OpenAI, Ramp, MongoDB와 같은 최고의 기업들은 Rox를 통해 매출을 증대하고 있습니다. Rox는 웨어하우스 네이티브 아키텍처와 우수 고객에 대한 최신 정보를 제공하는 수많은 AI 에이전트를 결합하여 우수 고객들이 더 짧은 시간에 훨씬 더 많은 성과를 낼 수 있도록 지원합니다.
작년에 Rox에 대해 글을 썼을 때, 많은 분들이 Rox가 여러분이 기다려온 바로 그 수익 창출 도구라고 말씀해 주셨습니다. 과한 약속도, Salesforce 구현도 필요 없습니다. 오직 통찰력과 도움만 있을 뿐입니다. 그래서 Ishan과 저는 Rox 에서 Not Boring 독자들을 더 많이 확보하기 위해 함께 힘을 합치기로 했습니다.
AI가 생성한 인바운드 마케팅에 지치셨을 겁니다. 저는 정말 지쳤습니다. AI는 영업 사원을 대체할 만큼 강력하지 않기 때문에 Rox는 그런 일을 하지 않습니다. 대신 영업 사원에게 초능력을 부여합니다. Rox의 이야기를 직접 들어보시려면 Ishan과 제가 Rox가 기업 성장 을 어떻게 지원하는지 논의하는 영상을 시청하세요.
빠르게 성장하는 기업들이 왜 Rox를 새로운 기록 시스템으로 선택하는지 궁금하세요? Rox Agent Swarms를 직접 운영해 보세요. 비용도 없고 번거로움도 없습니다.
그래서 저는 과거처럼 수많은 기업에 대해 글을 쓰는 대신, 특별한 기업이 될 가능성이 가장 높다고 생각되는 기업들을 찾아 매년 그 기업에 대해 글을 쓰면서, 역사가 그들의 이야기를 덮어버리기 전에 실시간으로 그들의 운영 방식을 배우고 공유하고자 하는 목표를 세웠습니다. 바라건대, 이 기업들 중 일부가 상장할 때쯤이면, 저는 그들에 대한 책을 거의 다 쓴 셈이 될 것입니다.
Base Power Company는 특별한 기업 중 하나라고 생각합니다. 작년에 그들에 대해 글을 쓸 때 예감이 들었습니다. 전략은 탄탄했고 팀은 정말 훌륭했습니다. 지금은 그 예감이 더욱 강해집니다. 그들은 지난 한 해 동안 맹렬하게 실행에 옮겼고, 점점 더 재능 있는 팀을 구축했으며, 훌륭한 투자자들로부터 2억 달러를 유치했습니다. 무엇보다도, 거대하고 매우 중요한 전력 시장에서 수직 통합 기업을 구축하는 데 따르는 불가피한 과제들을 해결하면서 그들의 야망은 더욱 커졌습니다.
자, 이제 베이스북이 되기를 바라는 2장입니다. 분량이 꽤 길기 때문에 온라인에서 전부 읽거나 커피 한 잔 마시며 읽고 싶으시다면 여기를 클릭하세요 .
제가 글을 쓰기 전에, 잭은 Valor Equity Partners가 주도하는 6천만 달러 규모의 투자 라운드가 마무리되었다고 말했는데, 투자 후 가치 평가는 3억 달러였습니다. 그는 제게 투자할 의향이 있는지 물었습니다.
"이 펀드에서 투자하는 금액보다 훨씬 비싼데요." 멍청한 로봇처럼 나는 말했다. 게다가, 그 회사는 아직 출범하지도 않았고, 수익도 내지 못했다. 심지어 실제 고객 집에 배터리를 설치해 주지도 않았는데! "고맙지만, 아쉽게도 그럴 수 없네요."
그런 다음 저는 Deep Dive를 썼습니다.
그리고 보내기 버튼을 누른 다음 날, 잭에게 "이제 알겠어요. 제발 투자하게 해 주세요. 제발, 제발요."라고 문자를 보냈어요. 그러자 잭은, 정확히 이렇게 말했죠. "죄송하지만, 라운드는 마감됐고 다음 라운드는 훨씬 더 높은 가격에 많은 관심을 받고 있어요. 라운드가 시작될 때 와주셨으면 좋았겠지만, 다음에 투자할 때 알려드릴게요."
