심층 분석: 유통 우위를 활용하여 암호화폐 제품의 시장 진출 전략을 구축하는 방법

원제목: 유통 우위: 암호화폐 제품을 위한 GTM(Go-to-Market) 전략 수립 방법

원작자: 맥 버드코프스키

원문 번역: Ken, ChainCatcher

성공적인 암호화폐 프로젝트들을 자세히 살펴보면, 성장 경로가 모두 다르다는 것을 알 수 있습니다.

이더 비트코인 ​​커뮤니티를 통해 확산되었습니다.

테더는 중앙화 거래소 와의 비즈니스 파트너십을 통해 사업을 확장하고 있습니다.

폴리마켓은 이후 트위터(현재 X)에서 큰 화제를 불러일으켰습니다.

옛말에 스타트업에게 있어 제품을 위한 적절한 유통 채널을 찾는 것은 성공의 절반을 거둔 것과 마찬가지라는 말이 있습니다.

그렇다면 암호화폐 업계에서 이를 어떻게 달성할 수 있을까요? 어떤 경로를 통해 고객을 우리 제품으로 유도할 수 있을까요? 그리고 Aave, Polymarket, Lido와 같은 성공 사례에서 무엇을 배울 수 있을까요?

시작하겠습니다.

최고의 제품이 항상 승리하는 것은 아닙니다.

냉혹한 현실은 사람들이 항상 "최고의" 제품만 사용하는 것은 아니라는 점입니다.

이는 합리적인 비교를 선호하는 엔지니어들에게는 불공평해 보입니다. 왜 더 나쁜 제품이 이겼을까요?

하지만 제품 경쟁은 합리적인 진공 상태에서 이루어지는 것이 아닙니다. 사회적 정보 흐름, 사용자 습관, 사회적 압력, 불안감, 그리고 극히 제한된 의사 결정 시간 등이 복잡하게 얽혀 있는 네트워크 속에서 경쟁합니다.

어떤 사람들은 Obsidian이라는 것을 들어본 적이 없어서 Google Docs를 사용하기도 하고, 어떤 대기업들은 직원들에게 Slack 대신 Teams를 사용하도록 강요하기도 하며, 또 어떤 사람들은 단순히 쉽게 구할 수 있고 더 나은 음료를 찾기 위해 굳이 매장 구석구석을 뒤지고 싶지 않아서 코카콜라를 선택하기도 합니다.

이 제품들이 승리한 이유는 기능적으로 더 우수해서가 아니라, 더 나은 시장 진입 전략(GTM)을 갖췄기 때문입니다. 즉, 경쟁사보다 목표 고객에게 더 효과적으로 도달했다는 뜻입니다.

이러한 상황은 암호화폐 업계에서도 마찬가지입니다. 사람들이 2017년부터 MetaMask를 사용해 온 이유도, 프로젝트 팀이 에어드랍 메커니즘을 활용하여 사용자들이 새로운 것을 시도하는 데 대한 관성을 극복해야 하는 이유도 바로 여기에 있습니다.

이것이 바로 티셔츠 배포와 "gm" 트윗에만 의존하는 마케팅 전략이 실패하는 이유입니다. 실리콘 밸리의 유명한 격언처럼, 성공하려면 좋은 제품에 더해 훌륭한 유통망이 필요합니다.

유니스왑은 대표적인 사례입니다. 기술적 혁신으로 여겨지기도 하지만, 시장 진출 전략(GTM) 실행의 훌륭한 예시이기도 합니다.

유니스왑의 1년 간의 프로모션 캠페인

유니스왑이 탈중앙화 거래소 업계에서 수십억 달러 규모의 거대 기업으로 성장한 이유는 사용자 친화적인 최초의 플랫폼이었기 때문이라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 자세히 살펴보면 창립자인 헤이든은 제품 출시 1년 전부터 마케팅 캠페인을 시작했다는 사실을 알 수 있습니다.

무슨 일이야?

비탈릭 부테린의 자동 마켓메이커(AMM) 에 관한 기사에서 영감을 받은 헤이든은 2017년 말 유니스왑의 첫 번째 개념 증명을 구축했습니다.

유니스왑 PoC 2017

Karl Floersch는 Devcon 3에서 이 개념 증명(PoC)을 선보였고, 이는 Uniswap에 대한 초기 관심을 불러일으켰습니다.

헤이든은 NYC Mesh에서 유니스왑을 발표하고 비탈릭 부테린과 개념에 대해 논의했습니다. 그는 2018년 에드콘에서 3일간 데모를 진행했고, 뉴욕 블록체인 위크에서 적극적으로 홍보했으며, 자금 지원을 신청하고 확보함으로써 이더 재단 전반에 유니스왑을 알렸습니다.

그는 또한 Balance와 MakerDAO 사무실에서 몇 주 동안 근무하며 암호화폐 전문가들과 프로젝트에 대해 논의했고, ETHIS 컨퍼런스와 상하이 블록체인 위크 참석을 위해 홍콩으로 출장을 가기도 했습니다. 심지어 출시 시점에 유동성을 제공하는 데 관심 있는 사람들에게 적극적으로 연락을 취하기도 했습니다.

따라서 유니스왑 홍보의 상당 부분은 창립자 간의 일대일 소통, 즉 미팅, 암호화된 사무실, 개인 메시지 등을 통해 이루어집니다 . 이러한 시장 진출(GTM) 채널은 최종 사용자에게 대량 교육 기회를 제공한다는 점에서 유니스왑의 혁신적인 특성과 완벽하게 부합합니다.

그래서 헤이든이 프라하에서 열린 데브콘 4에서 유니스왑을 공식 출시했을 때, 이 프로젝트는 이미 커뮤니티에서 꽤 잘 알려져 있었습니다 (당시 커뮤니티 규모는 지금보다 훨씬 작았습니다).

헤이든이 말했듯이:

"한번은 빈백 의자에 혼자 앉아 한 시간 동안 트윗을 계속 수정했어요. 다행히 친구 애슐리가 지나가다가 도와줘서 트윗을 검토할 수 있었죠."

