來源：支無不言
【開播導言】
一夜之間，穩定幣突然成為了大街小巷的談資。什麼是穩定幣，它會顛覆傳統金融體系麼？
穩定幣並不是什麼一夜爆火的新概念，而是伴隨著行業發展逐步長大的巨獸，只是隨著近期美國GENIUS法案的通過被監管催化，以及穩定幣發行公司Circle上市，被推到了全球媒體和受眾們的面前。
因此，Hazel和搭檔Ivy開啟這檔圍繞加密支付的播客《支無不言OurTwoCents》，並不是什麼心血來潮，而是在這個恰當的時機，我們深信歷史的轉折點已經來到。從小圈子的遊戲，到全球大眾日常生活中離不開的元素，未來幾年，我們將見證區塊鏈真正改寫全球支付規則，誕生數個支付領域的獨角獸企業，提高全球價值的流通效率，讓被傳統銀行忽視的人群擁有可以觸達全球的金融工具。
當然，除了支付本身，我們也會關注它的關聯領域，例如RWA、AI Agent支付，和隨時會湧現出來的新鮮玩意兒。言而總之，我們希望關注加密與真實世界的結合，而穩定幣必然是其中重要的媒介。
Hazel和Felipe相識於莫斯科的一個智庫會議。由於制裁原因，俄羅斯境內無法使用Visa和Mastercard，也讓Hazel這個來自中國、旅居歐洲，一直享有支付便利的人深刻體會了一把“unbanked"的感受，而這，可能是亞非拉地區很多人的日常。Felipe創立Kravata，也是因為看到了在一個銀行卡滲透不足50%、信用卡滲透不足10%的國家，以及一片“同病相憐”的大陸，穩定幣支付有可能釋放怎樣的能量，真正改變人們的生活。
1. 本期介紹
第一期節目，我們請來了哥倫比亞穩定幣支付公司Kravata的創始人Felipe Montes，由他來和我們詳細介紹拉美的支付生態，以及Kravata在做什麼。
Kravata.co是一個總部位於哥倫比亞波哥大、在拉美地區從事穩定幣法幣兌換和收付業務的公司，於今年年初完成360萬美元種子輪融資，它的投資人中包含Circle Ventures，其母公司Circle是合規穩定幣USDC的發行方。
播客“Our Two Cents”探索支付新前沿，以及區塊鏈如何重塑全球金融。這是該播客的首期英文節目。
嘉賓 Felipe Montes
Kravata創始人，X：@FelipeMontesJ
Felipe·Montes是Kravata的聯合創始人兼首席執行官。Kravata是總部位於哥倫比亞的拉丁美洲加密貨幣即服務（CaaS）B2B支付公司。他自2013年起便涉足加密領域，擁有包括學術界、政府和諮詢行業在內的多元化背景。
主播 Hazel Hu
播客《支無不言》主理人，6+年財經媒體記者經驗，華語公共物品基金GCC核心貢獻者，關注加密的實際落地應用。X：0xHY2049；即刻：一隻不走心的越越
主播 Ivy Zeng
播客《支無不言》主持人，曾經在VC做投後，參與pop-up city與支付結緣，目前在新型銀行負責拉美地區增長。X：IvyLeanIn; Xlog：ivyheretochill
2. 拉丁美洲市場背景
Hazel：哥倫比亞的支付現狀如何？在哥倫比亞，人們和公司在日常生活中最常用的支付工具有哪些？
Felipe：哥倫比亞有4800萬人口，其中超過50%的人沒有銀行賬戶，導致現金在全國範圍內被大量使用。越來越多的數字錢包進入市場，例如
Nequi和Daviplata（屬於最大的銀行），人們僅需使用手機號碼即可支付和開設賬戶。這些正逐漸成為最常用的支付方式。還有PSE（Programa de Servicios Electrónicos），它屬於ACH集團，類似於美國的ACH系統。PSE支持實時銀行支付，目前處理著約32%的電子商務支付，儘管其主要用於入金（cash-in），而非出金（cash-out）。信用卡普及率很低，不到10%，這是整個拉丁美洲的趨勢，但借記卡有使用。一項名為Breve的新政府倡議即將推出，這將是一個實時支付系統，能夠在銀行間進行即時結算，支持入金和出金。其他方法包括二維碼和移動錢包，大約三分之一的交易通過支付網關實現數字化。