'그게 다야,'라고 생각했죠. 다음 라운드에서 얼마나 높은 가격이 책정될지 상상만 할 수 있었어요. 제가 직접 그 주장을 펼쳤잖아요! 이건 아마 이 세대에서 가장 가치 있는 스타트업 중 하나일 거예요. 흔히 들어봤던 "n-of-1" 회사 중 하나일 거예요. 그런 회사는 싸지 않잖아요.
Deep Dive가 끝난 후, Base에서 성장 부서를 담당하는 Cole이 감사의 표시로 Base 포스터를 보내줬어요. 정말 멋진 포스터였는데, 차마 걸어둘 용기가 나지 않았어요.
1년 전에 지불해야 했던 것보다 가격이 훨씬 높았지만, 저는 Zach에게 데이터 룸을 보내달라고 부탁했습니다.
제가 그 글에서 본 것은 제가 회사에 대해 글을 쓰고 7개월 만에, 그리고 회사 설립 이후 Base가 진정한 사업으로 성장했다는 것입니다. 텍사스 주민들의 집에 1,000개가 넘는 배터리를 설치했고, 주택 건설업체 Lennar와 파트너십을 맺었으며, 아마도 가장 중요한 것은 기술 분야에서 가장 인상적인 팀 중 하나를 계속해서 구축해 왔다는 것입니다.
제가 Deep Dive를 썼을 당시, 핵심은 회사의 전략과 그 전략을 중심으로 구성된 팀이었습니다. 하지만 그들은 아직 그것을 실행하지 못했습니다. 수요는 여전히 의문이었고, 운영도 여전히 의문이었습니다. 부하를 분산하고 배터리로 수익을 창출하는 소프트웨어를 개발할 수 있을지도 여전히 의문이었습니다. 다른 신생 스타트업과 마찬가지로, Base 역시 일련의 의문으로 가득했습니다.
이제 Base는 그 질문들에 답하기 시작했고, 그 답들은 훌륭해 보였다. Sourcery에서 Molly O'Shea와 대화하면서, 나는 이미 작성했던 Base 논제를 제시했지만, 그들이 증명한 새로운 내용을 추가했다. "그들은 폭력적으로 처형하고 있다."
그래서 투자했어요. 안 할 수가 없었죠.
정의에 따르면, 세대를 거쳐 전해지는 기업에 투자할 기회는 많지 않습니다.
세대별 미국 전기 회사 논문
지능이 모든 관심을 끄는 지금, 저는 우리가 전기 시대 로 접어들고 있다는 확신이 점점 커지고 있습니다. 자동차, 로봇, 비행 자동차, 드론, 가전제품, 보트 등 전기로 구동될 수 있는 모든 것은 전기화될 것입니다. 전기가 더 나은 성능을 발휘하기 때문입니다. 지능조차도 전기에 대한 접근성에 의존합니다.
동시에, 그 보이지 않는 황금을 공급할 전력망은 따라잡지 못하고 있습니다. 미국은 에너지부(DOE)가 설정한 목표 속도에 근접하는 수준으로 새로운 송전선을 추가하지 않고 있습니다.
당시 저는 배터리가 중요하다는 것을 깨달았고, 미국이 모든 것을 전기화하고 다양한 재생 에너지를 더 많이 추가함에 따라 배터리의 중요성이 더욱 커질 것이라는 것을 깨달았습니다.
그 이후로 저는 배터리가 미국 전기 퍼즐의 가장중요한 조각이며, 전환에서 가장 큰 가치를 포착할 수 있는 계층이라고 믿게 되었습니다 .
Base가 제작하고 설치하는 것과 같은 소프트웨어 기반 배터리는 Electricity의 운영 체제 입니다. 이 배터리는 발전과 소비 사이에 추상화 계층을 제공합니다. 언제든지 생성된 전자는 배터리로 흘러 언제든지 사용할 수 있습니다. 이에 대해서는 나중에 자세히 설명하겠습니다.