미래에 대한 기대감과 긴장감이 뒤섞인 채 전송 버튼을 눌렀습니다. 그 후 벌어진 일은 제 상상을 초월했습니다 . 대량 응원과 아이디어, 협업 제안이 쏟아져 들어왔습니다.

보시다시피, 유니스왑의 역사는 "개발자들이 은둔 생활을 하다가 출시 후 하룻밤 사이에 유명해진" 이야기가 아닙니다.

제품 출시 전에 이미 대량 홍보 활동이 진행되었죠. 헤이든이 당시 그걸 "GTM 캠페인"이라고 불렀다면 오히려 놀랐을 거예요. 아마 그냥 자기 제품이 재밌다고 생각해서 그렇게 불렀을 거라고 확신해요.

하지만 헤이든은 마케팅의 중요성을 깨달았습니다.

"그 전에는 유니스왑에서 제 역할이 주로 기술적인 부분이라고 생각했습니다. 누군가 유니스왑이 어떻게 작동하는지 물어보면, 저는 보통 기본적인 수학 공식부터 설명하곤 했습니다. 그러면 많은 사람들이 이해하지 못한 표정으로 돌아서곤 했죠."

리처드 [버튼] 덕분에 사람들이 유니스왑을 이해하지 못하는 건 제 문제이지 그들의 문제가 아니라는 걸 깨달았습니다. 개발자는 전체 그림의 작은 부분일 뿐입니다. 사람들이 제 프로젝트를 사용하게 하려면 그들이 이해할 수 있는 방식으로, 그들의 언어로 소통해야 합니다. 유니스왑이 직면한 가장 큰 과제는 사회적 차원의 문제입니다.

네, 2018년처럼 비교적 안정적인 환경에서 출시된 유니스왑조차 시장 진출 전략이 필요했다면, 2025년처럼 경쟁이 치열한 시기에 제품을 출시할 때는 당연히 시장 진출 전략이 더욱 필요하겠죠.

그럼 GTM을 정확히 어떻게 하는 거죠? 회의에서 무작위로 사람들을 골라 대화를 나누는 건가요? 음... 그건 훨씬 더 복잡하네요.

채널은 독립적으로 작동할 수 없습니다.

저는 가끔 창업자들과 이야기를 나누는데, 그들은 다음과 같은 질문을 합니다.

"그럼 트위터를 활용해야 할까요? 아니면 영향력 있는 인플루언서(KOL)를 찾아야 할까요? 아니면 그냥 컨퍼런스에 참석해야 할까요?"

탄탄한 기반을 마련하지 않으면 어떤 마케팅 채널이 제품에 가장 적합한지 판단하기 어렵습니다. GTM(Go-to-Market)만이 유일한 코인 채널은 아닙니다.

GTM은 다음 세 가지 조건이 충족될 때만 작동합니다.

1. 적합한 시장

2. 시장의 적절한 세분화

3. 이 특정 인구층에 맞는 채널

아무리 훌륭한 채널이라도 시장과 목표 고객층을 잘못 선택하면 효과가 없을 수 있습니다.

예를 들어, 헤이든이 이더 개발자와 OG 멤버들에게 유니스왑을 홍보하지 않고, 대신 유럽에서 기업용 블록체인을 운영하는 컨설턴트들에게 자신의 탈중앙화 거래소(DEX)를 제안했다면, 유니스왑을 홍보하는 것은 사실상 불가능했을 것입니다.

깔때기를 만들기 전에 먼저 탄탄한 기초를 다져야 합니다.

그렇다면 GTM을 올바르게 실행하는 방법은 무엇일까요?

1단계: 당신의 목표 시장은 누구인가요?

먼저 시장부터 살펴보겠습니다.

스타트업의 핵심은 제품-시장 적합성(PMF)을 찾는 데 있습니다 . 하지만 대부분의 창업자는 시간의 99%를 "제품"에 대해 생각하는 데 할애하고, "시장"에 대해 생각하는 데는 단 1%만 투자합니다.

그들은 몇몇 사람들과 이야기를 나누고 공감대를 느낀 후, "바로 여기가 우리 시장이야!"라고 생각했습니다. 마치 첫사랑과 결혼하는 것과 같습니다. 운이 좋거나 뛰어난 직감이 있다면 성공할 수도 있겠지만, 대개 그런 식으로 결정을 내리는 건 좋은 방법이 아닙니다.

그 외에 무엇을 할 수 있을까요? 여러 선택지를 신중하게 평가하고, 제품에 가장 적합한 시장에 집중하세요.

코인베이스를 보세요. 그들은 비트코인 ​​시장에 집중하면서 시작했습니다.

코인베이스 2013 웹사이트

만약 코인베이스가 당시 라이트코인, 네임코인, 또는 도지코인을 지원했더라면, 오늘날과 같은 거대 기업으로 성장하지 못했을 것입니다. 그들은 올바른 시장을 선택했고 그에 따른 보상을 거머쥐었습니다. 2016년 이더 출시하기 전까지 무려 4년 동안, 그들은 오로지 비트코인에만 집중했습니다.

Blur도 비슷한 사례입니다. 그들은 OpenSea 거래량의 90% 이상을 차지하는 전문 NFT 거래자 에게 집중했습니다. 이러한 거래자들을 적극적으로 Blur로 끌어들임으로써 급성장할 수 있었습니다. 만약 2022년 폭락 이후 거래를 중단한 개인 투자자 에게 집중했다면 이러한 접근 방식은 결코 성공하지 못했을 것입니다.

또 다른 좋은 예로는 레인보우(Rainbow)가 있습니다. 레인보우는 유용하면서도 은행 앱처럼 느껴지지 않는 모바일 지갑을 찾는 이더 사용자들을 겨냥했습니다. 레인보우는 재미있고 다채로운 디자인을 자랑하며, NFT를 중요한 자산으로 여깁니다. 이러한 전략으로 모바일 이더 시장에서 상당한 점유율 확보할 수 있었습니다.

