作者：Omri Drory
编译：테크플로우 (techflowpost)
你刚刚完成了一次演示，并且觉得自己表现得非常出色。你感觉良好。
当你退出 Zoom 或离开会议室时，你可能会好奇：投资人此刻究竟在想什么？
让我们来揭开这个谜底。你刚刚介绍的投资人们彼此对视了一会儿。在那一刻，有一种难以言喻的氛围。这种氛围通常会发展为以下两种情况之一：
情景 1：满满的热情，势不可挡。我们迫不及待地想马上开始尽职调查，甚至已经准备好打电话给合作伙伴，把你的情况推荐给他们。
情景 2：气氛一片安静，大家只是耸耸肩，彼此对视，心里涌上一种直觉——这可能不是我们想要的。
我们追求的是选项 1，那种充满能量的感觉让我们热爱这份工作，也让我们愿意倾听无数次的推介。但遗憾的是，这种情况并不常见。如果你的推介落入了选项 2的氛围，那么想要逆转局面、进入选项 1 的状态会非常困难。
第一印象的重要性，远超人们的想象。
更糟糕的是，如果你属于"情景 2"，大多数风险投资人甚至不会告诉你真实的原因。最糟糕的 VC 会拖延时间，一边观望其他"顶级 VC"是否会先做决定，一边敷衍你。
我们曾经写过关于我们投资决策时的核心关注点。最难以启齿的反馈并不是关于技术的独特性，或者市场的潜力，而是关于创始人本身。
有时候，投资人不投资的原因是你，更确切地说，是他们对你的印象。
即使在生物科技领域，科学和知识产权是关键要素，这种现象依然存在。而在软件领域，这种现象尤为显著，因为转型几乎是必然的。
种子轮投资，本质上是对人的投资。投资人需要确信你是那个能够从种子轮一路走向成功退出的人。这种反馈最难接受，因为它看似无法改进。
我写这篇文章，是因为我相信，如果你能从全局看问题，就有机会采取行动。即使你拥有卓越的技术和足够大的市场，如果没意识到许多 VC 在演示中期待看到某些"无形地特质"，那将是一个巨大的遗憾。
最好的情况
当投资人对某位创始人感到兴奋时，他们通常会用一个词来形容这个人："让人信服"。
这是一个非常关键的词。
当然，这对你来说完全没有帮助。毕竟，你怎么可能知道某个 VC 会觉得什么特质是吸引人的呢？
当大多数 VC 认为某人很有吸引力时，他们的意思是：我一定要投资这个人——这是一种难以言喻的感觉，当我们看到并感受到时，才会知道。
一个最贴切的比喻可能是橄榄球中所谓的"难以量化的特质"。在评估潜在的 NFL 四分卫时，球探通常会根据准确性、脚步动作和力量等具体指标进行打分，但还有一个无法用数据衡量的特质。这种"难以量化的特质"是一种直觉上的判断，关乎球探是否认为某人天生就是赢家。这种感觉我们并不陌生……就像当 Tom Brady 或 Patrick Mahomes 在比赛最后几分钟落后时，我们内心会有一种笃定：他们一定会带领球队逆转局势，赢得胜利。
一旦你成功了，所有人都会说你从一开始就具备这样的能力。但真正的关键，是在你刚起步时，如何让别人相信你拥有这样的潜力。
虽然没人能画出一张完全精准的"创始人特质"蓝图，但以下这些要素或许能接近答案。
特质 1：你有坚韧不拔的毅力。
创办公司是一件值得为之奋斗的事业，但大多数时候，这并不轻松。
用一句话总结创始人的工作：默默忍受艰辛。
你的健康可能会受到影响。
你的亲密关系可能会受到冲击。
你会感受到无尽的"错失恐惧症"（FOMO，即害怕错过机会）和"冒名顶替综合症"（imposter syndrome，指对自己能力的怀疑，认为自己不配成功）——为什么别人都在融资、招聘、发展，而自己却原地踏步？
有一半的时间，你会觉得自己根本不知道在做什么。
你会面临一些可以预见的困难，也会遇到一些完全出乎意料的挑战。
当我还是一名 CEO 时，在那些最艰难的时刻，我会感受到一种深埋在内心的"死亡般的紧缩感"。
请再读一遍这些话，然后想一想你现在的生活。也许你正在攻读博士后，或者在 Google 或 OpenAI 拥有一份稳定的工作，薪资优渥，职业发展路径清晰，社会地位也广受认可。
即便如此，你还想创办一家公司吗？
许多第一次创业的创始人在不清楚创业真正意味着什么的情况下就开始了。NVIDIA 的创始人 Jensen Huang 最近就表示，如果再来一次，他可能不会再选择创业。
一旦你创办了一家公司，你会比第一次更加慎重地考虑是否再次投入创业——这也是为什么二次创业者通常只有在有一个真正特别的想法时才会重新出发。