지난번에도 썼듯이, 저는 Base의 전략이 훌륭하다고 생각합니다. 무엇을 하는지뿐만 아니라, 어떻게 하는지까지요. 제가 수직 통합 기업(Vertical Integrators) 에 대한 시리즈를 썼을 때, Base를 가장 먼저 예로 들었습니다. Base는 중국이 장악하고 있는 상품화되고 경쟁이 치열한 배터리 셀을 직접 생산하지 않고, 셀 분야의 경쟁 우위를 점하기 위해 팩 조립을 직접 합니다. Base는 어렵지만 달성 가능한 많은 일들을 해내고, 그것들을 통합합니다. 바로 그 통합이 혁신입니다.
배터리를 배치하고 전력망을 고정하려면 Base에서는 단순히 배터리를 만드는 데 그치지 않고 배터리를 중심으로 수직 통합된 전력 회사를 구축해야 합니다.
전력 회사는 제조, 금융, 분산 시스템, 전력 거래, 고객 확보, 소비자 소프트웨어, 규제 및 설치 등 여러 분야에서 탁월한 역량을 발휘해야 합니다. 전력 회사 자체가 소매 전력 공급자(REP)가 되어야 합니다.
이 모든 것은 사실입니다.
무엇이 바뀌었고, 왜 Base가 Generational American Electric Company를 건설할 것이라는 확신을 갖게 되었고, 왜 더 높은 가격을 지불하고도 기꺼이 투자할 수 있었는지는 이 모든 것이 정말로, 정말로 어려운 일이었고, 지난 1년 동안 Base는 정말로, 정말로 어려운 문제에 대해 일정보다 앞서 실행할 수 있다는 것을 증명했습니다.
마이크 타이슨은 "누구나 계획을 갖고 있다가, 입에 주먹이 맞기 전까지는"이라고 말했습니다.
아이언 마이크의 함의는, 펀치를 맞으면 약한 선수들은 전략을 포기한다는 것입니다. 위대한 선수들은 그 전략을 고수합니다. 하지만 우리가 미처 고려하지 못한 또 다른 유형의 선수가 있습니다. 바로 펀치의 힘과 각도를 감지하고, 이를 통해 상대에 대해 배우고, 그 정보를 활용하여 실시간으로 전략을 개선하는 선수입니다.
Base Power Company는 기꺼이 주먹질을 받아들였고, 그 과정에서 그들은 처음 생각했던 것보다 기회가 더 어렵고 더 크다는 것을 깨달았습니다.
지난 한 해 동안 Base 이사회에서 일하면서 가장 인상 깊었던 점이 무엇이냐고 묻자 Valor의 Antonio는 이렇게 답했습니다. "그들은 경청하고 빠르게 성장합니다. 젊은 창업자들을 상대하다 보면, 경청하는 사람과 경청하지 않는 사람, 열린 마음으로 호기심을 갖고 진정으로 이해하려는 사람, 그리고 매일 발전하는 데 집중하는 사람으로 빠르게 나뉩니다. 그들은 바로 그런 사고방식을 가지고 있습니다. 시간이 지나면서 작은 변화를 만들어내는 것이 바로 성공의 지름길입니다. 어떤 어려움이 닥치더라도 말입니다."
바로 그것이 당신이 원하는 것입니다. 극적으로 도전적인 시도이지만, 그 어려움의 본질상, 이를 해낼 수 있는 소수에게만 시장이 활짝 열려 있음을 의미하며, 배우고 개선하려는 열정을 가진 팀이 이를 해결합니다. 이 Base는 가장 큰 시장, 즉 100년 이상 장기 근속한 기존 유틸리티 기업들이 장악하고 있는 OS 계층에서 운영되고 있으며, 이를 통해 상하향 확장의 권리를 얻을 수 있습니다. 만약 그들이 이 프로젝트를 실행한다면 어떤 모습일지 더욱 기대되는 이유입니다.
저만 흥분하는 게 아닙니다. 수많은 재능 있는 사람들이 미국의 전력 회사를 만들기 위해 오스틴으로 이주하는 데에는 이유가 있습니다. 게다가 Valor의 텀시트(term sheet)는 약간의 흥분을 불러일으켰습니다. Lightspeed, Addition, 그리고 a16z가 Valor, Thrive Capital, Trust Ventures를 포함한 기존 투자자들과 함께 투자하면서 1억 달러 규모의 투자 라운드가 2억 달러로 성장했습니다. Addition의 Lee Fixel이 Valor의 Antonio Gracias와 함께 이사회에 합류했습니다. 정말 의미 있는 것을 만들고 싶다면 더 나은 자본 파트너를 찾는 것은 어렵습니다.
