소개하다

우리가 면밀히 관찰해 온 회사 중 하나는 서비스형 롤업 제공업체("RaaS")입니다. 간단히 말해서, RaaS 제공업체는 "기성품" 제품(예: 정렬, 인덱싱 및 분석)을 판매하여 애플리케이션 개발자가 가능한 한 빨리 롤업을 시작할 수 있도록 돕습니다.

이 기사에서는 RaaS 제공업체가 판매하는 제품, 서로 차별화하는 방법, 수익을 창출하는 방법에 대한 간략한 개요를 살펴보고 RaaS 비즈니스에 대한 내부 견해를 공유합니다.

RaaS 서비스/제품 제공

RaaS 서비스/제품 제공은 아직 초기 단계이지만 대부분의 RaaS 제공업체가 유사한 서비스 및 제품 번들을 판매한다는 사실을 확인했습니다. RaaS 창업자들과의 대화를 통해 이 서비스 패키지가 대략 다음과 같다는 것을 알게 되었습니다.

제공하다

전통적인 B2B 회사가 사용하는 플레이북과 유사하게 RaaS 제공업체는 일반적으로 서비스 판매로 시작합니다(참고: 놀랍게도 전통적인 "서비스-제품" 전략은 암호화폐 공간에서 매우 잘 작동합니다).

서비스 제공의 일환으로 RaaS 제공업체는 롤업 스택(예: OP 스택, Arbitrum Orbit)을 평가하고 애플리케이션에 가장 적합한 스택을 결정하는 데 도움을 주는 기술 컨설턴트 역할을 하는 경우가 많습니다.

이 서비스는 매우 가치가 높기 때문에 자세히 다룰 가치가 있습니다. RaaS 제공업체의 주요 고객은 자체 전용 롤업에서 애플리케이션을 시작하려는 스타트업입니다. 그들에게 가장 중요한 것은 애플리케이션을 구축하고 사용자 수를 늘리는 것이며, Rollup 프레임워크에 익숙해지기 위해 수개월의 개발 시간을 소비하는 것은 그들이 시간을 보내고 싶지도 않고 낭비해서도 안되는 일입니다. RaaS 제공업체의 전체 비즈니스는 롤업 프레임워크에 대한 이해와 이를 중심으로 한 개발자 도구 구축을 기반으로 하기 때문에 스타트업이 사용 가능한 프레임워크 옵션을 평가하는 데 도움을 줄 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

예를 들어, 스타트업이 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다양한 프레임워크와 DA 계층 간의 장단점은 무엇입니까? 롤업 애플리케이션을 개선할 수 있는 사용자 정의가 있습니까? 증가된 맞춤화(예: 통합의 복잡성 증가)로 인한 장단점은 무엇입니까? 실제 고객과의 경험을 바탕으로 지침을 제공하여 애플리케이션 팀의 개발 시간을 수개월 단축합니다.

인프라 제품

시퀀서: 시퀀서를 실행하는 것은 위험도가 높은 작업입니다. 시퀀서에 문제가 발생하면 롤업이 작동하지 않아 사용자가 매우 불만스러워하게 됩니다. RaaS 제공업체는 중복 조치를 통해 매우 안정적인 관리형 주문 서비스를 제공합니다. 시퀀서에 문제가 있는 경우 롤업이 가동 중지 시간을 최소화하면서 계속 실행될 수 있도록 빠른 장애 조치 프로세스를 보장할 수 있습니다. 또한 Tier 1 DA 비용을 지불하고 롤업 시 상쇄 시퀀서 수수료가 발생합니다. Ethereum의 스마트 계약 롤업의 경우 7일 철회 기간은 DA 비용을 충당하기 위해 항상 최소 일주일치의 ETH가 필요함을 의미합니다. RaaS 제공업체는 이러한 복잡성을 관리하는 데 도움을 줄 수 있으며 일부는 계층 1의 DA 비용에 필요한 유동성을 제공하기도 합니다.

RPC: Optimism과 Arbitrum의 에어드랍에서 보았듯이 신뢰할 수 없는 RPC 엔드포인트는 사용자 경험을 저하시킬 수도 있습니다. 사용자가 RPC 노드를 통해 트랜잭션, 대규모 쿼리 또는 계약 호출을 수행하는 경우 RaaS 공급자는 수요를 충족하기 위해 새 노드가 자동으로 시작되도록 할 수 있습니다.

개발자 도구

내부 도구: RaaS 고객은 롤업이자 애플리케이션 운영자이기 때문에 소프트웨어 업그레이드를 구현하는 데 사용되는 다중 서명 키를 보호하는 데 도움이 되는 보안 인프라에 액세스할 수 있습니다. 일부 제공업체에서는 분석 보기, 활동 모니터링, 문제 발생 시 알림을 제공하는 제어판도 제공합니다.