2019년 당시 레인보우는 다른 지갑들에 비해 시각적으로 더 매력적이고, 재미있으며, NFT 친화적이었습니다.

시장을 선택하기 위한 프레임 다음 세 가지 질문에 답하는 것으로 구성됩니다.

문제점은 무엇인가? 자금은 어디에 있는가? 장애물(난관)은 무엇인가?

시장을 선택하세요

고통 없이는 얻는 것도 없다.

사용자들이 겪는 문제가 충분히 고통스럽지 않다면, 해결책을 찾으려고 애쓰지 않을 것이다.

2012년 코인베이스가 처음 출시되었을 당시, 비트코인을 저장하는 것은 매우 어려웠습니다. 트레저(Trezor)나 레저(Ledger) 같은 플랫폼은 존재하지 않았고, 많은 사람들이 하드 드라이브에 비트코인을 저장했습니다. 그래서 코인베이스의 첫 번째 버전은 비트코인 ​​지갑이었습니다. 이후 비트코인 ​​구매 또한 어렵다는 것을 알게 되어, 비트코인을 구매하고 저장할 수 있는 기능을 추가했고, 나중에는 거래 기능도 도입했습니다.

이 모든 것들은 반드시 해결해야 할 시급한 문제들이며, 바로 이러한 이유 때문에 이 시장이 매우 매력적인 것입니다.

돈이 세상을 움직인다 .

사람들이 불편함을 느끼지만 그것을 해결할 여력이 없다면 좋은 시장이 아닙니다. 지속 가능한 업무 구축하려면 사람들이 제품에 돈을 지불해야 합니다. 충분한 자금이 있다면 성공하기 위해 사용자 수가 많을 필요도 없습니다.

소비자용 암호화 애플리케이션 구축에 관한 이전 글에서 예시를 하나 들었습니다.

"지난달 이더 에서 Aave는 월간 활성 사용자 수가 약 2만 5천 명에 불과한데도 6천만 달러가 넘는 수수료를 거둬들였습니다. 이는 사용자 한 명당 매달 2,400달러 이상을 기여한 셈입니다. 일부 고래 수백만 달러를 빌려가기 때문입니다. 물론 모든 수수료가 Aave의 자금으로 들어가는 것은 아니지만, 그럼에도 불구하고 놀라운 수치입니다."

캠페인을 선택하세요.

수요가 엄청나고 사용자들이 기꺼이 비용을 지불하는 시장도 있지만, 진입 장벽이 높은 시장도 있습니다. 최고의 시장은 특정 어려움이 따르는 시장(그래서 다른 사람들이 진입하기 쉽지 않은 시장)이지만, 당신은 그 어려움을 극복하는 방법을 알고 있는 시장입니다.

폴리마켓은 SEC의 복잡한 규제 절차를 헤쳐나가기로 결정했고, zkSync는 적합한 기술을 개발하기 위해 6년간 연구 개발에 매진했으며, 소라레는 레알 마드리드, 바르셀로나와 계약을 체결하는 복잡한 과정을 거쳤습니다. 이러한 경쟁은 힘들었지만, 어떤 "생사가 걸린" 계약을 체결했는지 아는 것은 여러분의 팀이 그러한 도전에 대비하고 자격을 갖추었는지 대면 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다시 말해, 16세기 포르투갈처럼 되어야 합니다. 바스코 다 가마 덕분에 포르투갈은 아시아와 수익성 높은 향신료 무역을 구축했고(사람들이 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있는 거대한 시장이었죠), 아시아로 가는 해상 항로를 알고 있었기 때문에(엄청난 장애물이었지만, 그들은 극복하는 방법을 알고 있었습니다) 수십 년 동안 독점권을 유지했습니다.

1502년에 제작된 이 지도, 일명 칸티노 평면도는 포르투갈의 국가 기밀이었습니다. 이 지도는 곧 도난당해 이탈리아로 밀반출되었지만, 지도 하나만으로는 포르투갈의 이점을 재현하기에 충분하지 않았습니다. 이탈리아는 이러한 발견의 기반이 되었던 실질적인 경험, 즉 대서양급 함선 , 해풍 항해 전문 지식, 인도양 몬순 주기에 대한 깊은 이해, 그리고 장거리 천문 항해 경험이 부족했습니다. 이러한 전문 지식 없이는 아시아로 가는 해상 항로를 확실하게 재현할 수 없었습니다.

적절한 캠페인을 선택한다면, 대량 전투 경험을 쌓을 수 있기 때문에 다른 사람들이 따라하기 어려운 이점을 누릴 수 있을 것입니다.

2단계: 당신이 실제로 쫓고 있는 사람은 누구인가요?

시장을 파악했다면 이제 더욱 집중해야 합니다.

여러분의 시장은 수박과 같습니다. 만약 제가 여러분에게 수박을 먹으라고 한다면, 여러분은 수박 한 통을 통째로 입에 넣지는 않겠죠? (바라건대) 조각으로 잘라서 드시겠죠. 마케팅 용어로 이러한 조각들을 시장 세분화라고 합니다. 제대로 선택한 시장 세분화는 여러분의 모든 성장 노력을 극대화시켜 줍니다.

시장을 세분화하는 방법은 여러 가지가 있습니다.

1990년대에 나온 마케팅 책을 보면 인구 통계, 지리적 위치, 그리고 몇 가지 기본적인 심리적 특성을 기준으로 시장을 세분화하라고 나와 있습니다. 예를 들어 "뉴욕에 거주하며 야외 활동을 즐기는 베이비붐 세대"를 타겟으로 삼으라는 식이죠.

139년의 역사와 200여 개국에 걸친 유통망, 그리고 연간 50억 달러의 마케팅 예산을 보유한 코카콜라 같은 브랜드에게는 이러한 세분화 전략이 탁월합니다. 하지만 마케팅 예산이 고작 5,000달러에 불과한 무명의 스타트업에게는 재앙이나 다름없습니다.