그런 후원자들도 해자입니다. 지금 시점에서 Base의 경쟁사에 누가 자금을 지원할지 상상하기 어렵습니다. 제가 "수직 통합자: 4부" 에서 썼듯이요.
스타트업의 경우 경쟁이 훨씬 줄어들 것으로 예상합니다. 크고 신뢰할 수 있는 비전을 조기에 실현할 수 있는 역량을 보여주는 기업들은 최고의 인재와 인수가 어려운 기업에 투자할 의향이 있는 소수의 투자자를 유치할 수 있을 것이며, 이는 잠재적 도전자들의 기회를 앗아갈 것입니다.
물론 이것이 쉬운 일이라는 뜻은 아닙니다. 제가 이야기를 나눈 모든 Base 팀원과 투자자들은 잘못될 수 있는 수많은 상황을 재빨리 지적했습니다. 저는 매끄럽게 이야기를 쓰는 것이 쉽지만, Base의 배치 책임자인 Dana Paz는 올해만 해도 텍사스 주 전역에 수천 개의 배터리를 설치할 수십 명의 전기 기술자를 모집하고, 교육하고, 일정을 조정하고, 관리하는 것이 더 어렵습니다. 그리고 앞으로 수년 동안 이 위대한 나라 전역에 수만 명의 전기 기술자가 더 많이 설치될 것입니다. 이는 수많은 사례 중 하나일 뿐입니다.
이는 Base가 미국의 전력망을 개선하고 전기 시대를 열 수 있는 다른 어떤 회사보다 유리한 위치에 있다는 것을 의미합니다. Base는 자기 자신과의 경쟁을 벌이고 있으며, 너무나 복잡하고 변화에 저항하는 시스템과도 경쟁하고 있습니다. 따라서 승리하려면 미국 최고의 인재들이 최선을 다해야 할 것입니다.
오늘, Base의 경영진 및 투자자들과 몇 시간 동안 대화하고 오스틴의 에너지를 직접 느껴본 후, Base의 현재 모습, 어떻게 여기까지 왔는지, 앞으로 어떤 방향으로 나아갈지, 그리고 앞으로 어떤 상금이 걸려 있는지 간략하게 소개해 드리겠습니다. 모든 것이 순조롭게 진행된다면, 앞으로 10년 동안 매년 Base Power 기업에 대한 심층 분석을 진행할 계획입니다. 세대를 아우르는 기업을 만들어낼 기회를 가진 기업은 매우 드뭅니다. 온갖 혼란스러운 상황 속에서도 그 기회를 만들어내는 기업을 연구하는 것에서 많은 것을 배울 수 있다고 생각합니다.
이 글의 핵심 목표는, 이제 투자자가 된 지금, 똑똑하고 호기심 많고 근면한 독자 여러분께 짐을 싸서 텍사스로 가서 American Electric Company를 설립해 보라고 설득하는 것입니다. 해결해야 할 문제와 극복해야 할 기회는 끊임없이 늘어나고 있으며, 이를 제대로 해낼 경우 엄청난 결과가 초래될 것입니다. Base에서 일하세요 .
저 같은 실수를 하지 마세요. Base를 넘기지 마세요. 이 심층 분석에서 제가 그 이유를 설명하겠습니다.
집
텍사스 오스틴에 있는 Base Power Company 본사에 30분만이라도 가보면 The House에 대해 들어보실 수 있을 겁니다.
"우리가 The House에 있었을 때..." 또는 "그래서 제가 여기서 시작했을 때, The House에는 우리 몇 명만 있었죠."처럼요. The House에서 일했다는 건 일종의 훈장과도 같습니다. "처음처럼 엉망이었던 시절부터 여기 있었어요."
당시 Anduril의 제조 책임자였던 저스틴이 Thrive의 투자자였던 잭에게 방위 산업체인 vigintioctocorn의 시설을 안내하던 중 잭과 저스틴이 만났을 때, 두 사람은 서로 상반되고 보완적인 기술을 가지고 있지만 거의 똑같은 직업 윤리를 가지고 있다는 것을 깨달았습니다.
