저자: 매기 수
편집자: 테크 플로우 (Techflowpost) TechFlow
모든 회사는 일종의 "콜드 스타트 문제"에 직면해 있습니다. 어떻게 처음부터 시작합니까? 고객을 확보하는 방법? 귀하의 제품이나 서비스를 사용하는 사람 수가 증가함에 따라 제품이나 서비스의 가치가 더욱 높아지고 더 많은 고객이 가입하도록 유도할 수 있도록 네트워크 효과를 어떻게 만들 수 있습니까?
간단히 말해서, 어떻게 "시장에 진출"하고 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 돈, 시간 및 관심을 쏟도록 설득할 수 있습니까?
Web2 시대(Amazon, eBay, Facebook, Twitter와 같이 대부분의 가치가 사용자가 아닌 플랫폼 자체로 흘러가는 대규모 중앙 집중식 제품/서비스로 정의되는 시대)에 대부분의 기업이 대응하는 방식은 막대한 투자를 하는 것입니다. 영업 및 마케팅 팀은 전통적인 GTM(시장 진출) 전략의 일환으로 리드 생성과 고객 확보 및 유지에 중점을 둡니다. 그러나 최근에는 새로운 조직 구축 모델이 등장했습니다. 소비자의 데이터와 무료 사용자 생성 콘텐츠를 사용하는 경우에도 중앙화된 리더십이 제품이나 서비스에 대한 모든 결정을 내리는 회사에 의해 통제되는 대신 이 새로운 모델은 탈중앙화 기술을 활용하고 토큰이라는 디지털 기본 요소를 도입합니다. 사용자를 소유자 역할로 전환합니다.
Web3이라고 불리는 이 새로운 모델은 이러한 새로운 회사의 전체 GTM 개념을 변화시킵니다. 일부 전통적인 고객 확보 프레임 여전히 적용되지만, 토큰과 탈중앙화 자율 조직(DAO) 과 같은 새로운 조직 구조를 도입하려면 다양한 시장 진출 접근 방식이 필요합니다. Web3는 여전히 많은 사람들에게 낯설지만 이 분야에서는 엄청난 규모의 구축이 이루어지고 있으므로 이 기사에서는 이러한 맥락에서 GTM에 대해 생각하기 위한 몇 가지 새로운 프레임 와 생태계의 위치에 있을 수 있는 다양한 유형의 조직을 공유할 것입니다. 또한 공간이 계속 발전함에 따라 자신만의 Web3 GTM 전략을 만들려는 건축업자를 위한 몇 가지 팁과 전략도 제공하겠습니다.
새로운 마케팅 이니셔티브를 위한 촉매제: 토큰
고객 확보 퍼널의 개념은 마케팅의 핵심이며 퍼널 상단의 인지도 및 리드 생성부터 퍼널 하단의 고객 전환 및 유지에 이르기까지 대부분의 비즈니스에 익숙합니다. 따라서 전통적인 Web2 마케팅은 가격 책정, 마케팅, 파트너십, 영업 채널 매핑 및 영업 팀 최적화와 같은 영역을 다루는 매우 선형적인 고객 확보 관점을 통해 콜드 스타트 문제에 접근합니다. 성공 지표에는 리드 마감 시간, 웹사이트 클릭률, 고객당 수익 등이 포함됩니다.
Web3는 토큰이 기존의 콜드 스타트 문제에 대한 대안을 제공하기 때문에 새로운 네트워크 출시에 대한 전체 접근 방식을 변경합니다. 잠재 고객을 유치하기 위해 전통적인 마케팅에 비용을 지출하는 대신, 핵심 개발 팀은 토큰을 사용하여 초기 사용자를 유치할 수 있으며, 초기 사용자는 네트워크 효과가 분명하거나 시작되기 전에 초기 기여에 대해 보상을 받을 수 있습니다. 이러한 얼리 어답터는 더 많은 사람들을 웹으로 데려오는 전도사일 뿐만 아니라(자신의 기여에 대해 비슷한 보상을 받기를 원함) 실제로 Web3의 얼리 어답터를 Web2의 기존 업무 개발이나 영업 사원보다 더 가치있게 만듭니다.
예를 들어, 대출 프로토콜인 컴파운드(전체 공개: 우리는 이 기사에서 논의된 일부 조직의 투자자입니다)는 토큰을 사용하여 COMP 토큰 형태로 추가 보상을 제공하거나 유동성 채굴 통해 "부트스트랩 유동성"을 제공함으로써 조기 차용자에게 인센티브를 제공합니다. .내 계획. 대출자든 대출자든 모든 프로토콜 사용자는 COMP 토큰을 얻을 수 있습니다. 2020년 프로그램이 시작된 후, 컴파운드 의 총 고정 거래량(TVL)은 약 1억 달러에서 약 6억 달러로 급증했습니다. 토큰 인센티브가 사용자를 끌어들이기는 하지만 이것만으로는 나중에 더 많은 것을 "끈적"하게 만드는 데 충분하지 않다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 전통적인 회사는 형평성을 통해 직원에게 인센티브를 제공하지만 할인이나 추천 보너스를 받는 것 외에는 장기적인 방법으로 고객에게 재정적으로 인센티브를 제공하는 경우는 거의 없습니다.
요약: Web2에서 주요 GTM 이해관계자는 일반적으로 영업 및 마케팅 활동을 통해 확보한 고객입니다. Web3에서 조직의 GTM 이해관계자에는 고객/사용자뿐만 아니라 개발자, 투자자 및 파트너도 포함됩니다. 결과적으로 많은 Web3 회사에서는 판매 및 마케팅 역할보다 커뮤니티 역할이 더 중요하다고 생각합니다.
