原文作者：Hazel & lvy
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1 . 本期介紹
在過去的幾年裡，中國數字娛樂出海浪潮席捲全球。從風靡中東的短劇 APP ，到登陸歐美榜單的國產 3A 遊戲，背後都繞不開一個關鍵命題：如何破解跨境支付的‘最後一公里’難題？
我們和節目的熱心聽眾 Essay 展開了一場對話，她所在的 PayerMax ，正是這條賽道上的探索者。在中東北非，東南亞甚至拉美，這些充滿複雜性的市場， PayerMax 憑藉對本地支付生態的理解，正在幫助中國企業精準落地。
有趣的是，隨著穩定幣的熱度上升，我們看到許多新興穩定幣支付公司開始探索佈局跨境商家。但這條路上仍有諸多挑戰：合規牌照的獲取、本地支付習慣的適配、文化衝擊、風控模型的打磨、與本地團隊配合的道和術、各種意想不到的情況……而這些，恰恰是傳統支付企業用 7 年實戰積累的‘真經’。
除了聊數娛跨境支付的細節，本期節目還從傳統金融的視角解釋了跨境支付的模塊和原理，討論了穩定幣可能的優勢，以及擺在穩定幣大規模採納前的問題。
期待你能從本地專家的經驗之談中有所收穫。
嘉賓 Essay Zhu
PayerMax COO ，前 JPMorgan 中國新經濟行業負責人, Morgan Stanley , Bank of America , MSCI , 20 年金融從業經驗，支付專家
主播 Hazel Hu
播客《支無不言》主理人， 6 +年財經媒體記者經驗，華語公共物品基金 GCC 核心貢獻者，關注加密的實際落地應用。 X ： 0xHY2049 ；即刻：一隻不走心的越越
主播 Ivy Zeng
播客《支無不言》主理人，曾經在 VC 做投後，參與 pop-up city 與支付結緣，目前在新型銀行負責增長。 X : IvyLeanIn ; 即刻：飯勺放在杯子裡； Xlog : ivyheretochill
2 . PayerMax 簡介
今天我們有幸邀請到了一位深耕中國企業出海支付領域多年的專家 Essay ，她有 20 年金融行業的從業經驗，現在在 PayerMax 擔任 COO ，而且很巧的是， Essay 也是知無不言兩位主播的校友，我們歡迎 Essay 學姐。
Hazel : Essay ，你要不先給大家介紹一下你自己的職業經歷吧？還有你怎麼加入 PayerMax 的經歷。
Essay : Essay 是我比較常用英文名字，我的中文名字叫朱東波。我確實是一直是做銀行的，在銀行行業差不多做了 20 年，在三個美國的 house ， JP Morgan ， Morgan Stanley 和美銀美林做過。最早的時候我們在做的事情是支持歐美企業來到亞洲，來到中國發展業務，慢慢地我們中國企業開始走出去，所以我的角色也發生了轉變，從 landing 跨國企業業務到亞洲，到支持我們中國企業走出去。
我最後一份工作是 JP 摩根中國新經濟行業的負責人，也是因為這個契機，比較深度地去支持我們中國企業的國際化，榮幸跟很多的企業家一起合作。但是不幸的是，因為我們在一線，所以也是最早直面中美矛盾的，有不少心累，所以最後決定了離開美資行，學了很多，但是也很可惜的離開了美資行，中間有比較短的教育行業的創業，這在這個大環境下創業失敗，所以還是回到了自己的舒適圈，加入了當時的客戶 PayerMax 。
Hazel : 我看您在 JP 摩根是 18 年到 21 年的，差不多也對上中美問題開始爆發的階段，所以完全可以理解。要不您給我們講講這個 PayerMax 是一傢什麼樣的公司呢？
Essay ： PayerMax 開始創業大概是在七年前，在創業初期的時候，我們就定了全海外策略，而且我們去了比較難的一帶一路國家。從業務模式上，我們一開始不是做卡，不是做銀行賬戶的，我們是從集成東南亞各國的國民錢包，在這基礎上找到了自己的獨特價值以後，我們再去到中東北非市場。當我們到了中東市場，發覺卡是不可忽略的，銀行是在主導地位，所以我們就會不斷地增加對卡，對銀行賬戶的數據接入，在整個過程中，我們獲得了 7 個國家八張支付牌照，其中包括不限於香港、新加坡以及阿聯酋和沙特。
Hazel ：客戶主要是哪幾塊呢？
Essay : 我們的客戶主要是線上經濟，從大的行業來說，包括遊戲，社交媒體以及電商生態。
Hazel : PayerMax 可能在中東或者在其他東南亞已經做成了隱形冠軍的狀態，已經創業時間很久了。但是對於非出海圈子來說，可能大家對他還不是很熟悉。那相比一些國際支付巨頭，像 stripe ，還像 Adyen ，反而國人熟悉得會多一點。那我想問一下，在支付領域，我們有一些偏 local 的解決方案，比如說專注服務中東出海商業的，那可能也有一些所謂 global 的，比如 stripe ，和這種全球的這種支付巨頭相比， PayerMax 服務中國出海企業有沒有一些特定的比較優勢？
Essay : 這個問題我覺得從三個維度來看：
· 第一，我們專注的市場不一樣，剛剛您這邊講到 stripe 做 global 市場，這裡有個大的前提，歐美的市場佔整個經濟體量是非常大的。所以對 Stripe 來說，發達國家，比如說歐美這樣子的第一梯隊的國家是他們的主戰場。 PayerMax 伴著中國出海企業走出去，第一步去東南亞，要去中東、去拉美，我們在發展中國家的發展會有一定的優勢。 PayerMax 是配合中國企業走出去，特別是中國數娛企業，所以我們會在一帶一路國家深耕。
· 第二，所處行業，如果我們從整個線上經濟的來劃分 ，貨物貿易還是佔主流的。 PayerMax 會在數娛行業經營得比較深，為什麼我們可以比較精準的把細分行業做好？我們整個支付方案的搭配，以及對於風控模型數據分析的方法和很多傳統的支付公司是不一樣的。
· 第三，我覺得這是文化和語言的問題，因為服務中國的出海公司，你必須跟他們一樣卷。同時，就選擇國家、賽道必須深耕，因為中國的成本的就降本增效，成本 PK 太嚴重了，所以我們每個環節必須深耕。
· 最後一條，貼身服務。我們可能會半夜起來為了商戶去修正一下我們的風控模型，能夠讓過交易，確實在我看來是貼身級的服務水平。
Hazel : 其他國家確實很難趕上，東亞以外的這個國家可能都很難達到這個水平。
3 . 中東北非市場深度洞察
Ivy : 接下來也想展開講中東市場深度的洞察，瞭解地緣環境也是理解跨境支付的基礎，為了讓大家對中東地區的支付有個更清晰的概念， Essay 能不能描述一下中東北非地區，跨境支付的作戰地圖？
Essay : 好，我自上而下來講。我們有些時候會用中東，或者海灣國家等等名字，所以我們現在統一講 MENA (中東北非) 這個概念。我們做支付，首先會看國家的宏觀以及它的支付基建，監管的狀況，我們會把中東 GCC 六國、海灣六國和其他的中東北非國家做一下區分。因為 GCC 六國的支付基建，它非常類歐美髮達國家。
第一，因為它的互聯網基建非常完善，支付線上化，特別是手機支付的需求率高。其次，這些國家有成熟的金融體系，而且它的央行非常強勢，銀行也是完善又有強勢，和歐美也是比較接近的。第三，在 GCC 六國，銀行卡是主流的支付方式，錢包的佔比較低。最後一條，這個 GCC 六國，主要是這個石油美元貨幣政策的國家，所以他們的匯率是綁定美金的，也基本沒有外匯管制，所以匯率穩定又自由。
其他比如說北非的國家，或者土耳其，歐亞大陸之間這個國家，他們有什麼樣的特色呢？一一他們處在發展的過程中，人口基數相對也比較大，所以我們認為這些國家更加接近於我們的東南亞。從幾個特徵，人口還在增長，互聯網、智能手機更加的普及，但是這些國家金融基建還不是那麼的成熟，有比較多的 non-banking 的人口，以及他們的銀行基建本身的穩定性不強。
電子錢包占有率是比較高的，而且會比較常見的二維碼支付、運營商支付等等，是更受歡迎的，因為這些支付方式相對來說門檻低，對銀行賬戶的要求少，純本地支付便宜，所以也比較接近東南亞的情況。最後一點，匯率不穩定，而且基本都有外匯管制，所以大家會經常聽到的匯款貨幣崩潰之類的情況。
所以我們從大的方向上來做了一下分類。我們的作戰策略，還是貼著金融基建和客戶需求來做，比如說我們在就 GCC 國家，我們更多的會貼近傳統金融體系，比如我們提供更多的是虛擬銀行賬戶的方案或者卡的方案等等。
對於其他的中東、中亞國家，我們會更混合模式，會看當地到底是主流的支付方式。比如我們在埃及，錢包很主流運營，而且錢包是運營商錢包，不是銀行錢包，那 OK ，我們就接進來。比如非洲國家，他們運營商非常厲害，那我們就把他帶進來，那相應的卡和銀行賬戶比例會降，因為有太多 non-banking 的人口。還有一點，對於匯控國家，我們做的很重要的一件事情是看有沒有什麼樣的方案能夠有機會解決回款？這個是我們整個搭建的大的邏輯，跟著本地的情況走，跟著客戶需求走。
Ivy : 可能聽眾聽到這裡想開始記筆記了。我們後面會把這張作戰地圖放在我們的 show notes 裡，大家可以自行查看。我 4 月份的時候去迪拜開會，也在中東待了小半個月，自己體會下來這還是非常宗教敏感的地區，本地可能有些政策也比較多變。宗教性還有政策多變的特性，它會怎麼影響支付策略呢？
Essay : Ivy ，我挺好奇你去了中東哪個國家？
Ivy : 我在迪拜和阿布扎比，這些地方都還是偏國際化的。
Essay : 還好，在我看來阿布扎比非常國際化了。
Essay : 首先，支付策略是表現了。很關鍵的是要符合當地的法律法規，以及能夠和本地渠道達成雙贏的狀態。我講一下在穆斯林地區，它會在哪些維度上和別的地區不一樣。
整個穆斯林國家，他們會遵從伊斯蘭的教法體系。所以如果你去看 MSCI 的 index ，有些時候會有小的變形叫 Islamic ，會按照他們教義做篩選。跟我們支付比較有關的：
首先，是否合理獲得利息，是否有賭博行為，以及 prohibited list ，在伊斯蘭教法的體系下會有相應的約束。
其次，隱私保護，你們在中東會看到女士穿著遮擋很嚴實。身上穿的罩袍叫 Abaya ，包的頭紗叫 Hajab ，甚至是隻露出兩個眼睛的 Niqab 面紗，你想，給她做人臉識別和 KYC 開戶得有多難，所以個人隱私保護會給我們業務帶來難度。同時，中東國家，特別是沙特這一類的國家，反洗錢的數據本地化實施是極度嚴格的。中東數據交換、本地保護的嚴格程度，在我們運營過的所有國家當中是 Tier 1 的。