회사 관계자 모두에게서, 그리고 오늘 저에게서도 분명히 들을 수 있는 한 가지는 Base Power Company 팀이 탄탄하다는 것입니다. 전직 Tesla, SpaceX, Anduril 등 다양한 분야에서 일한 사람들뿐 아니라, 그 회사에서 1년만 일한 사람들뿐만 아니라 그 사업의 주요 부분을 운영했던 사람들도 있습니다.
외부에서 보기에 더 어려운 것은 그 사람들이 얼마나 열심히 일하는지입니다. 그들 중 다수는 서류상으로는 일할 필요조차 없을지도 모릅니다. The House의 문화가 Base의 문화에 얼마나 깊이 스며들어 있는지, The Thumos의 문화는 얼마나 큰 영향을 미치는지, 그리고 큰 일조차도 작은 것에서부터, 그리고 손에서 시작된다는 사실 말입니다.
서류상으로는 필연적으로 보이는 거창한 계획도 순간순간의 세세한 부분에서는 상상조차 불가능해 보입니다. 다나는 이렇게 설명했습니다.
제가 시작했을 때는 땅에 배터리가 하나도 없었어요... 콜[존스, 성장 책임자]과 직접 현장 조사를 하고, 집집마다 차를 몰고 다녔죠. 허가 서류도 직접 만들고 있었고요... 잭이 "하루에 배터리 하나만 만들면 돼. 정말 멋진 목표야."라고 말했던 게 기억나네요. 저는 " 불가능해. "라고 생각했던 게 기억나네요."
"소비자용 배터리 회사에 투자하는 데 관심이 있어서 투자한 게 아닙니다."라고 그녀는 말했다. "흥미로운 점은 분산형 배터리 저장 시스템이 전력망 현대화의 한 단계이며, 전력망 부하를 처리하는 소프트웨어를 구축하는 단계라는 점을 생각해 보면, 다른 공격적인 접근 방식이 보이지 않는다는 것입니다."
현대화를 통해 수익을 창출하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 분산형 배터리 시스템을 통해 독자적으로 개발할 수 있는 소프트웨어에 대해 공공 서비스에 요금을 부과할 수 있을까요? 공공 서비스와 협력하여 수백만 명의 고객에게 배터리를 공급할 수 있을까요? 자체적으로 공공 서비스를 구축하여 발전 및 송전 시스템에 역으로 통합할 수 있을까요?
이는 쉽지 않으며, Base의 현재 자산으로는 불가능합니다. 지난 글에서 발전 부문으로의 역방향 통합에 대해 이야기했는데, 이는 이 계획의 일부일 수 있지만, 변압기나 변전소처럼 발전소와 가정 사이에 있는 부품으로의 이전을 의미할 수도 있습니다. 이는 이미 복잡한 사업에 복잡성을 더하는 결과를 초래합니다.
무엇을 어떤 순서로 할지는 타이밍, 팀, 자본, 전략의 문제입니다. 하지만 전기 운영 시스템을 운영하는 기반 계층에서 운영하는 것의 가장 큰 장점은 선택권이 있다는 것입니다. 원자력이나 태양광 같은 발전 기술을 좋아하고 테슬라나 드론 같은 전기 제품이 성능이 더 뛰어나다고는 하지만, 이러한 기술이 각각 전력망의 상류와 하류에 통합되는 모습은 상상하기 어렵습니다.
칩과 앱 제조사가 휴대폰의 OS를 소유하는 것보다 애플이 자체 칩과 앱을 만드는 것이 더 쉽습니다.
"전체 에너지 시스템을 생각해 보면 배터리가 한계점입니다." 안토니오가 설명했다. "시스템에서 가장 가치 있는 것을 구축하면 어느 방향으로든 통합할 수 있습니다."
하지만 음.양. 자리가 귀할수록, 그 자리를 차지하기는 더 어려워지죠.
Base는 그 자리를 차지하고 유지하기 위해 아주 세밀한 수준에서 수많은 분야에서 탁월한 성과를 보여야 하고, 그 조각들을 잘 맞춰야 합니다. 그리고 Base Layer만이 확장할 수 있는 방식으로 확장하기 위해서는 기술적인 측면, 규제적인 측면, 그리고 인적 측면 등 정말 어려운 일들을 더 많이 해내야 합니다.
