Phân tích độ sâu: Làm thế nào để tận dụng lợi thế phân phối để xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm crypto?

Tựa gốc: Lợi thế phân phối: Cách thiết lập chiến lược tiếp thị toàn cầu (GTM) cho sản phẩm tiền điện tử của bạn

Tác giả gốc: Mac Budkowski

Bản dịch gốc bởi: Ken, ChainCatcher

Nếu bạn quan sát kỹ các dự án crypto thành công, bạn sẽ thấy rằng con đường tăng trưởng của chúng đều khác nhau.

Ethereum lan rộng trong cộng đồng Bitcoin.

Tether đang mở rộng thông qua các mối quan hệ đối tác kinh doanh với sàn giao dịch tập trung.

Sau đó, Polymarket đã gây xôn xao trên Twitter (nay là X).

Như câu nói xưa vẫn thường nói, đối với một công ty khởi nghiệp, tìm được kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình đã là thắng được một nửa trận chiến rồi.

Vậy, làm thế nào để đạt được điều này trong không gian crypto? Những con đường nào có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm của chúng ta? Và chúng ta có thể học hỏi được gì từ các dự án thành công như Aave, Polymarket và Lido?

Chúng ta bắt đầu nào.

Những sản phẩm tốt nhất không phải lúc nào cũng chiến thắng.

Sự thật phũ phàng là: mọi người không phải lúc nào cũng sử dụng những sản phẩm "tốt nhất".

Điều này có vẻ không công bằng đối với các kỹ sư, những người thích so sánh một cách khách quan. Tại sao sản phẩm kém hơn lại thắng?

Tuy nhiên, các sản phẩm không cạnh tranh trong một môi trường lý trí thuần túy. Chúng cạnh tranh trong một mạng lưới phức tạp được dệt nên từ các luồng thông tin xã hội, thói quen người dùng, áp lực xã hội, sự lo lắng và thời gian ra quyết định cực kỳ hạn chế.

Đôi khi người ta dùng Google Docs đơn giản vì chưa từng nghe đến Obsidian; đôi khi các công ty lớn bắt buộc nhân viên dùng Teams thay vì Slack; đôi khi bạn chọn Coca-Cola đơn giản vì nó dễ mua và bạn không muốn mất công tìm kiếm loại nước ngọt ngon hơn ở sâu trong kệ.

Những sản phẩm này chiến thắng không phải vì chúng vượt trội hơn về mặt chức năng, mà vì chúng có chiến lược thâm nhập thị trường (GTM) tốt hơn. Điều này có nghĩa là chúng tiếp cận người dùng mục tiêu hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Tình trạng này cũng tồn tại trong không gian crypto. Đó là lý do tại sao mọi người đã sử dụng MetaMask từ năm 2017, và tại sao các nhóm dự án cần sử dụng cơ chế airdrop để vượt qua sự ì trệ của người dùng khi thử những điều mới.

Điều này giải thích tại sao các chiến lược tiếp thị chỉ dựa vào việc phân phát áo phông và đăng dòng tweet "chào buổi sáng" thường thất bại. Như câu ngạn ngữ nổi tiếng của Thung lũng Silicon đã nói: bạn cần một sản phẩm tốt cộng với hệ thống phân phối tốt để thành công.

Uniswap là một ví dụ tuyệt vời. Nó thường cho rằng là một bước đột phá về công nghệ, nhưng đồng thời cũng là một ví dụ xuất sắc về việc thực thi chiến lược tiếp thị hiệu quả (GTM).

Chiến dịch khuyến mãi kéo dài một năm của Uniswap

Bạn có thể cho rằng Uniswap đã trở thành một gã khổng lồ trị giá hàng tỷ đô la trong không gian sàn giao dịch phi tập trung vì nó là nền tảng thân thiện với người dùng đầu tiên. Nhưng nếu nhìn kỹ hơn, bạn sẽ thấy rằng người sáng lập Hayden đã bắt đầu chiến dịch tiếp thị của mình một năm trước khi sản phẩm ra mắt.

Chuyện gì đang xảy ra vậy?

Lấy cảm hứng từ bài viết của Vitalik về nhà tạo lập thị trường tự động, Hayden đã xây dựng bản thử nghiệm đầu tiên của Uniswap vào cuối năm 2017.

Dự án thử nghiệm Uniswap 2017

Karl Floersch đã trình bày bản thử nghiệm (Proof of Concept - PoC) này tại Devcon 3, thu hút được một số sự chú ý ban đầu Uniswap .

Sau đó, Hayden đã trình bày về Uniswap tại NYC Mesh và thảo luận về ý tưởng này với Vitalik. Anh ấy đã trình diễn dự án trong ba ngày tại Edcon 2018, quảng bá mạnh mẽ tại Tuần lễ Blockchain New York và, thông qua việc xin và nhận được tài trợ, đã giúp Uniswap được biết đến rộng rãi trong toàn bộ Ethereum Foundation.

Anh ấy cũng dành nhiều tuần làm việc tại văn phòng của Balance và MakerDAO, thảo luận về dự án với những người dùng am hiểu crypto, và bay đến Hồng Kông để tham dự hội nghị ETHIS và Tuần lễ Blockchain Thượng Hải. Thậm chí, anh ấy còn chủ động liên hệ với bất kỳ ai quan tâm đến việc cung cấp thanh khoản khi ra mắt.

Do đó, phần lớn hoạt động quảng bá của Uniswap đến từ các tương tác trực tiếp giữa những người sáng lập thông qua các cuộc họp, văn phòng crypto và tin nhắn riêng tư . Kênh tiếp thị này hoàn toàn phù hợp với bản chất cách mạng của Uniswap , vì nó cung cấp lượng lớn cơ hội giáo dục cho người dùng cuối.

Vì vậy, khi Hayden chính thức ra mắt Uniswap tại Devcon 4 ở Prague, dự án này đã khá nổi tiếng trong cộng đồng (lúc đó nhỏ hơn nhiều so với hiện nay).

Như Hayden đã nói:

“Tôi từng ngồi một mình trên ghế lười khoảng một tiếng đồng hồ, liên tục sửa lại một dòng tweet. May mắn thay, bạn tôi, Ashleigh, đi ngang qua và giúp tôi xem lại dòng tweet đó.”

