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今天的“不無聊”節目由… Ramp為您帶來
Ramp本週估值再創新高：130 億美元。《金融時報》報道稱， Ramp目前每年處理的付款金額為 550 億美元，高於兩年前的 100 億美元。這是一家值得長期發展的公司。
在宣佈此次融資時，Ramp 首席執行官 Eric Glyman 寫道：“我們不是史蒂夫·喬布斯或威爾伯·萊特。我們不會發明下一代 iPhone 或飛行器。我們的工作更簡單：為您節省時間和金錢，所以也許您可以做到。”
無論您是在創造未來、領導財富 500 強企業，還是經營 Not Boring 這樣的小型企業，Ramp 都能為您提供實現業務智能增長所需的工具。它簡化了審批流程、實現了費用管理自動化、提供了實時洞察，並與 ERP 系統無縫同步。您的財務團隊無需繁瑣的工作，即可獲得所需的控制和可視性。
這就是為什麼Ramp受到 30,000 多家大大小小的公司的信任，包括 Shopify、Anduril、Barry's、Stripe、CBRE、Notion、Cursor、Kumon，當然還有 Not Boring，能夠用更少的投入實現更多的目標。加入我們。
時間就是金錢。現在是時候讓您的團隊升級到Ramp ：不無聊的官方名片了，現在以及未來很長一段時間都是如此。
嗨朋友們👋，
週三快樂！
在過去五年中，我撰寫了有關 80 家公司的深度分析。只有一家公司我寫過不止一次： Ramp 。他們剛剛宣佈了新的 130 億美元估值，比我在 2020 年第一次撰寫有關他們的文章時上漲了約 43 倍。
我從 Ramp 的經歷以及五年來撰寫和投資初創公司的經驗中學到的一件事是，確實有少數幾家公司最終會比其他所有公司都更重要，而且往往很早就能看出誰有機會變得重要。2020 年時我是個白痴（如果你相信的話，我現在比現在更白痴），但就連我都能看出 Ramp 會很特別。
這就意味著，我不應該只是簡單地寫越來越多的公司，而應該回過頭來重新審視一些我已經寫過的最佳公司。從他們的發展中可以學到的東西，與從閃亮的新事物中可以學到的東西一樣多，甚至更多。保持誠實很有趣——看看我做對了什麼，做錯了什麼，我可能在哪些地方邁得太大了，以及為什麼儘管如此，我的決定最終還是朝著正確的方向發展。
也許，通過對同一家公司進行長期研究，我們可以更多地瞭解偉人在成為偉人過程中的坎坷經歷，在他們的故事被注入敘事膠原蛋白以撫平難看的皺紋之前（當然，同時也保留了一些迷人的皺紋）。
我將嘗試不同的跟進方式。從新角度進行新的深入探討。創始人簡介。還有很多對話。希望這些對話能從歷史和深度理解中受益。
對於第一個，沒有比Primer更好的公司可以進行跟進。
當我在 2022 年 4 月第一次撰寫有關 Primer 的文章時，他們主要是為有志向的孩子提供在線學習的平臺，讓他們可以與其他有志向的孩子一起在校外的俱樂部中學習，他們剛剛準備推出第一所微型學校。從那時起，他們就全力投入到面對面的微型學校中，因為他們意識到，如果你想真正解決 K-12 教育問題，你就不能只靠軟件來解決問題；你必須構建一個更好的系統版本並參與競爭。
Primer 正在實施教育垂直整合戰略，其中僵化的現任者是美國公立學校系統。這種現任者你甚至沒有真正意識到你可以與之競爭，直到你意識到你可以，然後一旦你意識到你必須與之競爭。
Primer 是一家完美的公司，因為它的發展反映了我思想的發展：修復一個有缺陷的系統的唯一方法就是與之競爭並獲勝。有些問題需要的不僅僅是軟件。