第三點，文化衝擊。按照我們的經驗預判一些風險，比如我們的很多商戶它是 global 的運營，它同款遊戲或者同款直播，它從東南亞起步，可能就直接來中東來做了。但是這樣的複製粘貼策略在中東很多時候是行不通的，比如因為他們的宗教會導致，比如說衣服的露膚度，我們東亞喜歡的軟萌文化，在他們看來接近兒童色情，所以，文化衝擊是讓很多創業者直接暈倒的，特別是這個軟萌文化和兒童色情之間的邊界。這也是為什麼我們會在商戶開展本地業務的時候，我們會做相應的篩選去減少文化衝撞。我完全理解，就企業家他是同一款產品發全球。但對中東，穆斯林國家就會是很大的文化衝擊。
所以無論從法條，從數據隱私保護，從文化的方面，這三個點會導致我們的商戶做業務會不一樣，它的業務本身模式設計不一樣，那我們能夠做的是，按照他的業務模式把支付做起來，甚至於我們可以預先來告訴他，哪些業務模式你到了當地要做相應的改變，甚至於你的收費模利潤率都會帶來改變。這是我們做的一些事情，一直保持雙向交流。
Hazel : 明白，我覺得很多地理區域上的概念，在一開始對於出海企業家都是盲域啊。比如我們前常說這個東南亞出海怎麼樣，中東出海怎麼樣？拉美出海怎麼樣，就好像這些地方只要把它放在同地理區域下面，它就可以用同一套策略。但是讓你深入進去以後發現，每個國家它有自己的特點。我自己去過土耳其、去過埃及，就北非和包括這樣國家，我覺得差異已經很大了，迪拜和沙特可能又完全是兩個環境。
剛剛說到政策的變化，我知道沙特屬於近幾年在政策開放上它轉變比較大的國家，開放前和開放後是兩個很不一樣的世界，我想再問一下，除了說宗教政治因素，中東本身在支付環節上可能也會有一些自己特定的痛點，比如說我原來因為我原來做過沙特快遞的調研，我知道沙特的很大的問題是送不到，因為他可能地址寫得非常模糊，可能就送到某沙漠或者某山，某個房子，但他也沒有具體的地址，找了一圈找不著。咱們在日常的支付環節，有哪些痛點，尤其是中國企業家想不到的一些痛點？
Essay : 我覺得這個就講到這個痛點，我跟 Hazel 不約而同地想到了 COD ( cash on delivery )，可見這個痛有多痛。我們也服務本地的一些物流商，所以我就結合實戰來跟大家講講，在跨境電商在中東的支付環節痛點。
首先拋數據，頭部的電商線上支付成功率可能還不到一半。可以想象剛來的培育期的線上支付成功率有多低。所以，在整個中東區域談到電商， COD 是一個不能迴避的問題。那麼我們為什麼會出現這個問題？
第一，配送不準，能不能收到的東西不確定，買貨小哥不一定送得到，收貨人也不一定收得到。為什麼？是跟城市基建有關的。從 2013 年的時候利亞德才開始有 5 位郵編，而且很多房子都是自己造的，郵編也不是搞得特別清楚，在 2022 年以後才在郵編裡面加入擴展碼，再結合 GPS 的這種定位系統，才有了更精確的定位。這是二三年前，剛剛從國家層面做了這一層基建。
第二，我客觀地講，中東電商的發展並不慢，例如 shein 在 2015 年就進了沙特，是比較早的，在 shein 之前，歐美電商 Amazon 已經收購了當地本地最大的電商 SQL 。所以中東進入電商是比較早的，但是電商的消費習慣培養的並沒有那麼的快，也有多種原因。
第一，這裡面有比較大的家庭文化，而且對遊牧民族來說見到東西摸到東西的這個快樂的感知很重要，以及逛商場是他們生活很重要的一部分，所以，電商習慣是在慢慢滲透的。而且我們中國的企業家也都很厲害，就結合這個線上線下互動的，從 23 年開始， shein 就會在利亞德開一些快閃店，今年的六月份再次開了快閃店，所以他會把線上線下做這樣子的融合。所以對於這看到貨物的這個喜愛還是真的是蠻在國民的血液裡的。
同時，因為有比較多的衝動消費，有很多消費者選擇 cash on delivery ，是給自己下了個雙重保險，他可以拒付，他可以不要，他甚至不開門，但對於電商就挺傷的。
最後一點，跟整個基建又有關係了，我們很多接快遞的是女性，但是她們不一定有自己的獨立的銀行卡，現在 MENA ，特別是穆斯林國家的女性持卡率是從 35 % ~ 70 %，那在宗教比較嚴格的國家，比如說沙特，它可能這個數據應該在 50 % 以下。所以她們只有現金沒有卡，沒有辦法網上消費，她能網上訂，但是她得線下給。這些原因導致了 COD 是短期內的結構性問題。
講一下我們如何解決，兩種方案，一種是從支付方式改變，我們會做 pay by link ，就線下轉線上我們把收錢刷 pos 這個行為變成了用鏈接進行支付。另一種，我們會跟物流商一起做一些創新方案，我們是去打不過就加入這個狀態，支付在和配送在一起發生，但希望不是 cash 。
Hazel : 這個的。我想補充一下，是剛剛 Essay 說到中東的電商發展的並不晚，我想到例子是我上次在埃及的時候，當時房東推薦我用的外賣軟件， Talabat ，想著皮下是不是又是什麼中國互聯網企業就搜了一下，沒想到這家創立於科威特的公司 2004 年就開始做外賣了！對比一下時間線， 2008 年上海才有了餓了麼， 2010 年美團外賣才成立。
進軍埃及採用的也是收購手段，埃及本土一家名叫 Otlob 直接改名成了 talabat 。而這家 Otlob 甚至成立時間更早， 1999 年就已經有了。
還有一點，剛剛說的習慣問題，當然我不在中東，但是我在歐洲有這種感覺，有時候不是說電商平臺不夠好，而是我很想去線下和人面對面的交流，包括如果在法國餐館他讓我掃碼支付，我會覺得很不舒服，因為這邊整體的文化，你就應該親自服務我的這種感覺，但是在國內可能是完全是另一種感受。那我覺得在中東可能也會有這種，偏好線下消費的習慣，這個習慣是很難改變的。這是我的個人在中東和歐洲的生活體驗。
Essay : 非常同意，所以我覺得我們引擎從一開始覺得說這個必須改變，到我們現在就說這個改變不了，就加入優化。
Ivy : Essay 在中東工作期間，有沒有哪些本地支付的案例顛覆認知？讓你徹底改變了對這個市場的看法？
Essay ：我想分享個挺有趣的系列，以沙特為例子，我想講委屈的大 R 的故事。大 R 就是氪金玩家。大家可能一直以來認為中東的消費力強，這是真的。
首先聚焦講沙特，從數據來看，沙特人喜歡花錢，願意花，男女都花。從我們經常用的遊戲和電競數據分析機構 Neso 的數據來看，沙特的 APP 上面有很多免費遊戲，但是在免費遊戲很多的情況下面，沙特 60 % 的玩家還是喜歡花錢，這裡面還有大概 34 % 的人是普通消費者，會持續會購買。有 8 % 左右的是大戶消費者， VIP ，他們就喜歡持續大量購買，體現了他們真的愛花錢。
我有些時候也會參加一些遊戲客戶的線下 VIP 見面會，我見得到女玩家，而且這些是勇敢的，願意走出來的女玩家，所以真正在背後的女玩家更多。根據訪談，女性消費意願也非常強。
其次，我們來看沙特央行給到的數據，可以看到整個線上經濟是增長非常快，同時電商數，它的單筆的成交價遠遠高於線下，今年 3 月份整個消沙特的消費者的支出增長了 17 %，創下了新高。同時，這裡面線上消費的比單價是線下 POS 消費的 2.5 倍。所以更加能夠看到，愛花，愛在線上花。
這不挺高興的哈？那痛點是什麼呢？比如說有個氪金消費者，他坐在家裡，幾部手機買東西，充值，那就我們作為後臺看到什麼呢？ IP 地址，多個設備、多張卡，大半夜的，持續挑戰大金額支付，這不很像盜刷嘛？所以很容易被我們支付公司進行風險攔截，或者就收檔，或者卡組進行防止盜刷自動風控攔截。
所以，我就把它們定位為委屈的大 R ，就我可想充值了，也都是我的卡呀，手機也都是我的，我就在家裡，但是他們可能輕則交易失敗，重則直接封卡。
我們能夠做的事情是什麼呢？第一，我們會和商家一起，會拿到這一些大 R 的一些基本信息。我們會對大 R 會進行標籤，我們會把這些標籤和我們的收檔，甚至和卡組進行交流，我們希望把這些標籤加入白名單。這樣子就可以識別到愛充值的氪金大客戶，我前面講 8 % 的人口，對他們進行相應的更順利地放行。而且這個是累計的，越走越順，中間還可能會是出現一些 ad hook ROI ，但整個我們維持了互相的交流的狀態，而這個委屈的大 R 就不太會被放進盜刷風控。
這件事情是蠻顛覆我原來無論是做銀行、還是做傳統支付人的認知的。
4 . 中東金融基礎變革
Hazel : 我在歐洲也會遇到，歐洲是因為它確實風控和反洗錢非常的嚴，你小額轉一筆，稍微超了一點值都會被銀行打電話，他怕你有什麼問題，把你攔截下來。我想問一下，近期中東有沒有一些變革，和全球的支付市場認知有差異的地方？
Essay : 我覺得我中東北非區域和東南亞挺像的，都在做一些相應的結構化的解耦——儘可能有自己獨立的卡組，有自己獨立的金融計算等，這背後的原因是什麼呢？我覺得這次俄烏戰爭是給很多的國家主權國家上了一課的。在看到前車之鑑的時候，必須有自己的金融獨立性，未雨綢繆。
因為俄烏戰爭爆發以後，在 22 年 3 月份， Visa Mastercard 開始退出俄羅斯了，也被
SWIFT 踢出來，俄羅斯變成了孤島。所以拿著 Visa Mastercard 在海外用卡的人，一夜之間他的卡就完全不能用了，從國家層面，這是基建級的風險。
那麼俄羅斯做了什麼事情？它本地的卡組叫 Mir ，一開始 Mir 是個 國家想推也不一定想用的卡組。但是明顯看到它從 2022 年的 Q1 增加 10 %，在年底它整個在 2023 年底的時候，它市場佔有率已經到 50 - 56 % 了，它可以更高，而基建不一定跟得上。
這放在眼前的例子，所有的國家的央行一定會做相應的風險防範，所以我們能夠看到的是本地卡組的興起。我舉個例子， GCC 6 國，有五個國家，在俄烏戰爭之前沒有本地卡組的。比如說大家經常聽到的 MADA ，它是由沙特央行進行管理的。阿聯酋因為高度國際化，所以它是沒有本地卡組的，它只有 VISA Mastercard 。但是 2024 年，阿聯酋也開始這個推行本地卡組了， 2025 年要全面啟動運營，像我們在阿聯酋做業務，所以我們在 VISA Mastercard 之外還要去加入它的本地的卡。阿聯酋身上這個例子是明確的，可以看到它堅定了那麼多年走國際化， 2024 年直接推本地卡組，而且推得極快，是自上而下推的，你必須做，就這麼簡單。