마치 정글에 숨어 AK-47 소총을 든 반군이 미군 전략을 흉내 내는 것 같네요. F-16 전투기나 B-2 폭격기만 보내서 전장을 장악할 수는 없어요. 더 유연하고 정확한 전략이 필요하죠.

해변 시장이 필요해요.

사토시 나카모토 어떻게 첫 사용자들을 확보했을까요?

사토시 나카모토 때 슈퍼볼 광고를 구매하지 않았습니다.

그는 사이퍼펑크 메일링 리스트에 백서 게시하고 수천 명의 개인정보보호 및 기술 전문가들과 토론했습니다. 이것이 바로 그의 GTM(Go-to-Market, 시장 진출 전략)이었죠. 프로젝트의 초기 사용자(및 파트너)를 찾는 방식이었습니다. 매우 구체적이고 정확한 접근 방식이었죠.

(트위터에 비하면 훨씬 하드코어한) 해커뉴스에서조차 비트코인 ​​백서 6개월이 넘어서야 공유되었습니다.

2번 댓글을 보세요 :)

이처럼 편협한 방식으로 프로젝트를 홍보하는 것은 제2차 세계 대전에서 영감을 받은 '교두보' 개념의 한 예입니다.

1944년, 아이젠하워는 유럽 해방을 위해 연합군 상륙 작전에 적합한 장소를 물색해야 했습니다. 하지만 문제가 있었습니다. 독일군은 이미 노르웨이에서 프랑스 남부까지 2,600km에 달하는 방어선인 "대서양 방벽"을 구축해 놓은 상태였습니다.

다행히 대서양 방벽은 난공불락이 아니었습니다. 칼레 해협 같은 곳은 요새화가 잘 되어 있었지만, 노르망디는 상대적으로 취약했습니다. 이것이 바로 연합군이 노르망디 상륙작전 지점으로 이곳을 선택한 이유입니다.

연합군은 단번에 전쟁에서 승리할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 승리할 수 있는 유일한 길은 더 많은 탱크, 병력, 보급품을 수송할 수 있는 전략적 요충지를 확보하고, 궁극적으로 프랑스와 유럽 전역을 해방하는 것이었습니다. 그들은 무슨 수를 써서라도 이 작은 영토를 점령해야 했습니다.

스타트업에서 이러한 노르망디식 전략은 교두보와 같습니다. 진입하기 가장 쉬운 발판을 마련하는 것이 중요합니다(사토시 나카모토 에게는 사이퍼펑크 메일링 리스트였고, 헤이든에게는 컨퍼런스에서 만난 이더 개발자와 초기 멤버들이었습니다). 그리고 나서 그곳에서부터 확장해 나가야 합니다.

그러므로 연합군이 베를린을 직접 공격하지 않았던 것처럼, 여러분도 대중 시장을 직접적으로 공격해서는 안 됩니다.

그렇다면 어떻게 적절한 시장 세그먼트를 선택할까요?

나만의 노르망디를 찾아보세요

Zapper는 적절한 클립을 선택하는 좋은 예입니다.

올여름 그들의 DeFi 사용자 증가세는 Aave나 Compound 같은 유명 프로토콜을 통합한 데서 비롯된 것이 아니었습니다.

Zapper는 소규모 농장과 긴밀하게 연결된 커뮤니티를 통합하려는 아이디어에서 시작되었지만, 제대로 된 보상 추적 도구가 부족했습니다. Zapper 팀은 이러한 농장들을 찾아내 최대한 빠르게 통합했습니다. 커뮤니티 구성원들이 모든 보상을 한 곳에서 수령하다 수 있다는 것을 알게 되자, Zapper를 적극적으로 사용하기 시작했습니다.

고음부터 시작해서

3단계: 그들에게 어떻게 연락할까요?

프로그래밍을 배우고 싶다고 가정해 봅시다. C++, Java, Python, 어셈블리, Rust를 조금씩 배우시겠습니까? 아마 아닐 겁니다.

대부분의 경우, 특정 언어 강좌에 집중하거나, 관심 있는 프로젝트를 선택하고 그 프로젝트를 완료하는 데 필요한 언어를 배우는 것 중 하나를 선택하게 될 것입니다.

GTM에도 동일하게 적용됩니다.

트윗, 팟캐스트, 유튜브 영상, 잠재적 파트너에게 보내는 개인 메시지, 또는 틱톡 ​​영상을 올리는 것만으로는 "시장에 진출"할 수 없습니다. 프로그래밍처럼, 여러분의 노력은 훨씬 더 집중적인 접근을 필요로 합니다.

적절한 채널을 찾아야 합니다.

채널이란 정확히 무엇인가요?

채널이란 본질적으로 고객이 귀사의 제품에 도달하도록 안내하는 경로입니다.

컨퍼런스, 업무 개발, 광고, 옥외 광고판, 검색 엔진 최적화(SEO) 등 다양한 채널 중에서 선택할 수 있습니다. *트랙션(Traction)*이라는 책에 가이드라인 목록이 자세히 설명되어 있습니다.

다음은 암호화폐 시장에서 활용되는 채널의 몇 가지 예입니다.

이더 의 주요 소통 채널은 비트코인 ​​포럼, 그룹 채팅, 그리고 회의입니다.

비트코인 매거진의 공동 창립자인 비탈릭 부테린은 비트코인 ​​커뮤니티에서 잘 알려진 인물이며, 이더 백서 의 여러 저자들과 이더리움에 대해 논의했습니다. 그는 이후 Bitcointalk.org에서 이더 에 대한 정보를 공유하고 비트코인 ​​마이애미에서 이더 소개하기도 했습니다. 심지어 이더 사전 판매도 비트코인으로 진행되었습니다. (이들이 얼마나 이더리움에 집중하는지 보세요!)