所以今天，我將分享一篇關於我更新的論文的短文、與 Primer 創始人兼首席執行官 Ryan Delk 的後續對話以及一份記錄。您也可以在YouTube上觀看或在 Spotify 上收聽。請告訴我您對這種格式的看法。
讓我們開始吧。
入門：從軟件到學校
Ryan Delk 過去常常用“推文長度摘要”來開始Primer 的投資者更新：
“已完成 x 項合作。已發貨 y 產品。轉化率提升 z%。”
當 Not Boring Capital 在 2021 年底首次投資該公司時，以及當我在 2022 年 4 月對該公司進行深度分析時，他就是這樣做的：
https://www.notboring.co/p/primer-the-ambitious-home-for-ambitious
產品在不斷增長，所以更新很好。它們很好，就像許多初創公司的更新一樣。構建一個東西，發展一個東西，優化一個東西。
當時的計劃是為孩子們提供在線俱樂部，讓他們可以隨心所欲地在校外結識其他好奇、有抱負的孩子。孩子們會去他們白天就讀的任何學校——好的、壞的、平庸的——然後放學後和週末，他們會從儲物櫃裡拿出好奇心並登錄 Primer。
從長遠來看，Primer 一直希望建立微型學校，就像 Ryan 的母親在 Ryan 長大時為他和他的兄弟姐妹創建的學校一樣，但最終還是要等到 Primer 使用軟件以零客戶獲取成本 (CAC) 獲得潛在客戶後才能實現。然後，也許你會開始提供一些面對面的服務，作為孩子們喜愛的在線社區的延伸。這種排序很合理。它讓我很受啟發。
俱樂部的吸引力與任何社交軟件產品的吸引力一樣：利用互聯網的規模化利基市場來構建大規模網絡效應，然後從那裡擴展。
一切都進行得很順利。它不斷發展壯大。孩子們都很喜歡Primer's Clubs。
還有一次，另外兩個孩子問他們的父母，他們是否可以在春假期間去舊金山參觀 Primer 辦公室。然後他們……就去了。他們在 Primer 辦公室呆了整整一週。
這是大多數初創公司夢寐以求的客戶喜愛。Primer 就擁有這樣的客戶喜愛。
這並不是因為它們沒有發揮作用；而是因為無論它們發揮多大作用，都無法解決真正的問題。
在與朋友散步時，瑞恩告訴我，“[朋友]只是看著我，然後說，‘你為什麼不立即解決這個問題中最難的版本？’”
說得好。於是他就這麼做了。Primer 開始經營真正的學校，與公立學校競爭，儘管許多家長對此不滿意，但公立學校是國家資助的、符合 Lindy 原則的、免費的。
從那時起，Ryan 在每次Prime投資者更新開始時都會提醒自己：
“這是一個關係到文明的重要問題，我們願意通過戰爭來解決它。”
這不是你在銷售 Club 軟件時寫的內容。這是你在試圖重建一個無意重建的系統時寫的內容。
我對 Primer 的判斷是錯誤的，就像我在 2020-2022 年對很多公司判斷錯誤一樣，而且我認為很多投資者仍然錯誤：我認為軟件（一種明顯更優越的商業模式）是一種比重建整個產品（包括原子和所有東西）更好的方法。你也許真的可以用軟件解決問題。
我之所以現在寫下這篇文章，是因為 Primer 的演變既反映了初創公司對自己能力的認識的演變，也反映了我對公司的看法的演變，大致如下：
一家願意與現有企業競爭解決實際問題的垂直整合初創公司，抵得上 1,000 家編寫軟件來改善這個或那個小問題的初創公司。
如果你想解決能源問題，你需要建造大量的核反應堆並安裝大量的電池。
如果你想解決太空探索問題，你需要建造自己的火箭。
如果你想解決航空旅行問題，你就需要製造速度很快的飛機。
如果你想修繕住房，你就需要建造更多的房屋。
如果你想改善K-12教育，你就需要建造學校。
