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今天的“不无聊”节目由… Ramp为您带来
Ramp本周估值再创新高：130 亿美元。《金融时报》报道称， Ramp目前每年处理的付款金额为 550 亿美元，高于两年前的 100 亿美元。这是一家值得长期发展的公司。
在宣布此次融资时，Ramp 首席执行官 Eric Glyman 写道：“我们不是史蒂夫·乔布斯或威尔伯·莱特。我们不会发明下一代 iPhone 或飞行器。我们的工作更简单：为您节省时间和金钱，所以也许您可以做到。”
无论您是在创造未来、领导财富 500 强企业，还是经营 Not Boring 这样的小型企业，Ramp 都能为您提供实现业务智能增长所需的工具。它简化了审批流程、实现了费用管理自动化、提供了实时洞察，并与 ERP 系统无缝同步。您的财务团队无需繁琐的工作，即可获得所需的控制和可视性。
这就是为什么Ramp受到 30,000 多家大大小小的公司的信任，包括 Shopify、Anduril、Barry's、Stripe、CBRE、Notion、Cursor、Kumon，当然还有 Not Boring，能够用更少的投入实现更多的目标。加入我们。
时间就是金钱。现在是时候让您的团队升级到Ramp ：不无聊的官方名片了，现在以及未来很长一段时间都是如此。
嗨朋友们👋，
周三快乐！
在过去五年中，我撰写了有关 80 家公司的深度分析。只有一家公司我写过不止一次： Ramp 。他们刚刚宣布了新的 130 亿美元估值，比我在 2020 年第一次撰写有关他们的文章时上涨了约 43 倍。
我从 Ramp 的经历以及五年来撰写和投资初创公司的经验中学到的一件事是，确实有少数几家公司最终会比其他所有公司都更重要，而且往往很早就能看出谁有机会变得重要。2020 年时我是个白痴（如果你相信的话，我现在比现在更白痴），但就连我都能看出 Ramp 会很特别。
这就意味着，我不应该只是简单地写越来越多的公司，而应该回过头来重新审视一些我已经写过的最佳公司。从他们的发展中可以学到的东西，与从闪亮的新事物中可以学到的东西一样多，甚至更多。保持诚实很有趣——看看我做对了什么，做错了什么，我可能在哪些地方迈得太大了，以及为什么尽管如此，我的决定最终还是朝着正确的方向发展。
也许，通过对同一家公司进行长期研究，我们可以更多地了解伟人在成为伟人过程中的坎坷经历，在他们的故事被注入叙事胶原蛋白以抚平难看的皱纹之前（当然，同时也保留了一些迷人的皱纹）。
我将尝试不同的跟进方式。从新角度进行新的深入探讨。创始人简介。还有很多对话。希望这些对话能从历史和深度理解中受益。
对于第一个，没有比Primer更好的公司可以进行跟进。
当我在 2022 年 4 月第一次撰写有关 Primer 的文章时，他们主要是为有志向的孩子提供在线学习的平台，让他们可以与其他有志向的孩子一起在校外的俱乐部中学习，他们刚刚准备推出第一所微型学校。从那时起，他们就全力投入到面对面的微型学校中，因为他们意识到，如果你想真正解决 K-12 教育问题，你就不能只靠软件来解决问题；你必须构建一个更好的系统版本并参与竞争。
Primer 正在实施教育垂直整合战略，其中僵化的现任者是美国公立学校系统。这种现任者你甚至没有真正意识到你可以与之竞争，直到你意识到你可以，然后一旦你意识到你必须与之竞争。
Primer 是一家完美的公司，因为它的发展反映了我思想的发展：修复一个有缺陷的系统的唯一方法就是与之竞争并获胜。有些问题需要的不仅仅是软件。
所以今天，我将分享一篇关于我更新的论文的短文、与 Primer 创始人兼首席执行官 Ryan Delk 的后续对话以及一份记录。您也可以在YouTube上观看或在 Spotify 上收听。请告诉我您对这种格式的看法。
让我们开始吧。
入门：从软件到学校
Ryan Delk 过去常常用“推文长度摘要”来开始Primer 的投资者更新：
“已完成 x 项合作。已发货 y 产品。转化率提升 z%。”
当 Not Boring Capital 在 2021 年底首次投资该公司时，以及当我在 2022 年 4 月对该公司进行深度分析时，他就是这样做的：
https://www.notboring.co/p/primer-the-ambitious-home-for-ambitious
产品在不断增长，所以更新很好。它们很好，就像许多初创公司的更新一样。构建一个东西，发展一个东西，优化一个东西。
当时的计划是为孩子们提供在线俱乐部，让他们可以随心所欲地在校外结识其他好奇、有抱负的孩子。孩子们会去他们白天就读的任何学校——好的、坏的、平庸的——然后放学后和周末，他们会从储物柜里拿出好奇心并登录 Primer。
从长远来看，Primer 一直希望建立微型学校，就像 Ryan 的母亲在 Ryan 长大时为他和他的兄弟姐妹创建的学校一样，但最终还是要等到 Primer 使用软件以零客户获取成本 (CAC) 获得潜在客户后才能实现。然后，也许你会开始提供一些面对面的服务，作为孩子们喜爱的在线社区的延伸。这种排序很合理。它让我很受启发。
俱乐部的吸引力与任何社交软件产品的吸引力一样：利用互联网的规模化利基市场来构建大规模网络效应，然后从那里扩展。
一切都进行得很顺利。它不断发展壮大。孩子们都很喜欢Primer's Clubs。
还有一次，另外两个孩子问他们的父母，他们是否可以在春假期间去旧金山参观 Primer 办公室。然后他们……就去了。他们在 Primer 办公室呆了整整一周。