Tôi nhấn nút gửi, vừa hồi hộp vừa hào hứng về tương lai. Những gì xảy ra sau đó vượt xa cả sự mong đợi của tôi - lượng lớn ủng hộ, ý tưởng và hợp tác ập đến dồn dập.

Như bạn thấy đấy, lịch sử của Uniswap không phải là câu chuyện về "các nhà phát triển làm việc trong im lặng và trở nên nổi tiếng chỉ sau một đêm sau khi phát hành".

Lượng lớn động quảng bá đã được thực hiện trước khi sản phẩm ra mắt. Tôi sẽ rất ngạc nhiên nếu Hayden gọi đó là "Chiến dịch GTM" vào thời điểm đó. Tôi đoán anh ấy chỉ nói về sản phẩm của mình vì anh ấy thấy nó thú vị.

Nhưng Hayden đã nhận ra tầm quan trọng của tiếp thị:

"Trước đó, tôi cho rằng nhân vật của mình ở Uniswap chủ yếu là về mặt kỹ thuật. Khi ai đó hỏi nó hoạt động như thế nào, tôi thường bắt đầu bằng cách giải thích các công thức toán học đằng sau nó. Nhiều người ra về với vẻ mặt khó hiểu."

Richard [Burton] đã giúp tôi hiểu rằng việc mọi người không hiểu Uniswap là vấn đề của tôi, chứ không phải của họ. Các nhà phát triển chỉ là một phần nhỏ trong bức tranh lớn hơn. Nếu tôi muốn mọi người sử dụng dự án của mình, tôi cần phải truyền đạt theo cách họ có thể hiểu, bằng ngôn ngữ của họ. Thử thách lớn nhất mà Uniswap phải đối mặt nằm ở khía cạnh xã hội.

Được rồi, nếu ngay cả Uniswap, được ra mắt trong hoàn cảnh tương đối ôn hòa của năm 2018, cũng cần đến chiến lược tiếp thị ra thị trường (GTM), thì rõ ràng bạn càng cần nó hơn nữa khi ra mắt sản phẩm của mình trong năm 2025 đầy biến động.

Vậy chính xác thì bạn thực hiện GTM như thế nào? Có phải là bằng cách chọn ngẫu nhiên người để trò chuyện trong cuộc họp không? Ừm... điều đó phức tạp hơn nhiều.

Các kênh không thể hoạt động độc lập.

Thỉnh thoảng tôi trò chuyện với những người sáng lập, và họ hỏi:

"Vậy chúng ta nên dùng Twitter? Hay tìm kiếm những người có ảnh hưởng? Hay chỉ nên tham dự các hội nghị?"

Nếu không xây dựng được nền tảng vững chắc, rất khó để xác định kênh nào phù hợp nhất với sản phẩm của bạn. Tiếp thị ra thị trường (GTM) không phải là kênh token duy nhất mà người ta nghĩ đến.

GTM chỉ hoạt động hiệu quả nếu ba điều sau đây được đáp ứng:

1. Thị trường phù hợp

2. Phân khúc thị trường phù hợp

3. Các kênh phù hợp cho nhóm đối tượng cụ thể này

Ngay cả những kênh tốt nhất cũng có thể không hiệu quả nếu bạn chọn sai thị trường và đối tượng mục tiêu.

Ví dụ, nếu Hayden không quảng bá Uniswap cho các nhà phát triển Ethereum và những người tiên phong, mà thay vào đó lại giới thiệu sàn giao dịch phi tập trung (DEX) của mình cho các nhà tư vấn điều hành blockchain khối doanh nghiệp ở châu Âu, Uniswap sẽ phải đối mặt với một tương lai vô cùng khó khăn.

Trước khi xây dựng phễu bán hàng, bạn cần phải đặt nền móng vững chắc.

Vậy, làm thế nào để triển khai GTM một cách chính xác?

Bước 1: Thị trường mục tiêu của bạn là gì?

Chúng ta hãy bắt đầu với thị trường.

Cốt lõi của một công ty khởi nghiệp nằm ở việc tìm ra sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường (PMF) . Tuy nhiên, hầu hết các nhà sáng lập dành 99% thời gian để nghĩ về "sản phẩm" nhưng chỉ 1% thời gian để nghĩ về "thị trường".

Họ trò chuyện với một vài người, cảm thấy có sự đồng điệu, rồi nghĩ: "Đây chính là thị trường của chúng ta!" Giống như kết hôn với mối tình đầu vậy. Có thể thành công nhờ may mắn hoặc trực giác nhạy bén, nhưng đó thường không phải là phương pháp tốt để đưa ra quyết định.

Bạn còn có thể làm gì khác? Cẩn thận đánh giá các lựa chọn của mình và tập trung mạnh vào thị trường phù hợp nhất với sản phẩm của bạn.

Hãy nhìn vào Coinbase. Họ bắt đầu với trọng tâm là thị trường Bitcoin.

Trang web Coinbase năm 2013

Nếu Coinbase chọn hỗ trợ Litecoin, Namecoin hay Dogecoin vào thời điểm đó, họ sẽ không bao giờ trở thành gã khổng lồ như ngày nay. Họ đã chọn đúng thị trường và gặt hái được thành quả. Trong suốt bốn năm, cho đến khi ra mắt Ethereum vào năm 2016, họ chỉ tập trung vào Bitcoin.

Blur cũng có câu chuyện tương tự. Họ tập trung vào các nhà giao dịch NFT chuyên nghiệp, chiếm hơn 90% khối lượng giao dịch của OpenSea. Bằng cách tích cực thu hút những nhà giao dịch này vào Blur, họ đã đạt được tốc độ tăng trưởng vượt bậc. Cách tiếp cận này sẽ không hiệu quả nếu họ tập trung vào nhà đầu tư bán lẻ đã ngừng giao dịch sau sự sụp đổ năm 2022.

Một ví dụ điển hình khác là Rainbow. Họ tập trung vào người dùng Ethereum đang tìm kiếm một ví điện tử di động vừa hữu ích vừa không giống như một ứng dụng ngân hàng. Rainbow vui nhộn, đầy màu sắc và coi NFT như những tài sản quý giá. Đó là cách họ chiếm được một thị phần đáng kể trong thị trường Ethereum di động.

Năm 2019, Rainbow có giao diện trực quan hơn, thú vị hơn và thân thiện với NFT hơn so với các ví khác.