兩年來，Primer 一直在做這樣的事。
Primer 與當地社區的教師合作，為他們提供創辦自己學校所需的工具。他們幫助教師尋找場地——教堂、社區中心或白天未使用的任何空間（Primer 最近推動佛羅里達州通過立法，大幅擴大學校的選址範圍）——處理所有文書工作，讓學校開始運營，為他們提供運營學校的軟件，併為學生提供核心課程。
Primer 的軟件過去是面向學生的，但現在大部分面向教師。這是一個巨大的轉變，意味著團隊方面要做出巨大改變。現在的目標是利用軟件讓教師以儘可能低的成本提供儘可能好的教育。
在與免費服務競爭時，成本是一個重要因素。在佛羅里達州和亞利桑那州，Primer 目前已開設這兩個服務（Primer 很快將宣佈開設另一個服務），家長可以利用所在州的擇校計劃來抵消大部分學校費用。這些計劃的開設州數量和規模都在增長，作為Odyssey 的投資者，我親眼目睹了這一情況，Odyssey幫助州政府管理擇校計劃。（對於那些一看到“擇校”這個詞就生氣的人，請觀看視頻。）
隨著學校選擇資金的增加和 Primer 成本的縮減，一些至關重要的事情發生了。
在我們的談話中，Ryan 首次宣佈，“我們將在 2026 年 8 月推出 100％免費的 Primers。因此學費為零，家長無需自付學費，只需使用國家獎學金。”
Primer 是免費的，其收費與公立學校相同，其目標是提供更高質量的教育並不斷提高 — — 今天達到前四分之一，很快達到前十分之一 — — 而且服務成本越來越低。
這是垂直整合者的座右銘：更好、更快、更便宜、利潤更高。Primer 將其應用於 1.5 萬億美元的美國教育市場（其中 8700 億美元用於公立小學和中學）——這個龐大的市場對所有其他市場的乘數效應甚至更大。
在第一張幻燈片中，Anduril 寫道：“Anduril 是一家每年為納稅人節省數千億美元、同時我們每年賺取數百億美元的公司，從而拯救西方文明。”
Primer 在教育領域也踐行著同樣的承諾 —— 如果它能夠以傳統公立學校系統三分之一甚至更少的成本為孩子們提供更大規模的優質教育，那麼它將為納稅人節省每年數千億美元，而他們每年卻能賺取數百億美元。
如果你把 Primer 放在傳統教育科技公司的背景下看待，那麼這種看法似乎過於樂觀。儘管傳統教育科技公司肩負著崇高的使命，但通常都未能打造出一代代傳承的公司。但如果你把 Primer 看作一家營收接近美國公立學校系統預算、利潤率高且不斷增長的公司，那麼它的發展勢頭就不錯了。
如今，Primer 在整個市場中只佔有很小的份額。要想抓住這個機會，還有很多工作要做——技術、運營和教學。鑑於美國學校選擇權的轉變趨勢，將會有大量合法的競爭（更不用說來自獨立 AI 導師的大量“競爭”，我們在對話中討論了這種威脅）。教育不會是一個贏家通吃的市場，也不應該如此。但會有一個最大的贏家，我敢打賭 Primer 就是那個贏家。
Ryan 告訴我，Primer 正在進行三個賭注：
教育領域將會有一個摩爾定律：軟件將以越來越低的成本提供越來越好的教育。
教師可以成為優秀的企業家： Primer 依靠當地社區的教師來吸引學生併為他們提供優質教育。
通過輕資產房地產，可以快速擴大實體學校的規模：通過跳過公立和私立學校都承擔的高額資本支出和長期建設，Primer 可以更快、更便宜地發展，並專注於家長真正關心的事情：教育他們的孩子。
對我來說，這是一個賭注，也是自 2021 年首次投資以來，我又兩次投資 Primer 的論點：
建立一個更好的學校系統是可能的，隨著時間的推移，該系統會越來越好，成本也會越來越低。要做到這一點，你需要建立一個類似於現有學校系統的東西，但要具有技術企業的規模和財務特徵。