Hazel：關於拉丁美洲不同市場的貨幣貶值，您有何觀察？
Felipe： 拉丁美洲市場的一個關鍵因素是金融系統高度碎片化。每個國家都有自己的系統和KYC規則，導致國家間在金融上缺乏互操作性。不同拉丁美洲貨幣之間並不持有流動性；交易通常需要先兌換成美元（通常通過美國的代理行），然後再兌換成目標貨幣。這個過程可能涉及多個步驟和多層中介。
採用穩定幣的一個主要原因是它能將此過程簡化為兩步：從當地法幣通過on-ramp兌換成穩定幣，然後利用當地流動性通過off-ramp兌換成另一法幣。
另一個關鍵原因是為了對沖貨幣貶值。例如，在過去的10年裡，哥倫比亞比索對美元貶值超過50%（從2014年的2000比索/1美元貶值到目前的4170比索/1美元）。人們需要替代方案來儲蓄，因為在大多數拉丁美洲國家，美元賬戶不可用。通過on-ramp兌換成穩定幣，如DAI、USDT或USDC，有助於實現這一點。在當地購買實體美元現金的唯一途徑是去兌換點，但現金在當地消費困難。穩定幣提供了可用性，允許輕鬆發送或通過off-ramp兌換。
在哥倫比亞，來自出口和匯款的美元大量流入，導致美元供應大於需求。通過銀行的官方匯率是與政府結算的。然而，來自匯款和出口的非官方現金美元不參與此結算，導致現金美元價格比銀行匯率低2-3%。這類似於“泡菜溢價”（kimchi premium）的反面。這為加密套利創造了市場：人們以低於官方價格P2P購買穩定幣，在交易所將其兌換成美元，然後通過官方渠道將美元匯回，在扣除成本後獲得1-2%的利潤。
關於生活成本，雖然按匯率1美元相當於4000比索，但在小城市，其購買力相比美國可能更接近1000比索的概念。大城市由於外國人的湧入導致高檔化（gentrification），價格正在上漲。一個巨無霸漢堡的價格約相當於5美元。最低工資約為400美元/月。月收入超過4000美元的人屬於最富有的1%。儘管不平等程度高（全球第七不平等），哥倫比亞也被評為最幸福的國家之一。
在整個拉丁美洲，貨幣貶值是一個普遍趨勢。厄瓜多爾和薩爾瓦多等國已實現完全美元化。烏拉圭是一個更小、更富裕、更穩定的國家。阿根廷在2023年面臨超過276%的年通貨膨脹率。在委內瑞拉，玻利瓦爾使用減少，人們轉向使用美元（通過美國銀行賬戶如Zelle）、穩定幣或現金。墨西哥和巴西等經濟較強的國家在過去十年也經歷了貶值，幅度約為百分之二十幾。新冠疫情也衝擊了經濟，政府的貨幣超發加劇了這種貶值。美元被廣泛視為對沖和儲蓄的資產，類似於黃金，但穩定幣還提供了額外的可用性優勢。
3. Kravata的商業模式
Hazel：什麼是Kravata？您能向我們的聽眾描述一下客戶流程嗎？例如，如果我是一個在拉美業務中接收USDC的商戶。您能帶我們走完整個流程嗎？
Felipe： Kravata是一家提供API的基礎設施公司。這使得任何應用、超級應用（super app）、銀行應用、數字錢包或商業平臺都能向其最終用戶提供基於穩定幣的服務。
對於需要在國家間換匯的公司，他們可以通過網頁應用或API接入Kravata，在其穩定幣和法幣之間進行兌換，或者進行法幣對法幣的兌換（在此過程中使用穩定幣作為中間媒介）。
另一種模式是第三方支付能力。一家在墨西哥的公司想要支付給哥倫比亞的公司，但在哥倫比亞沒有賬戶或相關知識，可以將墨西哥比索發送給Kravata，然後由Kravata向收款人支付哥倫比亞比索。在後臺，Kravata將墨西哥比索通過on-ramp兌換成穩定幣，然後通過off-ramp兌換成哥倫比亞比索。