비트코인 마이애미에서 비탈릭의 하락세

테더의 주요 유통 경로는 중앙화 거래소 통한 상업적 거래입니다.

2016년에서 2017년 사이, CEX는 은행 시스템 접속에 어려움을 겪었고, 이에 따라 대체 달러 결제 방식을 신속하게 도입했습니다. 이것이 바로 테더가 2년 만에 1000배 성장한 이유입니다.

USDT 시총 증가율(로그 스케일, 2016-17년 참조)

폴리마켓에게 있어 이것은 세계적인 수준의 트위터 게임입니다.

폴리마켓의 포지셔닝은 현재 트렌드와 완벽하게 맞아떨어지기 때문에 트위터에 아주 적합합니다. 그들은 이모티콘을 올리고, 뉴스를 공유하고, 재미있는 베팅 스크린샷을 공유합니다. 그리고 답글 기능도 훌륭합니다. 셰인도 트윗을 올리는 사람 중 한 명입니다.

Snapshot의 성장은 제품 중심적입니다.

DeFi 여름 동안 거의 모든 사람들이 여러 개의 DAO에 참여하고 있었습니다. 그래서 Snapshot이 Balancer에서 좋은 성능을 보이는 것을 보고 "내 DAO에도 써보자!"라고 말했죠. 그리고 그들이 자신의 DAO에 Snapshot을 도입하자, 다른 사람들은 "괜찮아, 내가 참여하고 있는 다른 세 개의 DAO에도 Snapshot을 공유하자!"라고 말했습니다.

2021년 Decrypt에 실린 이 기사는 Snapshot 사용자들이 자신만의 커뮤니티를 활성화하고 싶어 하게 만들었으며, 이는 Snapshot의 제품 중심 성장 사례 중 하나입니다.

제리온 지갑에 있는 돈은 NFT입니다.

제리온(Zerion)은 지갑을 출시하면서 보유 자산에 따라 진화하는 동적 NFT인 제리온 DNA 가상 아바타를 만들었습니다. 지갑에 돈이 많을수록 NFT는 더욱 "진화"됩니다. 많은 사람들이 제리온 지갑으로 자금을 보내기 시작했고, 오랫동안 제리온의 NFT 컬렉션은 30만 명이 넘는 보유자를 보유하며 메인넷에서 ENS에 이어 두 번째로 큰 규모를 자랑했습니다.

제리온 NFT 예시 (이후 메인넷에서 ZERO L2로 이전됨).

Lido는 DeFi 통합 서비스입니다.

Lido가 제대로 작동하려면 스테이킹 ETH를 원래 ETH로 변환할 수 있어야 했습니다. 따라서 Lido는 Curve stETH:ETH 풀에 유동성을 공급하기 위해 수백만 개의 LDO 토큰을 사용했습니다. 이후 ETH 스테이킹 추가 수익을 원했기 때문에 Aave와의 강력한 stETH 통합을 구축하여 프로젝트의 확산을 더욱 가속화했습니다.

Echo의 경우, 핵심 오피니언 리더(KOL)입니다.

에코를 홍보하는 것은 쉽지 않습니다. 규제상 플랫폼 외부에서 투자 정보를 공유할 수 없기 때문입니다. 하지만 코비는 암호화폐 업계에서 꾸준히 가장 영향력 있는 인물 중 한 명으로 손꼽혀 왔습니다.

그는 자신의 개인 및 프로젝트 자료에 해당 내용을 공유했고, 서브스택(Substack)에서 초기 자금 조달 문제(에코가 해결해 준 문제)에 대해 설명했습니다. 또한, 그룹 큐레이터(대부분 유명 암호화폐 투자자)들은 공동 투자에 관심 있는 사람들에게 에코 추천 코드를 보내 신규 사용자의 앱 가입을 도왔습니다.

SushiSwap의 경우, 그것은 뱀파이어의 공격이었습니다.

2020년, 스시스왑(SushiSwap)은 유니스왑(Uniswap)을 포크 유니스왑 LP 토큰을 스테이킹 사용자에게 높은 SUSHI 보상을 제공했습니다. 연간 이자율이 약 1000%에 달하자 유동성 공급자들이 자금을 이동시켰고, 몇 주 만에 스시스왑은 약 8억 달러(유니스왑 유동성의 약 55%)의 TVL을 축적했습니다. 이러한 '뱀파이어 공격'으로 스시스왑은 최고의 탈중앙화 거래소(DEX) 플랫폼으로 도약했고, 이에 유니스왑은 대응책으로 UNI 토큰을 발행했습니다.

유니스왑이 최종적으로는 자신들의 입지를 지켜내는 데 성공했지만, 스시스왑 의 TVL(총 예치 자산) 급증은 주목할 만했습니다.

조라에게는 DM이 답입니다.

ZORA가 예술 분야에 집중하기 시작하면서 디 고엔스는 트위터와 인스타그램을 통해 사람들에게 메시지를 보내기 시작했습니다. 그는 스니커즈 커스터마이저, 일러스트레이터, 아티스트들에게 연락하며 NFT 민트 가능성을 염두에 두었습니다. 불장(Bull market) 에 대량 브랜드들이 대거 참여했음에도 불구하고, ZORA 팀은 수년이 지난 지금도 잠재적 사용자들에게 개별 메시지를 보내고 있습니다.

2025년에 디가 나눴던 대화의 예시입니다.

Safari에게 있어 핵심은 커뮤니티를 구축하는 것입니다 .

2022년 초, Safari는 암호화폐 마케터를 위한 커뮤니티를 출범시켰습니다. 이 커뮤니티는 60명에서 100명 단위로 운영되었으며, 지원자를 모집하여 암호화폐 마케팅 교육을 진행했습니다. 3년 만에 1만 건이 넘는 지원서를 받았고, 온체인 마케팅 분석 제품을 개발할 무렵에는 이미 많은 마케터들을 확보하여 손쉽게 마케팅 활동을 펼칠 수 있었습니다.