這就是 Primer 正在建設的。它提供實體學校。它的老師在早上教授核心課程，然後在下午讓孩子們自由地追求他們的好奇心。隨著各州支付更多的獎學金和 Primer 降低成本，它可以向客戶免費提供產品，利潤率不斷提高。Primer 使用技術，但不受技術限制，它可以為學生提供教育，隨著 Primer 的發展，教育質量會越來越好，直到它能夠為任何需要教育的家庭提供更好的教育。
這在紙面上聽起來很棒，但在實踐中卻非常非常困難。Ryan 和我在後續對話中討論了這些挑戰和巨大的機遇。
您可以在上面觀看視頻，或者在您喜歡的任何位置觀看/收聽：
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帕基 (00:00)
Ryan，歡迎收聽，這是一個匿名的播客，但我想在這裡做的是三年前，感覺就像很久以前一樣，我投資了 Primer，並對這家公司進行了深入研究，現在重新閱讀，我發現其中一些內容仍然表現良好，有些內容已經完全發展了，而你的論文有點像我的論文，已經演變成垂直整合的公司接管這些僵化的在位者，Primer 也進入了那個位置。
在這種情況下，我認為美國公立學校系統是一個僵化的在位者，是不可觸碰的。因此，我非常高興能和你談談發生了什麼變化，這一切是什麼，這一切看起來是什麼樣子。所以謝謝你和我一起做這個小實驗。
瑞安·德爾克 (00:48)
是的，總是很高興地閒逛。
帕基 (00:50)
所以我認為，每個月我都會期待一些投資者更新，Primer 就是其中之一，而且在最上面，你說，也許從一開始，每個投資者更新都是這樣的，這是一個文明上重要的問題，我們願意為解決它而戰。為什麼修復從幼兒園到高中的教育對文明很重要，你是如何解決這個問題的？發動戰爭意味著什麼？
瑞安·德爾克 (01:12)
我會用幾種方式來回答。一種是，美國的 K-12 教育就像是煮青蛙，有點像國家債務，你跟任何人交談，主流觀點是，嘿，這行不通。這可能完全不可持續。但問題並不嚴重。它從來沒有嚴重到必須立即解決的程度。
我認為利率的複合效應在負面方向上非常相似，與教育系統的複合效應非常相似，根據公佈的 NAEP 分數，80％ 的八年級學生在某一核心科目的成績不達標，在某個時候，這種影響會波及到你，並對社會其他成員產生非常非常嚴重的後續影響，無論是整體生活幸福感、職業前景、團聚並生兒育女、過上新生活的家庭比例，還是整體人類繁榮。
所以這是一個有趣的問題，就像在 Twitter 上發表一些評論並談論公立學校有多糟糕之類的事情一樣很酷。但實際上，這是一個非常棘手的問題。
從歷史上看，核心問題幾乎不可能解決，所以每個人都只是試圖解決這些小的正交問題，這在某種程度上實際上就像我們一樣，如果你願意，我們可以談論它，我們花了太長時間解決我認為是正交的問題之一，而不是儘快解決絕對最難的問題。所以你知道，軟件，向公立學校銷售軟件的人和其他東西可能會對利潤產生影響，但肯定沒有解決根本問題。
因此，我認為，出於各種原因，我們可以討論，現在正是你可以對 K 到 12 年級的根本問題產生相當大的實際影響的時候，也就是說，從還原論的角度來看，這只是學業進步，讓孩子們回到年級水平，加速學業進步，至少回到我們 30 或 40 年前的年級水平。但從更哲學的角度來看，這將是這樣的事情，你知道，學生有更好的機會發揮他們的潛力，或者，你知道，過上真正蓬勃發展的生活，或者對每天上學感到興奮，或者你想使用的更高級別的指標。然後，我認為“投入戰鬥”這一部分對我們團隊和其他所有人來說都是一種提醒，那就是這真的非常非常困難。這也是沒有人成功的原因。現任政府非常擅長確保所有其他替代品和其他供應品被擠出市場，並確保現狀保持不變。