기타 도구: 이 범주의 모든 것을 다루기는 어렵지만, 최소한 롤업 운영자는 온체인 정보를 쿼리하기 위한 데이터 인덱싱 도구, 토큰 발행 및 소각 또는 기타 거래와 같은 작업을 수행하기 위한 표준화된 인터페이스, 그리고 다음과 같은 기능이 필요합니다. 오프라인 오라클 머신에 액세스합니다.

사용자 인터페이스 도구: 최소한 롤업 사용자는 롤업과 연결하는 방법, 여러 지갑 옵션(계정 추상화 인프라 포함) 및 레이어 1 애플리케이션과 호환되는 블록체인 탐색기가 필요합니다.

RaaS GTM 전략

현재 시장에는 최소 6개의 RaaS 제공업체가 있으며, 이들 모두가 (대부분) 스타트업을 두고 경쟁하고 있다고 해도 과언이 아닙니다. 우리는 RaaS 제공업체가 제품을 차별화하기 위해 일반적으로 세 가지 GTM 접근 방식을 채택한다는 사실을 확인했습니다.

수직적 통합(예: Eclipse)

Rollup 프레임워크와 RaaS는 관련되고 긴밀하게 결합된 제품을 판매하므로 수직적 통합이 자연스러운 선택입니다. 재정적 인센티브 외에도 RaaS 운영자와 프레임워크 간에 수직적으로 통합된 제품을 추구하는 전략적 이유가 있습니다.

프레임워크 관점에서 볼 때 RaaS 제품은 고객에게 더 가까이 다가갑니다. 이러한 근접성을 통해 제품 결정을 안내하는 보다 긴밀한 피드백 루프를 만들 수 있습니다. RaaS 지원을 타사 프레임워크로 확장하고 제품 제공을 위한 최상의 구성 요소를 가져오는 데 관심이 있을 수도 있습니다.

경쟁이 치열한 신흥 기술 범주와 마찬가지로 롤업 프레임워크의 중요한 과제는 채택을 방해하지 않는 수익 창출 전략을 찾는 것입니다. RaaS 제품은 이러한 목표를 모두 달성하는 가장 직접적인 방법입니다. RaaS 솔루션은 중요한 문제점을 해결하여 프레임워크 채택을 촉진할 수 있습니다. 동시에 RaaS의 선택성을 통해 Rollup을 직접 실행하기로 선택한 고객에게 부담을 주지 않는 방식으로 수익성을 달성할 수 있습니다.

이 접근 방식의 주요 과제는 리소스 제약입니다. 롤업 프레임워크 구축과 병행하여 RaaS 비즈니스를 구축하는 것은 귀하의 능력을 넘어설 수 있습니다.

프레임워크 작업(예: Conduit)

특정 프레임워크(예: OP 또는 Arbitrum)와 함께 작동하는 RaaS 공급자는 해당 프레임워크에 바인딩됩니다. RaaS 제공업체는 기존 프레임워크와 협력함으로써 상당한 배포 이점을 얻을 수 있습니다.

예를 들어 Conduit는 Optimism과의 파트너십을 통해 Optimism의 브랜드를 활용하여 Optimism을 프레임워크로 선택하는 스타트업의 기본 옵션이 될 수 있습니다. Slush와 같은 다른 제공업체는 다른 생태계에서 배포 이점을 얻기 위해 Starknet과 같은 새로운 롤업 프레임워크와 협력하고 있습니다.

유통 능력을 향상시키는 것 외에도 이 접근 방식을 사용하면 정말 훌륭한 제품을 만드는 데 모든 리소스를 투입할 수 있습니다. Aevo가 RaaS 솔루션을 Conduit로 전환한 최근 사례 연구를 생각해 보십시오. 그들은 Conduit가 최신 버전의 Optimism을 실행하고 있기 때문에 이를 수행하며, 이는 제품을 크게 향상시킵니다. Conduit은 단일 프레임워크에 중점을 두어 고객이 항상 최신 버전의 코드베이스에서 실행되도록 보장합니다.

단점은 단일 프레임워크가 모든 사용 사례를 지원할 가능성이 낮기 때문에 시장을 어느 정도 제한할 수 있다는 것입니다(적어도 다른 프레임워크를 지원하도록 확장될 때까지는).

프레임워크에 구애받지 않음(예: Caldera)

프레임워크에 구애받지 않는 RaaS 제공업체는 다양한 롤업 프레임워크(예: OP, Arbitrum)를 위한 RaaS 제품 및 서비스를 지원합니다.