对二次创业者来说，最大的风险是"富足退出综合症"（calling in rich）。当事情变得艰难时，他们可能会想：如果我已经不需要这样做了，为什么还要让自己受这种苦？
成功的创业者往往具备一种特殊的"魅力"，能够让投资者相信他们足够坚强，可以熬过创业路上的种种磨难。因此，在你决定向风险投资人（VC）推介之前，先照照镜子，问问自己：我真的想要走这条路吗？
如果你能够真正理解这些，那么说服自己去创业，应该比说服投资者更困难。但如果你已经完全下定决心，你的投资者一定会感受到。
当你从内心深处渴望去做这件事时，这种决心会自然流露出来。这也引出了第二点……
特质 2：你有非做不可的决心。
大多数杰出的创始人创办公司并不是因为他们"想"这么做，而是因为他们"必须"这么做。这是一种发自内心的冲动，而不是一个理性的选择。
"伪创业家"（wantrapreneur）这个词的存在正是为了描述这种对立面。伪创业家是那些因为觉得创业很光鲜而选择创业的人。
이러한 내적 충동은 당신의 일상적인 습관과 감정에서 드러날 것입니다. 당신은 "휴식" 시간에도 창업의 세부사항을 생각하고 있음을 발견할 것입니다. 당신의 브라우저 기록에는 회사와 관련된 검색 내용이 가득할 것입니다. 당신의 친구와 가족들은 당신이 성가시게 느껴질 수 있습니다(위에서 언급한 고난에 대한 침묵 인내에 대해 참조하십시오). 당신은 "아이디어 미로"에 깊이 빠져 있을 것이며, 심지어 미래에 살고 있을 것입니다 - 당신에게 그 미래의 모습은 현재와 거의 동일하게 실재합니다.
내가 첫 번째 회사인 Genome Compiler를 설립할 때, 나도 이런 경험을 했습니다. 당시 나는 Stanford에서 박사 후 연구원으로 있었는데, 생물학이 점점 디지털화되고 있었습니다. 학계에 남아 실험실에서 피펫팅을 계속하는 것을 생각하니 나는 곧 무너질 것 같았습니다. 나는 기술 생물학의 미래 발전에 참여해야 했고, 그 목표를 달성할 수 있는 아이디어가 있었습니다.
그 후 옆 실험실의 한 박사 후 연구원이 실제로 회사를 설립하기 위해 사직했는데, 이것이 내가 창업이 내가 진정으로 할 수 있는 일이라는 것을 깨닫게 된 첫 번째 계기였습니다. 그 순간부터 나는 반드시 그렇게 해야 한다는 것을 알았습니다.
가장 뛰어난 창업가들은 미래의 가능성을 볼 수 있습니다. 그들은 현실이 자신의 마음속 미래에 대한 아름다운 비전에 미치지 못하는 것에 대해 불안감을 느낍니다. 그들의 머릿속에는 그 미래로 가는 하나 이상의 경로가 이미 구축되어 있습니다.
이것이 내가 창업이 "다른 현실로 가는 웜홀"이라고 말하는 이유입니다. 당신은 그 웜홀을 따라가야 하며, 당신 자신과 다른 사람들을 위해 만든 미래로 가야 합니다.
어떤 일에 대한 열정이 그렇게 강렬하다면, 당신 자신도 알 것이며 투자자들도 느낄 것입니다.
특성 3: 당신은 타인과 사업에 대해 진심으로 관심을 가지고 있습니다.
대부분의 창업가들은 "창업가-시장 적합도"에 대해 들어본 적이 있습니다. 즉, 당신의 전문지식과 기술이 해당 시장과 얼마나 잘 맞는지입니다. 그러나 나는 이것보다 더 깊은 차원이 있다고 생각합니다: 당신은 단순히 그 시장을 이해하는 것뿐만 아니라 진심으로 그것에 관심을 가지고 있어야 합니다.
어떤 사람들은 자신이 관심이 없는 일에서도 잘 해낼 수 있습니다. 이는 안타까운 일이지만 사실입니다. 그러나 당신이 회사를 설립하고 싶다면, 당신은 그런 사람이 될 수 없습니다. 당신은 당신이 하는 일의 "왜"에 대해 깊이 이해하고 관심을 가져야 합니다. 이는 생명과학 분야에서 특히 두드러지는데, 우리는 종종 가족이나 친구의 질병을 치료하기 위해 이 분야에 뛰어드는 사람들을 보기 때문입니다.
당신이 진심으로 관심을 가지고 있다면, 당신은 경쟁자들을 능가하기 위해 추가적인 노력을 기울일 것입니다. 당신은 진정한 혁신과 점진적인 개선을 구분할 수 있을 것입니다. 솔직히 말해, 당신이 진심으로 관심을 가지고 있다면 이 일이 재미있게 느껴질 것입니다.