这是大多数初创公司梦寐以求的客户喜爱。Primer 就拥有这样的客户喜爱。
这并不是因为它们没有发挥作用；而是因为无论它们发挥多大作用，都无法解决真正的问题。
在与朋友散步时，瑞恩告诉我，“[朋友]只是看着我，然后说，‘你为什么不立即解决这个问题中最难的版本？’”
说得好。于是他就这么做了。Primer 开始经营真正的学校，与公立学校竞争，尽管许多家长对此不满意，但公立学校是国家资助的、符合 Lindy 原则的、免费的。
从那时起，Ryan 在每次Prime投资者更新开始时都会提醒自己：
“这是一个关系到文明的重要问题，我们愿意通过战争来解决它。”
这不是你在销售 Club 软件时写的内容。这是你在试图重建一个无意重建的系统时写的内容。
我对 Primer 的判断是错误的，就像我在 2020-2022 年对很多公司判断错误一样，而且我认为很多投资者仍然错误：我认为软件（一种明显更优越的商业模式）是一种比重建整个产品（包括原子和所有东西）更好的方法。你也许真的可以用软件解决问题。
我之所以现在写下这篇文章，是因为 Primer 的演变既反映了初创公司对自己能力的认识的演变，也反映了我对公司的看法的演变，大致如下：
一家愿意与现有企业竞争解决实际问题的垂直整合初创公司，抵得上 1,000 家编写软件来改善这个或那个小问题的初创公司。
如果你想解决能源问题，你需要建造大量的核反应堆并安装大量的电池。
如果你想解决太空探索问题，你需要建造自己的火箭。
如果你想解决航空旅行问题，你就需要制造速度很快的飞机。
如果你想修缮住房，你就需要建造更多的房屋。
如果你想改善K-12教育，你就需要建造学校。
两年来，Primer 一直在做这样的事。
Primer 与当地社区的教师合作，为他们提供创办自己学校所需的工具。他们帮助教师寻找场地——教堂、社区中心或白天未使用的任何空间（Primer 最近推动佛罗里达州通过立法，大幅扩大学校的选址范围）——处理所有文书工作，让学校开始运营，为他们提供运营学校的软件，并为学生提供核心课程。
Primer 的软件过去是面向学生的，但现在大部分面向教师。这是一个巨大的转变，意味着团队方面要做出巨大改变。现在的目标是利用软件让教师以尽可能低的成本提供尽可能好的教育。
在与免费服务竞争时，成本是一个重要因素。在佛罗里达州和亚利桑那州，Primer 目前已开设这两个服务（Primer 很快将宣布开设另一个服务），家长可以利用所在州的择校计划来抵消大部分学校费用。这些计划的开设州数量和规模都在增长，作为Odyssey 的投资者，我亲眼目睹了这一情况，Odyssey帮助州政府管理择校计划。（对于那些一看到“择校”这个词就生气的人，请观看视频。）
随着学校选择资金的增加和 Primer 成本的缩减，一些至关重要的事情发生了。
在我们的谈话中，Ryan 首次宣布，“我们将在 2026 年 8 月推出 100％免费的 Primers。因此学费为零，家长无需自付学费，只需使用国家奖学金。”
Primer 是免费的，其收费与公立学校相同，其目标是提供更高质量的教育并不断提高 — — 今天达到前四分之一，很快达到前十分之一 — — 而且服务成本越来越低。
这是垂直整合者的座右铭：更好、更快、更便宜、利润更高。Primer 将其应用于 1.5 万亿美元的美国教育市场（其中 8700 亿美元用于公立小学和中学）——这个庞大的市场对所有其他市场的乘数效应甚至更大。
在第一张幻灯片中，Anduril 写道：“Anduril 是一家每年为纳税人节省数千亿美元、同时我们每年赚取数百亿美元的公司，从而拯救西方文明。”
Primer 在教育领域也践行着同样的承诺 —— 如果它能够以传统公立学校系统三分之一甚至更少的成本为孩子们提供更大规模的优质教育，那么它将为纳税人节省每年数千亿美元，而他们每年却能赚取数百亿美元。
如果你把 Primer 放在传统教育科技公司的背景下看待，那么这种看法似乎过于乐观。尽管传统教育科技公司肩负着崇高的使命，但通常都未能打造出一代代传承的公司。但如果你把 Primer 看作一家营收接近美国公立学校系统预算、利润率高且不断增长的公司，那么它的发展势头就不错了。
如今，Primer 在整个市场中只占有很小的份额。要想抓住这个机会，还有很多工作要做——技术、运营和教学。鉴于美国学校选择权的转变趋势，将会有大量合法的竞争（更不用说来自独立 AI 导师的大量“竞争”，我们在对话中讨论了这种威胁）。教育不会是一个赢家通吃的市场，也不应该如此。但会有一个最大的赢家，我敢打赌 Primer 就是那个赢家。
Ryan 告诉我，Primer 正在进行三个赌注：
教育领域将会有一个摩尔定律：软件将以越来越低的成本提供越来越好的教育。
教师可以成为优秀的企业家： Primer 依靠当地社区的教师来吸引学生并为他们提供优质教育。
通过轻资产房地产，可以快速扩大实体学校的规模：通过跳过公立和私立学校都承担的高额资本支出和长期建设，Primer 可以更快、更便宜地发展，并专注于家长真正关心的事情：教育他们的孩子。
对我来说，这是一个赌注，也是自 2021 年首次投资以来，我又两次投资 Primer 的论点：
建立一个更好的学校系统是可能的，随着时间的推移，该系统会越来越好，成本也会越来越低。要做到这一点，你需要建立一个类似于现有学校系统的东西，但要具有技术企业的规模和财务特征。