另外一點，實時支付在搶佔卡的份額。什麼概念呢？說我們用卡是很大的原因，是因為及時，你買個東西馬上到，消費是 Instant 。現在 GCC 國家，他們在著力推出實時支付體系，支付速度接近實時，而且 7 × 24 ，整個就改變了支付習慣，很像中國以前可能還會有個什麼銀行營業的時間，現在我們基本上 7 × 24 ，中國的支付做的是很極致的體驗。客觀來講， GCC 這些國家走在這條路上。
第一步，基建比較好的 UAE 和沙特已經推出了自己的小額支付，叫 Sarie ，由沙特中央銀行（ SAMA ）主導推出，它單筆的支付限額大概是在 3 , 000 美金左右。這一塊會 替代 掉以前銀行卡承載的小額的支付場景，而且我們可以看到從數量各方面，即時支付是直線上去的，那我們後面會有比較大膽的猜測，這個 GCC 6 國會不會有一天打通區域內的小額支付？如果這個打通，整個區域會被賦能。同樣事情在東南亞也在發生，感覺就不同的國家拉了不同的微信群，在裡面大家聊一聊的感覺。
Hazel : 您剛剛說的 Visa 和 MasterCard 在俄羅斯被停用，包括 Mir 的事情，我是今年才又感同身受。我 4 月份去了一趟俄羅斯，在此之前我是不知道 Visa 和 MasterCard 在俄羅斯用不了的。我去了以後才發現，我作為中國人反而比歐美人有一些優勢，因為我有銀聯卡，銀聯卡在本地有三家銀行是可以取現的，但是 Visa 和 MasterCard 的是完全用不了。我當時也考察，因為看了一下 Mir 的系統，包括 Mir 現在也不僅僅在俄羅斯能用，它在一些中亞的國家，屬於俄羅斯勢力範圍內的，他也接受。這塊可能中國的經驗更豐富，因為中國自己就有銀聯，也有這個 CIPS 的這個計算系統，雖然規模跟這個全球性的卡組不能比，但是確實從因為我們國內市場足夠大，所以從一開始也是有自建的這套系統的。
Essay : 很多央行很羨慕、很佩服我們有銀聯這樣的全球卡網絡，因為這邊很多國家的卡組，他們發的卡只發 debit ，他發不了 credit 卡也有 credit ，能發出 credit 卡，像我們的銀聯，像 GCB ，就說明你這個貨幣在全球是有信用的，它背後有很多基建要做。很多央行也直接跟我表達過，對於我們本國貨幣，有本國貨幣的全球信用卡網絡，他們是非常羨慕的，他們也有一天希望自己的卡能夠成為全球信用卡。有一天他們希望自己的 Mada 在海外能刷，不是隻在本國能刷 Mada 。
Ivy : 我也想補充一點，之前調研過印度的支付系統，早些時候印度也是全部被 Visa 和 MasterCard 覆蓋的，還沒有發展出自己的卡組，後來也是逐漸想要脫離 Visa 和 MasterCard 完全的主導的狀態，發展出了自己的卡組。俄羅斯在 2013 年之前，他們國內的這些零售支付系統，前五名全部都是美國的機構，而是絕對的優勢。直到被制裁後，才發展出了他們自己的零售支付和快速支付系統。
5 . 合規與本地化
Hazel : 下個問題是關於牌照的，我注意到 PayerMax 持有了多國的支付牌照，這也是現在很多新進入行業的企業的痛點，要去申請牌照，無論你這個資質如何，可能都需要比較長的週期，也需要比較大的成本。 Essay 能不能給一些可能在關注這個領域的企業介紹一下？咱們現在有的這些牌照，要求企業有哪些資質，過去 PayerMax 為申請這些牌做了哪些努力，給咱們深耕的市場，尤其是中東帶來了什麼樣的意義？
Essay ：牌照可能是比較黑盒的。因為這個市場不缺有錢人，也不缺對這市場有承諾的人，但是牌照永遠是比較難拿的東西，為什麼呢？因為我覺得牌照是平衡的藝術，你能夠給這個國家帶來發展，同時你又能夠讓這個國家的監管機構，通常是央行去相信你不會操縱你拿到的一些特權。
經常有些朋友說：我要深耕某國了，你告訴我投多少錢？我要拿張牌。我說，老闆，中東最不差的就是錢，來中東，哪個本地家族比你窮？
首先，我們為什麼要拿牌？你做跨境支付，並不需要牌照。但如果你想做本地支付，拿牌照就是為了更好地滿足商戶的需求——多、快、好、省。
· 快：本地支付永遠比跨境快，成功率更高。
· 省：跨境支付和本地支付的成本結構完全不同。
所以，像我們這樣的支付公司，或者任何想提供 glocal （全球本地化）服務的公司，都會想要接入本地支付。而本地支付牌照就是你的入門門檻——不可能本地公司做支付要牌照，外國公司進來卻不要，這種監管套利是不可能發生的。牌照就是你全球化（ global ）的入場券。
舉個例子： PayerMax 為什麼能提供沙特本地支付 Mada ？因為我們在沙特持牌。在沙特央行眼裡，我們不是“外國來的客人”，而是一家本地支付公司，有本地辦公室，隨時能找到我們。就這麼簡單。
申請牌照，錢是必要但不充分條件。你必須有：
1. 本地公司：必須設立本地實體。
2. 本地團隊：甚至需要本地國籍的成員，因為這代表一種承諾和認同感。換位思考，中國的“央媽”看到全是老外的團隊，會怎麼想？其他國家也一樣。
3. 本地發展計劃：央行為什麼要支持外資企業？你得證明你能給這個國家帶來什麼：
· 促進本地經濟，比如推動線上支付發展
· 培養本地人才，尤其在中東，他們更希望“以賽代練”，讓外企幫助培養團隊
· 輸出核心能力，比如風控模型等 know-how
當然，最基礎的承諾是合規——比如數據本地化。從 Day 1 ，這些就必須在申請材料裡清晰體現。最關鍵的是，要讓監管機構相信：給你發牌，對這個國家有意義。
這才是牌照申請成功的核心——共贏思維。
Hazel : 明白。因為我們上一期節目聊了一家歐洲的銀行，當然也說了很多關於怎麼本地化，包括怎麼給監管交一份比較好的答卷的問題。我覺得這兩個答案可以跟上一期對照起來看。
但這裡想說一件蠻重要的事情：在規則之外，還要做很多事情，讓公司做的事能符合本地監管的期待。這個東西不一定明明白白寫在規則裡，但你要讓監管感覺到——他們的期待是可以被滿足的。
您剛剛提到“多快好省”對吧？我覺得“省”這個問題也挺重要的。可能我們個人平常刷卡時沒那麼敏感，但對商戶來說，優化 0.5 % 的支付成本，乘以他們的流水，這個數字就很大了。那我們這邊是怎麼做的呢？通過實時匹配收單行通道、結算路徑的組合，來幫商戶優化成本？
Essay : 這個問題可能有很多維度，我現在只講一個維度——從結構來講怎麼做智慧路由。我們就選最簡單的卡支付場景來講。
卡組會分為：
· 國際卡組， Visa / Master / Amex 等， Visa / Master 佔絕對大頭
· 本地卡組，比如沙特 Mada 卡
國際卡組有兩層定價結構：
1. 全球收單網絡和價格准入標準
2. 區域收單，比如我們在中東用的 CMI
本地卡組就是本地收單，比如 Mada 卡
這就是三層結構，每一層都有優劣勢，主要體現在價格和效率兩個維度：
· 全球收單：最容易接入（一點接入全球服務），但成本最高
· 區域收單：能拿到區域價格，比全球收單便宜
· 本地收單：價格最優，就像中國的銀聯和 Amex 永遠是兩個價格
舉個具體的例子，假設全球收單 Mada 的費率是 5 % 左右（這不是 PayerMax 的實際報價），區域收單可能是 3 %，而本地收單可能只要 2 %。這種價差是由支付結構本身決定的。
接下來就是 '能不能' 的問題了。這取決於企業性質：如果是亞洲企業想用中東收單，可能要走全球收單；如果是中東企業用中東收單，可能走區域收單；如果是沙特本地企業用沙特收單，那就是很自然的本地交易了。此外還要考慮行業因素，就是我們常說的 MCC 行業編碼，不同行業的風險和成本結構都不一樣，需要根據所在國傢俱體適配。這實際上是一個商戶和支付公司雙向磨合的過程。
有些公司雖然能省下 5 % 的成本，但考慮到本地運營成本等因素後，可能寧願不做。我們看到市場上主要有兩類企業：一類是極致追求成本優化的，另一類則是考慮整體 ROI 的。作為支付公司，我們會根據客戶現有的條件給出建議，比如如果客戶的 KPI 是降本，我們可以提供相應的解決方案，這就是我們能提供的價值所在。
Ivy : 關於中國團隊進入新興市場這個話題一直是我非常關心的，之前我也研究了一下，中東本地的支付方式佔比是超過了 80 % 的， PayerMax 怎麼快速整合本地的各種支付方式？以及肯定要招募本地的團隊，本地團隊幫公司做了哪些事情？
Essay : 我覺得這是個特別好的問題。我們中國現在正在學習怎麼做真正的國際化，特別是跑到中東、拉美這些文化差異更大的地方，這才是真正的國際化挑戰。因為在東南亞可能還能靠派一兩個中國骨幹解決問題，但在中東這招就行不通了（笑）。
具體怎麼做，我覺得要從職位和責任範圍來看，量體裁衣吧。比如我們的本地團隊主要做幾類事情：第一類是跟本地 stakeholder 打交道的，像我帶的團隊就是跟機構對接的，這些人基本都是本地人。他們用同樣的語言，更容易建立信任，能幫我們快速入門。第二類是對接監管的，我們首選有聲望的本地人，這是個很好的增信過程。
客服這類崗位也必須是本地人，因為需要本地語言、文化共情和時區匹配。這些對外聯繫的崗位，用本地人是必須的，不用本地人才是特例。但像精細化運營這類工作，我們中國團隊已經很有經驗了，這時候用中國團隊或亞洲團隊就很合適。
本地團隊管理其實是高管理成本的，需要很多人力管理。因為像我們中國人這麼拼的真的不多（笑），經常會遇到團隊節奏不一致的管理困擾。要學會欣賞他們的閃光點，有時候他們看起來很 chill ，但結果都完成了。這可能是我們中國管理者需要修煉的課題。
最關鍵的是要保持心態開放，不能總想著複製國內的成功經驗。我經常想： Amazon 這些國際企業當初是怎麼在這裡成功的？他們也是外來者，他們是怎麼做本地化的？這是我在開拓新興市場時經常思考的問題。
Ivy : 學到很多。我也反思了一下之前在拉美做本地化的經歷，確實發現對外 BD 、運營還有客服都必須用本地人。當時我還試過自己直接去聯繫那邊的渠道和本地人，結果被當成了 Nigeria scam 。因為拉美那邊收到太多尼日利亞詐騙信息了，防備心特別重。後來換成我們當地招募的本地大使去聯繫，就順利多了。說到底人和人之間還是要有信任基礎才行。
Essay : 就這麼講吧，他講個笑話你都不笑，因為你不知道他的笑點是什麼。
Ivy : 關於 PayerMax 所在的垂類的領域，在遊戲和社交領域，我們有看到 PayerMax 已經覆蓋了 App Store 前榜單前 30 中超過 2 / 3 的公司，這是非常大的佔比了。想了解一下 PayerMax 的市場策略，還有客戶選擇邏輯是怎樣的?