最近，Kravata專注於將其基礎設施部署到銀行、超級應用和新銀行（neo banks），這些機構希望使用穩定幣通道但缺乏專業知識或系統（原因包括合規團隊、遺留通道如SWIFT，或者業務過於本地化）。Kravata提供了一個直接嵌入其應用的微件（widget）。通過此微件，用戶可以將其當地法幣餘額（例如哥倫比亞比索）通過on-ramp兌換成美元穩定幣，通常是USDC。隨後，他們可以通過off-ramp兌換回法幣。USDC經常被使用，因為公司認為其更合規。用戶可以用美元儲蓄，並在美元升值時通過off-ramp兌換回比索。
Kravata還增加了虛擬賬戶功能。應用內的用戶，利用其現有的KYC信息，會收到一個美國銀行賬戶號碼和一個歐洲IBAN（國際銀行賬號）。這使得他們可以直接接收國際電匯，一對一地轉入其應用內的USDC widget。這賦予了該應用跨境支付和匯款能力。利用收到的USDC，用戶既可以向國際上的第三方付款，也可以通過off-ramp兌換成當地法幣。Kravata還能提供一張用USDC充值的預付借記卡，允許在任何地方消費。
此外，賬戶中的餘額可以連接到收益協議。這會產生收益，根據與客戶（即該應用）的協議，收益範圍可以從非常保守的（如國債）到來自DeFi協議的高收益（目前年化收益率APY為4%至8-9%）。Kravata從中抽取一小部分，但將大部分收益給予用戶，以使產品更具吸引力。這代表了Kravata提供的全套API服務。
Ivy：Kravata把USDC兌換當地法幣？兌換過程是如何發生的？您與銀行合作嗎？
Felipe： Kravata可以處理不同的穩定幣和代幣，但他們與投資者Circle關係密切。他們在哥倫比亞、墨西哥、智利、波蘭和美國的各個公司實體在Circle擁有賬戶。Kravata在監管明確的地區獲取牌照，在監管不明確的地區則與第三方合作獲取流動性。
在哥倫比亞，他們主要使用內部流動性賬簿。他們的B2B跨境支付業務產生了off-ramp需求，而嵌入應用的微件解決方案則產生了on-ramp需求（用於儲蓄）。他們在內部結算這些資金流，利用來自off-ramp用戶的USDC/USDT來支付給on-ramp用戶，反之亦然，這降低了成本。當兩邊的需求不平衡時，他們會找銀行進行外匯兌換。他們可以將當地法幣兌換成美元並在需要時鑄造USDC，或者贖回USDC並進行當地外匯兌換以獲取更多法幣。
Kravata的運營建立在四個關鍵模型之上：
合規： 一個團隊負責KYC、KYB（瞭解你的業務）、交易監控、客戶分層以及使用算法進行區塊鏈分析。
流動性： 一個由Python程序員和神經網絡組成的運營團隊，負責管理結算並尋找最佳兌換交易。
託管： 為客戶提供隔離錢包，並提供靈活的收費模式（按資產管理規模AUM、按交易量或按活躍錢包收費）。
超本地化支付方式： 能夠通過API，利用各國傳統的法幣通道進行現金存取（cash-in/cash-out）。他們所有的產品都基於這些自2022年以來開發的模型。
Ivy：除了哥倫比亞比索，您的on/off-ramp服務還涉及哪些其他貨幣？以及不同的鏈？
Felipe： 目前，Kravata的服務涉及美元、墨西哥比索、委內瑞拉玻利瓦爾、哥倫比亞比索和歐元，以及穩定幣如USDC和EUROC。他們支持這些貨幣和穩定幣之間的所有組合兌換。
對於穩定幣，USDT支持以太坊（Ethereum）、波場（Tron）、Solana和Polygon網絡。USDC可在多條鏈上使用。
Ivy：Kravata最新的交易量或年度on-ramp/off-ramp服務量是多少？
Felipe： 在過去兩年（2023-2024年）中，Kravata累計處理了2.6億美元的交易量。他們最高的月交易量超過5000萬美元。該交易量主要來自on-ramp和出口服務。