Khung lựa chọn thị trường bao gồm việc trả lời ba câu hỏi:

Những điểm khó khăn nằm ở đâu? Tiền bạc ở đâu? Những rào cản (khó khăn) là gì?

Chọn thị trường

Trả giá là mẹ thành công.

Nếu vấn đề của người dùng không đủ nghiêm trọng, họ sẽ không buồn tìm giải pháp.

Khi Coinbase ra mắt vào năm 2012, việc lưu trữ Bitcoin vô cùng khó khăn—Trezor và Ledger chưa tồn tại, và nhiều người lưu trữ tiền điện tử của họ trên ổ cứng. Đó là lý do tại sao phiên bản đầu tiên của Coinbase là một ví Bitcoin. Sau đó, họ nhận thấy việc mua Bitcoin cũng khó khăn, vì vậy họ cho phép mọi người mua và lưu trữ nó, và sau đó bổ sung thêm chức năng giao dịch.

Đây đều là những vấn đề cấp bách cần được giải quyết, và chính vì thế mà thị trường này lại hấp dẫn đến vậy.

Tiền bạc làm cho thế giới xoay chuyển .

Đó không phải là một thị trường tốt nếu mọi người cảm thấy cần một sản phẩm nhưng lại không đủ khả năng mua nó. Họ cần phải trả tiền cho sản phẩm để bạn có thể xây dựng một việc kinh doanh bền vững. Nếu họ có đủ tiền, bạn thậm chí không cần nhiều người dùng để thành công.

Tôi đã đưa ra một ví dụ trong bài viết trước về việc xây dựng các ứng dụng crypto dành cho người tiêu dùng:

"Tháng trước trên Ethereum, Aave đã thu về hơn 60 triệu đô la phí giao dịch chỉ với khoảng 25.000 người dùng hoạt động hàng tháng. Điều này có nghĩa là mỗi người dùng đã đóng góp hơn 2.400 đô la mỗi tháng. Nguyên nhân là do một số "cá voi nắm giữ lượng lớn tiền) đang vay mượn hàng triệu đô la. Tất nhiên, không phải tất cả số phí đều được chuyển vào quỹ Aave , nhưng đây vẫn là một con số đáng kinh ngạc."

Chọn chiến dịch của bạn.

Một số thị trường có nhu cầu rất lớn và người dùng sẵn sàng trả tiền, nhưng con đường phía trước lại đầy rào cản. Những thị trường tốt nhất là những thị trường đặt ra những thách thức nhất định (khiến những thị trường khác khó thâm nhập), nhưng bạn biết cách vượt qua chúng.

Polymarket đã quyết định vượt qua những rào cản pháp lý phức tạp của SEC; zkSync chọn dành sáu năm nghiên cứu và phát triển để xây dựng công nghệ phù hợp; Sorare đối mặt với sự phức tạp khi ký kết thỏa thuận với Real Madrid và Barcelona. Mặc dù những cuộc chiến này rất khó khăn, việc biết rõ những hợp đồng "sống còn" mà bạn đã ký kết có thể giúp bạn xác định xem đội ngũ đã chuẩn bị (và tư cách) để đối diện với những thách thức đó hay chưa.

Nói cách khác, bạn phải giống như Bồ Đào Nha thế kỷ 16. Nhờ Vasco da Gama, Bồ Đào Nha đã thiết lập được một tuyến đường buôn bán gia vị sinh lợi với châu Á (một thị trường đầy tiềm năng mà mọi người sẵn sàng trả giá cao) và duy trì thế độc quyền trong nhiều thập kỷ vì chỉ họ mới biết các tuyến đường biển đến châu Á (một trở ngại lớn, nhưng họ biết cách vượt qua).

Bản đồ năm 1502 này, được biết đến với tên gọi Đồng bằng Cantino, là một bí mật quốc gia của Bồ Đào Nha. Nó nhanh chóng bị đánh cắp và buôn lậu sang Ý, nhưng chỉ riêng bản đồ thôi là không đủ để sao chép những lợi thế của Bồ Đào Nha. Nhà nước Ý thiếu kinh nghiệm thực tiễn đằng sau những khám phá này: tàu chiến hạng Atlantic , chuyên môn về định vị bằng gió biển, hiểu biết sâu sắc về chu kỳ gió mùa Ấn Độ Dương và kinh nghiệm về định vị thiên văn đường dài. Nếu thiếu những chuyên môn này, tuyến đường biển đến châu Á không thể được sao chép một cách đáng tin cậy.

Nếu bạn chọn đúng chiến dịch, lợi thế của bạn sẽ khó có thể sao chép được vì bạn sẽ tích lũy được lượng lớn kinh nghiệm chiến đấu.

Bước thứ hai: Bạn thực sự đang theo đuổi ai?

Sau khi đã xác định được thị trường, bạn cần tập trung sự chú ý hơn nữa.

Thị trường của bạn giống như một quả dưa hấu. Nếu tôi cho bạn ăn, bạn sẽ không nhét cả quả dưa vào miệng, đúng không? Bạn (hy vọng) sẽ cắt nó thành từng lát. Trong thuật ngữ marketing, những lát dưa này được gọi là phân khúc thị trường. Nếu được lựa chọn đúng cách, chúng sẽ khuếch đại mọi nỗ lực tăng trưởng của bạn.

Có nhiều phương pháp để phân khúc thị trường.

Nếu bạn đọc một cuốn sách marketing từ những năm 1990, bạn sẽ thấy họ hướng dẫn phân khúc khách hàng dựa trên nhân khẩu học, vị trí địa lý và một số đặc điểm tâm lý cơ bản. Ví dụ, bạn sẽ nhắm mục tiêu vào "những người thuộc thế hệ Baby Boomer sống ở New York và thích các hoạt động ngoài trời".

Đối với một thương hiệu như Coca-Cola, với lịch sử 139 năm, mạng lưới phân phối trải rộng gần 200 quốc gia và ngân sách tiếp thị hàng năm lên đến 5 tỷ đô la, đây là một chiến lược phân khúc thị trường xuất sắc. Nhưng đối với một công ty khởi nghiệp vô danh chỉ với ngân sách tiếp thị 5.000 đô la, đó lại là một thảm họa.