所以我認為，如果不這樣認為，這將是一場戰鬥，我們必須做好戰鬥的準備，那麼，你知道，你的團隊可能會士氣低落，你可能會不夠積極，我們從第一天起就採取了這樣的態度，這可能是我們做過的最困難的事情，我們需要每天早上醒來，準備好接受打擊。否則，你就沒有機會生存足夠長的時間，真正產生你想要的影響。
帕基 (04:04)
您已經預料到我下一個問題。您提到一開始會從邊緣開始探索。所以當我在 2022 年撰寫這篇文章時，Primer 的核心似乎真的是在線軟件，這些俱樂部要麼是由擅長大規模教育兒童的人發佈的，要麼是一些孩子自己創建俱樂部。它具有所有這些互聯網優勢，您可以找到世界上最好的老師，然後您可以獲得這些網絡效應，幾乎來自更多人的加入，您可以找到更多人加入您的俱樂部，以及您過去在業務中想要的所有東西，這些東西似乎都是 Primer 的新生事物。在同一篇文章中，我們提到下週左右，您將開始推出 Microschools，這是一款實體產品，不具備投資者喜歡的任何特徵，也不具備您傳統上希望在初創公司中看到的任何特徵。
從那時起，你們就非常重視微型學校。那麼，你們是如何從一家以軟件為先、略帶實體的公司，轉變為一家以實體為核心、以軟件為補充的垂直整合公司呢？
瑞安·德爾克 (05:07)
所以我的意思是，Primer 最初的願景在我們的第一份備忘錄中一直是最終進入微型學校。這是為了獲得我成長過程中所接受的教育。我認為，我們有一個半聰明的計劃，它在投資者的宣傳中看起來非常好，並且有很多理論上的好處，但在實踐中執行起來非常困難，那就是我們要建立，而且我們確實建立了一個在線平臺，讓有抱負的孩子、家庭學校、私立學校、公立學校可以一起開展項目。它們可以是學生驅動的，也可以是專家驅動的，我們將利用該平臺獲得地理密度和關鍵市場，然後我們將在地理密度最高的社區開辦微型學校，我們將擁有這種零 CAC 或非常低 CAC 引擎，因為您擁有這種零邊際成本軟件產品，該產品正在美國所有最有抱負的兒童社區中流行，然後您只是向他們推銷，如果您的學校像這樣運營，那不是很好嗎？所有的家長都說，哇，這太棒了。所以從理論上來說這聽起來很棒。對。
帕基 (06:12)
我笑了，因為這是我非常喜歡的胡說八道，我想這可能是我學到的最大的教訓，幸運的是，我在這裡上當了。過去幾年投資中我學到的最大教訓可能是，我可以把這個計劃做得太好了，然後說，天哪，這是世界上最聰明的計劃。為什麼不是這樣，發生了什麼變化？
瑞安·德爾克 (06:18)
是啊是啊。
所以我意識到，這是一個致命的缺陷，你為全世界有志向的孩子設計並執行這個軟件平臺的團隊，與你為幫助優秀教師開辦微型學校（在全美成千上萬所微型學校）而設計的軟件平臺的團隊是非常不同的。
我們的投資者之一 Vinod Khosla 曾說過，你建立的團隊就是你建立的公司。人們經常引用這句話，比如，如果你想建立一家高績效公司或一家排名前 1% 的公司，你就必須建立一支排名前 1% 的團隊，這些都是正確的。但實際上，我認為更有趣的部分是，至少在我們的背景下，你必須專門為你所構建的精確產品和結果而組建團隊。除非你只是在構建某種普通的 SaaS 產品，否則僅僅僱傭優秀的軟件工程師和優秀的設計師是不夠的。所以，當我們推出第一所微型學校時，我意識到，我們試圖同時做這兩件事，我基本上有兩個團隊或一家公司內的兩家公司。我對此非常糾結，因為從大多數指標來看，軟件產品表現都相當不錯。我們從家長那裡得到了令人難以置信的反饋。我記得在我們決定全力投入微型學校的三週前，我收到了一位家長的電子郵件，她告訴我，她的學生或她的孩子四年來都沒有告訴過她愛她，她找到了 Primer，加入了這些俱樂部，遇到了所有與她有共同興趣的其他孩子，四年來她第一次告訴她愛她，她還錄製了一段視頻，含著淚水發給我解釋了這件事。因此，我們從家長那裡得到了這些軼事反饋，這顯然對他們對孩子產生了巨大的影響，但我們並沒有解決根本問題。我們沒有解決問題，我們並沒有真正為解決美國的 K 到 12 教育問題做任何事情。