这就是 Primer 正在建设的。它提供实体学校。它的老师在早上教授核心课程，然后在下午让孩子们自由地追求他们的好奇心。随着各州支付更多的奖学金和 Primer 降低成本，它可以向客户免费提供产品，利润率不断提高。Primer 使用技术，但不受技术限制，它可以为学生提供教育，随着 Primer 的发展，教育质量会越来越好，直到它能够为任何需要教育的家庭提供更好的教育。
这在纸面上听起来很棒，但在实践中却非常非常困难。Ryan 和我在后续对话中讨论了这些挑战和巨大的机遇。
您可以在上面观看视频，或者在您喜欢的任何位置观看/收听：
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听下面的内容并阅读：
帕基 (00:00)
Ryan，欢迎收听，这是一个匿名的播客，但我想在这里做的是三年前，感觉就像很久以前一样，我投资了 Primer，并对这家公司进行了深入研究，现在重新阅读，我发现其中一些内容仍然表现良好，有些内容已经完全发展了，而你的论文有点像我的论文，已经演变成垂直整合的公司接管这些僵化的在位者，Primer 也进入了那个位置。
在这种情况下，我认为美国公立学校系统是一个僵化的在位者，是不可触碰的。因此，我非常高兴能和你谈谈发生了什么变化，这一切是什么，这一切看起来是什么样子。所以谢谢你和我一起做这个小实验。
瑞安·德尔克 (00:48)
是的，总是很高兴地闲逛。
帕基 (00:50)
所以我认为，每个月我都会期待一些投资者更新，Primer 就是其中之一，而且在最上面，你说，也许从一开始，每个投资者更新都是这样的，这是一个文明上重要的问题，我们愿意为解决它而战。为什么修复从幼儿园到高中的教育对文明很重要，你是如何解决这个问题的？发动战争意味着什么？
瑞安·德尔克 (01:12)
我会用几种方式来回答。一种是，美国的 K-12 教育就像是煮青蛙，有点像国家债务，你跟任何人交谈，主流观点是，嘿，这行不通。这可能完全不可持续。但问题并不严重。它从来没有严重到必须立即解决的程度。
我认为利率的复合效应在负面方向上非常相似，与教育系统的复合效应非常相似，根据公布的 NAEP 分数，80％ 的八年级学生在某一核心科目的成绩不达标，在某个时候，这种影响会波及到你，并对社会其他成员产生非常非常严重的后续影响，无论是整体生活幸福感、职业前景、团聚并生儿育女、过上新生活的家庭比例，还是整体人类繁荣。
所以这是一个有趣的问题，就像在 Twitter 上发表一些评论并谈论公立学校有多糟糕之类的事情一样很酷。但实际上，这是一个非常棘手的问题。
从历史上看，核心问题几乎不可能解决，所以每个人都只是试图解决这些小的正交问题，这在某种程度上实际上就像我们一样，如果你愿意，我们可以谈论它，我们花了太长时间解决我认为是正交的问题之一，而不是尽快解决绝对最难的问题。所以你知道，软件，向公立学校销售软件的人和其他东西可能会对利润产生影响，但肯定没有解决根本问题。
因此，我认为，出于各种原因，我们可以讨论，现在正是你可以对 K 到 12 年级的根本问题产生相当大的实际影响的时候，也就是说，从还原论的角度来看，这只是学业进步，让孩子们回到年级水平，加速学业进步，至少回到我们 30 或 40 年前的年级水平。但从更哲学的角度来看，这将是这样的事情，你知道，学生有更好的机会发挥他们的潜力，或者，你知道，过上真正蓬勃发展的生活，或者对每天上学感到兴奋，或者你想使用的更高级别的指标。然后，我认为“投入战斗”这一部分对我们团队和其他所有人来说都是一种提醒，那就是这真的非常非常困难。这也是没有人成功的原因。现任政府非常擅长确保所有其他替代品和其他供应品被挤出市场，并确保现状保持不变。
所以我认为，如果不这样认为，这将是一场战斗，我们必须做好战斗的准备，那么，你知道，你的团队可能会士气低落，你可能会不够积极，我们从第一天起就采取了这样的态度，这可能是我们做过的最困难的事情，我们需要每天早上醒来，准备好接受打击。否则，你就没有机会生存足够长的时间，真正产生你想要的影响。
帕基 (04:04)
您已经预料到我下一个问题。您提到一开始会从边缘开始探索。所以当我在 2022 年撰写这篇文章时，Primer 的核心似乎真的是在线软件，这些俱乐部要么是由擅长大规模教育儿童的人发布的，要么是一些孩子自己创建俱乐部。它具有所有这些互联网优势，您可以找到世界上最好的老师，然后您可以获得这些网络效应，几乎来自更多人的加入，您可以找到更多人加入您的俱乐部，以及您过去在业务中想要的所有东西，这些东西似乎都是 Primer 的新生事物。在同一篇文章中，我们提到下周左右，您将开始推出 Microschools，这是一款实体产品，不具备投资者喜欢的任何特征，也不具备您传统上希望在初创公司中看到的任何特征。
从那时起，你们就非常重视微型学校。那么，你们是如何从一家以软件为先、略带实体的公司，转变为一家以实体为核心、以软件为补充的垂直整合公司呢？
瑞安·德尔克 (05:07)
所以我的意思是，Primer 最初的愿景在我们的第一份备忘录中一直是最终进入微型学校。这是为了获得我成长过程中所接受的教育。我认为，我们有一个半聪明的计划，它在投资者的宣传中看起来非常好，并且有很多理论上的好处，但在实践中执行起来非常困难，那就是我们要建立，而且我们确实建立了一个在线平台，让有抱负的孩子、家庭学校、私立学校、公立学校可以一起开展项目。它们可以是学生驱动的，也可以是专家驱动的，我们将利用该平台获得地理密度和关键市场，然后我们将在地理密度最高的社区开办微型学校，我们将拥有这种零 CAC 或非常低 CAC 引擎，因为您拥有这种零边际成本软件产品，该产品正在美国所有最有抱负的儿童社区中流行，然后您只是向他们推销，如果您的学校像这样运营，那不是很好吗？所有的家长都说，哇，这太棒了。所以从理论上来说这听起来很棒。对。