Essay : 很簡單，我們第一關注出海，第二關注風險匹配度。因為線上經濟裡，整個遊戲行業和社交媒體有不同的業務模式，背後的風險評估是不一樣的。所以我們會關注自己的牌照範圍，以及 PayerMax 作為自己的風險選擇，我們會做相應的匹配，挺簡單的來做選擇。
市場策略我覺得更簡單，因為整個需求就在那裡，關鍵是你能不能滿足需求的問題。我們在幾個市場突破的時候，要麼是人無我有——我們可能是唯一或者是市場上僅有的三家能提供服務的；要麼是人有我強——可能我們通過一些...（笑）或者我們通過全球的 network 給商戶帶來更好的價值，比如說資金的優化等等。而且很關鍵的是我們是合規的，能落地。有很多支付經常會聽到說 '服務斷了'，我相信你們作為 APP 第三方支付，這句話聽得更多了—— '賬戶關了' 、 '服務斷了' 是吧？所以我覺得合規能落地，就這麼三件事，咱們能做到就很好。
Ivy : 對商家來說，他們能夠合規的收到錢，這比其他的什麼都要重要。
6 . 傳統金融跨境支付 vs 穩定幣
Hazel : WEB3 支付也是我們最近關心的重點，特別是穩定幣。這個月穩定幣已經佔據了我們的頭條。從傳統支付的角度來看，或者說以我們現在深耕支付行業的視角來看——穩定幣到底能不能真正解決跨境結算的時效和成本痛點？它們的核心優勢在哪裡？又存在哪些侷限性？
Essay : 我覺得這個只能淺談一下，因為我現在每天都在學習。但作為一個傳統金融背景出身的人——我以前在美資銀行工作，現在又在做跨境支付——我可以分享一些看法，也希望和大家保持這個話題的交流。
首先，我覺得說 '真正解決' 這個說法有點重。為什麼？因為穩定幣本身還是個新生兒，無論是 Web3 技術還是穩定幣本身都是相對新的事物。它還在發展壯大，過程中可能會遇到一些問題。所以我覺得要保持觀察，但我個人比較樂觀。因為從頂層架構設計到技術實現手段，穩定幣支付確實存在結構性優化時效和成本的可能性。
對比傳統金融，跨境支付有三個關鍵參數：第一是 SWIFT ，第二是美金清算，第三是流動性儲備。
SWIFT 成立於 1973 年，當時在比利時成立來解決全球資金流動問題。它只傳遞信息，不傳遞資金——資金流動要靠清算和流動性儲備來實現。 2017 年 SWIFT 推出 GPI （全球支付創新），試圖提高透明度，讓你知道錢現在在哪個環節。但受限於報文體系，這些創新效果有限。
穩定幣的技術架構比 SWIFT 晚了近 150 年，這是代際差異。其次，現有美金清算體系是中心化的極致——所有美金最終都在紐約交割，由幾家大行（比如摩根大通）作為一級清算行。這個系統成熟但非常重。第三，為了資金清算效率，我們必須在各地各機構準備備付金，這些資金成本最終都會轉嫁。
舉個例子：美國本土的美金、中國的離岸美金、黎巴嫩的美金，流動性完全不同。就算在美國， 10 億美金存在摩根大通和存在社區銀行， rating 也不一樣。但當我們討論 USDT / USDC 時，我們不再關心：
· 地理位置：不管在沙特還是紐約，穩定幣都是一樣的
· 機構評級: 我們只看數字——我有 10 個還是 100 個穩定幣，直接轉賬就行。這從根本上簡化了支付。
所以從時效和成本角度，穩定幣確實可能優化跨境支付——把複雜參數簡化為數字。但這是不是太好了？
我們還要觀察新技術如何承擔傳統金融機構的社會責任：反洗錢、資金溯源等。這些責任現在由銀行承擔，構成了我們的成本。當穩定幣支付規模擴大，需要承擔這些責任時，它還能保持現在的輕盈嗎？很多 Fintech 公司剛起步時很迅猛，但被納入傳統監管框架後發展就放緩了。所以我持謹慎樂觀態度——看好但不過分樂觀。
Hazel : 這點我蠻同意的。之前大家可能覺得 USDT 不太合規， USDC 相對合規。但昨天有個著名鏈上偵探 ZachXBT 爆出大料，說 USDC 每年有幾千萬美元被朝鮮黑客用來發工資，而且 Circle 可能對這件事睜一隻眼閉隻眼。當然這是單方面爆料，但確實說明這塊風控有很大漏洞要補。
您剛才提到海灣國家 / 中東國家出於對 Visa / MasterCard 可能斷服務的擔憂，開始發展自己的系統。我很好奇，您接觸的這些金融監管機構人士，他們怎麼看穩定幣這個東西——是讓各國更獨立發展自己的系統，還是反而更受制於美國 / 美元體系？
Essay : 如果說穩定幣跟央行直接掛鉤，那就失去了它的一些魅力。我們可能要思考的是，整個國家層面怎麼看主權貨幣的問題。所以我覺得每個國家的情況，我只能觀察已發生的，再去推測將要發生的。
目前來看，在監管方面最開放的阿聯酋，他們已經在推 AED 穩定幣（本幣穩定幣），我覺得這基本上代表了一個發展方向。至於其他更大的經濟體，比如沙特這些，我們還沒看到明顯動作。但總體上來說，競爭推動進步。
如果說有一個國家先發行出來了，我相信其他國家至少會納入考量。但這個適不適合央行來做？這個涉及國家意志...很難說。因為這裡存在一個悖論：如果和高度中心化的機構掛鉤，那就失去了去中心化的意義。就像 V 神以前說過的不可能三角，穩定幣也會面臨類似的問題——在去中心化程度、實現效率和市場認同之間需要取捨。
所以關鍵要看我們會以什麼形式看到演進。目前來看，走得比較前面的是阿聯酋。
Hazel : 我問這個問題也是因為，可能很多用戶不知道， USDC 和 USDT 本身也是中心化的。比如它們想凍結你的賬戶，那真是分分鐘的事。當然現在 USDT 凍結速度可能會慢一點，畢竟它是家公司，可能需要你出具司法通知書才會行動。 USDC 有時候響應更快些。但本質上，它們都受源頭的中心化控制——你的賬戶他們隨時可以凍。不過天才法案可能又從法律上攔住了真正去中心化穩定幣發行的可能性。所以未來確實還有很多變數。
7 . 快問快答
Ivy : 接下來是我們快問快答的環節，這是給我們做出海生意的聽眾們自檢的環節，請 Essay 幫這幾個不同階段的 APP 出海提供一些支付健康度的診斷建議。
第一，如果我是月流水有 10 萬美金的 APP ，我應該先優化什麼指標。
Essay : 支付成功率，支付接通率，活下去，把錢收回來。
Ivy : 那如果我是月流水百萬美金的?
Essay : 先考慮怎麼活好，或者哪個是你的優勢市場，儘快去把它搶佔下來。
Ivy : 做大做強了，我們月流水達到千萬美金級別了。接下來我們關注哪個方向去升級呢？
Essay : 業務的穩定性。持續來，另外，你的對手方風險——因為你肯定會有很多的錢在不同的 counter party 裡面——你的對手方風險，以及說你的如何能夠去持續增長？特別是我們互聯網公司，它基本每個產品都有周期。你要思考過去持續穩定的發展，你當時做對了什麼事情？如何繼續做對？我覺得這個是很關鍵的。
Ivy : 接下來是風險預警的一些信號，哪些支付數據異常，是這些出海商家必須立刻干預的紅色警報?