Web3 마케팅 매트릭스
Web3 조직의 경우 시장 진출(GTM) 전략은 조직 구조(중앙 집중식 대 탈중앙화) 및 경제적 인센티브(토큰 없음 대 토큰 사용)를 기반으로 다음 매트릭스에서의 위치에 따라 달라집니다.
마케팅은 각 사분면 내에서 다양하며 전통적인 Web2 스타일 전략부터 신흥 및 실험 전략까지 다양합니다. 여기서는 오른쪽 위 사분면(탈중앙화 팀에는 토큰이 있음)에 초점을 맞추고 이를 왼쪽 아래 사분면(중앙집중형 팀에는 토큰이 없음)과 대조하여 Web3와 Web2 GTM 접근 방식의 차이점을 설명하겠습니다.
탈중앙화 및 토큰 사용
먼저 오른쪽 위 사분면을 살펴보겠습니다. 여기에는 새로운 시장 진출 전략이 필요한 고유한 Web3 운영 모델을 갖춘 조직, 네트워크 및 프로토콜이 포함됩니다.
이 사분면에 속하는 조직은 탈중앙화 모델을 따르며(핵심 개발 팀이나 운영 직원으로 시작하는 경우가 많음) 토큰 경제를 사용하여 신규 회원을 유치하고, 기여자에게 보상을 제공하며, 참가자 간의 인센티브를 조정합니다. (Web3 비즈니스 모델과 가치 포착의 모순에 대한 더 자세한 논의를 보려면 a16z Crypto Startup School 강연을 확인하세요.)
이 사분면에 속한 Web3 조직과 보다 전통적인 GTM 모델을 사용하는 조직 간의 근본적인 차이점은 하나의 핵심 질문입니다. 제품은 무엇입니까? Web2 회사와 왼쪽 아래 사분면에 있는 회사는 주로 고객을 끌어들이는 제품("도구를 찾으러 오고 웹을 위해 머물러라")으로 시작 해야 하는 반면, Web3 회사는 목적과 커뮤니티라는 이중 렌즈를 통해 마케팅에 접근합니다.
제품과 탄탄한 기술 기반을 갖추는 것이 여전히 중요하지만, 그것이 먼저일 필요는 없습니다.
이러한 조직에 필요한 것은 존재 이유를 정의하는 명확한 목적입니다. 그들이 해결하려는 독특한 문제는 무엇입니까? 단순히 백서 와 창업팀을 바탕으로 자금을 조달하는 문제가 아닙니다. 즉, "커뮤니티 주도" 또는 "커뮤니티 우선"뿐만 아니라 커뮤니티 소유의 강력한 커뮤니티를 보유하면 소유자, 주주 및 사용자 간의 경계가 모호해집니다. Web3의 장기적인 성공의 열쇠는 명확한 목적, 참여도가 높은 고품질 커뮤니티, 그리고 해당 목적과 커뮤니티에 부합하는 올바른 조직 거버넌스입니다.
이제 오른쪽 상단 사분면에 있는 Web3 조직의 두 가지 광범위한 마케팅 노력 범주에 대해 살펴보겠습니다. (1) 탈중앙화 애플리케이션 및 (2) 레이어 1 블록체인, 레이어 2 확장 솔루션 및 기타 프로토콜.
탈중앙화 마케팅 활동
"탈중앙화 애플리케이션"은 탈중앙화 금융(DeFi), 대체 불가능한 토큰(NFT), 소셜 네트워크 및 게임과 같은 사용 사례를 다룹니다.
탈중앙화 금융 ( DeFi ) DAO
탈중앙화 애플리케이션의 주요 범주는 탈중앙화 거래소 (예: Uniswap 또는 dYdX) 또는 스테이블 코인(예: MakerDAO의 Dai)과 같은 탈중앙화 금융(DeFi) 애플리케이션입니다. 이들의 마케팅 활동은 표준, 비분 탈중앙화 애플리케이션과 유사할 수 있지만 가치가 축적되는 방식은 조직 구조와 토큰 경제의 차이로 인해 다릅니다.
많은 DeFi 프로젝트가 따르는 경로는 프로토콜이 중앙 집중식 개발 팀에 의해 처음 개발된다는 것입니다. 프로토콜이 출시된 후 팀은 일반적으로 보안을 강화하고 운영 관리를 탈중앙화 토큰 보유자 그룹에 배포하기 위해 프로토콜을 탈중앙화 하려고 합니다. 이러한 탈중앙화 일반적으로 거버넌스 토큰을 발행하고, 탈중앙화 거버넌스 프로토콜(일반적으로 탈중앙화 자율 조직 또는 DAO)을 시작하고, 프로토콜에 대한 제어권을 DAO에 부여함으로써 달성됩니다.
이러한 탈중앙화 프로세스는 다양한 구조와 형태를 취할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 DAO는 법인이 없고 디지털 세계에서만 운영되는 반면, 다른 DAO는 다중 서명(다중 서명) 지갑을 사용하여 DAO의 지시에 따라 행동합니다. 어떤 경우에는 DAO의 지시에 따라 프로토콜의 향후 개발을 감독하기 위해 비영리 재단이 설립됩니다. 거의 모든 경우에 원래 개발 팀은 생태계에 대한 많은 기여자 중 하나로 계속 운영되며 보완적이거나 보조적인 제품 및 서비스를 개발합니다. (이 백서 과세 및 법인 설립부터 운영 문제 및 고려 사항까지 DAO의 법적 프레임 에 대한 자세한 내용이 포함되어 있습니다.)