帕基 (06:12)
我笑了，因为这是我非常喜欢的胡说八道，我想这可能是我学到的最大的教训，幸运的是，我在这里上当了。过去几年投资中我学到的最大教训可能是，我可以把这个计划做得太好了，然后说，天哪，这是世界上最聪明的计划。为什么不是这样，发生了什么变化？
瑞安·德尔克 (06:18)
是啊是啊。
所以我意识到，这是一个致命的缺陷，你为全世界有志向的孩子设计并执行这个软件平台的团队，与你为帮助优秀教师开办微型学校（在全美成千上万所微型学校）而设计的软件平台的团队是非常不同的。
我们的投资者之一 Vinod Khosla 曾说过，你建立的团队就是你建立的公司。人们经常引用这句话，比如，如果你想建立一家高绩效公司或一家排名前 1% 的公司，你就必须建立一支排名前 1% 的团队，这些都是正确的。但实际上，我认为更有趣的部分是，至少在我们的背景下，你必须专门为你所构建的精确产品和结果而组建团队。除非你只是在构建某种普通的 SaaS 产品，否则仅仅雇佣优秀的软件工程师和优秀的设计师是不够的。所以，当我们推出第一所微型学校时，我意识到，我们试图同时做这两件事，我基本上有两个团队或一家公司内的两家公司。我对此非常纠结，因为从大多数指标来看，软件产品表现都相当不错。我们从家长那里得到了令人难以置信的反馈。我记得在我们决定全力投入微型学校的三周前，我收到了一位家长的电子邮件，她告诉我，她的学生或她的孩子四年来都没有告诉过她爱她，她找到了 Primer，加入了这些俱乐部，遇到了所有与她有共同兴趣的其他孩子，四年来她第一次告诉她爱她，她还录制了一段视频，含着泪水发给我解释了这件事。因此，我们从家长那里得到了这些轶事反馈，这显然对他们对孩子产生了巨大的影响，但我们并没有解决根本问题。我们没有解决问题，我们并没有真正为解决美国的 K 到 12 教育问题做任何事情。
帕基 (08:09)
哇哦。
瑞安·德尔克 (08:25)
很酷的儿童社区，在边缘地带，帮助他们结识其他志向远大、可能也会变得更有抱负的孩子。但他们仍然被困在这些糟糕的学校里，而真正富裕的家庭会把他们的孩子送到优秀的私立学校。所以我和我们共同的一位你很熟悉的朋友聊了聊，他基本上是在向我发起挑战，我和他讨论了这场辩论，以及我试图思考的挑战，他只是看着我，说，你为什么不立即解决这个问题最难的版本？比如，你有世界上最好的投资者支持你，你有一个伟大的团队，这是最终的愿景，现在就加速一切，明天再去解决最难的版本。
我已经倾向于采用这种版本。但我们有这么多孩子和用户对产品非常兴奋。所以我们最终还是这么做了。我能够在内部建立信心。这是一个非常艰难的决定。我可能应该更快做出决定。但我们把我们开发的所有软件都放到了微型学校里，然后我们全力投入到 Primer 微型学校。这就是我们过去两年半到三年一直在努力的事情。
根本问题是一对一替代公立学校、私立学校、特许学校，热爱社区、希望服务社区的教师可以使用我们的软件开办自己的学校，然后为孩子们提供一种通常免费或成本极低的替代选择，而且这种替代学校的表现将胜过他们目前就读的几乎所有学校。
帕基 (09:44)
是的，这里面有很多东西。在我们到达那里之前，比如那个转折点，你很幸运，但同时，就像你说的，最终的计划是微型学校，但你有创始人基金，而 Khosla 是 Primer 背后最大的投资者。所以他们习惯于实物，现实世界需要大量的资本支出，可能会有较慢的账单与政府互动，等等。不过，这和你一直追踪的事情不同，就像是一种加速的时间表。那些对话是什么？
就像我猜一个是与投资者，然后两个是与团队，因为我也知道，即使改变了，你知道，当我们将销售模式从短期租赁改为长期租赁时，同样的团队，同样的一切，这是一个非常艰难的转变，就像这两组对话是什么样的？
瑞安·德尔克 (10:28)
投资者方面，我认为对于早期公司来说，优秀的投资者会押注创始人，在某种程度上押注市场，仅此而已。所以投资者方面很容易。这有点直接，比如，好吧，如果你有条件，听起来不错，让我们讨论一下计划，我们可以如何提供帮助？团队方面要困难得多，因为我们必须做出艰难的决定，我知道我们必须全力以赴，全力以赴地打造这个平台来启动学校。这意味着关闭或转移我们开发的许多软件，使其只在学校内运行。这对团队来说是一次非常激动人心的经历，因为我们有来自美国和世界各地的孩子。他们甚至会给我们的办公室寄手写的信。我记得有两个孩子，他们向父母请春假，而不是休假，我们可以来旧金山参观 Primer 办公室吗？
他们春假期间在旧金山来到 Primer 办公室，因为他们想见见团队。所以这就像经典的、邪典的、你知道的那种产品。这对团队来说非常非常困难，因为他们觉得我们正在抛弃这些长期用户和真正受益于该产品的人。但我认为这显然是正确的做法，但这并没有减轻困难。
帕基 (11:43)
人们看到了吗？还有，我认为人们在听说公司时会忘记，公司里有考虑战略的高级人员、初级人员、从事某些产品的人，还有其他人，他们有更高层次的看法。我想有些人会认为你现在是个十足的白痴，认为你没有意识到或者说你很无情，或者没有意识到这些人实际上从产品中获益良多。请给我讲讲这些。
瑞安·德尔克 (11:59)
是的。是的，我们团队中有多名成员都说过这些话，还有许多其他丰富多彩的版本。我其实并不，我的意思是，我认为，我其实并不怪他们。就像，我认为他们……