Essay : 每家商家可能都不一樣。我從支付的角度給建議，首先有兩個成功率：絕對成功率，和相對成功率。
舉個很具體的例子：比如我們看卡支付，我可能把絕對成功率的心理預期設在 80 %，這是我的目標。但是比如北非國家的運營商錢包，可能本來成功率就只有 30 %，所以就要看絕對成功率——你的目標是多少？實際達到了沒有？這就能看出你是不是在起步階段做對了。
第二條是相對成功率。一定要持續做數據觀測，比如我們這邊數據突然高了、突然低了。突高有可能是被攻擊了。所以當出現波動的時候，必須要快速歸因：到底發生了什麼？
Hazel : 最後一個問題，我們也會問每個嘉賓， Essay 你自己有什麼感興趣的問題，你想要知道嗎？我們未來還會採訪很多項目和嘉賓，可以拋給其他嘉賓回答。
Essay : 好呀，我想問：如果說是我們自己做 APP 或者做生意的嘉賓，你們會在什麼時候開始使用穩定幣作為支付方式？說實話我們做支付公司聽穩定幣聽得挺多的，但正兒八經問起來，其實沒看到這麼多商家例子。
所以我挺想問：你們會什麼時候用？有沒有時間上的預期？有沒有觸發點？比如到什麼階段，從公司戰略角度，這件事會變成'一定要做'的事情？
Hazel : 這也是我們未來想做的，因為我們採了很多項目支付機構，但是商家真實的聲音到底是什麼樣子？我們也想去找一找。謝謝 Essay ，我們今天聊得非常有收穫。
【全文完】
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1 . 本期介紹
在過去的幾年裡，中國數字娛樂出海浪潮席捲全球。從風靡中東的短劇 APP ，到登陸歐美榜單的國產 3A 遊戲，背後都繞不開一個關鍵命題：如何破解跨境支付的‘最後一公里’難題？
我們和節目的熱心聽眾 Essay 展開了一場對話，她所在的 PayerMax ，正是這條賽道上的探索者。在中東北非，東南亞甚至拉美，這些充滿複雜性的市場， PayerMax 憑藉對本地支付生態的理解，正在幫助中國企業精準落地。
有趣的是，隨著穩定幣的熱度上升，我們看到許多新興穩定幣支付公司開始探索佈局跨境商家。但這條路上仍有諸多挑戰：合規牌照的獲取、本地支付習慣的適配、文化衝擊、風控模型的打磨、與本地團隊配合的道和術、各種意想不到的情況……而這些，恰恰是傳統支付企業用 7 年實戰積累的‘真經’。
除了聊數娛跨境支付的細節，本期節目還從傳統金融的視角解釋了跨境支付的模塊和原理，討論了穩定幣可能的優勢，以及擺在穩定幣大規模採納前的問題。
期待你能從本地專家的經驗之談中有所收穫。
嘉賓 Essay Zhu
PayerMax COO ，前 JPMorgan 中國新經濟行業負責人, Morgan Stanley , Bank of America , MSCI , 20 年金融從業經驗，支付專家
主播 Hazel Hu
播客《支無不言》主理人， 6 +年財經媒體記者經驗，華語公共物品基金 GCC 核心貢獻者，關注加密的實際落地應用。 X ： 0xHY2049 ；即刻：一隻不走心的越越
主播 Ivy Zeng
播客《支無不言》主理人，曾經在 VC 做投後，參與 pop-up city 與支付結緣，目前在新型銀行負責增長。 X : IvyLeanIn ; 即刻：飯勺放在杯子裡； Xlog : ivyheretochill
2 . PayerMax 簡介
今天我們有幸邀請到了一位深耕中國企業出海支付領域多年的專家 Essay ，她有 20 年金融行業的從業經驗，現在在 PayerMax 擔任 COO ，而且很巧的是， Essay 也是知無不言兩位主播的校友，我們歡迎 Essay 學姐。
Hazel : Essay ，你要不先給大家介紹一下你自己的職業經歷吧？還有你怎麼加入 PayerMax 的經歷。
Essay : Essay 是我比較常用英文名字，我的中文名字叫朱東波。我確實是一直是做銀行的，在銀行行業差不多做了 20 年，在三個美國的 house ， JP Morgan ， Morgan Stanley 和美銀美林做過。最早的時候我們在做的事情是支持歐美企業來到亞洲，來到中國發展業務，慢慢地我們中國企業開始走出去，所以我的角色也發生了轉變，從 landing 跨國企業業務到亞洲，到支持我們中國企業走出去。
我最後一份工作是 JP 摩根中國新經濟行業的負責人，也是因為這個契機，比較深度地去支持我們中國企業的國際化，榮幸跟很多的企業家一起合作。但是不幸的是，因為我們在一線，所以也是最早直面中美矛盾的，有不少心累，所以最後決定了離開美資行，學了很多，但是也很可惜的離開了美資行，中間有比較短的教育行業的創業，這在這個大環境下創業失敗，所以還是回到了自己的舒適圈，加入了當時的客戶 PayerMax 。
Hazel : 我看您在 JP 摩根是 18 年到 21 年的，差不多也對上中美問題開始爆發的階段，所以完全可以理解。要不您給我們講講這個 PayerMax 是一傢什麼樣的公司呢？
Essay ： PayerMax 開始創業大概是在七年前，在創業初期的時候，我們就定了全海外策略，而且我們去了比較難的一帶一路國家。從業務模式上，我們一開始不是做卡，不是做銀行賬戶的，我們是從集成東南亞各國的國民錢包，在這基礎上找到了自己的獨特價值以後，我們再去到中東北非市場。當我們到了中東市場，發覺卡是不可忽略的，銀行是在主導地位，所以我們就會不斷地增加對卡，對銀行賬戶的數據接入，在整個過程中，我們獲得了 7 個國家八張支付牌照，其中包括不限於香港、新加坡以及阿聯酋和沙特。
Hazel ：客戶主要是哪幾塊呢？
Essay : 我們的客戶主要是線上經濟，從大的行業來說，包括遊戲，社交媒體以及電商生態。
Hazel : PayerMax 可能在中東或者在其他東南亞已經做成了隱形冠軍的狀態，已經創業時間很久了。但是對於非出海圈子來說，可能大家對他還不是很熟悉。那相比一些國際支付巨頭，像 stripe ，還像 Adyen ，反而國人熟悉得會多一點。那我想問一下，在支付領域，我們有一些偏 local 的解決方案，比如說專注服務中東出海商業的，那可能也有一些所謂 global 的，比如 stripe ，和這種全球的這種支付巨頭相比， PayerMax 服務中國出海企業有沒有一些特定的比較優勢？
Essay : 這個問題我覺得從三個維度來看：
· 第一，我們專注的市場不一樣，剛剛您這邊講到 stripe 做 global 市場，這裡有個大的前提，歐美的市場佔整個經濟體量是非常大的。所以對 Stripe 來說，發達國家，比如說歐美這樣子的第一梯隊的國家是他們的主戰場。 PayerMax 伴著中國出海企業走出去，第一步去東南亞，要去中東、去拉美，我們在發展中國家的發展會有一定的優勢。 PayerMax 是配合中國企業走出去，特別是中國數娛企業，所以我們會在一帶一路國家深耕。
· 第二，所處行業，如果我們從整個線上經濟的來劃分 ，貨物貿易還是佔主流的。 PayerMax 會在數娛行業經營得比較深，為什麼我們可以比較精準的把細分行業做好？我們整個支付方案的搭配，以及對於風控模型數據分析的方法和很多傳統的支付公司是不一樣的。
· 第三，我覺得這是文化和語言的問題，因為服務中國的出海公司，你必須跟他們一樣卷。同時，就選擇國家、賽道必須深耕，因為中國的成本的就降本增效，成本 PK 太嚴重了，所以我們每個環節必須深耕。
· 最後一條，貼身服務。我們可能會半夜起來為了商戶去修正一下我們的風控模型，能夠讓過交易，確實在我看來是貼身級的服務水平。
Hazel : 其他國家確實很難趕上，東亞以外的這個國家可能都很難達到這個水平。
3 . 中東北非市場深度洞察
Ivy : 接下來也想展開講中東市場深度的洞察，瞭解地緣環境也是理解跨境支付的基礎，為了讓大家對中東地區的支付有個更清晰的概念， Essay 能不能描述一下中東北非地區，跨境支付的作戰地圖？
Essay : 好，我自上而下來講。我們有些時候會用中東，或者海灣國家等等名字，所以我們現在統一講 MENA (中東北非) 這個概念。我們做支付，首先會看國家的宏觀以及它的支付基建，監管的狀況，我們會把中東 GCC 六國、海灣六國和其他的中東北非國家做一下區分。因為 GCC 六國的支付基建，它非常類歐美髮達國家。
第一，因為它的互聯網基建非常完善，支付線上化，特別是手機支付的需求率高。其次，這些國家有成熟的金融體系，而且它的央行非常強勢，銀行也是完善又有強勢，和歐美也是比較接近的。第三，在 GCC 六國，銀行卡是主流的支付方式，錢包的佔比較低。最後一條，這個 GCC 六國，主要是這個石油美元貨幣政策的國家，所以他們的匯率是綁定美金的，也基本沒有外匯管制，所以匯率穩定又自由。
其他比如說北非的國家，或者土耳其，歐亞大陸之間這個國家，他們有什麼樣的特色呢？一一他們處在發展的過程中，人口基數相對也比較大，所以我們認為這些國家更加接近於我們的東南亞。從幾個特徵，人口還在增長，互聯網、智能手機更加的普及，但是這些國家金融基建還不是那麼的成熟，有比較多的 non-banking 的人口，以及他們的銀行基建本身的穩定性不強。
電子錢包占有率是比較高的，而且會比較常見的二維碼支付、運營商支付等等，是更受歡迎的，因為這些支付方式相對來說門檻低，對銀行賬戶的要求少，純本地支付便宜，所以也比較接近東南亞的情況。最後一點，匯率不穩定，而且基本都有外匯管制，所以大家會經常聽到的匯款貨幣崩潰之類的情況。
所以我們從大的方向上來做了一下分類。我們的作戰策略，還是貼著金融基建和客戶需求來做，比如說我們在就 GCC 國家，我們更多的會貼近傳統金融體系，比如我們提供更多的是虛擬銀行賬戶的方案或者卡的方案等等。
對於其他的中東、中亞國家，我們會更混合模式，會看當地到底是主流的支付方式。比如我們在埃及，錢包很主流運營，而且錢包是運營商錢包，不是銀行錢包，那 OK ，我們就接進來。比如非洲國家，他們運營商非常厲害，那我們就把他帶進來，那相應的卡和銀行賬戶比例會降，因為有太多 non-banking 的人口。還有一點，對於匯控國家，我們做的很重要的一件事情是看有沒有什麼樣的方案能夠有機會解決回款？這個是我們整個搭建的大的邏輯，跟著本地的情況走，跟著客戶需求走。
Ivy : 可能聽眾聽到這裡想開始記筆記了。我們後面會把這張作戰地圖放在我們的 show notes 裡，大家可以自行查看。我 4 月份的時候去迪拜開會，也在中東待了小半個月，自己體會下來這還是非常宗教敏感的地區，本地可能有些政策也比較多變。宗教性還有政策多變的特性，它會怎麼影響支付策略呢？
Essay : Ivy ，我挺好奇你去了中東哪個國家？
Ivy : 我在迪拜和阿布扎比，這些地方都還是偏國際化的。
Essay : 還好，在我看來阿布扎比非常國際化了。