다음은 두 가지 인기 있는 DeFi 예입니다.
메이커다오는 2015년 3월 DAO로 출범해 2018년 6월 재단을 설립했다가 2021년 7월 재단을 해산했다. MakerDAO는 사용자가 빠르고 저렴하며 국경이 없고 투명한 방식으로 안정적인 가치 단위로 거래할 수 있도록 설계된 스테이블 코인 Dai를 보유하고 있습니다. 이는 상품과 서비스를 구매하거나 다른 DeFi 애플리케이션과 상호 작용하여 달성할 수 있습니다. 또한 거버넌스 토큰인 MKR도 있습니다. DAO는 프로토콜이 DAI를 민트 하기 위해 사용하는 담보 비율을 포함하여 프로토콜 운영을 위한 특정 매개변수뿐만 아니라 다양한 거버넌스 변경을 승인합니다.
Uniswap 프로토콜은 중앙화된 회사에 의해 시작되었지만 현재는 UNI 토큰 보유자가 통제하는 Uniswap DAO가 소유하고 관리합니다. Uniswap Labs는 프로토콜을 창시하고 Uniswap 프로토콜에 대한 인터페이스를 운영하며 프로토콜 생태계에 기여하는 많은 개발자 중 하나입니다.
그렇다면 여기서 마케팅은 어떤 모습일까요? MakerDAO가 발행하고 관리하는 알고리즘 기반의 스테이블 코인인 Dai를 예로 들어 보겠습니다. MakerDAO와 같은 대부분의 알고리즘 기반 스테이블코인 발행자의 목표 중 하나는 금융 생태계에서 스테이블코인의 사용을 늘리는 것입니다. 따라서 마케팅 활동은 1) 소매 및 기관 거래를 위해 암호화폐 거래소 에 상장하고, 2) 지갑과 앱 에 통합하고, 3) 상품이나 서비스에 대한 결제로 승인하는 것입니다. 오늘날 400개 이상의 Dai 마켓플레이스 가 있으며, 이는 수백 개의 프로젝트에 통합되어 있으며 Coinbase 상거래 와 같은 주요 상거래 솔루션을 통한 지불 형태로 수용됩니다.
그들은 어떻게 했나요? MakerDAO는 초기에 많은 초기 파트너십과 통합을 주도한 보다 전통적인 업무 개발 팀을 통해 이를 달성했습니다. 그러나 탈중앙화 증가함에 따라 업무 개발 기능은 일반적으로 SubDAO로 알려진 Maker 토큰 보유자의 하위 커뮤니티인 성장 핵심 유닛의 책임이 됩니다. 또한, MakerDAO는 탈중앙화 되어 있기 때문에 해당 프로토콜의 운영은 신뢰가 없고 허가가 없으며 누구나 프로토콜을 사용하여 Dai를 생성하거나 구입할 수 있습니다. 그리고 Dai의 코드는 오픈 소스이기 때문에 개발자는 이를 셀프 서비스 방식으로 자신의 애플리케이션에 통합할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 더 나은 개발자 문서와 더 많은 통합 매뉴얼을 통해 프로토콜이 더욱 셀프 서비스화되면서 다른 프로젝트도 이를 기반으로 규모에 맞게 구축할 수 있었습니다.
디파이 DAO 의 마케팅 지표: Web3에 대한 새로운 마케팅 전략의 출현과 함께 성공을 측정하는 새로운 방법도 등장합니다. DeFi 애플리케이션의 경우 일반적인 성공 지표는 앞서 언급한 TVL(잠금된 총 가치)입니다. 프로토콜이나 네트워크를 사용하여 거래, 스테이킹, 차용되는 모든 자산을 나타냅니다.
그러나 TVL은 장기적인 조직 건전성과 성공을 측정하기 위한 이상적인 척도가 아닙니다. 새로운 DeFi 프로토콜은 오픈 소스 코드를 복제하고, 높은 수익률을 제공하고, 대량 유입과 TVL을 유치할 수 있지만 이것이 반드시 끈적거리는 것은 아닙니다. 거래자 다음 프로젝트가 시작되자마자 떠나는 경향이 있습니다.
따라서 더 중요한 지표는 고유한 토큰 보유자의 수와 커뮤니티 참여 정서 및 개발자 활동입니다. 또한 프로토콜은 구성 가능 하므로(서로 상호 작용하고 구축하도록 프로그래밍할 수 있음) 또 다른 주요 지표는 통합입니다. 통합 수와 유형은 지갑, 거래소, 제품 등 다른 애플리케이션에서 프로토콜 사용을 추적합니다.
사회, 문화 및 예술 DAO
사회적, 문화적, 예술적 DAO의 경우 마케팅(GTM)의 핵심은 특정 목표를 가진 커뮤니티를 구축하는 것입니다. 때로는 친구 간의 문자 채팅에서 시작하여 동일한 신념을 공유하는 다른 사람들을 찾아 유기적으로 성장합니다. 하지만 그것은 단지 "그룹 채팅"이나 Kickstarter의 전통적인 크라우드 펀딩과 같은 것이 아닌가?
아니요, 전통적인 Web2 크라우드 펀딩 프로젝트의 주최자도 명확한 목표를 가지고 있지만 이 목표를 달성하는 방법을 위에서 아래로 자세히 계획해야 하기 때문입니다. 프로젝트 후원자는 일반적으로 모금된 자금이 어떻게 사용될지, 제품 로드맵 및 타임라인을 자세히 설명합니다. Web3 모델에서는 목표가 먼저 나오지만 자금 사용 방법, 제품 로드맵, 타임라인 등 목표 달성 수단은 나중에 결정되는 경우가 많습니다.