Ivy：如您提到，您的一些客戶是跨境商戶，客戶都有哪些業態？
Felipe： Kravata最初服務於加密原生客戶，如交易所、場外交易櫃檯（OTC desks）和數字錢包。之後轉向服務傳統支付公司。他們的最終用戶包括從事服務進出口（多於實物商品）的公司、薪資公司、需要轉移資金支付費用（如Visa/Mastercard費用）的特許經營商（franchises）、在國際上籌集資金用於本地放貸的借貸協議（lending protocols），以及在不同國家購買物資的食品公司。
隨著嵌入式微件解決方案的推出，他們現在正在接入銀行、新銀行（neo banks）和新型經紀商（neo brokers）。
總體而言，我們的客戶群分為四個主要領域：加密原生公司、金融科技公司、零售公司和傳統金融機構（incumbents）。
Hazel：您的主要收入來源是什麼？公司有多少員工？
Kravata擁有28名員工。自2023年初以來，他們創造了220萬美元的收入。收入來源於其基礎設施商業模式中的多個渠道：
on-ramp和off-ramp手續費
KYC服務費
託管費
虛擬賬戶費
卡費
收益服務費
4. 競爭格局
Hazel：我們必須談談競爭，因為支付競爭非常激烈，最近看到新聞，Stripe開放了其穩定幣金融賬戶，也看到Bridge正在與Visa合作。所以我很好奇，這會困擾您嗎？
Felipe： 不，這完全不會困擾我們。我們的策略是與這些大型參與者合作，利用他們的技術，而Kravata則負責本地化運營。這項業務需要本地化專長來處理合規、銀行關係、文化理解、公司結構以及應對非正規市場（佔整個市場的50%）。大公司很難獨自完成這些，正如我們看到花旗銀行（City Bank）、豐業銀行（Scotia Bank）等外資銀行在拉美零售銀行業務中舉步維艱一樣。
真正的競爭對手並非其他類似公司；而是現金和非正規市場——人們將儲蓄存放在實物美元中。這才是巨大的市場機遇所在。理解這一點的公司才會成長。
Kravata將自己定位為幫助銀行和金融科技公司快速採用穩定幣服務的參與者，是中間件（middleware），使客戶能在6個月或更短時間內整合穩定幣通道，避免了重複造輪子所需的數年時間。Kravata提供牌照、整合方案、通道、白標服務、合規框架和教育支持。
Ivy：除了全球競爭對手，讓我們回到拉美。目前拉丁美洲的金融科技加密支付初創公司格局如何？這個領域有很多公司嗎？
Felipe： 這個領域的公司不像幾年前那麼多了。市場初期主要是大型交易所，如Bitso、Binance、Ripio、Mercado Bitcoin和Buda，它們現在正在擴張。第二階段出現了做市商和場外交易櫃檯，服務於需要off-ramp的加密套利者和交易員。大約從2022年起，專注於儲蓄數字美元的消費類應用（如DollarApp, Lithio）開始增長。最近，大型金融機構和新銀行（如哥倫比亞銀行Bancolombia與Wibmo合作、Lulo銀行）開始在其應用中嵌入加密選項。這向監管機構表明，加密貨幣和穩定幣正成為金融體系的一部分。
Kravata的角色是中間件，使其他金融機構和金融科技公司能夠在無需大量開發時間的情況下快速整合穩定幣服務。
Hazel：我們現在談論的所有系統實際上仍然基於Visa、Mastercard系統，對吧？整個系統是否仍將基於這個舊系統？
Felipe： 要完全獨立於傳統系統，需要整個供應鏈在穩定幣上運行，例如農民被支付以及支付供應商都用穩定幣。目前，兌換成法幣是必要的，因為大多數國家現有的法規要求可追溯性和支付必須以法幣進行。關於本地穩定幣和央行數字貨幣（CBDC）的爭論與此相關。