Essay : 首先，支付策略是表現了。很關鍵的是要符合當地的法律法規，以及能夠和本地渠道達成雙贏的狀態。我講一下在穆斯林地區，它會在哪些維度上和別的地區不一樣。
整個穆斯林國家，他們會遵從伊斯蘭的教法體系。所以如果你去看 MSCI 的 index ，有些時候會有小的變形叫 Islamic ，會按照他們教義做篩選。跟我們支付比較有關的：
首先，是否合理獲得利息，是否有賭博行為，以及 prohibited list ，在伊斯蘭教法的體系下會有相應的約束。
其次，隱私保護，你們在中東會看到女士穿著遮擋很嚴實。身上穿的罩袍叫 Abaya ，包的頭紗叫 Hajab ，甚至是隻露出兩個眼睛的 Niqab 面紗，你想，給她做人臉識別和 KYC 開戶得有多難，所以個人隱私保護會給我們業務帶來難度。同時，中東國家，特別是沙特這一類的國家，反洗錢的數據本地化實施是極度嚴格的。中東數據交換、本地保護的嚴格程度，在我們運營過的所有國家當中是 Tier 1 的。
第三點，文化衝擊。按照我們的經驗預判一些風險，比如我們的很多商戶它是 global 的運營，它同款遊戲或者同款直播，它從東南亞起步，可能就直接來中東來做了。但是這樣的複製粘貼策略在中東很多時候是行不通的，比如因為他們的宗教會導致，比如說衣服的露膚度，我們東亞喜歡的軟萌文化，在他們看來接近兒童色情，所以，文化衝擊是讓很多創業者直接暈倒的，特別是這個軟萌文化和兒童色情之間的邊界。這也是為什麼我們會在商戶開展本地業務的時候，我們會做相應的篩選去減少文化衝撞。我完全理解，就企業家他是同一款產品發全球。但對中東，穆斯林國家就會是很大的文化衝擊。
所以無論從法條，從數據隱私保護，從文化的方面，這三個點會導致我們的商戶做業務會不一樣，它的業務本身模式設計不一樣，那我們能夠做的是，按照他的業務模式把支付做起來，甚至於我們可以預先來告訴他，哪些業務模式你到了當地要做相應的改變，甚至於你的收費模利潤率都會帶來改變。這是我們做的一些事情，一直保持雙向交流。
Hazel : 明白，我覺得很多地理區域上的概念，在一開始對於出海企業家都是盲域啊。比如我們前常說這個東南亞出海怎麼樣，中東出海怎麼樣？拉美出海怎麼樣，就好像這些地方只要把它放在同地理區域下面，它就可以用同一套策略。但是讓你深入進去以後發現，每個國家它有自己的特點。我自己去過土耳其、去過埃及，就北非和包括這樣國家，我覺得差異已經很大了，迪拜和沙特可能又完全是兩個環境。
剛剛說到政策的變化，我知道沙特屬於近幾年在政策開放上它轉變比較大的國家，開放前和開放後是兩個很不一樣的世界，我想再問一下，除了說宗教政治因素，中東本身在支付環節上可能也會有一些自己特定的痛點，比如說我原來因為我原來做過沙特快遞的調研，我知道沙特的很大的問題是送不到，因為他可能地址寫得非常模糊，可能就送到某沙漠或者某山，某個房子，但他也沒有具體的地址，找了一圈找不著。咱們在日常的支付環節，有哪些痛點，尤其是中國企業家想不到的一些痛點？
Essay : 我覺得這個就講到這個痛點，我跟 Hazel 不約而同地想到了 COD ( cash on delivery )，可見這個痛有多痛。我們也服務本地的一些物流商，所以我就結合實戰來跟大家講講，在跨境電商在中東的支付環節痛點。
首先拋數據，頭部的電商線上支付成功率可能還不到一半。可以想象剛來的培育期的線上支付成功率有多低。所以，在整個中東區域談到電商， COD 是一個不能迴避的問題。那麼我們為什麼會出現這個問題？
第一，配送不準，能不能收到的東西不確定，買貨小哥不一定送得到，收貨人也不一定收得到。為什麼？是跟城市基建有關的。從 2013 年的時候利亞德才開始有 5 位郵編，而且很多房子都是自己造的，郵編也不是搞得特別清楚，在 2022 年以後才在郵編裡面加入擴展碼，再結合 GPS 的這種定位系統，才有了更精確的定位。這是二三年前，剛剛從國家層面做了這一層基建。
第二，我客觀地講，中東電商的發展並不慢，例如 shein 在 2015 年就進了沙特，是比較早的，在 shein 之前，歐美電商 Amazon 已經收購了當地本地最大的電商 SQL 。所以中東進入電商是比較早的，但是電商的消費習慣培養的並沒有那麼的快，也有多種原因。
第一，這裡面有比較大的家庭文化，而且對遊牧民族來說見到東西摸到東西的這個快樂的感知很重要，以及逛商場是他們生活很重要的一部分，所以，電商習慣是在慢慢滲透的。而且我們中國的企業家也都很厲害，就結合這個線上線下互動的，從 23 年開始， shein 就會在利亞德開一些快閃店，今年的六月份再次開了快閃店，所以他會把線上線下做這樣子的融合。所以對於這看到貨物的這個喜愛還是真的是蠻在國民的血液裡的。
同時，因為有比較多的衝動消費，有很多消費者選擇 cash on delivery ，是給自己下了個雙重保險，他可以拒付，他可以不要，他甚至不開門，但對於電商就挺傷的。
最後一點，跟整個基建又有關係了，我們很多接快遞的是女性，但是她們不一定有自己的獨立的銀行卡，現在 MENA ，特別是穆斯林國家的女性持卡率是從 35 % ~ 70 %，那在宗教比較嚴格的國家，比如說沙特，它可能這個數據應該在 50 % 以下。所以她們只有現金沒有卡，沒有辦法網上消費，她能網上訂，但是她得線下給。這些原因導致了 COD 是短期內的結構性問題。
講一下我們如何解決，兩種方案，一種是從支付方式改變，我們會做 pay by link ，就線下轉線上我們把收錢刷 pos 這個行為變成了用鏈接進行支付。另一種，我們會跟物流商一起做一些創新方案，我們是去打不過就加入這個狀態，支付在和配送在一起發生，但希望不是 cash 。
Hazel : 這個的。我想補充一下，是剛剛 Essay 說到中東的電商發展的並不晚，我想到例子是我上次在埃及的時候，當時房東推薦我用的外賣軟件， Talabat ，想著皮下是不是又是什麼中國互聯網企業就搜了一下，沒想到這家創立於科威特的公司 2004 年就開始做外賣了！對比一下時間線， 2008 年上海才有了餓了麼， 2010 年美團外賣才成立。
進軍埃及採用的也是收購手段，埃及本土一家名叫 Otlob 直接改名成了 talabat 。而這家 Otlob 甚至成立時間更早， 1999 年就已經有了。
還有一點，剛剛說的習慣問題，當然我不在中東，但是我在歐洲有這種感覺，有時候不是說電商平臺不夠好，而是我很想去線下和人面對面的交流，包括如果在法國餐館他讓我掃碼支付，我會覺得很不舒服，因為這邊整體的文化，你就應該親自服務我的這種感覺，但是在國內可能是完全是另一種感受。那我覺得在中東可能也會有這種，偏好線下消費的習慣，這個習慣是很難改變的。這是我的個人在中東和歐洲的生活體驗。
Essay : 非常同意，所以我覺得我們引擎從一開始覺得說這個必須改變，到我們現在就說這個改變不了，就加入優化。
Ivy : Essay 在中東工作期間，有沒有哪些本地支付的案例顛覆認知？讓你徹底改變了對這個市場的看法？
Essay ：我想分享個挺有趣的系列，以沙特為例子，我想講委屈的大 R 的故事。大 R 就是氪金玩家。大家可能一直以來認為中東的消費力強，這是真的。
首先聚焦講沙特，從數據來看，沙特人喜歡花錢，願意花，男女都花。從我們經常用的遊戲和電競數據分析機構 Neso 的數據來看，沙特的 APP 上面有很多免費遊戲，但是在免費遊戲很多的情況下面，沙特 60 % 的玩家還是喜歡花錢，這裡面還有大概 34 % 的人是普通消費者，會持續會購買。有 8 % 左右的是大戶消費者， VIP ，他們就喜歡持續大量購買，體現了他們真的愛花錢。
我有些時候也會參加一些遊戲客戶的線下 VIP 見面會，我見得到女玩家，而且這些是勇敢的，願意走出來的女玩家，所以真正在背後的女玩家更多。根據訪談，女性消費意願也非常強。
其次，我們來看沙特央行給到的數據，可以看到整個線上經濟是增長非常快，同時電商數，它的單筆的成交價遠遠高於線下，今年 3 月份整個消沙特的消費者的支出增長了 17 %，創下了新高。同時，這裡面線上消費的比單價是線下 POS 消費的 2.5 倍。所以更加能夠看到，愛花，愛在線上花。
這不挺高興的哈？那痛點是什麼呢？比如說有個氪金消費者，他坐在家裡，幾部手機買東西，充值，那就我們作為後臺看到什麼呢？ IP 地址，多個設備、多張卡，大半夜的，持續挑戰大金額支付，這不很像盜刷嘛？所以很容易被我們支付公司進行風險攔截，或者就收檔，或者卡組進行防止盜刷自動風控攔截。
所以，我就把它們定位為委屈的大 R ，就我可想充值了，也都是我的卡呀，手機也都是我的，我就在家裡，但是他們可能輕則交易失敗，重則直接封卡。
我們能夠做的事情是什麼呢？第一，我們會和商家一起，會拿到這一些大 R 的一些基本信息。我們會對大 R 會進行標籤，我們會把這些標籤和我們的收檔，甚至和卡組進行交流，我們希望把這些標籤加入白名單。這樣子就可以識別到愛充值的氪金大客戶，我前面講 8 % 的人口，對他們進行相應的更順利地放行。而且這個是累計的，越走越順，中間還可能會是出現一些 ad hook ROI ，但整個我們維持了互相的交流的狀態，而這個委屈的大 R 就不太會被放進盜刷風控。
這件事情是蠻顛覆我原來無論是做銀行、還是做傳統支付人的認知的。
4 . 中東金融基礎變革
Hazel : 我在歐洲也會遇到，歐洲是因為它確實風控和反洗錢非常的嚴，你小額轉一筆，稍微超了一點值都會被銀行打電話，他怕你有什麼問題，把你攔截下來。我想問一下，近期中東有沒有一些變革，和全球的支付市場認知有差異的地方？
Essay : 我覺得我中東北非區域和東南亞挺像的，都在做一些相應的結構化的解耦——儘可能有自己獨立的卡組，有自己獨立的金融計算等，這背後的原因是什麼呢？我覺得這次俄烏戰爭是給很多的國家主權國家上了一課的。在看到前車之鑑的時候，必須有自己的金融獨立性，未雨綢繆。
因為俄烏戰爭爆發以後，在 22 年 3 月份， Visa Mastercard 開始退出俄羅斯了，也被
SWIFT 踢出來，俄羅斯變成了孤島。所以拿著 Visa Mastercard 在海外用卡的人，一夜之間他的卡就完全不能用了，從國家層面，這是基建級的風險。
那麼俄羅斯做了什麼事情？它本地的卡組叫 Mir ，一開始 Mir 是個 國家想推也不一定想用的卡組。但是明顯看到它從 2022 年的 Q1 增加 10 %，在年底它整個在 2023 年底的時候，它市場佔有率已經到 50 - 56 % 了，它可以更高，而基建不一定跟得上。
這放在眼前的例子，所有的國家的央行一定會做相應的風險防範，所以我們能夠看到的是本地卡組的興起。我舉個例子， GCC 6 國，有五個國家，在俄烏戰爭之前沒有本地卡組的。比如說大家經常聽到的 MADA ，它是由沙特央行進行管理的。阿聯酋因為高度國際化，所以它是沒有本地卡組的，它只有 VISA Mastercard 。但是 2024 年，阿聯酋也開始這個推行本地卡組了， 2025 年要全面啟動運營，像我們在阿聯酋做業務，所以我們在 VISA Mastercard 之外還要去加入它的本地的卡。阿聯酋身上這個例子是明確的，可以看到它堅定了那麼多年走國際化， 2024 年直接推本地卡組，而且推得極快，是自上而下推的，你必須做，就這麼簡單。