帕基 (08:09)
哇哦。
瑞安·德爾克 (08:25)
很酷的兒童社區，在邊緣地帶，幫助他們結識其他志向遠大、可能也會變得更有抱負的孩子。但他們仍然被困在這些糟糕的學校裡，而真正富裕的家庭會把他們的孩子送到優秀的私立學校。所以我和我們共同的一位你很熟悉的朋友聊了聊，他基本上是在向我發起挑戰，我和他討論了這場辯論，以及我試圖思考的挑戰，他只是看著我，說，你為什麼不立即解決這個問題最難的版本？比如，你有世界上最好的投資者支持你，你有一個偉大的團隊，這是最終的願景，現在就加速一切，明天再去解決最難的版本。
我已經傾向於採用這種版本。但我們有這麼多孩子和用戶對產品非常興奮。所以我們最終還是這麼做了。我能夠在內部建立信心。這是一個非常艱難的決定。我可能應該更快做出決定。但我們把我們開發的所有軟件都放到了微型學校裡，然後我們全力投入到 Primer 微型學校。這就是我們過去兩年半到三年一直在努力的事情。
根本問題是一對一替代公立學校、私立學校、特許學校，熱愛社區、希望服務社區的教師可以使用我們的軟件開辦自己的學校，然後為孩子們提供一種通常免費或成本極低的替代選擇，而且這種替代學校的表現將勝過他們目前就讀的幾乎所有學校。
帕基 (09:44)
是的，這裡面有很多東西。在我們到達那裡之前，比如那個轉折點，你很幸運，但同時，就像你說的，最終的計劃是微型學校，但你有創始人基金，而 Khosla 是 Primer 背後最大的投資者。所以他們習慣於實物，現實世界需要大量的資本支出，可能會有較慢的賬單與政府互動，等等。不過，這和你一直追蹤的事情不同，就像是一種加速的時間表。那些對話是什麼？
就像我猜一個是與投資者，然後兩個是與團隊，因為我也知道，即使改變了，你知道，當我們將銷售模式從短期租賃改為長期租賃時，同樣的團隊，同樣的一切，這是一個非常艱難的轉變，就像這兩組對話是什麼樣的？
瑞安·德爾克 (10:28)
投資者方面，我認為對於早期公司來說，優秀的投資者會押注創始人，在某種程度上押注市場，僅此而已。所以投資者方面很容易。這有點直接，比如，好吧，如果你有條件，聽起來不錯，讓我們討論一下計劃，我們可以如何提供幫助？團隊方面要困難得多，因為我們必須做出艱難的決定，我知道我們必須全力以赴，全力以赴地打造這個平臺來啟動學校。這意味著關閉或轉移我們開發的許多軟件，使其只在學校內運行。這對團隊來說是一次非常激動人心的經歷，因為我們有來自美國和世界各地的孩子。他們甚至會給我們的辦公室寄手寫的信。我記得有兩個孩子，他們向父母請春假，而不是休假，我們可以來舊金山參觀 Primer 辦公室嗎？
他們春假期間在舊金山來到 Primer 辦公室，因為他們想見見團隊。所以這就像經典的、邪典的、你知道的那種產品。這對團隊來說非常非常困難，因為他們覺得我們正在拋棄這些長期用戶和真正受益於該產品的人。但我認為這顯然是正確的做法，但這並沒有減輕困難。
帕基 (11:43)
人們看到了嗎？還有，我認為人們在聽說公司時會忘記，公司裡有考慮戰略的高級人員、初級人員、從事某些產品的人，還有其他人，他們有更高層次的看法。我想有些人會認為你現在是個十足的白痴，認為你沒有意識到或者說你很無情，或者沒有意識到這些人實際上從產品中獲益良多。請給我講講這些。