Visa和Mastercard預計將長期存在。它們已經在進入這個領域，使用如Visa Direct和B2B Connect等系統，這些系統使用類似區塊鏈的層來傳輸跨境結算信息，儘管不一定使用穩定幣。
然而，在拉丁美洲、東南亞和非洲等地區，在非正規、無銀行賬戶的人群中，以及在不使用卡片的跨境交易中，存在著一個巨大的市場。穩定幣可以在這個市場發揮重要作用。如前所述，這裡真正的競爭對手不一定是卡，而是現金。
5. 監管環境
Hazel：當地的監管情況如何？比如說，對於Kravata，您知道在哥倫比亞經營這項業務實際需要什麼牌照？
Felipe： 拉丁美洲的本地監管自2021年以來發生了顯著變化。
巴西擁有完善的加密法律，中央銀行也支持區塊鏈的舉措。
智利實施了金融科技法，提供金融中介和託管牌照；Kravata已申請這些牌照。智利被認為是拉美在監管方面最先進的國家。
墨西哥有一項較早的金融科技法，包含貨幣傳輸牌照，併為加密貨幣公司設立了脆弱活動登記（vulnerable activity registry）。
玻利維亞最初禁止加密貨幣，但現已解除禁令並正在監管中。
秘魯最近授權其最大的銀行託管和銷售數字資產。
阿根廷對監管正變得更加開放。
薩爾瓦多提供VASP（虛擬資產服務提供商）牌照，許多拉美公司正在獲取。百慕大也提供各種牌照。
通常，需要考慮三種類型的牌照：
發行（Emission）牌照： 用於發行代幣或穩定幣。
法幣出入金（VASP）牌照： 用於加密資產與法幣之間的兌換。
貨幣傳輸（Money Transmission）牌照： 用於支付。
Kravata正在獲取法幣出入金牌照和貨幣傳輸牌照。他們目前沒有申請發行牌照，因為他們專注於分銷和傳輸，而非發行自己的代幣。
Ivy：您是如何與所有這些金融機構和監管機構建立關係的？它們和web3完全不同
Felipe： 在Web3領域建立關係通常比傳統金融更加開放。在銀行業，如果你原本不屬於那個圈子，開放心態和人脈引薦至關重要。Kravata擁有曾是銀行高管的顧問。我之前擔任教育部副部長的職務，與銀行協會主席和政府官員建立了聯繫，這些人可以促成引薦。而和這些人脈建立聯繫，需要面對面的會議、共進午餐來逐步建立信任。
關鍵在於證明公司是由成熟的、具有商業頭腦的人管理的，他們理解合規和風險的重要性，而不僅僅是年輕的科技開發者。合規官在銀行關係中扮演著關鍵角色。Kravata贊助並參與風險和合規活動，有時與國際組織合作，以將自己定位為高度合規的本地合作伙伴。
銀行通常認為像加密/支付這樣的新型交易業務規模較小，與他們龐大的信貸和貸款業務相比。挑戰在於說服他們，合作不會危及其主要業務。這需要通過展示強大的標準、合規程序、風險管理和服務水平協議來實現。建立這種信任需要時間，但一旦與部分銀行建立起來，其他銀行跟進會更容易。重要的里程碑包括將服務嵌入受監管的新銀行，以及與大型傳統銀行合作。
Hazel：他們通常會問什麼問題？
Felipe： 銀行會問所有事情。例如，他們會質疑用戶持有USDC的風險。這需要解釋USDC的儲備、美元存放地點、德勤（Deloitte）等公司的審計，並提及熟悉的名稱如紐約梅隆銀行（Bank of New York Mellon）或貝萊德（BlackRock）。儘管如此，他們通常仍然認為這風險很高。
同時，你還需要向銀行普及區塊鏈分析知識。許多人不熟悉區塊鏈瀏覽器（blockchain explorers）。你需要解釋區塊鏈並非匿名，錢包可以被列入黑名單，以及存在像Chainalysis和TRM Labs這樣的軟件。展示Kravata的合規流程是經常性的話題。有時，銀行甚至提議使用Kravata作為他們的合規提供商，但如果Kravata也處理他們的交易，這會產生利益衝突。
6. 融資與未來發展