이것이 실제로 경쟁 장벽을 가진 회사를 만드는 첫 번째 단계입니다. 당신이 다른 사람들보다 더 관심을 가지고 있다면, 당신은 그들을 이길 것입니다.
Naval Ravikant는 이렇게 말했습니다:진정한 자아를 통해 경쟁에서 돋보일 수 있습니다.
그러나 이 점에서 많은 사람들은 자신이나 투자자에게 거짓말을 합니다. 아마도 몇 년 내에 자신(그리고 투자자)을 설득할 수 있을 것입니다. 그러나 7-10년 동안 벤처 캐피털리스트와 협력하는 관계에서는 계속 가장할 수 없습니다.
이 집착은 시간이 지나도 사라지지 않을 것입니다. 당신은 회사가 당신의 100%의 관심을 차지하는 것을 받아들일 수 있습니다. 왜냐하면... 그것이 이미 당신의 모든 정신적 공간을 차지하고 있기 때문입니다.
성공하는 척하다가 진정으로 성공하는 것이 아니라, 성공할 만한 사람이 되어야 합니다.
특성 4: 당신은 팀의 핵심입니다.
벤처 캐피털리스트를 끌어들이는 핵심 요소 중 하나는 당신이 훌륭한 리더가 될 수 있다는 것을 보여주는 것입니다. 우리는 당신이 반드시 필요한 사람이라는 것을 느껴야 합니다. 우리는 다른 투자자들에게 당신을 자신 있게 추천할 수 있고, 당신의 회사와 연결되는 것을 자랑스럽게 여길 수 있어야 합니다.
이러한 매력은 매우 주관적이며 매뉴얼로 명확하게 정의하기 어렵습니다. 그러나 나는 이러한 무형의 특질이 깊이 있고 다방면의 능력에서 비롯된다고 믿습니다.
당신은 큰 그림을 잘 파악할 수 있습니다. 당신은 자신의 프레젠테이션 내용을 거시적 관점에서 검토하고, 전략적 관점에서 자금 조달, 사업 계획 수립, 회사 운영을 관리하면서도 제품 개발을 추진할 수 있습니다.
또한 세부사항도 잘 다룰 수 있습니다. 누군가가 이메일을 보내면 당신은 신속하게 답변하고 깊이 있는 통찰력을 제공할 수 있습니다. 동시에 세부사항을 포괄적으로 다루지만 지나치게 복잡한 것에 빠지지 않습니다.
당신이 이 두 가지를 모두 할 수 있다면, 단순히 거대한 비전을 가지고 있는 것이 아니라 실제 실행력도 증명한 것입니다.
이것은 미식축구에서 "쿼터백"과 같습니다. 쿼터백은 팀의 핵심 인물로, 공을 어디로 던져야 할지 알아야 할 뿐만 아니라 마지막 몇 초 안에도 정확하게 공을 던질 수 있는 능력이 있어야 합니다.
정량화하기 어려운 특성:
특성 1: 당신은 끈질긴 의지력을 가지고 있습니다.
특성 2: 당신은 반드시 해내야 한다는 결심이 있습니다.
특성 3: 당신은 타인과 사업에 대해 진심으로 관심을 가지고 있습니다.
특성 4: 당신은 팀의 "핵심 쿼터백"(리더십과 전체적 통제력을 상징)입니다.
자신을 보여주세요, 단순히 회사만이 아닌
명확한 목표, 훌륭한 팀, 뛰어난 기술을 가지고 있다면... 자금 조달이 생각보다 어렵지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 당신이 이 이야기에서 핵심 역할을 하고 있다는 것을 간과한다면, 많은 장애물에 부딪힐 수 있습니다.
많은 창업가들은 프레젠테이션에서 자신의 회사를 소개하는 것뿐만 아니라 자신을 소개하고 있다는 것을 인식하지 못합니다.
당신이 거절을 당한다면 - 문제는 당신의 아이디어에 있는 것이 아니라 투자자들이 당신에 대해 가지고 있는 인식일 수 있습니다. 이러한 피드백은 받아들이기 어려워서 보통 누구도 직접 말해주지 않습니다. 그리고 모든 투자자의 판단이 항상 옳은 것은 아닙니다. 다른 투자자들은 당신에 대해 다른 견해를 가질 수 있습니다. 모든 사람을 만족시킬 수는 없지만, 그것은 문제가 되지 않습니다. 당신에게 맞는 투자자를 찾아 계속 노력하세요.
그러나 시간을 내어 관점을 바꿔 다시 살펴본다면, 이것은 단순히 당신의 프레젠테이션 과정을 새로운 방식으로 바라보는 것일 뿐입니다.
그러한 정량화하기 어려운 특성을 갖추고, 그 사람이 되세요. 그리고 그러한 특성을 우리에게 보여주세요. 우리가 당신이 가장 적합한 사람이라고 믿게 만드세요.