사파리는 커뮤니티 회원들이 프로필에 "@Safaryclub member"를 포함하도록 요구하여 유통 채널을 확대합니다.

Aave에게 있어 핵심은 기존 커뮤니티를 활용하는 것입니다.

2020년, Aave는 과감한 행보를 보였습니다. 메인넷이 출시된 지 불과 7개월밖에 되지 않은 Chainlink를 오라클 제공업체로 지정하고, 사람들이 LINK를 담보로 사용할 수 있도록 허용한 것입니다. 이 조치는 (매우 열성적이었던) LINK 지지자들을 Aave의 주요 후원자로 전환시켜 제품 홍보에 크게 기여했습니다.

Fluidkey의 경우 Farcaster입니다.

Fluidkey는 제품을 발표하면서 사람들이 대기자 명단에 등록할 수 있는 프레임 마련했습니다. 약 6,000명의 등록 사용자가 있었지만, 그들 모두가 고품질 사용자는 아니라는 것을 알고 있었습니다.

제품이 준비되자마자 모리츠는 직접 2만 명의 파캐스터 사용자(엄선된 그룹)를 확보하기 시작했습니다. 앱 사용자가 수백 명에 달하자, 그들은 봇을 설정하여 목록에서 하루에 약 100명에게 액세스 코드를 공유하는 개인 메시지를 보냈습니다.

Fluidkey 게시물 (안타깝게도 이 프레임 더 이상 작동하지 않습니다.)

Rainbow의 경우, React 라이브러리를 사용합니다.

Rainbow는 깔끔한 React 지갑 연결 툴킷을 개발하여 무료로 제공하고 있습니다. 개발자들이 RainbowKit을 구현하면, 해당 탈중앙화 애플리케이션(dApp)은 기본적으로 Rainbow를 최상위 지갑으로 표시하게 됩니다. 개발자들은 표시할 지갑을 자유롭게 선택할 수 있지만, 대부분은 기본 설정을 변경하지 않아 Rainbow 브랜드를 강화하고 신규 사용자를 유치하는 데 도움이 됩니다.

RainbowKit은 수천 개의 앱에서 사용되었으며, GitHub 저장소는 2,700개의 별을 받았습니다.

POAP는 실시간으로 온보딩을 진행합니다 .

POAP는 2019년 ETHDenver 컨퍼런스에서 공식적으로 출시되었습니다. 파트리시오는 사람들에게 직접 주소를 요청하고 수동으로 POAP를 생성했는데, 이는 매우 어려운 작업이었습니다. 하지만 이 채널은 여전히 ​​효과적이었고, 2021년 이후 7,000명 이상의 실제 사용자가 "파트리시오를 만났어요"라는 POAP를 받았습니다.

컨퍼런스에서 파트리시오를 만난 건 업계에서 농담거리가 됐어요 :)

물론, 이미 완성도가 높은 제품은 대개 여러 유통 채널을 가지고 있습니다.

Lido는 EthResearch, EthStaker, 그리고 r/ethfinance에서 매우 활발하게 활동하고 있습니다. Fluidkey는 ENS와 여러 보안 기관의 지원을 받고 있습니다. Polymarket은 주요 미디어 기업들과 긴밀한 파트너십을 맺고 있습니다. 이 외에도 많은 기업들이 있습니다.

하지만 자원이 제한적인 스타트업이라면, 확장하기 전에 하나의 채널을 완벽하게 마스터하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.

채널은 어떻게 선택하시나요?

채널을 선택하는 일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 채널 목록을 살펴보세요.

• 당신에게 적합할 만한 사업 아이디어를 생각해 보세요.

• 점수는 비용, 테스트 용이성, 신호 지연 시간 및 제품과의 호환성을 기준으로 합니다.

• 테스트를 위해 세 개의 채널이 선정되었습니다.

• 원하는 채널을 선택하세요.

이 과정에 대한 더 자세한 설명을 원하시면, 담당 법학 석사(LLM)에게 "가브리엘 웨인버그의 불스아이 프레임"에 대해 문의하십시오.

채널 테스트

채널을 선택했다면, 그 채널이 실제로 사용자를 유입시킬 수 있는지 여부를 파악해야 합니다.

안타깝게도 대부분의 제품 기능이 고객 유지율을 향상시키지 못하는 것처럼, 대부분의 채널 실험도 사용자 수를 늘리지 못합니다.

다시 말해, 성장은 결정론적인 것이 아니라 확률적인 것입니다. 마치 도박과 같죠. 따라서 가장 확실한(기대값이 가장 높은) 투자를 찾아야 합니다.

제가 키위에서 성장 전략을 담당했을 때, 가장 좋은 방법은 뉴스레터, r/ethereum, 그리고 비즈니스 개발이라고 생각했습니다.

키위에 대한 블로그 게시글이 많이 보이는 것을 보고 뉴스레터가 좋은 선택이 될 거라고 생각했습니다. 뉴스레터를 읽는 사람이라면 저희 앱에도 관심이 있을 가능성이 높고, 더 흥미로운 콘텐츠를 발견할 수 있을 테니까요.

저희는 Uniswap LP 서비스에 초점을 맞춘 Poolfish를 비롯한 여러 매체에서 언급되었습니다.

그들은 고급 DeFi 사용자이기 때문에 저희 콘텐츠를 좋아할 가능성이 높다고 생각합니다.

r/ethereum의 논리에 따르면, 이 레딧 사용자들은 이더 관련 주제에 대해 토론하는 것을 즐깁니다. 탈중앙화 에 관심이 많기 때문에 Kiwi(탈 탈중앙화 해킹 뉴스/레딧과 유사한 앱)에도 흥미를 느낄 가능성이 높습니다. 그래서 저는 매주 그곳에 요약 게시물을 올리고, 이들에게 뉴스레터 구독을 권유한 후 나중에 앱을 소개합니다.

저는 r/ethereum에서 사람들이 관심을 가질 만한 링크를 항상 찾아보려고 노력한다는 내용의 글을 올렸습니다.