Hazel：您獲得了來自Circle的投資，我知道您還獲得了來自一家名為IOSG的中國加密投資者的投資，對吧？我想中國人對這個名字很熟悉。我很好奇您是如何與他們建立聯繫的？
Felipe： 我是通過一名來自Angel Dao的天使投資人認識IOSG團隊的，該天使投資人曾投資過Kravata。經過最初的線上通話後，我有機會與他們的部分團隊成員進行了線下會面。我相信IOSG欣賞我們對為什麼Web 2.5（將支付和儲蓄服務嵌入現有應用） 是當前拉美正確路徑的解釋，因為該市場尚未完全準備好使用像MetaMask進行DeFi等複雜的Web3活動。他認為亞洲風投看重滲透不足的市場和資本效率高的增長模式，而Kravata的基礎設施模式正符合這一點，同時解決了拉丁美洲的市場碎片化問題。IOSG做出投資決定的過程很快，大約只用了一個月。
Hazel：您也在為下一輪融資尋找中國投資者或亞洲投資者。
Felipe： 是的，Kravata肯定在為下一輪融資尋找亞洲投資者。主要有兩個原因：
市場理解： 亞洲投資者非常理解拉美市場，因為東南亞具有相似的特徵，他們可以根據該地區公司的經驗提供寶貴的建議。
連接世界： 在連接亞洲和拉美的商業和交易方面存在巨大的增長和潛力。構建這些地區之間的聯繫對未來至關重要。
Ivy：在您完成下一輪融資後，最優先發展的方向是什麼？
Felipe： 下一輪融資後的首要任務是將他們的微件嵌入到覆蓋拉丁美洲約1億用戶的應用中。目標是通過用戶已經使用和熟悉的應用，將拉美用戶連接到穩定幣。
Ivy：我關心的最後一個問題是，對於考慮進入拉美市場的中國加密/金融科技公司，您有什麼建議？
Felipe： 給進入拉美市場的中國公司的建議：
尋找本地合作伙伴： 這對於理解市場、獲取必要的基礎設施和通道、以及應對監管環境至關重要。
理解貨幣波動性： 不要簡單複製亞洲的模式；要理解當地貨幣波動的驅動因素。
考慮基礎設施： 基礎設施領域的佈局可能比B2C應用更具長期防禦性，後者需要深刻理解本地消費者行為。
明確市場策略：
如果你的策略基於成本（一些中國應用/產品出海常用），你必須理解非正規市場才能觸達真正的龐大市場。
如果你的策略是高附加值/高質量，你需要人脈來接觸到富裕的利基市場。
優先建立關係： 在拉美，人際關係非常重要。單打獨鬥做生意很困難；你需要合作伙伴或玩家。由於既定的路徑較少，遊說和會見有影響力的人可能比其他地區更難。
Hazel：您有什麼推薦的人選、項目認為我們應該採訪嗎？或者您有什麼問題想問別人？
Felipe： 我有很多關於中國市場的問題。我對理解支付寶如何發展壯大非常感興趣，特別是他們應用於商業的區塊鏈技術。我覺得“西方”市場並未完全理解這些案例。我還建議關注其他成功的中國公司，可能不像支付寶那麼大，但也是重要的參與者，比如Reap。
對於拉美嘉賓，他推薦參與本地穩定幣、B2C應用（如Lithio、DollarApp、El Dorado）以及基礎設施提供商（基於區塊鏈或API）的人士。
建議未來播客探討的主題包括：
中國支付/金融科技的增長：支付寶、Reap是如何做到的？
銀行如何看待穩定幣，無論是在拉美還是在中國、香港等地。他好奇香港的情況是否與拉美相似，只有少數銀行感興趣。
傳統公司（大型電商、食品、零售公司，類似亞洲的沃爾瑪）如何看待穩定幣，他們是否願意使用，以及他們目前管理資金使用什麼方法。瞭解這些有助於生態系統識別增長領域。
Hazel：很不捨，但今天的對話就到這裡了。謝謝Felipe抽出時間加入我們，分享對Kravata以及拉丁美洲加密支付格局的見解。如果您是尋找拉美加密支付投資組合的投資者，或者是希望進入拉美市場的項目方，希望本期節目對您有所幫助，並歡迎隨時聯繫我們建立聯繫。您可以在屏幕底部找到我們的聯繫方式。