Nó giống như bạn là một nhóm phiến quân đang ẩn náu trong rừng rậm với súng AK-47, cố gắng bắt chước chiến lược quân sự của Mỹ. Bạn không thể chỉ dùng máy bay F-16 và máy bay ném bom B-2 để thống trị chiến trường. Bạn cần phải linh hoạt và chính xác hơn.

Bạn cần một khu chợ ven biển.

Satoshi Nakamoto đã có được những người dùng đầu tiên như thế nào?

Khi Satoshi Nakamoto ra mắt Bitcoin vào năm 2008, ông ấy không mua quảng cáo trong trận Super Bowl.

Anh ấy đã đăng bản Sách trắng lên danh sách gửi thư của Cypherpunk và thảo luận với hàng ngàn chuyên gia về quyền riêng tư và công nghệ. Đây là chiến lược tiếp thị của anh ấy – cách anh ấy tìm kiếm những người dùng (và đối tác) đầu tiên cho dự án. Rất cụ thể, rất chính xác.

Ngay cả trên HackerNews (vốn đã khá khắt khe so với Twitter), Sách trắng Bitcoin cũng không được chia sẻ cho đến hơn sáu tháng sau.

Xem bình luận số 2 :)

Cách tiếp cận hạn hẹp này trong việc thúc đẩy các dự án là một ví dụ về khái niệm "đầu cầu" - một khái niệm được lấy cảm hứng từ Thế chiến II.

Năm 1944, khi Eisenhower muốn giải phóng châu Âu, ông cần một vị trí thuận lợi cho cuộc đổ bộ của quân Đồng minh. Nhưng có một vấn đề: quân đội Đức đã xây dựng "Bức tường Đại Tây Dương" - một tuyến phòng thủ dài 2.600 km trải dài từ Na Uy đến tận miền nam nước Pháp.

May mắn thay, Bức tường Đại Tây Dương không phải là bất khả xâm phạm. Trong khi những nơi như eo biển Calais được phòng thủ rất kiên cố, Normandy lại tương đối yếu. Đó là lý do tại sao quân Đồng minh chọn những bãi biển này làm địa điểm đổ bộ trong Ngày D.

Phe Đồng minh biết rằng họ không thể giành chiến thắng trong một cuộc chiến duy nhất. Cách duy nhất để chiến thắng là giành được một cứ điểm chiến lược nhỏ để vận chuyển thêm xe tăng, binh lính và vật tư, và cuối cùng là giải phóng nước Pháp và phần còn lại của châu Âu. Họ phải chiếm được vùng lãnh thổ nhỏ này bằng mọi giá.

Trong lĩnh vực khởi nghiệp, chiến lược kiểu Normandy này chính là đầu cầu của bạn. Bạn muốn thiết lập chỗ đứng dễ dàng nhất để thâm nhập thị trường (đối với Satoshi Nakamoto, đó là danh sách gửi thư của cộng đồng cypherpunk; đối với Hayden, đó là các nhà phát triển Ethereum và những người kỳ cựu tại các hội nghị), rồi sau đó mở rộng từ đó.

Do đó, cũng giống như quân Đồng minh không trực tiếp tấn công Berlin, bạn không nên trực tiếp nhắm mục tiêu vào thị trường đại chúng.

Vậy, làm thế nào để chọn được phân khúc thị trường phù hợp?

Khám phá Normandy của bạn

Zapper là một ví dụ điển hình về việc chọn đúng loại kẹp.

Tăng trưởng người dùng lớn nhất của họ trong lĩnh vực DeFi mùa hè này không đến từ việc tích hợp các giao thức hàng đầu như Aave hay Compound .

Ý tưởng ban đầu là tích hợp các trang trại năng suất nhỏ với các cộng đồng gắn kết chặt chẽ, nhưng lại thiếu các công cụ theo dõi phần thưởng hiệu quả. Đội ngũ Zapper đã xác định những trang trại này và tích hợp chúng càng nhanh càng tốt. Khi các cộng đồng này nhận thấy rằng họ có thể xem tất cả các phần thưởng mà họ có thể lĩnh nhận ở cùng một nơi, họ đã trở thành những người dùng tích cực của Zapper.

Bắt đầu từ những nốt cao

Bước 3: Làm thế nào để liên lạc với họ?

Giả sử bạn muốn học lập trình. Liệu bạn có học một chút C++, một chút Java, Python, ngôn ngữ Assembly và Rust không? Có lẽ là không.

Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ chọn tập trung vào một khóa học ngôn ngữ cụ thể hoặc chọn một dự án mà bạn quan tâm và học ngôn ngữ cần thiết để hoàn thành dự án đó.

Điều tương tự cũng áp dụng cho GTM.

Bạn không thể "gia nhập thị trường" chỉ bằng cách đăng một dòng tweet, một podcast, một video YouTube, một tin nhắn riêng cho đối tác tiềm năng, hay một video TikTok. Những nỗ lực của bạn—giống như lập trình—đòi hỏi sự tập trung cao độ hơn.

Bạn cần tìm đúng kênh.

Kênh là gì?

Về cơ bản, kênh phân phối là những con đường dẫn khách hàng đến với sản phẩm của bạn.

Có rất nhiều kênh để lựa chọn — hội nghị, phát triển việc kinh doanh, quảng cáo, bảng hiệu, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), v.v. Một danh sách các hướng dẫn được mô tả trong cuốn sách có tựa đề *Traction*.

Dưới đây là một vài ví dụ về các kênh trong thị trường crypto.

Các kênh chính của Ethereum là các diễn đàn Bitcoin, các nhóm trò chuyện và các cuộc họp.

Vitalik Buterin, đồng sáng lập của Bitcoin Magazine, rất nổi tiếng trong cộng đồng Bitcoin và đã thảo luận về Ethereum với nhiều tác giả của Sách trắng Ethereum . Sau đó, ông đã chia sẻ thông tin về Ethereum trên Bitcointalk.org và giới thiệu Ethereum tại Bitcoin Miami. Ngay cả Ethereum cũng được định giá bằng Bitcoin. (Hãy xem họ tập trung vào điều này như thế nào!)

Sự sụt giảm cổ phiếu của Vitalik tại Bitcoin Miami

Đối với Tether, kênh chính là các giao dịch thương mại với sàn giao dịch tập trung.

