問 OpenAI 最強大的模型，公司每 1,000 個 token 最多支付 0.12 美元。
“在 ChatGPT 的早期，有很多詩歌和押韻方案讓人們驚歎不已，但我懷疑發生的事情是，很多高管看到了聊天界面背後的技術，並立即意識到這不僅僅是一個玩具，”Dyett 說。“他們可以問法律問題。他們可以問營銷問題。他們可以總結文件。”結果為 OpenAI 帶來了巨大的新商機，該公司還需要鉅額收入來抵消訓練其 AI 模型的鉅額成本。
戴特補充道：“財富 500 強企業的高管們突然意識到，這在他們的業務中確實有一席之地。”
佩里斯表示，由於需要計算能力，人工智能初創公司的成立和運營成本非常高。“如果你是一名關注這些業務的風險投資人，你可能不會相信一家公司說它將擴大到 5000 萬或 1 億用戶，並想出如何在以後實現盈利。這與移動或社交時代不同。”
目前，人工智能初創公司在投資資金緊縮的市場中運營，高利率讓投資者感到不安。因此，正如 Peiris 所言，創造穩定的經常性收入機會，不受消費者心血來潮的影響，可以幫助他們向風險投資人推銷更具吸引力的產品。這是直接借鑑微軟、谷歌和 Salesforce 等大型科技公司的做法，這些公司長期以來一直利用傳統的軟件即服務模式，現在正在將大量人工智能注入自己的產品中。但與許多早期的人工智能初創公司不同，這些企業是自給自足的。
Pitchbook 是一家跟蹤風險投資和私募股權的公司，自 2021 年以來一直在記錄對生成式人工智能初創公司的投資。數據顯示，到 2023 年底，該類別的公司已籌集了 232 億美元，比 2022 年的總額增長了 250%。
然而，這一數額包括來自企業支持者的鉅額資金，例如微軟向 OpenAI 注入資金，以及亞馬遜向 Anthropic 提供資金。如果只考慮傳統的風險投資，2023 年人工智能初創公司獲得的資金要少得多，而且只能與 2021 年籌集的總金額持平。
Pitchbook 高級分析師布倫丹·伯克 (Brendan Burke) 在一份報告中指出，風險投資資金越來越多地流向“底層核心人工智能技術及其最終的垂直應用，而不是音頻、語言、圖像和視頻的通用中間件”。
換句話說：一款能夠幫助公司產生電子商務銷售額、解析法律文件或保持 SOC2 合規性的 GenAI 應用程序可能比一款偶爾製作出巧妙的視頻或照片的應用程序更有把握。
Sierra 聯合創始人 Clay Bavor 表示，他認為推動 AI 初創公司走向 B2B 模式的不一定是計算或雲 API 成本，而更可能是針對特定客戶並根據他們的反饋迭代產品的好處。“我認為包括我在內的每個人都相當樂觀地認為，這些 AI 模型的能力將會提升，而成本將會下降，”Bavor 說。
“為特定客戶明確解決問題確實很有效果，”他說。“然後你可以得到反饋，‘這有用嗎？這能解決問題嗎？’如果你以此建立業務，那麼效果會非常好。”
儘管 ChatGPT 引發了人工智能熱潮，部分原因是它可以在一秒鐘內靈活地生成代碼，在下一秒鐘創作十四行詩，但人工智能初創公司 Glean 的首席執行官 Arvind Jain 表示，技術的本質仍然偏向於狹隘的工具。他說，一家大公司平均使用一千多個不同的技術系統來存儲公司數據和信息，這為許多小公司創造了向這些大公司出售技術的機會。
“我們身處的這個世界基本上有一堆功能性工具，每個工具都解決一個非常具體的需求。這就是未來的發展方向，”在谷歌從事搜索工作十多年的 Jain 說。Glean 通過接入各種企業應用程序來支持工作場所搜索引擎。該公司成立於 2019 年，已從 Kleiner Perkins、Sequoia Capital、Coatue 等公司籌集了超過 2 億美元的風險投資資金。
調整生成式 AI 產品以服務於企業客戶也存在挑戰。ChatGPT 等系統的錯誤和“幻覺”在企業、法律或醫療環境中可能更為嚴重。向其他企業出售生成式 AI 工具還意味著要滿足他們的隱私和安全標準，並可能滿足其所在行業的法律和監管要求。
Bavor 表示：“ChatGPT 或 Midjourney 為最終用戶發揮創意是一回事，而 AI 在商業應用環境中發揮創意則是另一回事。”
Bavor 表示，Sierra 已投入“大量精力”來建立保障措施和參數，以便滿足安全和合規標準。這包括使用更多 AI 來調整 Sierra 的 AI。他解釋說，如果你使用的 AI 模型 90% 的時間都能產生正確的響應，然後加入可以捕獲和糾正部分錯誤的額外技術，你就可以實現更高的準確度。
“你真的必須將你的人工智能系統打造成適合企業用例的系統，”Glean 首席執行官 Jain 說道。“想象一下，醫院系統中的護士使用人工智能來做出有關患者護理的決策——你絕對不會出錯。”
對於向企業客戶銷售產品的小型人工智能公司來說，一個不太可預測的威脅是：如果像 OpenAI 這樣的巨型人工智能獨角獸，擁有不斷壯大的銷售團隊，決定推出一家初創公司一直在構建的確切工具，會怎麼樣？
《連線》採訪的許多 AI 初創公司都試圖擺脫對 OpenAI 技術的完全依賴，轉而使用 Anthropic 的 Claude 等替代方案或Meta 的 Llama 3等開源大型語言模型。一些初創公司甚至打算最終打造自己的 AI 技術。但許多 AI 企業家不得不為使用 OpenAI 的技術付費，而未來可能會與其競爭。
Tome 公司的 Peiris 考慮了這個問題，然後表示他現在只關注銷售和營銷用例，並且“為這些人提供令人驚歎的高質量生成服務”。