예를 들어 ConstitutionDAO 의 목표는 미국 헌법 사본을 구입하는 것이고, Krause House 의 목표는 NBA 팀을 구입하여 팬들이 팀을 통치할 수 있는 선례를 만드는 것입니다. LinksDAO 의 목표는 가상 컨트리 클럽을 만드는 것입니다. 골프 애호가들로 구성됨 PleasrDAO 목표는 문화적으로 중요한 아이디어와 움직임을 나타내는 NFT를 수집, 전시하고 창의적으로 커뮤니티에 추가/공유하는 것입니다.
예를 들어, 이 목표를 중심으로 모인 낯선 사람들의 커뮤니티로부터 4,700만 달러를 모금한 ConstitutionDAO를 예로 들어 보겠습니다. 전체 프로세스는 몇 주 만에 완료되었으며 명확한 목표와 그 목표를 위한 자금 조달이 시작되었습니다. ConstitutionDAO에는 당시 명확한 로드맵, 실행 계획, 토큰(입찰 실패 후 생성됨) 등 아무것도 없었습니다. 재정적으로 기여한 사람들은 목표에 대해 강한 느낌을 받았고 단순히 기여하고 소문을 퍼뜨리기를 원했던 커뮤니티의 동기를 부여받았으며 트위터에서 이모티콘 스크롤 밈을 형성했습니다 .
Friends with Benefits 는 토큰 기반 소셜 DAO로, 원래는 Web3 크리에이티브용 토큰 기반 Discord 서버였습니다. $FWB 토큰(DAO 멤버십을 나타냄)의 최소 구매 외에도 잠재적 회원은 서면 신청서를 통해 FWB에 신청해야 합니다. 커뮤니티는 성장하여 다양한 Discord 채널에 연결되고 오프라인 이벤트를 개최했으며 결국 그들이 만들 수 있는 제품 중 하나가 토큰 기반 이벤트 앱 이라는 것을 깨달았습니다. FWB는 창작자에게 커뮤니티의 실질적인 점유율 제공하며, DAO 프레임 통해 이 탈중앙화 사회 그룹이 규모에 맞게 조정하여 예산을 할당하고 콘텐츠 게시에서 이벤트 제작에 이르기까지 프로젝트를 완료하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.
소셜 DAO 에 대한 마케팅 지표 : DAO의 건전성을 측정하는 주요 지표 중 하나는 커뮤니티의 고품질 참여이며, 이는 커뮤니티가 사용하는 주요 커뮤니케이션 및 거버넌스 플랫폼을 통해 측정할 수 있습니다. 예를 들어, DAO는 Discord에 대한 채널 활동, 커뮤니티 통화 참석, 거버넌스 참여(누가 무엇을, 얼마나 자주 투표하는지) 및 실제 작업(유료 기여자 수)을 추적할 수 있습니다.
다른 지표는 설정된 새로운 관계의 수이거나 DAO 커뮤니티 구성원 간에 설정된 신뢰 의 척도일 수 있습니다. 일부 도구와 프레임 여기에 존재하지만 소셜 DAO 측정항목은 여전히 신흥 단계에 있으므로 이 분야가 발전함에 따라 더 많은 도구가 등장하고 발전하는 것을 보게 될 것입니다.
게임다오
오늘날 대부분의 Web3 게임( Play-to-Earn , Play-to-mint, Move-to-Ern 또는 기타 유형)은 인기 있는 Web2 게임과 매우 유사하지만 두 가지 주요 차이점이 있습니다.
기존의 유료 게임 및 무료 플레이 게임의 폐쇄적이고 통제된 경제가 아닌 개방형 글로벌 블록체인 플랫폼에 기본으로 제공되는 게임 내 자산을 사용합니다.
게이머는 실제 이해관계자가 될 수 있으며 게임 거버넌스에 발언권을 가질 수 있습니다.
Web3 게임에서는 GTM(go-to-market) 전략이 플랫폼 배포, 플레이어 추천, 길드 와의 협력을 통해 구축됩니다. Yield Guild Games(YGG)와 같은 길드는 신규 플레이어가 다른 방법으로는 감당할 수 없는 게임 자산을 빌려 게임을 시작할 수 있도록 해줍니다. 길드는 게임 품질, 커뮤니티의 강점, 게임 경제의 견고성과 공정성이라는 세 가지 요소를 살펴보고 지원할 게임을 선택합니다. 게임, 커뮤니티, 경제적 건전성은 동시에 유지되어야 합니다.
블록체인 기반 게임 개발자는 소유권 비율 및/또는 수수료율이 낮을 수 있지만 플레이어가 소유자 역할을 하도록 장려함으로써 개발자는 모든 사람이 전반적인 경제를 함께 성장시킬 수 있도록 돕습니다.
그러나 Web2와 달리 목적과 커뮤니티가 주도합니다. 예를 들어 Loot 는 콘텐츠가 먼저이고 게임플레이가 그 다음인 게임으로, 제품보다는 목적과 커뮤니티를 중심으로 하는 GTM의 예입니다. 전리품은 각각 전리품 팩이라고 불리는 NFT 시리즈로, 모험 장비(용가죽 허리띠, 분노 실크 장갑, 깨달음의 부적 등)의 독특한 조합이 포함되어 있습니다. Loot는 본질적으로 게임, 프로젝트 및 기타 세계를 구축할 수 있는 힌트(또는 기본 구성 요소)를 제공합니다. Loot 커뮤니티는 분석 도구부터 스핀오프 아트, 음악 컬렉션, 영역, 퀘스트 및 Loot 패키지에서 영감을 받은 더 많은 게임에 이르기까지 모든 것을 만들었습니다.