Trong giai đoạn 2016-2017, CEX gặp khó khăn trong việc truy cập hệ thống ngân hàng và do đó đã nhanh chóng triển khai các phương thức quyết toán bằng đô la thay thế. Đây là lý do tại sao Tether tăng trưởng gấp 1000 lần trong hai năm.

Tăng trưởng giá trị vốn hóa thị trường USDT trên thang logarit (xem giai đoạn 2016-2017)

Đối với Polymarket, đây là một cuộc cạnh tranh khốc liệt trên Twitter.

Định vị của Polymarket hoàn toàn phù hợp với xu hướng hiện tại, khiến họ trở thành một lựa chọn tuyệt vời cho Twitter. Họ đăng biểu tượng cảm xúc. Họ chia sẻ tin tức. Họ chia sẻ những ảnh chụp màn hình cá cược hài hước. Và họ rất giỏi trong việc trả lời bình luận. Ngoài ra còn có Shayne, người cũng thường xuyên đăng tweet.

Đối với Snapshot, tăng trưởng được thúc đẩy bởi sản phẩm.

Trong suốt mùa hè DeFi, hầu như ai cũng tham gia vào nhiều DAO. Vì vậy, khi thấy Snapshot hoạt động tốt trên các bộ cân bằng, họ nói, "Này, mình cũng nên dùng nó cho DAO của mình!" Và khi họ triển khai nó cho DAO của riêng mình, những người khác lại nói, "Không vấn đề gì, tôi sẽ chia sẻ Snapshot với ba DAO khác mà tôi đang tham gia!"

Bài viết trên tạp chí Decrypt năm 2021 đã thu hút người dùng mới đến với Snapshot vì họ muốn xây dựng cộng đồng riêng của mình. Đây là một trong nhiều ví dụ về tăng trưởng dựa trên sản phẩm của Snapshot.

Tiền trong ví Zerion là NFT.

Khi Zerion ra mắt ví điện tử, họ đã tạo ra một avatar ảo Zerion DNA, một NFT năng động phát triển dựa trên tài sản được nắm giữ trong ví của bạn. Bạn càng có nhiều tiền trong ví, NFT càng trở nên "cao cấp" hơn. Nhiều người bắt đầu gửi tiền vào ví Zerion, và trong một thời gian dài, bộ sưu tập NFT của họ là lớn thứ hai trên mạng chính (lần ENS), với hơn 300.000 người nắm giữ.

Ví dụ về NFT Zerion (sau này họ đã chuyển nó từ mainnet sang ZERO L2).

Lido là một tích hợp DeFi.

Để Lido hoạt động, họ cần ETH được stake có thể chuyển đổi thành ETH gốc. Do đó, họ đã chi hàng triệu token LDO để khích lệ thanh khoản trong pool stETH:ETH của Curve. Sau đó, họ thiết lập sự tích hợp mạnh mẽ giữa stETH và Aave , vì những người stake ETH cũng đang tìm kiếm lợi nhuận bổ sung, điều này càng thúc đẩy sự chấp nhận dự án.

Đối với Echo, đó là các chuyên gia đầu ngành (KOL).

Việc quảng bá Echo khá khó khăn vì các quy định không cho phép mọi người chia sẻ thông tin đầu tư bên ngoài nền tảng. Nhưng Cobie luôn là một trong những nhân vật có ảnh hưởng nhất trong không gian crypto .

Sau đó, anh ấy chia sẻ nội dung trong các tài liệu cá nhân và dự án của mình, đồng thời mô tả các vấn đề về nguồn vốn ban đầu (mà Echo đã giải quyết) trên Substack của mình. Thêm vào đó, những người quản lý nhóm (thường là các nhà đầu tư crypto có tiếng ) sẽ gửi mã giới thiệu Echo cho những người quan tâm đến việc cùng đầu tư, giúp người dùng mới tham gia ứng dụng.

Đối với SushiSwap , đó là một cuộc tấn công của ma cà rồng.

Vào năm 2020, SushiSwap fork Uniswap , cung cấp phần thưởng SUSHI cao cho người dùng đặt token NHÀ CUNG CẤP THANH KHOẢN Uniswap . Với lãi suất hàng năm đạt khoảng 1000%, nhà cung cấp thanh khoản đã chuyển tiền và chỉ trong vài tuần, SushiSwap đã tích lũy được khoảng 800 triệu đô la TVL (khoảng 55% thanh khoản của Uniswap ). Cuộc tấn công hút tiền lần đã đưa SushiSwap lên vị trí hàng đầu trong các nền tảng DEX, buộc Uniswap phải phản ứng bằng cách phát hành token UNI.

Mặc dù Uniswap cuối cùng đã thành công trong việc bảo vệ vị thế của mình, nhưng sự tăng vọt về tổng giá trị bị khóa (TVL) của SushiSwap vẫn rất đáng chú ý.

Đối với ZORA, đó là tin nhắn trực tiếp (DM).

Khi ZORA tập trung mạnh vào nghệ thuật, Dee Goens bắt đầu nhắn tin cho mọi người trên Twitter và Instagram. Anh ấy liên hệ với những người chuyên tùy chỉnh giày sneaker, họa sĩ minh họa và nghệ sĩ, chuẩn bị tinh thần cho khả năng đúc NFT. Bất chấp sự đổ bộ lượng lớn các thương hiệu lớn trong thời kỳ thị trường bò , đội ngũ Zora vẫn tiếp tục gửi tin nhắn riêng cho những người dùng tiềm năng nhiều năm sau đó.

Đây là một ví dụ về cuộc trò chuyện mà Dee đã có vào năm 2025.

Đối với Safari, điều quan trọng là xây dựng một cộng đồng .

Đầu năm 2022, Safary ra mắt một cộng đồng dành cho những người làm tiếp thị crypto . Việc này được thực hiện theo từng đợt, yêu cầu người tham gia đăng ký và học tiếp thị crypto theo lần từ 60 đến 100 người. Trong vòng ba năm, họ đã nhận được hơn 10.000 đơn đăng ký, và đến khi phát triển sản phẩm phân tích tiếp thị Chuỗi, họ đã có một lượng lớn người làm tiếp thị có thể dễ dàng tiếp cận.

Safari yêu cầu các cộng đồng phải thêm "@Safaryclub member" vào hồ sơ của họ, điều này giúp tăng cường các kênh phân phối.

Đối với Aave , điều quan trọng là tận dụng cộng đồng hiện có.