我认为，作为创始人，你必须诚实地对待你和团队将要面对的不同决策输入和不同决策框架。有时，这两件事会发生分歧，你不能指望每个团队成员都以同样的方式做出决定，也不能希望你以创始人的方式做出决定。所以我知道我这样做只是为了尝试建立一个真正的替代方案，以取代美国目前的 K 到 12 系统。只有当我觉得我们在做的时候，我的每一天时间才值得。
到达那里的概率最高的路径。一旦明确了这不是到达那里的概率最高的路径，我就会觉得我有道德、伦理、信托、机会成本，无论你想使用什么框架，有义务带我们到达那里，一旦我找到了这条我认为更直接的新路径，我就会觉得我必须尽快带我们到达那里。
但我不能指望团队中的每个人都有完全相同的框架。这些员工显然非常认同愿景和使命，他们很棒，可以说是全心投入的团队成员。他们中的一些人说，太好了，我们加入吧。其他人则说，嘿，这不是我签约时想要的。我签约是为了建立这个东西。我认为很容易把他们妖魔化，或者说，嘿，你看不到大局。你怎么看不到这个？但我认为，作为团队成员和创始人，你的框架是非常不同的，我认为这没问题。
帕基 (13:32)
是的，我想，你希望他们对自己正在开发的产品和他们产生的影响充满热情。这很难。从这个困难的部分开始，什么是微型学校产品，它是如何演变的？什么是微型学校产品，为什么要垂直整合，然后你要整合到什么程度？你在建学校吗？你在设计课程吗？你如何选择在哪里整合以及构建什么？
瑞安·德尔克 (13:40)
是的。Primer 基本上有三个赌注。第一个是软件将会，这几乎就像教育领域的摩尔定律，即你将能够以越来越低的成本提供越来越高质量的学术成果，以 NWA 地图或任何你想选择的全国性常态测试为衡量标准。其中一些将是人工智能导师和这些即将推出的东西。但其他只是纯粹的运营效率，你可以通过软件来推动，比如不再需要老师填写文书工作和自动考勤等等。所以这有点像一个赌注。
第二个赌注是，教师实际上是杰出的企业家——不一定是风险投资意义上的企业家，而是小企业意义上的企业家。让他们经营一个小型组织、一所小型学校的想法，实际上，他们中愿意这样做的教师比例远远高于你想象的，他们中愿意这样做的教师比例也远远高于你想象的。我们一直看到，有成千上万的教师申请创办 Primers。他们真的非常认同这个想法，即让他们经营和发展他们自己的事业。
第三个赌注是，通过某种轻资产房地产战略，这个软件平台有可能在现实世界的学校中快速扩展。我们从来不建学校，也不做大量的建设。教师们为他们的学校寻找校园。我们有一个监管引擎，可以帮助他们获得批准，这是其中的一部分，所以所有这些都将作为软件的一部分进行产品化。但他们负责寻找学生，寻找地点，这使我们能够在新市场中迅速扩大规模，因为我们的上市行动看起来不像传统的学校运营商。
将这些结合起来，你就有了一个平台，希望能够提供顶级或顶级设计的教育，而人均教育成本仅为我们运营所在州中位数成本的一半或更低。你有老师在管理这些学校。然后你可以非常非常快地扩大规模，因为你不会受到任何束缚，我们的父母不会因为有大理石楼梯、熟食拼盘和香槟晚会而选择 Primer。他们选择 Primer 是因为我们教他们的孩子数学、如何阅读和如何写得非常好。
他们有时间创办公司，每天从事自己感兴趣的事情。因此，物理设施并不是决定性的特征。因此，我们能够在很多其他人可能不愿意开设学校的地方开设学校，比如教堂、社区中心、图书馆或社区真正喜欢和向往的任何地方。所以我们把所有这些结合起来。理论上，你可以非常非常快速地发展，并以低得多的成本扩大这种高质量的教育选择。这就是我们所下的赌注。
帕基 (16:28)
这是有道理的。我再次强调一下喘息时间。我认为，如果说有什么问题的话，那就是我们犯了一个错误，那就是没有进行足够的垂直整合。理想的世界资本不是一个约束。你只需拥有建筑物，然后保留所有的利润和所有这些东西。因为空间就是产品。对你来说，这是一个非常明确的决定，你说资产在前期很轻，这是一个非常明确的决定，即节省所有这些资金，节省所有这些时间并将其用于教育。我想这实际上是一个非常好的启发式方法，即客户对你的期望是什么，并尽可能地做到这一点。
瑞安·德尔克 (16:48)
是的。
帕基 (16:56)
抛开其他事情，随着时间的推移，您是否认为要么您决定进一步融入这些内容，要么让教师有权决定，我希望我的学校成为高端学校，我们为学生提供鱼子酱吐司。随着您获得更多融入的权利，您认为随着时间的推移会发生什么？
瑞安·德尔克 (17:15)
我认为我们可能会稍微向高端市场发展。我认为，在数学、阅读、写作和科学教学方面表现出色的学校市场非常庞大，每年有数千万学生，我很难想象我们会放弃这个市场，觉得我们需要进一步向高端市场发展，满足家长们关心的其他需求。但理论上，教师才是主导者，因此他们可以选择向高端市场发展。
但我们专注于这个群体，也就是 80% 的人口，这些是他们关心的核心问题。我认为我们需要很多年甚至几十年才能挖掘出这个群体。
帕基 (17:50)
是的，这很有道理，这引出了第二个赌注，即如何打造一款全国各地家长都能信任并让教师控制的产品？他们可以控制什么，整个系统中标准化的平衡点在哪里？
瑞安·德尔克 (18:05)
是的，我们一直在尝试平衡。这基本上是一个问题，我们从易懂性的角度来考虑。大多数家长不想在孩子的教育上冒教学或其他类型的风险。因此，许多学校都尝试了这些高度创新的，无论是结构创新还是教学创新。我认为这只是限制了愿意在新事物上押注的家长比例。所以，想想我们服务的那部分人群，有点像中产阶级、中上阶层和一些下层阶级家庭。