여기서 핵심 아이디어는 Loot가 기존 제품이 사용자를 끌어당기기 때문에 성장하는 것이 아니라 그것이 나타내는 아이디어와 전설, 즉 창의성을 환영하고 토큰을 통해 사용자에게 인센티브를 제공하는 개방형 구성 가능한 네트워크 때문에 성장한다는 것입니다. 커뮤니티를 유치하기 위해 제품을 만드는 네트워크가 아니라 커뮤니티가 제품을 만듭니다. 따라서 핵심 지표는 예를 들어 파생상품의 거래량이며, 이는 전통적인 지표보다 여기에서 더 가치가 있을 수 있습니다.
레이어 1 블록체인 및 기타 프로토콜에 대한 마케팅 노력
Web3에서 Layer 1은 기본 블록체인을 의미합니다. Avalanche, Celo, Ethereum 및 Solana는 모두 레이어 1 블록체인의 예입니다. 이러한 블록체인은 모두 오픈 소스이므로 누구나 이를 기반으로 구축하고, 복사하거나 수정하고, 통합할 수 있습니다. 이러한 블록체인의 성장은 이를 기반으로 구축되는 더 많은 애플리케이션에서 비롯됩니다.
레이어 2는 레이어 1 네트워크의 확장성 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 기존 레이어 1 위에서 실행되는 모든 기술을 의미합니다. 레이어 2 솔루션은 롤업입니다. 레이어 2 롤업은 바로 그 일을 합니다. 즉, 오프체인 트랜잭션을 "롤업"한 다음 브리지를 통해 레이어 1 네트워크에 데이터를 다시 게시합니다. 레이어 2 롤업에는 두 가지 주요 유형이 있습니다. 첫 번째 낙관적 롤업인 "낙관적"은 사기 증명을 통해 거래가 정직하고 사기가 아니라고 가정합니다. 두 번째인 zk Rollup은 "영지식" 증명을 사용하여 동일한 것을 결정합니다. 이러한 레이어 2 솔루션의 대부분은 현재 이더리움용으로 개발 중이며 아직 자체 토큰이 없습니다. 그러나 마케팅 성공 지표가 이 카테고리의 다른 네트워크와 유사하기 때문에 여기서 논의하겠습니다.
또한 프로토콜은 다른 L1 또는 L2 위에 구축될 수 있습니다. 예를 들어 Uniswap 프로토콜은 Ethereum(L1), Optimism(L2) 및 Polygon(L2)을 지원합니다.
레이어 1 블록체인, 레이어 2 확장 솔루션 및 기타 프로토콜의 성장은 네트워크가 복사되고 수정될 때 포크 에서 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 레이어 1 블록체인 Ethereum은 Celo에 의해 포크 되었습니다. 레이어 2 확장 솔루션 Optimism은 Nahmii와 Metis에 의해 포크 되었습니다. 그리고 Uniswap은 SushiSwap을 만들기 위해 포크 되었습니다. 처음에는 부정적으로 보일 수 있지만 네트워크의 포크 수는 실제로 성공의 척도가 될 수 있습니다. 이는 다른 사람들이 이를 모방하고 싶어한다는 것을 보여줍니다.
이러한 예와 사고 모델은 토큰이 있는 탈중앙화 네트워크인 오른쪽 위 사분면에 집중되어 있습니다. 이는 현재 Web3의 가장 진보된 예입니다. 그러나 조직 유형에 따라 여전히 Web2 GTM(시장 진출) 전략과 새로운 Web3 모델의 하이브리드가 많이 있습니다. 건설업체는 시장 진출 전략을 개발할 때 다양한 방법을 알고 있어야 합니다. 이제 Web2 GTM과 Web3 GTM 전략을 결합한 하이브리드 모델을 살펴보겠습니다.
중앙 집중식 및 토큰리스: Web2-Web3 하이브리드 모델
왼쪽 아래 사분면에 있는 많은 회사(중앙 집중식 팀, 토큰 없음)는 사용자에게 Web3 인프라 및 프로토콜에 대한 입구와 인터페이스를 제공합니다.
이 사분면에서는 특히 SaaS 및 마켓플레이스 영역에서 Web2 및 Web3에 대한 시장 진출(GTM) 전략이 상당히 중복됩니다.
서비스형 소프트웨어(SaaS)
이 사분면의 일부 회사는 노드를 서비스로 제공하는 Alchemy와 같은 전통적인 SaaS 비즈니스 모델을 따릅니다. 이들 회사는 스토리지 요구 사항, 노드의 전용 또는 공유 여부, 월간 요청량 등의 요소에 따라 결정되는 다양한 수준의 가입비를 통해 주문형 인프라를 제공합니다.
SaaS 비즈니스 모델에는 일반적으로 전통적인 Web2 GTM 조치와 인센티브가 필요합니다. 고객 확보는 제품 중심 전략과 채널 중심 전략의 조합을 통해 이루어집니다.
제품 주도 사용자 확보는 사용자가 제품 자체를 사용해 보도록 유도하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, Alchemy 의 제품 중 하나는 Ethereum을 기반으로 구축했지만 자체 인프라를 관리하고 싶지 않은 조직을 위한 Ethereum API인 Supernode입니다. 이 경우 고객은 무료 계층 또는 부분 유료화 모델을 통해 Supernode를 사용해 볼 수 있으며, 해당 고객은 해당 제품을 다른 잠재 고객에게 추천하게 됩니다.