Vào năm 2020, Aave đã có một bước đi táo bạo. Họ chỉ định Chainlink(mainnet chỉ mới tồn tại khoảng bảy tháng) làm nhà cung cấp oracle và cho phép mọi người sử dụng LINK làm tài sản thế chấp. Động thái này đã biến những người ủng hộ LINK (rất nhiệt thành) thành những nhà đầu tư lớn của Aave , giúp quảng bá sản phẩm.

Đối với Fluidkey, đó là Farcaster.

Khi Fluidkey công bố sản phẩm của mình, họ đã thiết lập một khuôn khổ để mọi người đăng ký và chờ đợi. Họ có khoảng 6.000 người dùng đã đăng ký, nhưng họ biết rằng không phải tất cả đều là người dùng chất lượng cao.

Vì vậy, khi sản phẩm đã sẵn sàng, Moritz bắt đầu tự tay thiết lập cho 20.000 người dùng Farcaster đầu tiên (nghĩa là họ là một nhóm được lựa chọn kỹ lưỡng). Sau khi có vài trăm người dùng trên ứng dụng, họ thiết lập một bot sẽ gửi tin nhắn riêng cho khoảng 100 người dùng mỗi ngày từ danh sách đó, chia sẻ mã truy cập.

Bài đăng trên Fluidkey (Rất tiếc, framework này đã ngừng hoạt động)

Đối với Rainbow, đó là thư viện React.

Rainbow đã phát triển một bộ công cụ kết nối ví React đơn giản và đang cung cấp miễn phí. Khi các nhà phát triển triển khai RainbowKit, các ứng dụng phi tập trung (dapp) của họ sẽ mặc định hiển thị Rainbow như một ví hàng đầu. Mặc dù các nhà phát triển có thể tự do lựa chọn ví nào để hiển thị, nhưng hầu hết không thay đổi cài đặt mặc định, do đó giúp xây dựng thương hiệu Rainbow mạnh mẽ và thu hút người dùng mới.

RainbowKit đã được hàng nghìn ứng dụng sử dụng và kho lưu trữ GitHub của họ có 2.700 lượt đánh dấu sao.

POAP đang thực hiện quy trình đăng ký theo thời gian thực .

POAPs được chính thức ra mắt tại hội nghị ETHDenver năm 2019. Patricio sẽ hỏi từng người một địa chỉ và tự tay tạo ra POAPs (việc này rất khó). Nhưng kênh này vẫn hoạt động hiệu quả, và từ năm 2021 đến nay, hơn 7.000 người dùng thực sự đã nhận được POAPs cho mục "Tôi đã gặp Patricio".

Việc gặp Patricio tại hội nghị đã trở thành một trò đùa quen thuộc trong ngành :)

Dĩ nhiên, các sản phẩm đã trưởng thành thường có nhiều kênh phân phối.

Lido hoạt động rất tích cực trên EthResearch, EthStaker và r/ethfinance. Fluidkey nhận được sự hỗ trợ từ ENS và các cơ quan an ninh. Polymarket có quan hệ đối tác chặt chẽ với các công ty truyền thông hàng đầu. Và cứ thế tiếp tục.

Tuy nhiên, nếu bạn là một công ty khởi nghiệp với nguồn lực hạn chế, tốt hơn hết là nên tập trung làm chủ một kênh trước khi mở rộng các kênh khác.

Bạn chọn kênh như thế nào?

Phương pháp thông thường để chọn kênh là:

• Xem danh sách kênh,

• Hãy nghĩ ra một ý tưởng phù hợp để bạn bắt đầu kinh doanh.

• Điểm số được dựa trên chi phí, độ dễ kiểm tra, độ trễ tín hiệu và khả năng tương thích với sản phẩm.

• Ba kênh đã được chọn để thử nghiệm.

• Hãy chọn kênh bạn muốn bắt đầu xem.

Nếu bạn muốn có mô tả chi tiết hơn về quy trình, chỉ cần tham khảo người hướng dẫn luật (LLM) mà bạn tin tưởng về "Khung Bull's Eye của Gabriel Weinberg".

Kiểm tra kênh

Sau khi đã chọn được kênh, bạn cần hiểu xem kênh đó có thể thu hút người dùng hay không.

Tin xấu là—cũng giống như hầu hết các tính năng sản phẩm không cải thiện tỷ lệ giữ chân người dùng, hầu hết các thử nghiệm kênh cũng không thu hút thêm người dùng mới.

Nói cách khác, tăng trưởng mang tính xác suất, chứ không phải mang tính quyết định. Nó giống như một trò chơi may rủi. Vì vậy, bạn cần tìm ra phương án đặt cược chắc chắn nhất (giá trị kỳ vọng cao nhất).

Khi tôi còn làm tăng trưởng cho Kiwi, tôi cho rằng những lựa chọn tốt nhất của chúng tôi là bản tin, r/ethereum và BD.

Chúng tôi nghĩ rằng bản tin sẽ là một lựa chọn tốt vì chúng tôi thấy rất nhiều bài đăng trên blog về Kiwi. Vì vậy, nếu ai đó đọc bản tin, họ cũng có thể thích ứng dụng của chúng tôi vì họ có thể khám phá thêm nhiều nội dung thú vị hơn.

Chúng tôi đã được nhắc đến trong nhiều thông tin liên lạc, trong đó Poolfish, một công ty tập trung vào dịch vụ NHÀ CUNG CẤP THANH KHOẢN Uniswap .

Chúng tôi cho rằng rằng vì họ là những người dùng DeFi thành thạo, nên họ có thể sẽ thích nội dung của chúng tôi.

Theo logic của r/ethereum, những người dùng Reddit này thích thảo luận về nội dung Ethereum. Vì họ quan tâm đến tính phi tập trung , họ có thể quan tâm đến Kiwi (một ứng dụng tin tức hacker phi tập trung /tương tự như Reddit). Vì vậy, tôi chia sẻ các bài tóm tắt ở đó hàng tuần và cố gắng mời những người này đăng ký nhận bản tin của chúng tôi, sau đó giới thiệu cho họ ứng dụng.

Tôi đã đăng một bài viết về việc tôi luôn cố gắng tìm những liên kết trên r/ethereum mà mọi người có thể quan tâm.