另外一點，實時支付在搶佔卡的份額。什麼概念呢？說我們用卡是很大的原因，是因為及時，你買個東西馬上到，消費是 Instant 。現在 GCC 國家，他們在著力推出實時支付體系，支付速度接近實時，而且 7 × 24 ，整個就改變了支付習慣，很像中國以前可能還會有個什麼銀行營業的時間，現在我們基本上 7 × 24 ，中國的支付做的是很極致的體驗。客觀來講， GCC 這些國家走在這條路上。
第一步，基建比較好的 UAE 和沙特已經推出了自己的小額支付，叫 Sarie ，由沙特中央銀行（ SAMA ）主導推出，它單筆的支付限額大概是在 3 , 000 美金左右。這一塊會 替代 掉以前銀行卡承載的小額的支付場景，而且我們可以看到從數量各方面，即時支付是直線上去的，那我們後面會有比較大膽的猜測，這個 GCC 6 國會不會有一天打通區域內的小額支付？如果這個打通，整個區域會被賦能。同樣事情在東南亞也在發生，感覺就不同的國家拉了不同的微信群，在裡面大家聊一聊的感覺。
Hazel : 您剛剛說的 Visa 和 MasterCard 在俄羅斯被停用，包括 Mir 的事情，我是今年才又感同身受。我 4 月份去了一趟俄羅斯，在此之前我是不知道 Visa 和 MasterCard 在俄羅斯用不了的。我去了以後才發現，我作為中國人反而比歐美人有一些優勢，因為我有銀聯卡，銀聯卡在本地有三家銀行是可以取現的，但是 Visa 和 MasterCard 的是完全用不了。我當時也考察，因為看了一下 Mir 的系統，包括 Mir 現在也不僅僅在俄羅斯能用，它在一些中亞的國家，屬於俄羅斯勢力範圍內的，他也接受。這塊可能中國的經驗更豐富，因為中國自己就有銀聯，也有這個 CIPS 的這個計算系統，雖然規模跟這個全球性的卡組不能比，但是確實從因為我們國內市場足夠大，所以從一開始也是有自建的這套系統的。
Essay : 很多央行很羨慕、很佩服我們有銀聯這樣的全球卡網絡，因為這邊很多國家的卡組，他們發的卡只發 debit ，他發不了 credit 卡也有 credit ，能發出 credit 卡，像我們的銀聯，像 GCB ，就說明你這個貨幣在全球是有信用的，它背後有很多基建要做。很多央行也直接跟我表達過，對於我們本國貨幣，有本國貨幣的全球信用卡網絡，他們是非常羨慕的，他們也有一天希望自己的卡能夠成為全球信用卡。有一天他們希望自己的 Mada 在海外能刷，不是隻在本國能刷 Mada 。
Ivy : 我也想補充一點，之前調研過印度的支付系統，早些時候印度也是全部被 Visa 和 MasterCard 覆蓋的，還沒有發展出自己的卡組，後來也是逐漸想要脫離 Visa 和 MasterCard 完全的主導的狀態，發展出了自己的卡組。俄羅斯在 2013 年之前，他們國內的這些零售支付系統，前五名全部都是美國的機構，而是絕對的優勢。直到被制裁後，才發展出了他們自己的零售支付和快速支付系統。
5 . 合規與本地化
Hazel : 下個問題是關於牌照的，我注意到 PayerMax 持有了多國的支付牌照，這也是現在很多新進入行業的企業的痛點，要去申請牌照，無論你這個資質如何，可能都需要比較長的週期，也需要比較大的成本。 Essay 能不能給一些可能在關注這個領域的企業介紹一下？咱們現在有的這些牌照，要求企業有哪些資質，過去 PayerMax 為申請這些牌做了哪些努力，給咱們深耕的市場，尤其是中東帶來了什麼樣的意義？
Essay ：牌照可能是比較黑盒的。因為這個市場不缺有錢人，也不缺對這市場有承諾的人，但是牌照永遠是比較難拿的東西，為什麼呢？因為我覺得牌照是平衡的藝術，你能夠給這個國家帶來發展，同時你又能夠讓這個國家的監管機構，通常是央行去相信你不會操縱你拿到的一些特權。
經常有些朋友說：我要深耕某國了，你告訴我投多少錢？我要拿張牌。我說，老闆，中東最不差的就是錢，來中東，哪個本地家族比你窮？
首先，我們為什麼要拿牌？你做跨境支付，並不需要牌照。但如果你想做本地支付，拿牌照就是為了更好地滿足商戶的需求——多、快、好、省。
· 快：本地支付永遠比跨境快，成功率更高。
· 省：跨境支付和本地支付的成本結構完全不同。
所以，像我們這樣的支付公司，或者任何想提供 glocal （全球本地化）服務的公司，都會想要接入本地支付。而本地支付牌照就是你的入門門檻——不可能本地公司做支付要牌照，外國公司進來卻不要，這種監管套利是不可能發生的。牌照就是你全球化（ global ）的入場券。
舉個例子： PayerMax 為什麼能提供沙特本地支付 Mada ？因為我們在沙特持牌。在沙特央行眼裡，我們不是“外國來的客人”，而是一家本地支付公司，有本地辦公室，隨時能找到我們。就這麼簡單。
申請牌照，錢是必要但不充分條件。你必須有：
1. 本地公司：必須設立本地實體。
2. 本地團隊：甚至需要本地國籍的成員，因為這代表一種承諾和認同感。換位思考，中國的“央媽”看到全是老外的團隊，會怎麼想？其他國家也一樣。
3. 本地發展計劃：央行為什麼要支持外資企業？你得證明你能給這個國家帶來什麼：
· 促進本地經濟，比如推動線上支付發展
· 培養本地人才，尤其在中東，他們更希望“以賽代練”，讓外企幫助培養團隊
· 輸出核心能力，比如風控模型等 know-how
當然，最基礎的承諾是合規——比如數據本地化。從 Day 1 ，這些就必須在申請材料裡清晰體現。最關鍵的是，要讓監管機構相信：給你發牌，對這個國家有意義。
這才是牌照申請成功的核心——共贏思維。
Hazel : 明白。因為我們上一期節目聊了一家歐洲的銀行，當然也說了很多關於怎麼本地化，包括怎麼給監管交一份比較好的答卷的問題。我覺得這兩個答案可以跟上一期對照起來看。
但這裡想說一件蠻重要的事情：在規則之外，還要做很多事情，讓公司做的事能符合本地監管的期待。這個東西不一定明明白白寫在規則裡，但你要讓監管感覺到——他們的期待是可以被滿足的。
您剛剛提到“多快好省”對吧？我覺得“省”這個問題也挺重要的。可能我們個人平常刷卡時沒那麼敏感，但對商戶來說，優化 0.5 % 的支付成本，乘以他們的流水，這個數字就很大了。那我們這邊是怎麼做的呢？通過實時匹配收單行通道、結算路徑的組合，來幫商戶優化成本？
Essay : 這個問題可能有很多維度，我現在只講一個維度——從結構來講怎麼做智慧路由。我們就選最簡單的卡支付場景來講。
卡組會分為：
· 國際卡組， Visa / Master / Amex 等， Visa / Master 佔絕對大頭
· 本地卡組，比如沙特 Mada 卡
國際卡組有兩層定價結構：
1. 全球收單網絡和價格准入標準
2. 區域收單，比如我們在中東用的 CMI
本地卡組就是本地收單，比如 Mada 卡
這就是三層結構，每一層都有優劣勢，主要體現在價格和效率兩個維度：
· 全球收單：最容易接入（一點接入全球服務），但成本最高
· 區域收單：能拿到區域價格，比全球收單便宜
· 本地收單：價格最優，就像中國的銀聯和 Amex 永遠是兩個價格
舉個具體的例子，假設全球收單 Mada 的費率是 5 % 左右（這不是 PayerMax 的實際報價），區域收單可能是 3 %，而本地收單可能只要 2 %。這種價差是由支付結構本身決定的。
接下來就是 '能不能' 的問題了。這取決於企業性質：如果是亞洲企業想用中東收單，可能要走全球收單；如果是中東企業用中東收單，可能走區域收單；如果是沙特本地企業用沙特收單，那就是很自然的本地交易了。此外還要考慮行業因素，就是我們常說的 MCC 行業編碼，不同行業的風險和成本結構都不一樣，需要根據所在國傢俱體適配。這實際上是一個商戶和支付公司雙向磨合的過程。
有些公司雖然能省下 5 % 的成本，但考慮到本地運營成本等因素後，可能寧願不做。我們看到市場上主要有兩類企業：一類是極致追求成本優化的，另一類則是考慮整體 ROI 的。作為支付公司，我們會根據客戶現有的條件給出建議，比如如果客戶的 KPI 是降本，我們可以提供相應的解決方案，這就是我們能提供的價值所在。
Ivy : 關於中國團隊進入新興市場這個話題一直是我非常關心的，之前我也研究了一下，中東本地的支付方式佔比是超過了 80 % 的， PayerMax 怎麼快速整合本地的各種支付方式？以及肯定要招募本地的團隊，本地團隊幫公司做了哪些事情？
Essay : 我覺得這是個特別好的問題。我們中國現在正在學習怎麼做真正的國際化，特別是跑到中東、拉美這些文化差異更大的地方，這才是真正的國際化挑戰。因為在東南亞可能還能靠派一兩個中國骨幹解決問題，但在中東這招就行不通了（笑）。
具體怎麼做，我覺得要從職位和責任範圍來看，量體裁衣吧。比如我們的本地團隊主要做幾類事情：第一類是跟本地 stakeholder 打交道的，像我帶的團隊就是跟機構對接的，這些人基本都是本地人。他們用同樣的語言，更容易建立信任，能幫我們快速入門。第二類是對接監管的，我們首選有聲望的本地人，這是個很好的增信過程。
客服這類崗位也必須是本地人，因為需要本地語言、文化共情和時區匹配。這些對外聯繫的崗位，用本地人是必須的，不用本地人才是特例。但像精細化運營這類工作，我們中國團隊已經很有經驗了，這時候用中國團隊或亞洲團隊就很合適。
本地團隊管理其實是高管理成本的，需要很多人力管理。因為像我們中國人這麼拼的真的不多（笑），經常會遇到團隊節奏不一致的管理困擾。要學會欣賞他們的閃光點，有時候他們看起來很 chill ，但結果都完成了。這可能是我們中國管理者需要修煉的課題。
最關鍵的是要保持心態開放，不能總想著複製國內的成功經驗。我經常想： Amazon 這些國際企業當初是怎麼在這裡成功的？他們也是外來者，他們是怎麼做本地化的？這是我在開拓新興市場時經常思考的問題。
Ivy : 學到很多。我也反思了一下之前在拉美做本地化的經歷，確實發現對外 BD 、運營還有客服都必須用本地人。當時我還試過自己直接去聯繫那邊的渠道和本地人，結果被當成了 Nigeria scam 。因為拉美那邊收到太多尼日利亞詐騙信息了，防備心特別重。後來換成我們當地招募的本地大使去聯繫，就順利多了。說到底人和人之間還是要有信任基礎才行。
Essay : 就這麼講吧，他講個笑話你都不笑，因為你不知道他的笑點是什麼。
Ivy : 關於 PayerMax 所在的垂類的領域，在遊戲和社交領域，我們有看到 PayerMax 已經覆蓋了 App Store 前榜單前 30 中超過 2 / 3 的公司，這是非常大的佔比了。想了解一下 PayerMax 的市場策略，還有客戶選擇邏輯是怎樣的?