대조적으로, 채널 주도 사용자 획득은 다양한 고객 유형(예: 공공 부문 고객과 민간 부문 고객)을 분류하고 해당 고객과 영업팀을 참여시키는 데 중점을 둡니다. 이 경우 회사에는 공공 부문 고객(예: 정부 및 교육 기관)에 초점을 맞추고 해당 유형의 고객의 요구 사항을 깊이 이해하는 영업 팀이 있을 수 있습니다.
이 기사에서는 Web2와 Web3 GTM 전략의 차이점을 설명하는 데 도움이 되는 개요를 제공하지만, 개발자 문서, 이벤트, 교육을 포함한 개발자 중심 옹호 및 개발자 관계 도 여기에 포함되어 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 매우 중요합니다.
시장과 거래소
이 사분면의 다른 회사는 P2P 수평 NFT 시장 OpenSea 및 암호화폐 거래소 Coinbase 와 같은 시장 및 거래소 와 같은 상대적으로 친숙한 소비자 모델에 의존합니다. 이러한 비즈니스는 eBay 및 Amazon과 같은 기존 Web2 마켓플레이스의 비즈니스 모델 과 유사하게 거래 수수료(일반적으로 거래 금액의 일정 비율)를 기준으로 수익을 창출합니다.
이러한 유형의 회사의 경우 수익 성장은 목록 수, 목록당 평균 달러 가치 및 플랫폼 사용자 수의 증가에서 비롯됩니다. 이 모든 것은 거래량 증가로 이어지는 동시에 다양성, 시장 유동성 및 측면에서 사용자에게 혜택을 제공합니다. 더 .
GTM의 주요 조치는 일부 제품을 표시하기 위해 다른 플랫폼과 협력하여 채널 배포를 늘리는 것입니다. 이는 블로거가 자신이 좋아하는 항목에 연결할 수 있고 해당 링크를 통해 이루어진 모든 구매로 인해 블로거에게 수수료가 발생하는 Amazon의 제휴 프로그램과 유사합니다. 그러나 Web2와 달리 web3 구조에서는 제휴 수수료 외에 창작자에게 로열티를 할당할 수 있습니다. 예를 들어, OpenSea는 화이트 라벨 프로그램을 통해 전통적인 제휴 판매 채널을 제공합니다. 추천 링크를 통해 이루어진 구매는 제휴사에게 판매의 일정 비율을 제공하지만 로열티도 허용하며 제작자는 2차 판매에서 계속 일정 비율을 얻을 수 있습니다. (이 Web3 기능은 암호화폐에 의해 고유하게 활성화됩니다 . 스마트 계약이 백분율 배열을 사전 인코딩할 수 있고 블록체인이 출처를 추적할 수 있기 때문입니다.)
이제 제작자는 유통시장 통해 자신의 작품으로 계속해서 수익을 창출할 수 있는 기회(이전에 Web2 시스템에서는 볼 수 없었고 포착할 수도 없었던 가치)를 갖게 되므로 계속해서 시장을 홍보할 인센티브를 받게 됩니다. 창조하는 사람도 전도자가 됩니다.
GTM 전략
이제 주요 사고방식과 샘플 사용 사례에 대해 설명했으므로 Web3 조직에서 일반적으로 사용되는 몇 가지 구체적인 GTM(시장 진출) 전략을 살펴보겠습니다. 이러한 전략은 핵심 요소이며 완전한 방법은 아니지만 새로운 빌더가 다양한 전략과 옵션을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
에어드랍
에어드랍 네트워크나 프로토콜 테스트와 같은 특정 작업에 대해 사용자에게 보상하기 위해 토큰을 배포하는 프로젝트를 말합니다. 이러한 토큰은 특정 블록체인 네트워크의 모든 기존 주소에 배포되거나 특정 주요 영향력자를 대상으로 배포될 수 있습니다. 일반적으로 에어드랍 콜드 스타트 문제 해결, 조기 채택 촉진, 초기 사용자에게 보상 또는 인센티브 제공 등을 위해 사용됩니다.
2020년에 Uniswap은 플랫폼을 사용한 모든 사용자에게 400 UNI를 에어드랍 . 2021년 9월 dYdX는 사용자에게 DYDX를 에어드랍 . 최근 ENS는 ENS 도메인 이름(탈중앙화.eth 도메인 이름)을 소유한 모든 사람에게 에어드랍 실시했습니다. 에어드랍 2021년 11월에 이루어졌지만 2021년 10월 31일 이전에 ENS 도메인 이름을 소유한 사람은 누구나 자격이 있었습니다(5월까지). 2022) 보유자에게 ENS 프로토콜의 거버넌스 권한을 제공하는 $ENS 토큰을 수령하다.
NFT(Non-Fungible Token) 분야에서도 더 많은 사람들이 접근할 수 있도록 돕기 위해 NFT 프로젝트의 에어드랍 점점 인기를 얻고 있습니다. 주목할만한 최근 에어드랍 중 하나는 2021년 8월 28일에 10,000개의 고유 NFT 컬렉션인 Bored Ape Yacht Club (BAYC)에서 나왔습니다. BAYC는 해당 Mutant Ape Yacht Club(MAYC)을 만들었습니다. 각 BAYC 토큰 보유자는 10,000 민트"돌연변이" 유인원을 만들 수 있는 돌연변이 혈청을 받았으며 , 신규 진입자가 추가로 10,000마리의 새로운 돌연변이 유인원을 만들 수 있습니다. 세럼의 종류가 다양하기 때문에 세럼은 한 번만 사용할 수 있고, Bored Ape 하나가 같은 등급의 세럼을 여러 개 사용할 수 없기 때문에 세럼은 새로운 희소성 모델을 추가합니다.