Trong dự án phát triển kinh doanh của chúng tôi, chúng tôi đã tổ chức một cuộc thi viết với sự hợp tác của Gnosis, Nouns & Lens. Chúng tôi mời các thành viên cộng đồng từ Kiwi và các đối tác của mình viết bài đăng trên blog, gửi chúng đến Kiwi và cạnh tranh để giành giải thưởng trị giá vài nghìn đô la. Mặc dù khối lượng công việc khá lớn, việc hợp tác tiếp thị với các dự án lớn hơn đã giúp nâng cao thương hiệu của chúng tôi và cho phép chúng tôi tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng mới.

Nhờ sự quảng bá thêm từ các đối tác, một trong những đề tài dự thi của chúng tôi đến từ chính Vitalik.

Quan điểm cá nhân của tôi khi đưa ra những quyết định đầu tư này là ngay cả khi cuối cùng chúng ta không đạt được mục tiêu tăng trưởng, chúng ta vẫn có thể nâng cao nhận thức về thương hiệu, kết nối hoặc hiểu rõ hơn nhu cầu của người dùng.

Đối với chúng tôi, bản tin và các thử nghiệm trên r/ethereum không mang lại nhiều tăng trưởng. Tuy nhiên, chúng tôi đã tiếp cận được người dùng mới, cuối cùng nhận được lời mời tham gia podcast và một số người đăng ký mới. Mặt khác, các cuộc thi viết lại rất hiệu quả, vì vậy sau thử nghiệm lần, chúng tôi đã tập trung mạnh vào kênh này, tổ chức sáu cuộc thi trong tám tháng.

Thông thường, sau 2-4 tuần nỗ lực, bạn có thể xác định xem một kênh có hoạt động bình thường hay không. Do đó, bạn có thể kiểm tra từ 12 đến 24 kênh trong vòng một năm, điều này đòi hỏi phải xử lý lượng lớn thông tin mới.

Nếu bạn chọn một kênh, hãy nói chuyện với người nào đó đã thành công ở đó.

Hãy tưởng tượng bạn muốn thử dùng Twitter, nhưng bạn chưa từng đăng tweet bao giờ. Những tweet của bạn sẽ tốt đến mức nào? Có lẽ là không tốt lắm. Vì vậy, bạn có thể nghĩ, "À, Twitter không dành cho công ty khởi nghiệp của chúng ta!" Nhưng vấn đề nằm ở khâu thực hiện kém, chứ không phải là không phù hợp với kênh.

Nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho tạo ra, podcast, KOL, TikTok, tin nhắn riêng tư, v.v.

Kiểm tra kênh

Khi xem xét một kênh truyền hình, một số chi tiết nhất định có thể quyết định sự thành bại của nó.

Khi chúng tôi thử nghiệm xem podcast có phù hợp với người New Zealand hay không, chúng tôi nhận thấy hầu hết các lần xuất hiện của mình đều không tạo ra tác động đáng kể. Tuy nhiên, tại một hội nghị hệ sinh thái ENS, hơn 10 người dùng trả phí mới đã đăng ký ngay lập tức. Điều tra thêm cho thấy rằng - vì Kiwi tích hợp ENS - cộng đồng của họ muốn thử nghiệm và hỗ trợ sản phẩm của chúng tôi.

Có rất nhiều chi tiết như vậy, đó là lý do tại sao việc "tuân thủ các quy tắc" trong kênh kiểm thử về cơ bản là một công việc toàn thời gian.

Sau khi có kết quả, một phương pháp đơn giản để kiểm tra kênh của bạn là trả lời ba câu hỏi sau:

1) Chi phí để có được một người dùng phù hợp thông qua kênh này là bao nhiêu?

Chi phí được đề cập ở đây không chỉ bao gồm số tiền bạn bỏ ra, mà còn cả thời gian, công sức và các nguồn lực khác.

"Người dùng phù hợp" ở đây có nghĩa là những người không phải là bot, những người chỉ tham gia airdrop để kiếm tiền, hoặc những người chỉ duyệt web một cách ngẫu nhiên. Nói cách khác, người dùng phù hợp là những người có thể sử dụng sản phẩm lâu dài và phù hợp với giai đoạn phát triển hiện tại của sản phẩm. Sự phù hợp với giai đoạn phát triển của sản phẩm là rất quan trọng vì bạn không muốn lượng lớn người dùng thông thường trong giai đoạn alpha, khi sản phẩm vẫn cần một trình độ chuyên môn nhất định về crypto .

2) Kênh này có thể tiếp cận được bao nhiêu người dùng?

Nếu bạn có 10.000 người dùng và cần ít nhất 100 người dùng mới mỗi tuần để đạt được mục tiêu, thì một nhóm trò chuyện 500 người có thể là quá nhỏ. Nhưng nếu bạn mới bắt đầu, thì con số đó có thể là phù hợp (giống như Satoshi Nakamoto).

3) Nếu kênh này có thể sử dụng được, liệu nó có thể mở rộng mà không gây ra sự cố nổ không?

Liệu bạn có thể tập trung mạnh vào kênh này, tăng trưởng từ 10 người dùng mỗi tuần lên 1.000 người dùng, đồng thời thu hút "người dùng phù hợp" với chi phí và công sức tương đương? Hay kênh này sẽ nhanh chóng bị bão hòa và suy yếu? Điều này cho bạn biết liệu kênh đó có thể trở thành động lực tăng trưởng chính của bạn hay chỉ là một kênh nhỏ, chuyên biệt hoặc đang nhanh chóng bị bão hòa.

Đôi khi bạn biết kênh đó sẽ sớm bị bão hòa, nhưng bạn vẫn muốn "đổ thêm dầu vào lửa".

Khi BAYC bắt đầu sử dụng CollabLand vào năm 2021, đội ngũ CollabLand đã quyết định tận dụng đà phát triển này. Vì vậy, Anjali (một trong những người đồng sáng lập) bắt đầu nhắn tin cho mọi cộng đồng NFT mới mà cô ấy tìm thấy trên Twitter, hỏi rằng, "Này, các bạn có muốn tất cả những người sưu tầm tham gia vào một nhóm không?"

Vài tuần sau, mọi người bắt đầu sử dụng CollabLand, vì vậy chúng tôi đã ngừng gửi tin nhắn riêng cho người dùng, nhưng nỗ lực bổ sung này đã thúc đẩy việc người dùng sử dụng nhanh hơn.