2025년 베이스 스토리는 수천 가지 작은 일을 꾸준히 잘 해내고, 어떤 일은 필연적으로 잘 되지 않을 때에도 배우는 것을 말합니다. 그렇게 해서 가장 큰 상 중 하나를 따는 것입니다.
그러면 작은 것들에 대해 다시 살펴보도록 하겠습니다.
기본 레이어를 만드는 방법
현재 Base Power Company가 위치한 곳은 다음과 같습니다.
이 회사는 텍사스 전역의 가정에 1,000개가 넘는 Gen 1 배터리를 설치했습니다. 이 회사는 수십 명의 전기 기술자와 현장 설치자를 고용하고 파트너십을 맺어 설치를 진행했습니다. Lennar와의 파트너십에 서명하고 실행해 왔습니다. 또한 규제된 유틸리티인 Bandera Electric Cooperative와의 첫 번째 파트너십에 서명하고 실행하고 있습니다. 거래 알고리즘을 최적화함으로써 각 배터리에서 창출할 수 있는 수익을 늘렸습니다. 또한 유틸리티가 Base를 사용하면 값비싼 송전 업그레이드에서 비용을 절감할 수 있기 때문에 자유 시장보다 더 많은 비용을 지불할 의향이 있다는 것을 발견했습니다. 단위 경제에 대한 확신이 커짐에 따라 가격 모델을 변경했습니다. 선불 약 3,000달러(전체 설치 비용)에서 선불 595달러와 월 사용료 19달러로 변경했습니다. 그 결과 계약 고객이 전월 대비 30% 증가했습니다.
Base는 현재 오스틴 본사에서 Gen 2 배터리를 테스트하고 있습니다. Base는 안정성 확보를 위해 7일간 강우 시뮬레이터에 배터리를 투입하는 등 다양한 테스트를 진행하고 있습니다. 고객 경험과 유연성을 고려하여 자체 설치 업체와 하청업체 설치 업체의 적절한 조합을 찾고 있습니다. Cole이 직접 방문 판매를 시작으로 Base의 성장 전략은 소비자 직접 판매, 채널 파트너십, 그리고 유틸리티 파트너십이라는 세 가지 핵심 축으로 발전했습니다. 시행착오를 거치며 Base의 메시지는 "가정 백업을 위한 가장 저렴한 방법"에서 "안정적이고 저렴한 전력을 공급하는 유일한 에너지 공급업체"로 전환되었습니다. Base가 이를 실현한다면 "미국의 전력 회사"라는 입지를 굳건히 할 수 있을 것입니다. 소프트웨어 측면에서 Base는 배터리 네트워크에서 실시간 정보를 수집하고 활용하고 있습니다. 정전 발생 시 즉시 감지하고 즉각 대응하여 전력망 균형을 유지할 수 있습니다. 수집된 고유 정보를 활용하여 실시간 및 당일 시장 모두에서 전력을 거래합니다. 순수하게 규제가 완화된 시장에서 규제된 유틸리티 파트너십으로 확장함에 따라, 회사는 분산된 배터리 함대를 하나의 리소스로 시각화하고 관리할 수 있는 소프트웨어를 개발하고 있습니다. 현재 회사는 텍사스를 비롯한 여러 지역에서 유틸리티 계약을 따내기 위해 중앙 집중식 저장 솔루션(대형 배터리 팜)과 경쟁하고 있습니다. 자금 조달 측면에서는 2억 달러의 자금 조달과 초기 단위 경제성을 통해 효율적인 성장에 필요한 비희석 자본을 조달할 수 있는 입지를 확보했습니다.
몇 문단으로 설명하기엔 너무 많은 내용처럼 느껴진다면, 모든 내용을 다 적고 , 각 부분이 범위와 복잡성이 커져도 모든 내용이 원활하게 조화를 이루도록 노력하는 모습을 상상해보세요.
하지만 확대한다고 했잖아요. 그래도 축소된 그림이잖아요. 축소된 그림은 수천 개의 작은 점으로 이루어진 점묘화예요. 그림을 그리려면 점들을 정확하게 찍어야 해요.
"에너지만큼 큰 분야 중에서도 확실한 소비자 브랜드가 없는 분야는 거의 없습니다."라고 윌렘은 말했다. "에너지는 정말 열려 있는 분야입니다."