MAYC는 원숭이의 "변이된" 버전인 "새로운 NFT로 원숭이 보유자에게 보상"하는 동시에 더 낮은 멤버십 수준에서 BAYC 생태계에 새로운 참가자를 허용하기 위해 만들어졌습니다 . 이는 원본 컬렉션의 독창성을 희석하거나 원래 소유자가 자신의 기여도가 저하된 것처럼 느끼게 하지 않고 더 넓은 커뮤니티에 대한 접근성을 유지합니다. (접근성에 대한 또 다른 솔루션은 NFT에 여러 소유자가 있는 NFT 샤딩 입니다.) MAYC의 최저 상장 가격은 항상 BAYC의 하한 가격보다 낮지만 소유자는 기본적으로 동일한 권리를 누립니다.
이러한 에어드랍 NFT 보유자 또는 네트워크 및 프로토콜 사용자(예: ENS 에어드랍)에게 보상하기 위해 수행되지만, 에어드랍 특정 프로젝트에 대한 인지도를 높이고 사람들이 이를 확인하도록 유도하는 사전 GTM 조치로 사용될 수도 있습니다. 블록체인 온체인 정보는 공개되어 있기 때문에 새로운 프로젝트는 특정 시장을 사용하는 모든 지갑이나 특정 토큰을 보유한 모든 지갑에 에어드랍 할 수 있습니다.
그럼에도 불구하고 프로젝트는 에어드랍 수행하기 전에 전반적인 토큰 할당, 분석 및 계획을 명확하게 설명해야 합니다. 에어드랍 악의적인 목적으로 사용되고 에어드랍 실패하는 사례가 많이 있습니다. 또한 미국에서는 토큰 에어 에어드랍 증권 제공으로 간주될 수 있으므로 프로젝트는 그러한 활동에 참여하기 전에 법률 자문을 받아야 합니다.
개발자 자금 조달
개발자 보조금은 프로토콜의 금고에서 어떤 방식으로든 프로토콜을 개선하는 개인이나 팀에게 제공되는 재정적 지원입니다. 개발자 활동은 프로토콜 성공의 중요한 부분이므로 이는 탈중앙화 자율 조직(DAO)을 위한 효과적인 시장 진출(GTM) 메커니즘 역할을 할 수 있습니다. 개발자 자금을 지원하는 프로젝트 및 프로토콜에는 Celo , Chainlink , Compound , Ethereum 및 Uniswap이 포함됩니다.
자금은 프로토콜 개발에만 국한되지 않고 버그 포상금, 코드 감사 및 기타 비코딩 활동에도 사용될 수 있습니다. 컴파운드에는 컴파운드 사용을 늘리는 모든 통합에 자금을 지원하는 업무 개발 및 통합 보조금 도 있습니다. 예를 들어, 그들은 Liquid를 Polkadot과 통합하는 프로젝트에 자금을 지원했습니다.
밈
텍스트 오버레이가 포함된 바이러스 이미지는 Web3 조직의 또 다른 GTM 전략입니다. 암호화폐 생태계의 복잡성과 폭, 소셜 미디어 사용자의 짧은 관심 지속 시간으로 인해 밈은 정보를 빠르게 전달할 수 있습니다. 밈은 정보 집약적인 방식으로 소속감, 공동체, 친절함 등을 전달할 수도 있습니다.
8,888마리의 펭귄 컬렉션인 NFT 프로젝트 Pudgy Penguins는 밈 특성으로 인해 시작되었습니다. 프로젝트의 주요 출시는 20분 만에 매진되었으며 주요 미디어에 소개되어 이러한 프로젝트가 주류로 진입하는 데 도움이 되었습니다. Web3에서는 사용자가 소셜 미디어에서 NFT를 아바타로 표시하는 "PFP"(아바타 사진) 컬렉션의 소셜 프리젠테이션 및 커뮤니티 요소도 이러한 입소문에 기여합니다. 트위터는 최근 OpenSea의 API에 연결된 육각형 아바타를 통해 사용자가 NFT 소유권을 증명할 수 있는 기능을 출시했습니다.
대량 소셜 미디어 팔로어를 보유한 사용자가 자신의 아바타를 프로젝트의 아바타로 변경하면 해당 프로젝트에 관심이 생기고, 프로젝트 소유자는 종종 동일한 프로젝트의 다른 소유자를 팔로우합니다. 이러한 움직임은 Crypto Covens 및 "Web2 Me vs. Web3 Me" 밈과 같은 다른 밈을 생성할 수도 있습니다. 여기서 사용자는 자신의 Sybil어택 페르소나를 실제 얼굴과 병치하여 표시하여 정체성, 소속감 등을 전달합니다.
그렇다면 이것이 Web3 창립자에게 무엇을 의미할까요? 사고의 가장 큰 변화는 계획에서 정원 가꾸기에 더 가깝다는 것입니다.