Bước 4: Làm thế nào để họ hiểu rằng họ cần sản phẩm của bạn

Sau khi đã chọn được thị trường, phân khúc thị trường và kênh phân phối, bạn cần lựa chọn thông điệp muốn truyền tải.

Về cơ bản, thông tin bạn cung cấp là những gì bạn nói (hoặc cho người dùng thấy) để thuyết phục họ dùng thử sản phẩm của bạn. Thông tin này xuất hiện trong quảng cáo, tin nhắn riêng, trang đích, bài đăng trên blog, bài thuyết trình và các cuộc gọi phát triển việc kinh doanh. Vậy bạn nên chú ý đến điều gì?

Khi nghe về một sản phẩm mới, mọi người thường tự hỏi thầm ba câu hỏi:

Liệu điều này có giải quyết được bất kỳ vấn đề nào hiện tại của tôi không?

- Sản phẩm này có đáp ứng được nhu cầu của tôi không?

Làm sao tôi biết nó sẽ hoạt động đúng như quảng cáo?

Nếu bạn không giúp người dùng tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi này, cuối cùng bạn sẽ bối rối không hiểu tại sao mọi người lại "không hiểu".

Tôi đã viết một hướng dẫn riêng về thông điệp, vì vậy tôi sẽ không đi sâu vào chủ đề đó nữa — bạn có thể đọc hướng dẫn đó tại đây. Tuy nhiên, điều tôi muốn nhấn mạnh là thông điệp không chỉ là những gì bạn viết trên trang đích của mình (đó là trọng tâm của hướng dẫn), mà còn là những gì bạn truyền tải thông qua các kênh của mình.

Khi L2Beat ra mắt, nó ngay lập tức thu hút sự chú ý của nhiều đội ngũ khác nhau, họ đặt câu hỏi: "Tại sao dự án của chúng tôi không được đưa vào L2?"

Điều này đã khơi mào một cuộc thảo luận rộng rãi về bản chất thực sự của L2. Polygon sau đó đã cố gắng thuyết phục mọi người rằng chúng là L2, nhưng đội ngũ L2Beat đã bác bỏ điều này. Thông qua các cuộc thảo luận trên Twitter, họ đã giáo dục cộng đồng crypto về sự khác biệt giữa sidechain và L2, và cách L2Beat giúp mọi người nắm bắt thông tin.

Một ví dụ khác về việc truyền tải thông điệp thông qua các kênh là quảng bá sản phẩm đến người dùng thông qua podcast, như EigenLayer đã làm. Hoặc bạn có thể làm như Hayden đã làm, người đã tự mình giải thích lý do tại sao Uniswap lại hợp lý.

Tuy nhiên, một cách tiếp cận an toàn hơn là giả định người dùng truy cập trang web của bạn mà không biết gì và hãy hướng dẫn họ từ đầu. Hãy nhớ rằng, Coinbase đã giải thích "Bitcoin là gì" trên trang web của họ vào năm 2013.

Bước 5: Xử lý cảm xúc

Một điều cần lưu ý trước khi kết thúc là các GTM thường phải chịu những tổn thương tâm lý.

Thật khó khăn vì bạn phải đưa ra những quyết định khó khăn và "dấn thân"đối diện những phản hồi lạnh lùng từ thế giới thực.

Dưới đây là một số điều cần lưu ý:

Khi lựa chọn thị trường, bạn thường cảm thấy nó quá nhỏ. Điều đó không sao cả.

Thông thường, đó là một tín hiệu đúng thời điểm. Nhưng hãy nhớ rằng, một thị trường tốt nên tăng trưởng càng nhanh càng tốt — bởi vì khi chiếc bánh đang tăng trưởng, việc giành được một phần sẽ dễ dàng hơn. Đó là lý do tại sao các nhà đầu tư rủi ro thích thấy các thị trường có " tăng trưởng cao" trong Đề án .

Khi lựa chọn lĩnh vực này, việc bạn băn khoăn liệu nó có phù hợp với mình hay không là điều bình thường.

Hãy nhớ rằng, bạn đang đặt cược—và hãy giả định rằng lần thử lần của bạn sẽ không hoàn hảo. Vì vậy, khi bạn xác định phân khúc của mình là: " Cá voi DeFi ở Hồng Kông giao dịch từ 100.000 đến 500.000 đô la trong giao dịch OTC," trực giác của bạn sẽ dẫn bạn đến việc mở rộng phạm vi. Hãy chống lại điều đó. Điểm khởi đầu thực sự luôn có cảm giác quá hẹp—đó chính là lý do tại sao nó lại dễ bị chinh phục đến vậy.

Khi chọn kênh, bạn có thể muốn long kênh cùng lúc. Đừng làm vậy.

Việc đánh giá tính phù hợp của một kênh đòi hỏi một trình độ kỹ năng nhất định. Rõ ràng, dành gấp năm lần thời gian cho một kênh sẽ hiệu quả hơn so với việc phân bổ cùng một thời gian cho năm kênh khác nhau. Hơn nữa, nếu bạn có thể hoàn thành việc thử nghiệm trong vòng bốn tuần, bạn sẽ có đủ thời gian để khám phá các kênh khác.

Bạn có thể cảm thấy mình ngày càng kém thông minh hơn khi gửi tin nhắn. Điều đó không đúng.

Hãy hỏi mô hình ngôn ngữ lớn yêu thích của bạn về "lời nguyền của tri thức". Điều quan trọng là phải làm cho thông điệp của bạn nhàm chán. Không phải vì người dùng của bạn ngu ngốc, mà vì họ bận rộn. Nếu họ đang đọc lướt qua thông điệp của bạn trong thang máy, họ vẫn phải "nắm bắt được ngay". Bạn cũng có thể giải thích chi tiết hơn về điều này trong tài liệu hoặc trên trang web của mình.

Quá trình triển khai chiến lược tiếp thị ra thị trường (GTM) của bạn có thể có vẻ vụng về, chậm chạp hoặc không chắc chắn. Điều đó không sao cả.

Điều đó không sao cả, vì sẽ có những lúc lúng túng (khi bạn làm điều gì đó mới mẻ), chậm chạp (khi bạn học các kênh mới) và không chắc chắn (khi bạn đặt cược). Tin tốt là, bạn có thể đưa công ty khởi nghiệp của mình lên một tầm cao mới chỉ với một nhấn.