프레임워크에 구애받지 않는 공급자가 스타트업의 첫 번째 연락 지점이 될 수 있다면 기본 프레임워크가 브랜드 정렬 신호가 아니라 다양한 사용 사례를 촉진하기 위한 기술 선택일 수 있음을 알 수 있습니다.

프레임워크에 구애받지 않는 접근 방식을 통해 RaaS 제공업체는 온보딩 프로세스 중에 고객에게 더 많은 선택권을 제공할 수 있습니다. 프로덕션에서 여러 프레임워크를 실행함으로써 어떤 구성 요소가 가장 가치 있는지 확인하고 이러한 교훈을 신규 고객에게 제공하는 지침에 통합할 수 있습니다.

수직적 통합 접근 방식과 마찬가지로 이 접근 방식의 과제는 주로 리소스 제약과 관련이 있습니다. 각 프레임워크를 지원하려면 상당한 투자가 필요하며, 너무 많은 프레임워크를 지원하려고 하면 미성숙한 제품이 나올 수 있습니다.

RaaS 비즈니스 모델

현재 RaaS 제공업체에는 (i) 시퀀싱 비용과 (ii) 인프라 및 도구라는 두 가지 수익원이 있는 것으로 보입니다. 우리가 관찰한 바에 따르면 서비스 구성요소는 무료로 제공되는 경우가 많습니다.

분류 비용

RaaS 공급자는 애플리케이션에 대한 트랜잭션 순서를 지정하기 위해 시퀀서를 실행합니다. 그 대가로 수수료를 청구합니다.

RaaS 제공업체가 시퀀싱 수수료를 부과하는 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 애플리케이션이 최종 사용자가 지불한 거래 수수료 수익의 일정 비율을 공유하는 수익 공유를 청구하는 것이고, 다른 하나는 간단한 월별 SaaS 수수료를 청구하는 것입니다. 호스팅된 분류기.

수수료 역학은 흥미로운 문제이므로 간단히 살펴보겠습니다. RaaS 제공업체의 경우 시퀀서를 실행하는 데 드는 고정 비용과 트랜잭션 수에 따라 달라지는 가변 비용이 있습니다. 위에서 언급한 것처럼 일부 제공업체는 고객을 대신하여 이더리움에서 DA를 제공하는 데 드는 비용에 대한 위험도 부담합니다. 이상적인 세상에서는 RaaS 제공업체로서 매월 SaaS 요금을 청구하여 고정 운영 비용을 충당하고, 수익 지분을 모아 가변 비용을 충당하며, 빠르게 성장하는 애플리케이션에서 수익을 창출할 수 있습니다. 후자가 매우 중요합니다. 고객 증가로 인한 수익을 얻지 못한다면 시퀀서 제품 운영의 경제성은 그다지 좋지 않을 것입니다. 자본이 있는 경우 고객을 대신하여 이러한 DA 비용을 제공하기 위해 이 수익 공유 구성 요소를 정당화하는 것이 더 쉽습니다.

그러나 RaaS 공급자가 안정적인 상태에서 수익 지분을 수집할 수 있는지 여부는 RaaS 공급자에 대한 애플리케이션의 가격 영향에 따라 달라집니다. 현 시점에서는 누가 가격 결정에 영향을 미치는지 판단하기에는 너무 이르습니다. (결제 산업의 작동 방식과 유사하게 대규모 애플리케이션은 RaaS 제공업체에 가격 영향을 미칠 것이지만 소규모 애플리케이션은 그렇지 않을 것이라고 생각합니다.)

인프라, 도구 등

RaaS 제공업체는 다양한 중요 인프라 서비스에 대해 SaaS 요금을 청구할 수 있습니다. 고객 관계를 보유함으로써 기존 제공업체보다 최고 가치 서비스를 확보하고 번들 할인을 제공할 수 있는 더 나은 위치에 있습니다(예: Alchemy 대신 RPC 서비스를 사용하면 다른 서비스를 제공합니다) 할인). 또한 RaaS 제공업체는 아키텍처를 통해 새로운 체인을 지원하기 위해 쉽게 확장할 수 있으므로 기존 제공업체에 비해 비용 이점을 누릴 수 있습니다.

리소스 제약으로 인해 RaaS 제공업체는 고객의 모든 요구 사항을 충족하기 위해 외부 회사와 협력해야 하는 경우가 많습니다. 예를 들어 Conduit는 최근 통합 프로그램을 시작했으며 Caldera는 유사한 파트너십을 다수 발표했습니다. 이러한 파트너를 위한 배포 채널로서 RaaS는 AWS 및 타사 "플러그인"과 마찬가지로 시장 또는 재판매 비즈니스 모델을 구축하는 데 유리한 위치에 있습니다.