Web2 회사에서 창립자는 하향식 비전을 설정할 뿐만 아니라 팀을 구성하고 해당 비전에 따라 계획하고 실행하는 책임도 있습니다. Web3에서 창업자는 잠재적으로 성공적인 제품을 육성하고 육성하는 동시에 모든 일이 일어날 수 있는 공간을 만드는 정원사에 가깝습니다. Web3 창립자들은 여전히 조직의 목표와 초기 거버넌스 구조를 설정하고 있지만 거버넌스 구조 자체는 곧 그들에게 새로운 역할을 가져올 수 있습니다. 창립자는 더 이상 직원 수, 수익 및 수익성을 최적화하는 데 집중하지 않고 대신 프로토콜 사용 및 커뮤니티 품질을 최적화하는 데 집중할 수 있습니다. 또한, 탈중앙화 진행됨에 따라 창립자는 계층적 권력 구조가 없는 환경에 적응해야 하며, 여기서 그들은 특정 프로젝트의 성공을 주도하는 많은 행위자 중 한 명일 뿐입니다. 따라서 탈중앙화 앞서 창업자는 그러한 환경에서 성공할 수 있는 프로젝트를 설정하고 있는지 확인해야 합니다.
나는 전 Zappos.com CEO Tony Hsieh의 비서실장으로 재직했을 때 이러한 현상 중 일부를 직접 목격했습니다. 회사는 2014년에 "홀라크라시"라고 불리는 자체 조직 관리 시스템을 포함하여 탈중앙화 거버넌스 구조를 실험 하기 시작했습니다. 홀라크라시(Holacracy)는 사람의 위계보다는 일의 위계를 강조하며 결과는 엇갈린다. 그러나 Hsieh는 자신의 역할을 최고의 식물이 아닌 온실 식물 육종가의 역할과 비교하면서 유용한 비유를 제시합니다. 그는 다른 모든 식물이 번성할 수 있도록 올바른 조건을 설정하는 " 온실 설계자 "가 되어야 한다고 말했습니다.
오늘날 대체 가능한 토큰을 사용하는 소셜 DAO인 FWB(Friends with Benefits)의 시장인 Alex Zhang은 자신의 업무를 "상명하달식 비전 설정"이 아니라 "프레임, 라이센스 및 조례"를 촉진하는 것이라고 설명하면서 이러한 정서를 반영했습니다. 커뮤니티 구성원이 승인하고 기반을 구축할 수 있도록 합니다. Web2 리더는 제품 로드맵을 업데이트하고 신제품 출시를 추진하는 데 집중할 수 있지만 Zhang은 자신을 하향식 구축자라기보다는 정원사에 더 가깝다고 생각합니다. 그의 역할은 FWB의 "커뮤니티"(이 경우 Discord 채널)를 관찰하고, 견인력이 없는 채널을 종료하여 이를 큐레이팅하고, 견인력이 있는 채널을 지원하고 성장시키는 것입니다. 이러한 채널을 위한 프레임 와 채널 성공을 위한 플레이북(예: 이벤트 혼합, 명확한 리더십 및 거버넌스 구조)을 만들어 Zhang은 교육자이자 커뮤니케이터 역할을 더 많이 수행합니다.
NFT 프로젝트 창립자의 역할은 주로 지적재산권(IP)의 개시자이자 임시 관리자입니다. Bored Ape Yacht Club의 창립자인 탈중앙화 Labs는 다음과 같이 썼습니다 . “이미지, 비디오, 사운드 클립 등의 형태로 NFT를 소유하면 NFT와 관련된 모든 권리가 소유자에게 부여됩니다. NFT가 구매 및 판매됨에 따라 이 소유권은 이전되고 NFT 주변 생태계가 성장함에 따라 이러한 혜택은 NFT 프로젝트 창립 팀뿐만 아니라 NFT 소유자에게도 발생합니다.
NFT 소유권에는 커뮤니티 중심 라이선스 및 커뮤니티 중심 콘텐츠(기존 IP 프랜차이즈 와 달리)도 포함될 수 있습니다. 한 가지 예는 다양한 형태의 미디어 표현을 위해 CAA(Creative Artists Agency)와 계약을 맺은 BAYC 컬렉션(구체적으로 Ape #1798)의 NFT 아바타인 Jenkins The Valet입니다. Jenkins는 Ape #1798을 소유한 Tally Labs에서 만들었습니다. Tally Labs는 유인원에게 고유한 브랜드와 배경 이야기를 제공하기로 결정하고 NFT의 통계적 희소성이 가격과 성공의 주요 결정 요인이라는 개념을 뒤집었습니다. 그런 다음 예를 들어 커뮤니티 구성원이 첫 번째 책의 장르 에 투표 할 수 있는 "작가 방" NFT를 통해 다른 사람들이 Jenkins 관련 콘텐츠 제작에 참여할 수 있는 방법을 만들었습니다.
여기에는 더 많은 가능성이 있습니다. 더 많은 사람들이 암호화폐와 탈중앙화 기술 및 Web3 모델을 수용함에 따라 아직 보지 못한 더 많은 가능성이 있습니다. 전통적인 Web2 GTM 프레임 는 유용한 참조이며 몇 가지 유용한 플레이북을 제공합니다. 그러나 이는 Web3 조직에서 사용할 수 있는 많은 프레임 중 일부일 뿐입니다. 기억해야 할 주요 차이점은 Web2와 Web3의 목표, 성장 및 성공 지표가 서로 다른 경향이 있다는 것입니다. 빌더는 명확한 목표로 시작하고, 그 목표를 중심으로 커뮤니티를 구축하고, 성장 전략과 커뮤니티 인센티브, 그리고 그에 따른 마케팅 활동을 이러한 목표에 맞춰야 합니다. 우리는 다양한 모델이 등장하는 것을 보게 될 것이며 여기에서 더 많은 모델을 시청하고 공유할 수 있기를 기대합니다.