他们只是想要一所真正优秀的学校，在核心学术方面表现优异，这就是他们所寻找的。所以它必须清晰易懂。课程计划、课程设置等一切都必须对他们来说足够清晰易懂，让他们感觉就像一对一替代了他们目前就读的学校。因此，我们这样做的方式是，我们在早上进行非常紧张和严格的核心学术课程，家长对此完全透明，他们可以在家长仪表板上看到每天发生的所有事情。我们计算每个学生的学习速度。
因此，我们可以在年底、月底或周末进行预测，比如如果出现问题，学生应该在哪里，我们知道为什么我们要尝试诊断，但下午的孩子们可以做这些追求，比如激情项目，比如创办公司，很多原创俱乐部活动，他们可以创办公司，可以推出播客，写书，而且我认为这就是我们在清晰度方面要突破的极限，父母可以去，好吧，比如我可以在早上了解核心学术知识，就像，你知道下午的创造性激情公园，这就是
这是我们目前能做到的，也许未来我们会走得更远。但这是我们目前选择的组合。
帕基 (19:42)
现在知道这个可能有点早，也可能还早。拥有激情能带来多大的影响？
影响孩子们在早上核心课程中学习的愿望，我问这个问题是因为我的儿子在时事通讯中简要提到了这一点，但我的儿子想要创造世界，现在我可以教他，我可以告诉他做任何事情，他已经几岁了，我可以说，你显然必须去上游泳课，因为你想要你的世界有海洋，对吧？或者我们最好练习数学，因为你需要数学来做物理，而且它一直有效，比如如果你有动力，你想在今天早上完成某件事，他想家了，他在做梦，他想回去睡觉，因为他在做梦
瑞安·德尔克 (20:08)
是啊。是的。
帕基 (20:18)
…关于和祖母一起建造这个世界。他简直痴迷其中。所以你可以把这么多东西塞进去。所以我想这些项目也起到了同样的作用。这会让孩子们想要学习更多，因为他们有东西可以应用吗？
瑞安·德尔克 (20:22)
太棒了。
我们的梦想是让每个学生都能体验到这种感觉。但实际上，这非常困难。因此，我们在学术方面所做的一件事就是，根据每个学生的学习情况，为他们制定个性化的学习计划。因此，很难确保每个学生正在从事的项目都与他们的学习情况直接相关。但从理论上讲，这就是我们开发的软件将要实现的目标。这是长期目标。有一些。
你必须小心，因为你想要一些内在的动机。比如，这不仅仅是为了以后解锁这个其他的激情项目。但你谈论的版本并不像嘿，如果你这样做，那么你就可以做这件有趣的事情那样简单。事实上，嘿，我们需要学习数学，因为它将帮助你建立一个更强大的世界，或者理解这个世界的这一部分将如何运作。而这，想想，是最好的联系。所以从理论上讲，这就是我们要实现的。在实践中，对于成千上万个学术水平各异的孩子来说，做到这一点非常困难，但这最终是目标。
帕基 (21:31)
完全正确。好的，我的意思是，这完美地引出了我们的第一大赌注，即软件。我喜欢摩尔定律在提供优质教育方面的想法。比如，不同的维度是什么？芯片变得更便宜了，也变得更好了。你是否处于这种软件轨迹上，或者你知道，二十年后我们醒来发现 Primer 是最便宜的，也是你能得到的最好的教育？比如，随着时间的推移，这种情况会如何发展？
瑞安·德尔克 (21:57)
是的，前几天我告诉团队，这真是太不可思议了，本十年我们将在资本支出上花费数万亿美元，这基本上会直接减少我们的成本和教育成本，并以更低的成本提高我们的学术成果。所以。
最新的人工智能产品，对于人工智能导师来说，还没有为黄金时段做好准备。仍然，仍然主持，这有点太高了。
我们认为，人工智能导师的价值与学生独立使用它的能力直接相关。但通常，这也与它产生幻觉或出错时的负面影响程度有关，因为如果一个四年级学生独立使用它，并且不知道它被教导了错误的意思，那么你就会把这个不正确的东西存入他们的大脑。但他们已经非常接近了。所以现在我们所做的大部分工作都是在行政后勤方面，比如，你知道，从教育工作者的系统中删除官僚主义。所以，不要以为 Primer 的任何老师都曾经填写过一份文件。可能有些人，他们中的一个人会在这件事之后给我发邮件，告诉我他们填过。但这根本不是体验的一部分，正常的一部分。就像所有这些事情要么是自动化的，要么是为他们处理的，或者，你知道，只需在他们的仪表板上点击几下。
因此，我们在这方面非常坚持不懈。我认为我们为 Primer 领导者提供了非常干净的体验，当他们从原来的学校转到 Primer 时，您会惊讶地发现这会带来多大的不同。所以现在第二阶段是，您如何开始真正改善学业成果，同时降低学生的成本，然后具体改善您可以提供的个性化服务？因此，目前我们结合使用软件工具和虚拟导师，为需要补习支持和主要领导者现场指导的学生提供服务。从理论上讲，随着黄金时段的到来，越来越多的人工智能导师将承担这些任务。我想我们可能还需要六个月的时间。如果你正在研究这个问题，请给我发电子邮件。我想见见你。因为我认为所有的技术基础都在那里。只是需要有人真正把它们放在一起。
帕基 (23:54)
我的意思是，我喜欢建立垂直整合业务的原因之一是，你可以像希望有人解决人工智能导师问题一样。因为这样我就可以把它插入到我做过的所有实际上非常困难的事情中，而没有人愿意做。所以你希望世界来找你，这不是一个竞争威胁。我想另一方面是，在这样一个世界里，五年后你醒来， 苹果公司发现 Vision Pro 和 Meta 确实可以做到，而且价格便宜，然后你的课堂上会有一位非常好的导师，孩子们坐在家里，在 VR 中与一位完美的个性化导师一起学习，这实际上更好，你认为未来有什么可以取代 Primer 的东西吗？
瑞安·德尔克 (24:31)
我坚信，很多人都在谈论这个，人工智能的未来愿景是每个学生都坐在家里的平板电脑上，向人工智能导师学习。这是一个沿海精英的想法。