저희 BD 프로젝트에서는 Gnosis, Nouns & Lens와 함께 글쓰기 대회를 개최했습니다. Kiwi 커뮤니티 회원들과 파트너사 회원들을 초대하여 블로그 게시물을 작성하고 Kiwi에 제출하도록 했으며, 총 상금은 수천 달러에 달했습니다. 작업량은 상당했지만, 더 큰 규모의 프로젝트와의 공동 마케팅을 통해 브랜드 인지도를 높이고 새로운 고객층을 확보할 수 있었습니다.

파트너사들의 홍보 덕분에 이번 공모전 주제 중 하나는 비탈릭 부테린 본인이 직접 제안한 것이었습니다.

제가 이러한 투자를 하는 개인적인 접근 방식은, 궁극적으로 성장 목표를 달성하지 못하더라도 브랜드 인지도, 고객과의 관계, 또는 사용자 요구에 대한 이해도를 높일 수 있다는 것입니다.

저희에게 있어 뉴스레터와 r/ethereum 실험은 큰 성장을 가져오지는 못했습니다. 하지만 새로운 사용자를 확보했고, 결과적으로 팟캐스트 초대와 몇몇 신규 구독자를 얻게 되었습니다. 반면, 글쓰기 공모전은 매우 성공적이어서 첫 번째 실험 이후 해당 채널에 더욱 집중하여 8개월 동안 6번의 공모전을 개최했습니다.

일반적으로 2~4주간의 꾸준한 노력을 통해 채널이 제대로 작동하는지 여부를 판단할 수 있습니다. 따라서 1년 안에 12~24개의 채널을 테스트할 수 있는데, 이는 대량 새로운 정보를 처리해야 한다는 것을 의미합니다.

채널을 선택했다면, 그 채널에서 성공을 거둔 사람과 이야기를 나눠보세요.

트위터를 테스트해보고 싶은데 트윗을 한 번도 올려본 적이 없다고 가정해 보세요. 당신의 트윗은 얼마나 좋을까요? 아마 그다지 좋지 않을 겁니다. 그래서 "아, 트위터는 우리 스타트업에 안 맞는구나!"라고 생각할 수도 있습니다. 하지만 문제는 채널이 우리 스타트업에 맞지 않는 것이 아니라, 실행력이 부족하다는 것입니다.

콘텐츠 제작, 팟캐스트, 인플루언서(KOL), 틱톡, 개인 메시지 등에도 동일한 원칙이 적용됩니다.

수로 검사

채널을 분석할 때, 특정 세부 사항들이 채널의 성패를 좌우할 수 있습니다.

뉴질랜드 사람들에게 팟캐스트가 적합한지 테스트했을 때, 대부분의 출연은 큰 영향을 미치지 못했습니다. 그러나 ENS 생태계 컨퍼런스에서는 10명 이상의 유료 구독자가 즉시 가입했습니다. 자세히 살펴보니, Kiwi가 ENS를 통합하고 있기 때문에 그들의 커뮤니티가 우리 제품을 테스트하고 지원하고 싶어 했던 것으로 드러났습니다.

이처럼 세부적인 사항들이 많기 때문에 "규칙 준수" 테스트 채널은 사실상 전담 업무나 다름없습니다.

결과를 얻으셨다면, 다음 세 가지 질문에 답하는 간단한 방법으로 채널을 확인할 수 있습니다.

1) 이 채널을 통해 적합한 사용자를 확보하는 데 드는 비용은 얼마입니까?

여기서 언급된 비용은 단순히 금전적인 지출뿐만 아니라 시간, 노력 및 기타 자원까지 포함합니다.

"적합한 사용자"란 봇이나 에어드랍 파밍을 하는 사람, 단순히 웹사이트를 둘러보는 사람이 아닌, 제품을 장기적으로 사용할 수 있고 제품의 현재 단계에 적합한 사람들을 의미합니다. 제품 단계와의 적합성은 매우 중요한데, 알파 단계에서는 일정 수준의 암호화 전문 지식이 필요하기 때문에 일반 사용자가 대량 오히려 역효과를 초래할 수 있기 때문입니다.

2) 이 채널을 통해 얼마나 많은 사용자에게 도달할 수 있습니까?

만약 사용자 수가 1만 명이고 목표 달성을 위해 매주 최소 100명의 신규 사용자가 필요하다면, 500명 규모의 그룹 채팅방은 너무 작을 수 있습니다. 하지만 이제 막 시작하는 단계라면 (사토시 나카모토 처럼) 적당한 규모일 수도 있습니다.

3) 이 채널을 사용할 수 있다면, 폭발하지 않고 확장할 수 있습니까?

이 채널에 집중 투자하여 주당 사용자 수를 10명에서 1,000명으로 늘리고, 비슷한 비용과 노력으로 "적합한 사용자"를 확보할 수 있을까요? 아니면 빠르게 포화 상태에 빠져 쇠퇴할까요? 이 질문은 해당 채널이 주요 성장 동력이 될 수 있는지, 아니면 작고 틈새시장에 불과한지, 혹은 빠르게 포화되는 채널인지를 알려줍니다.

채널이 곧 포화 상태가 될 걸 알면서도, 일부러 "불에 기름을 붓고 싶은" 기분이 들 때가 있죠.

BAYC가 2021년에 CollabLand를 사용하기 시작했을 때, CollabLand 팀은 그 기세를 활용하기로 했습니다. 그래서 공동 창업자 중 한 명인 안잘리는 트위터에서 찾을 수 있는 모든 새로운 NFT 커뮤니티에 메시지를 보내 "모든 수집가들이 하나의 그룹에 합류하는 것을 원하시나요?"라고 묻기 시작했습니다.

몇 주 후, 모두가 CollabLand를 사용하기 시작하면서 우리는 더 이상 사용자에게 개인 메시지를 보내지 않게 되었지만, 이러한 추가적인 노력 덕분에 사용자 채택이 가속화되었습니다.