Base가 하는 모든 일과 마찬가지로, 팀과 투자자가 보는 기회를 실제로 포착하는 데는 매일매일의 힘든 실행이 필요합니다.
지난번 심층 분석 (전략 심층 분석)에서 Base가 소비자들이 사랑하는 브랜드를 구축할 수 있는 잠재력에 대해 간략히 이야기했고, SpaceX에서 Starlink의 수석 제품 성장 관리자로 근무했던 Cole Jones가 이 자리에 있었다는 점을 언급했습니다. Starlink는 작년에 460만 명의 고객에게 서비스를 제공하는 하드웨어를 판매하여 78억 달러의 매출을 달성했습니다. 바로 이러한 경험을 이 문제에 적용해야 합니다. Starlink가 아무리 크고 매력적이라 하더라도, 완전히 새로운 분야를 처음부터 구축하려면 완전히 새로운 기술이 필요합니다. 바로 실질적인 타격이 필요합니다.
텍사스에서 콜과 이야기를 나누던 중 콜이 제게 이렇게 말했습니다. "제 첫해 목표는 제품 시장 적합성을 찾는 것이었습니다. 잭이 초기 메모를 작성하면서 '하드웨어 + 소프트웨어, 우리는 이 거대하고 아직 혁신되지 않은 산업을 혁신할 것입니다.'라고 말했죠. 잭 특유의 전략적 사고였습니다. 그래서 저는 '좋아요, 하드웨어 + 소프트웨어. 고객에게 이게 무슨 의미일까요? 어떻게 구현할 수 있을까요?'를 고민해야 했습니다."
이는 복잡한 기술 시스템을 고객이 이해할 수 있는 무언가로 바꾸는 것을 의미했습니다. 마치 그가 스타링크에서 작업했던 것처럼 말입니다. "어디서나 인터넷으로". 순수 소프트웨어 회사라면 여러 카피를 A/B 테스트해서 어떤 것이 효과적인지 확인할 수 있었을 겁니다. 하지만 사람들의 집에 배포될 제품이라면 콜은 직접 방문해야 했습니다.
미묘하죠. 콜과 이야기를 나누지 않았다면 차이를 알아차리지 못했을 겁니다. 하지만 콜과 이야기를 나누었고, 그는 이렇게 말했습니다. "저희 마케팅은 5~10초 안에 인상을 남기고, 텍사스 주민들이 공감할 수 있는, 믿을 수 있고 공동체 의식과 지역적 감성을 전달하는 데 중점을 둡니다." 구글에서 별점 5점 만점에 4.9점이라는 것을 보셨나요? 집이 일반 사람들이 살 만한 집처럼 보인다는 것을 알아차리셨나요? 배터리를 정면에 배치하는 대신 Base는 배터리를 어두운 곳에 배치했다는 점, 배터리 대신 밝은 집에 있는 사람들에게 초점을 맞추고, 이전 버전의 텅 빈 풀 하우스와 비교했을 때 집에 사람이 전혀 없다는 점, 그리고 배터리가 아닌 밝은 집에 있는 사람들에게 초점을 맞춘 점, 그리고 집에 사람이 전혀 없다는 점 등을요. 혁신이라는 문구 대신, Base는 텍사스 주민들이 잘 아는 다섯 개의 미디어 매체를 소개하는데, 그중에는 전국적인 매체도 있고, 지역적인 매체도 있습니다. 메시지 전달 방식도 다릅니다. "비용을 줄이되 전력은 줄이지 마세요"라는 문구는 Base의 "신뢰할 수 있고 저렴한 전력 회사"라는 입지를 강조하는 대신 Base가 고객을 위해 무엇을 하는지에 초점을 맞춥니다.
이는 웹사이트를 넘어 현장까지 확장됩니다. 콜은 최근 휴스턴 크로니클(Houston Chronicle) 에 실린 기사를 소개해 주었습니다. 기사 중앙에는 베이스 설치 기사인 크리스 링크가 카하트 재킷과 짙은 녹색 베이스 모자를 쓰고 등장했습니다. 잠시 후 자세히 설명하겠지만, 베이스가 배포 팀을 수직적으로 통합함에 따라 브랜드 경험은 가정까지 확장될 수 있습니다.