97% 的美国家庭需要孩子上学，因为他们白天要上班，需要给孩子一个去处。另外 35% 的美国家庭依靠学校为他们提供其他服务，无论是课后托管、午餐还是其他他们无法为孩子提供的东西。所以我认为，认为美国所有孩子都只能待在家里的想法是完全错误的。因此，这实际上是我们专门决定将 Primer 作为单一实体地点的部分原因，我们尽一切努力帮助这些教育工作者找到这些地点并获得学校使用批准，因为这是我们的赌注，它永远不会消失，并且将成为持久优势的一部分，这个由成千上万个实体地点组成的网络，因此，即使你知道齿轮和 AI 导师为黄金时段做好准备，你知道孩子们仍然需要一个在父母工作时可以去的地方，而这正是我们所下的赌注中非常重要的一部分。
帕基 (25:36)
是的，即使大声说出来，就像问这个问题，并不意味着让它听起来像，但即使大声说出来，你也会觉得，这听起来像是每个人都坐在里面的最糟糕的未来版本。
瑞安·德尔克 (25:44)
你有社交，有各种各样的理由说明为什么这不会发生。但我认为最重要的原因只是结构性的。父母只是需要一个地方让他们的孩子每天从早上九点到下午三点或早上九点到下午五点去。
帕基 (25:54)
是的。嗯，我的意思是，显然现在不会深入讨论这个问题。在美国，这个角色通常由公立学校系统承担。感觉事情真的在向政府方面发展，但我只是想问一下，您能否给我们一个时间快照，说明为什么现在有机会重建为这么多人做这么多事情的系统，为什么从政府的角度来看现在有这样的机会，然后我们就可以处理抗体和随之而来的各种问题。
瑞安·德尔克 (26:26)
我认为在疫情结束后，发生了两件重要的事情。首先，我认为父母对孩子在家的情况有了不同且更准确的了解，因此他们从学业的角度更多地了解了正在发生的事情。我认为很多父母重新考虑了教育。然后在教师方面，我认为很多教师都精疲力竭，觉得一定有更好的办法。
这就是其中的一个组成部分。我认为这促使或加速了许多监管机构（包括州、地方和联邦）考虑 K 至 12 教育的替代结构。因此，当我们创办 Primer 时，我们持有一种相当相反的观点，即最终微型学校和这类规模较小的创新型学校将成为美国 K-12 教育体系中非常重要的一部分。
基本上每个人都认为我们疯了。现在可能很多人仍然认为我们疯了，但认为我们疯了的人越来越少。你至少可以眯着眼睛看一看，这是有可能发生的。所以我认为，在过去四年里，州一级的事情可能是最剧烈的变化，有 17 或 18 个州站出来表示，嘿，我们要提供，我们要为家庭设立州奖学金，基本上是退税。如果你支付了用于资助公立学校系统的财产税和州税和地方税，如果你的孩子不使用这些公共物品，你可以拿回一部分，你可以用在其他地方，因为你没有消费你支付的物品。
我认为它一开始只是一种小众想法，现在则已逐渐发展成为大多数州将在今年年底前推出这些计划的举措，这在五年前是不可想象的。因此，我认为家长现在处于主导地位，这里的本质是家长现在对学生的教育拥有更大的自主权，我认为对公立学校系统的纯粹惰性已经减少。部分原因是家长的心理因素，部分原因是各州对这些计划的监管正在重新考虑。但我认为这是过去五年来发生转变的本质。
帕基 (28:31)
这是有道理的。我在 Primer 和 Odyssey 都看到过这种情况，而且确实支持 ESA 支付，让家长们轻松获得 ESA。显然，在哪些州有 ESA 计划，哪些没有 ESA 计划方面，存在着红蓝分歧。我希望，你知道，我来自宾夕法尼亚州，像 Josh Shapiro 这样的人可以把它变成紫色，把 ESA 带到宾夕法尼亚州。但是，你知道，当我积极谈论这些事情时，即使是我的妹妹，也会问，公立学校怎么样？你知道，你只是接受吗？
瑞安·德尔克 (28:52)
是的。
帕基 (28:59)
钱，比如给富家子弟提供更好的学校和更好的选择，而让公立学校陷入困境，比如我想一个钢铁侠反对学校选择的论点，或者为什么是蓝色州，他们有充分的理由落后一点，然后两个我想你知道解决你自己的钢铁侠的问题，并解释为什么这可能实际上不是一个问题，以及为什么 Primer 所做的并不是这种邪恶的事情。
瑞安·德尔克 (29:26)
钢铁侠是历史上非公立学校在服务学生方面做得很差的某种版本，这些学生要么在收入、学术能力、行为或任何你想选择的维度上都处于中等水平 50% 之外。而且它们的成本极高，无论是实际学费，还是维持生计的资本支出。
因此，如果某项事业的资本支出非常高，对于术语中的人们来说，这意味着启动该事业所需的初始成本，无论是房地产还是其他方面。你会遇到这样的问题，在农村地区和低收入地区，没有人会不遗余力地开办非公立学校。因此，从理论上讲，如果你把父母为公立学校支付的这部分税款返还给他们，那么这笔钱最终只会流向现有的私立学校。
农村地区或低收入地区的市场上没有新的供应，因为没有动力这样做，最终你每年的私立学校学费只有 4 万美元，现在每年要花费 4 万美元或 3.3 万美元，这对中产阶级单身母亲来说并没有任何负担，理论上这些项目应该会有所帮助，所以这只是一种巨大的施舍或类似的东西
我认为……这是一种非常狭隘的说法，如果你认为这只是对需求的补贴，而不是对供应产生任何影响，那么从最狭隘的意义上来说，这是正确的。我认为这也是人们对 Primer 如此兴奋的部分原因，因为我们能够通过轻资产房地产战略，以非常低的成本和非常快的速度启动这些学校，而且在历史上不会建设或开办新的非公立或私立学校的地区也是如此。