4단계: 고객이 당신의 제품을 필요로 한다는 것을 이해시키는 방법

시장, 시장 세분화 및 채널을 선택했으면 전달하고 싶은 메시지를 선택해야 합니다.

제공하는 정보는 본질적으로 사용자가 제품을 사용해 보도록 설득하기 위해 사용자에게 알려주거나 보여주는 내용입니다. 이러한 정보는 광고, 개인 메시지, 랜딩 페이지, 블로그 게시물, 프레젠테이션 및 업무 개발 통화에서 사용자가 보게 되는 내용입니다. 그렇다면 무엇에 주의를 기울여야 할까요?

사람들은 신제품에 대한 소식을 들으면 마음속으로 조용히 세 가지 질문을 던집니다.

이것이 내 현재 문제를 해결해 줄까요?

- 이 제품이 제가 필요로 하는 유형의 제품에 부합하나요?

광고대로 작동할지 어떻게 알 수 있나요?

사용자들이 이러한 질문에 대한 답을 찾도록 도와주지 않으면, 결국 사람들이 왜 "이해하지 못하는지"를 파악하지 못해 혼란스러워질 것입니다.

메시징에 대한 자세한 내용은 별도의 가이드를 작성했으니 여기서는 다루지 않겠습니다. 해당 가이드는 여기에서 확인하실 수 있습니다. 하지만 제가 강조하고 싶은 것은 메시징이란 단순히 랜딩 페이지에 작성하는 내용(가이드의 핵심 내용입니다)만이 아니라, 모든 채널을 통해 전달하는 메시지라는 점입니다.

L2Beat가 출시되자마자 여러 팀의 관심을 끌었고, 그들은 "왜 우리 프로젝트는 L2에 포함되지 않았나요?"라고 질문했습니다.

이로 인해 L2가 실제로 무엇인지에 대한 광범위한 논의가 촉발되었습니다. 폴리곤은 자신들이 L2라고 주장하며 모두를 설득하려 했지만, L2Beat 팀은 이를 반박했습니다. 트위터를 통한 토론으로 그들은 암호화폐 커뮤니티에 사이드체인과 L2의 차이점, 그리고 L2Beat가 어떻게 정보 공유를 돕는지에 대해 알렸습니다.

채널을 통해 메시지를 전달하는 또 다른 예로는 EigenLayer처럼 팟캐스트를 통해 사용자에게 제품을 홍보하는 것이 있습니다. 또는 Hayden이 했던 것처럼 Uniswap이 왜 유용한지 직접 설명하는 방법도 있습니다.

하지만 더 안전한 접근 방식은 사용자들이 웹사이트에 방문할 때 아무런 정보도 없다고 가정하고 처음부터 차근차근 교육하는 것입니다. 코인베이스는 2013년에 이미 자사 웹사이트에서 "비트코인이란 무엇인가"를 설명했던 것을 기억하세요.

5단계: 감정 다루기

마지막으로 한 가지 덧붙이자면, GTM은 정서 타격을 받기 쉽다는 점입니다.

힘든 결정들을 내려야 하고, 현실 세계의 냉혹한 피드백에 직접 대면 하기 때문에 어렵습니다.

다음 사항들을 유념해 주세요:

시장을 선택할 때, 시장 규모가 너무 작다고 느껴질 때가 종종 있습니다. 하지만 괜찮습니다.

대개는 시기적절한 신호입니다. 하지만 좋은 시장은 가능한 한 빠르게 성장해야 한다는 점을 기억하세요. 파이가 커질수록 한 조각을 차지하기가 더 쉬워지기 때문입니다. 리스크 투자자들이 투자 제안서에서 "높은 연평균 복합 성장률"을 보이는 시장을 선호하는 이유도 바로 이 때문입니다.

이 분야를 선택할 때, 이것이 나에게 적합한지 의문이 드는 것은 당연합니다.

명심하세요, 당신은 일종의 도박을 하는 겁니다. 그리고 첫 시도가 완벽하지 않을 거라고 가정하세요. 따라서 "홍콩에서 OTC 거래로 10만 달러에서 50만 달러를 운용하는 DeFi 고래"라고 시장 세그먼트를 정의하면, 본능적으로 범위를 넓히고 싶어질 겁니다. 하지만 그러지 마세요. 진정한 교두보는 항상 너무 좁게 느껴집니다. 바로 그 때문에 정복하기가 더 쉬운 거죠.

채널을 선택할 때 롱(Long) 싶을 수도 있지만, 그렇게 하지 마세요.

채널의 적합성을 검증하는 데는 일정 수준의 기술이 필요합니다. 한 채널에 다섯 배의 시간을 투자하는 것이 다섯 개의 채널에 같은 시간을 분산 투자하는 것보다 훨씬 효과적입니다. 또한, 4주 안에 테스트를 완료할 수 있다면 다른 채널을 탐색할 충분한 시간을 확보할 수 있습니다.

메시지를 보내다 보면 자신이 점점 멍청해지는 것 같다는 생각이 들 수도 있습니다. 하지만 그건 사실이 아닙니다.

여러분이 가장 좋아하는 대규모 언어 모델에 "지식의 저주"에 대해 물어보세요. 메시지를 지루하게 만드는 것이 중요합니다. 사용자가 멍청해서가 아니라, 바쁘기 때문입니다. 엘리베이터에서 급하게 메시지를 읽어야 하는 사용자라도 핵심을 쉽게 파악할 수 있어야 합니다. 이 점을 문서나 웹사이트에서 자세히 설명할 수도 있습니다.

GTM 운영이 어색하고, 느리고, 불확실하게 느껴질 수 있습니다. 괜찮습니다.

괜찮아요. 새로운 일을 할 때는 어색함, 새로운 채널을 배우는 데 시간도 걸리고, 위험을 감수할 때는 불확실함이 따르기 마련이니까요. 좋은 소식은 단 한 번의 클릭으로 스타트업을 한 단계 더 성장시킬 수 있다는 겁니다.