다른 아이디어

이전 장에 맞지 않는 몇 가지 논의하고 싶은 사항이 있었기 때문에 이 캡처 섹션에 모두 넣기로 결정했습니다.

RaaS 및 프레임워크

RaaS 제공업체와 프레임워크는 현재 상대적으로 우호적인 관계를 유지하고 있지만, 특히 정렬 시장을 장악하기 위해 필연적으로 경쟁할 것이라고 생각합니다. 경쟁이 심화되면 RaaS 제공업체가 가장 큰 이익을 얻을 가능성이 높다고 생각합니다. 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.

우리가 살펴보았듯이 대부분의 스타트업은 Rollup 배포의 복잡성을 아웃소싱하기 위해 RaaS 제공업체에 직접 눈을 돌립니다. 이것이 계속되면 RaaS 제공업체는 최고의 판매 채널을 소유하게 되고 따라서 고객 관계도 갖게 됩니다. 이런 상황이 발생하면 RaaS 제공업체는 기본 프레임워크를 다양한 사용 사례를 촉진하는 기술 선택에 지나지 않는다고 볼 수 있습니다.

그러나 프레임워크는 RaaS 제공업체에 대응할 수도 있습니다. 이와 관련하여 우리가 논의한 몇 가지 문제는 다음과 같습니다.

프레임워크는 해당 프레임워크를 사용하기 위해 애플리케이션에 비용을 청구할 수 있습니까? (프레임워크 채택으로 인한 네트워크 효과는 매우 강력하지만, 프레임워크 자체만으로는 수익성을 달성하기 어려울 것이라고 생각합니다. 그래도 생각해 볼 만한 흥미로운 질문입니다.)

RaaS 제공업체가 지원하는 모든 프레임워크에는 상당한 리소스(주로 개발 시간)를 투자해야 합니다. 현 시점에서는 단일 RaaS 제공업체가 시장의 모든 프레임워크를 지원하고 이를 위한 맞춤형 제품을 설계할 수 있을 것 같지 않습니다. 그렇다면 프레임워크는 스택의 고유한 문제점을 해결하는 핵심 서비스를 제공함으로써 RaaS 제공업체와 경쟁할 수 있습니까? 예를 들어, ZK 롤업 프레임워크는 롤업의 수요를 집계하고 이를 일련의 증명 시스템 및 운영자에게 전달함으로써 증명에 대해 더 나은 가격을 제공할 수 있습니다.

롤업 전반의 MEV

현재 합의된 것은 Rollup이 상당한 MEV를 갖게 될 것이고, Rollup 전반의 MEV는 허니팟이 될 것이라는 것입니다. 이러한 가정을 바탕으로 대부분의 사람들은 공유 분류기가 이 값을 포착할 가능성이 가장 높다고 믿습니다. 나는 이 가설이 여전히 매우 공개적인 질문이라고 생각하며, 이 가설의 결과에 대해서도 의문을 제기하고 싶습니다.

크로스체인 MEV가 시장의 중요한 부분이 되면 RaaS 제공업체는 공유 시퀀서 파트너와 통합할지 아니면 자체 공유 시퀀서 제품을 출시할지 결정해야 합니다. 미래에 RaaS 제공업체가 대부분의 새로운 롤업에 대해 시퀀서를 실행할 것이며 이 서비스가 수익의 대부분을 차지할 것이라고 가정해 보겠습니다(또한 해당 서비스를 사용하는 모든 롤업의 메모리 풀에 대한 보기도 제공합니다). 이 경우 RaaS 제공업체가 외부 공급업체와 제휴하기보다는 자체 공유 시퀀서 제품을 출시할 가능성이 더 높다고 생각합니다.

또한 RaaS 제공업체는 이러한 모든 멤풀에 대한 관찰을 활용하여 주문 흐름 경매를 제공하고 시퀀서에 대한 제어를 활용하여 결제를 위한 블록톱 경매를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 검색자는 귀중한 거래를 보고, 채우고, 동시에 지원되는 체인에 정산할 수 있습니다.

결론적으로

RaaS 제공업체에 관한 다른 흥미로운 질문이 많이 있지만 간결성을 위해 여기서 멈추겠습니다. 우리에게 분명한 한 가지는 RaaS 제공업체가 암호화폐 공간에서 매우 흥미로운 비즈니스 클래스라는 것입니다. 이는 우리가 주목하고 있는 분야이다.