然后你就可以以低收入家庭可以负担得起的价格提供这些服务，所以我们有学校，有了 Primer，我们在许多城市的最富裕社区都有学校，但我们也有学校，96% 或 97% 的家庭靠食品券生活，这些学校位于收入最低的社区，实际上是整个州收入最低的社区，有了 Primer，这些学校蓬勃发展，自给自足，社区和老师都喜欢它，所以我们有点像
我认为打破这种说法。我认为这是令人兴奋的部分原因，历史上，教育领域、全栈教育领域的许多创新要么是一次性的特许模式，即有一所或两所非常好的学校，但很难扩大规模，要么是高端私立学校，我不会说出任何名字，但他们尝试过但没有成功，或者他们在每年 5 万美元的价格点的非常有限的范围内取得了成功，但实际上从未对最需要它的家庭产生影响。所以我认为这可能适用于这个世界权重 1.0 的论点，但现在正在发生的一切，我认为有点违背了这一论点。
帕基 (32:18)
是的，我喜欢 2.0，它非常有趣且具有颠覆性，我讨厌这个词，因为它被过度使用了，就像颠覆性的东西，当你获得这些补贴时，你可以真正降低教育成本，就像在某个时候，你知道，如果你在摩尔定律曲线上，在某个时候，ESA，你知道，在某些州，我确信会低至几千美元，最高可达八到一万美元。在某个时候，你应该认为总成本应该低于这个数字。比如，如果你愿意谈论它，Primer 现在的服务成本与类似地区的公立学校为学生提供教育的成本相比是多少。
瑞安·德尔克 (32:55)
我们将于 2026 年 8 月推出 100％免费的 Primers。因此学费为零，家长无需自付学费，只需使用国家奖学金即可。
我们对此非常有信心。虽然不是每一款 Primer 都采用，但很多州都会采用。今年 8 月，我们可能会有一两款 Primer 进行试点。这就是未来。这也是我对软件方面正在发生的一切感到兴奋的部分原因，因为您可以以比以往更低的价格提供这些令人难以置信的学术成果。因此，当您将这些节省的费用转嫁给父母时，这些项目最终能够产生影响
他们声称，对于那些无法负担更好替代方案的家庭来说，这可以让他们获得原本无法负担得起的东西，并让他们的孩子接受更好的教育。
帕基 (33:44)
这真是太棒了。对家庭来说，就像公立学校一样，免费是纳税人节省 Primer 的服务成本与州立学校、当地公立学校的服务成本之间的差额。而且，这种教育会随着时间的推移不断改善和跟上。
而不是仅仅因为它是更大系统的一部分，速度更慢，行动更困难。这就像一个三赢。我们之前谈到过，有些人对此并不那么兴奋。你与工会打交道的经历是什么？
瑞安·德尔克 (34:14)
是的。这里分享些什么。
在位者非常擅长维持在位，这是你在这个世界上学到的东西。而我绝对没有完全意识到这一点。我认为在开始建立 Primer 时，我对这种情况有一定的了解。但我没有意识到它的真实程度。我更多地把它看作是，就像已经发生的急性发作，我们为此有疯狂的故事。实际上，更难克服的是，在位教育体系的结构性程度已经控制了每一种监管机构，这些机构充当着新供应进入市场的守门人。因此，从土地使用和分区，到其他监管部门，如州一级或地方一级的监管部门，你都必须获得批准。所有这些事情都会导致新供应很难进入市场。没有人，没有一个人对此负有责任。整个系统的设计都是为了确保你无法将新供应推向市场。这是我们花费大量时间去对抗的结构性问题的一部分。
帕基 (35:19)
你在佛罗里达州取得了巨大的胜利。你是如何取得胜利的？是不是就像叫醒人们，拍拍他们的肩膀，告诉他们，嘿，趁你不注意，在这个开放的公共空间开办学校是违法的，还是比这更难？比如，改变这一切看起来是什么样子的？
瑞安·德尔克 (35:32)
是的。
部分原因在于你可以随心所欲地做事。我听到很多人这么说，我和一个人聊过，他说，是的，在过去的 12 年里，我一直在想办法解决新学校的分区问题。我们刚刚起草了一些法案，找到了一些对此感到兴奋的立法者，我们得到了批准。所以我们修改了佛罗里达州的法律，开辟了 50,000 个可以开办私立学校的新地点。
每个人都觉得，那个空间里的每个人都觉得，哇，这太神奇了。从没想过我们会看到这一天。这并不容易，但事实并非如此。它不是 Primer 做过的最难的 10 件事之一，可能也不是我们将要做的 100 件事之一。所以客观上它并没有那么难。只是没有人真正去尝试去做。所以我们试图在 Spearhead 上解决类似的事情。但这也是……
除非你身处其中，否则很难理解到底是什么让它变得如此困难。立法机构和不同的管理机构中有许多善意的人，他们认为他们已经解决了这些问题，事情并没有那么难。但当你身处其中，并真正试图开办学校时，你就会了解实际的机制和摩擦点。所以在某种程度上，你必须这样做才能找出问题所在。我们处于一个独特的位置，能够在那之后修复它。
帕基 (36:49)
对此持怀疑态度的人会这样想，有很多不同类型的怀疑态度。商业怀疑态度的人会这样想，天哪，你付出了很多努力来建立一家教育科技公司，难道这不是有史以来最糟糕的生意吗？市场机会是什么？当你将 Primer 视为一家企业时，你会如何看待它，它有什么好处？
瑞安·德尔克 (37:08)
过去 50 年来，教育界唯一能做的就是我们称之为 EdTech 的这一小块市场，基本上就是卖给公立学校或家长的软件。而这块市场非常小，美国每年在 K 到 12 年级教育上花费 1.5 万亿美元，其中只有几百亿美元。而这整个领域基本上没有产生任何一代公司或组织，对世界、投资者或其他人而言，几乎没有什么惊人的成果。
所以，我认为这是一种结构性限制，也就是说，每年 1.5 万亿美元中的大部分资金基本上被完全锁定，一次性拨给公立学校或特许学校。