Essay : 很簡單，我們第一關注出海，第二關注風險匹配度。因為線上經濟裡，整個遊戲行業和社交媒體有不同的業務模式，背後的風險評估是不一樣的。所以我們會關注自己的牌照範圍，以及 PayerMax 作為自己的風險選擇，我們會做相應的匹配，挺簡單的來做選擇。
市場策略我覺得更簡單，因為整個需求就在那裡，關鍵是你能不能滿足需求的問題。我們在幾個市場突破的時候，要麼是人無我有——我們可能是唯一或者是市場上僅有的三家能提供服務的；要麼是人有我強——可能我們通過一些...（笑）或者我們通過全球的 network 給商戶帶來更好的價值，比如說資金的優化等等。而且很關鍵的是我們是合規的，能落地。有很多支付經常會聽到說 '服務斷了'，我相信你們作為 APP 第三方支付，這句話聽得更多了—— '賬戶關了' 、 '服務斷了' 是吧？所以我覺得合規能落地，就這麼三件事，咱們能做到就很好。
Ivy : 對商家來說，他們能夠合規的收到錢，這比其他的什麼都要重要。
6 . 傳統金融跨境支付 vs 穩定幣
Hazel : WEB3 支付也是我們最近關心的重點，特別是穩定幣。這個月穩定幣已經佔據了我們的頭條。從傳統支付的角度來看，或者說以我們現在深耕支付行業的視角來看——穩定幣到底能不能真正解決跨境結算的時效和成本痛點？它們的核心優勢在哪裡？又存在哪些侷限性？
Essay : 我覺得這個只能淺談一下，因為我現在每天都在學習。但作為一個傳統金融背景出身的人——我以前在美資銀行工作，現在又在做跨境支付——我可以分享一些看法，也希望和大家保持這個話題的交流。
首先，我覺得說 '真正解決' 這個說法有點重。為什麼？因為穩定幣本身還是個新生兒，無論是 Web3 技術還是穩定幣本身都是相對新的事物。它還在發展壯大，過程中可能會遇到一些問題。所以我覺得要保持觀察，但我個人比較樂觀。因為從頂層架構設計到技術實現手段，穩定幣支付確實存在結構性優化時效和成本的可能性。
對比傳統金融，跨境支付有三個關鍵參數：第一是 SWIFT ，第二是美金清算，第三是流動性儲備。
SWIFT 成立於 1973 年，當時在比利時成立來解決全球資金流動問題。它只傳遞信息，不傳遞資金——資金流動要靠清算和流動性儲備來實現。 2017 年 SWIFT 推出 GPI （全球支付創新），試圖提高透明度，讓你知道錢現在在哪個環節。但受限於報文體系，這些創新效果有限。
穩定幣的技術架構比 SWIFT 晚了近 150 年，這是代際差異。其次，現有美金清算體系是中心化的極致——所有美金最終都在紐約交割，由幾家大行（比如摩根大通）作為一級清算行。這個系統成熟但非常重。第三，為了資金清算效率，我們必須在各地各機構準備備付金，這些資金成本最終都會轉嫁。
舉個例子：美國本土的美金、中國的離岸美金、黎巴嫩的美金，流動性完全不同。就算在美國， 10 億美金存在摩根大通和存在社區銀行， rating 也不一樣。但當我們討論 USDT / USDC 時，我們不再關心：
· 地理位置：不管在沙特還是紐約，穩定幣都是一樣的
· 機構評級: 我們只看數字——我有 10 個還是 100 個穩定幣，直接轉賬就行。這從根本上簡化了支付。
所以從時效和成本角度，穩定幣確實可能優化跨境支付——把複雜參數簡化為數字。但這是不是太好了？
我們還要觀察新技術如何承擔傳統金融機構的社會責任：反洗錢、資金溯源等。這些責任現在由銀行承擔，構成了我們的成本。當穩定幣支付規模擴大，需要承擔這些責任時，它還能保持現在的輕盈嗎？很多 Fintech 公司剛起步時很迅猛，但被納入傳統監管框架後發展就放緩了。所以我持謹慎樂觀態度——看好但不過分樂觀。
Hazel : 這點我蠻同意的。之前大家可能覺得 USDT 不太合規， USDC 相對合規。但昨天有個著名鏈上偵探 ZachXBT 爆出大料，說 USDC 每年有幾千萬美元被朝鮮黑客用來發工資，而且 Circle 可能對這件事睜一隻眼閉隻眼。當然這是單方面爆料，但確實說明這塊風控有很大漏洞要補。
您剛才提到海灣國家 / 中東國家出於對 Visa / MasterCard 可能斷服務的擔憂，開始發展自己的系統。我很好奇，您接觸的這些金融監管機構人士，他們怎麼看穩定幣這個東西——是讓各國更獨立發展自己的系統，還是反而更受制於美國 / 美元體系？
Essay : 如果說穩定幣跟央行直接掛鉤，那就失去了它的一些魅力。我們可能要思考的是，整個國家層面怎麼看主權貨幣的問題。所以我覺得每個國家的情況，我只能觀察已發生的，再去推測將要發生的。
目前來看，在監管方面最開放的阿聯酋，他們已經在推 AED 穩定幣（本幣穩定幣），我覺得這基本上代表了一個發展方向。至於其他更大的經濟體，比如沙特這些，我們還沒看到明顯動作。但總體上來說，競爭推動進步。
如果說有一個國家先發行出來了，我相信其他國家至少會納入考量。但這個適不適合央行來做？這個涉及國家意志...很難說。因為這裡存在一個悖論：如果和高度中心化的機構掛鉤，那就失去了去中心化的意義。就像 V 神以前說過的不可能三角，穩定幣也會面臨類似的問題——在去中心化程度、實現效率和市場認同之間需要取捨。
所以關鍵要看我們會以什麼形式看到演進。目前來看，走得比較前面的是阿聯酋。
Hazel : 我問這個問題也是因為，可能很多用戶不知道， USDC 和 USDT 本身也是中心化的。比如它們想凍結你的賬戶，那真是分分鐘的事。當然現在 USDT 凍結速度可能會慢一點，畢竟它是家公司，可能需要你出具司法通知書才會行動。 USDC 有時候響應更快些。但本質上，它們都受源頭的中心化控制——你的賬戶他們隨時可以凍。不過天才法案可能又從法律上攔住了真正去中心化穩定幣發行的可能性。所以未來確實還有很多變數。
7 . 快問快答
Ivy : 接下來是我們快問快答的環節，這是給我們做出海生意的聽眾們自檢的環節，請 Essay 幫這幾個不同階段的 APP 出海提供一些支付健康度的診斷建議。
第一，如果我是月流水有 10 萬美金的 APP ，我應該先優化什麼指標。
Essay : 支付成功率，支付接通率，活下去，把錢收回來。
Ivy : 那如果我是月流水百萬美金的?
Essay : 先考慮怎麼活好，或者哪個是你的優勢市場，儘快去把它搶佔下來。
Ivy : 做大做強了，我們月流水達到千萬美金級別了。接下來我們關注哪個方向去升級呢？
Essay : 業務的穩定性。持續來，另外，你的對手方風險——因為你肯定會有很多的錢在不同的 counter party 裡面——你的對手方風險，以及說你的如何能夠去持續增長？特別是我們互聯網公司，它基本每個產品都有周期。你要思考過去持續穩定的發展，你當時做對了什麼事情？如何繼續做對？我覺得這個是很關鍵的。
Ivy : 接下來是風險預警的一些信號，哪些支付數據異常，是這些出海商家必須立刻干預的紅色警報?
Essay : 每家商家可能都不一樣。我從支付的角度給建議，首先有兩個成功率：絕對成功率，和相對成功率。
舉個很具體的例子：比如我們看卡支付，我可能把絕對成功率的心理預期設在 80 %，這是我的目標。但是比如北非國家的運營商錢包，可能本來成功率就只有 30 %，所以就要看絕對成功率——你的目標是多少？實際達到了沒有？這就能看出你是不是在起步階段做對了。
第二條是相對成功率。一定要持續做數據觀測，比如我們這邊數據突然高了、突然低了。突高有可能是被攻擊了。所以當出現波動的時候，必須要快速歸因：到底發生了什麼？
Hazel : 最後一個問題，我們也會問每個嘉賓， Essay 你自己有什麼感興趣的問題，你想要知道嗎？我們未來還會採訪很多項目和嘉賓，可以拋給其他嘉賓回答。
Essay : 好呀，我想問：如果說是我們自己做 APP 或者做生意的嘉賓，你們會在什麼時候開始使用穩定幣作為支付方式？說實話我們做支付公司聽穩定幣聽得挺多的，但正兒八經問起來，其實沒看到這麼多商家例子。
所以我挺想問：你們會什麼時候用？有沒有時間上的預期？有沒有觸發點？比如到什麼階段，從公司戰略角度，這件事會變成'一定要做'的事情？
Hazel : 這也是我們未來想做的，因為我們採了很多項目支付機構，但是商家真實的聲音到底是什麼樣子？我們也想去找一找。謝謝 Essay ，我們今天聊得非常有收穫。
【全文完】