瑞安·德爾克 (11:59)
是的。是的，我們團隊中有多名成員都說過這些話，還有許多其他豐富多彩的版本。我其實並不，我的意思是，我認為，我其實並不怪他們。就像，我認為他們……
我認為，作為創始人，你必須誠實地對待你和團隊將要面對的不同決策輸入和不同決策框架。有時，這兩件事會發生分歧，你不能指望每個團隊成員都以同樣的方式做出決定，也不能希望你以創始人的方式做出決定。所以我知道我這樣做只是為了嘗試建立一個真正的替代方案，以取代美國目前的 K 到 12 系統。只有當我覺得我們在做的時候，我的每一天時間才值得。
到達那裡的概率最高的路徑。一旦明確了這不是到達那裡的概率最高的路徑，我就會覺得我有道德、倫理、信託、機會成本，無論你想使用什麼框架，有義務帶我們到達那裡，一旦我找到了這條我認為更直接的新路徑，我就會覺得我必須儘快帶我們到達那裡。
但我不能指望團隊中的每個人都有完全相同的框架。這些員工顯然非常認同願景和使命，他們很棒，可以說是全心投入的團隊成員。他們中的一些人說，太好了，我們加入吧。其他人則說，嘿，這不是我簽約時想要的。我簽約是為了建立這個東西。我認為很容易把他們妖魔化，或者說，嘿，你看不到大局。你怎麼看不到這個？但我認為，作為團隊成員和創始人，你的框架是非常不同的，我認為這沒問題。
帕基 (13:32)
是的，我想，你希望他們對自己正在開發的產品和他們產生的影響充滿熱情。這很難。從這個困難的部分開始，什麼是微型學校產品，它是如何演變的？什麼是微型學校產品，為什麼要垂直整合，然後你要整合到什麼程度？你在建學校嗎？你在設計課程嗎？你如何選擇在哪裡整合以及構建什麼？
瑞安·德爾克 (13:40)
是的。Primer 基本上有三個賭注。第一個是軟件將會，這幾乎就像教育領域的摩爾定律，即你將能夠以越來越低的成本提供越來越高質量的學術成果，以 NWA 地圖或任何你想選擇的全國性常態測試為衡量標準。其中一些將是人工智能導師和這些即將推出的東西。但其他只是純粹的運營效率，你可以通過軟件來推動，比如不再需要老師填寫文書工作和自動考勤等等。所以這有點像一個賭注。
第二個賭注是，教師實際上是傑出的企業家——不一定是風險投資意義上的企業家，而是小企業意義上的企業家。讓他們經營一個小型組織、一所小型學校的想法，實際上，他們中願意這樣做的教師比例遠遠高於你想象的，他們中願意這樣做的教師比例也遠遠高於你想象的。我們一直看到，有成千上萬的教師申請創辦 Primers。他們真的非常認同這個想法，即讓他們經營和發展他們自己的事業。
第三個賭注是，通過某種輕資產房地產戰略，這個軟件平臺有可能在現實世界的學校中快速擴展。我們從來不建學校，也不做大量的建設。教師們為他們的學校尋找校園。我們有一個監管引擎，可以幫助他們獲得批准，這是其中的一部分，所以所有這些都將作為軟件的一部分進行產品化。但他們負責尋找學生，尋找地點，這使我們能夠在新市場中迅速擴大規模，因為我們的上市行動看起來不像傳統的學校運營商。
將這些結合起來，你就有了一個平臺，希望能夠提供頂級或頂級設計的教育，而人均教育成本僅為我們運營所在州中位數成本的一半或更低。你有老師在管理這些學校。然後你可以非常非常快地擴大規模，因為你不會受到任何束縛，我們的父母不會因為有大理石樓梯、熟食拼盤和香檳晚會而選擇 Primer。他們選擇 Primer 是因為我們教他們的孩子數學、如何閱讀和如何寫得非常好。
他們有時間創辦公司，每天從事自己感興趣的事情。因此，物理設施並不是決定性的特徵。因此，我們能夠在很多其他人可能不願意開設學校的地方開設學校，比如教堂、社區中心、圖書館或社區真正喜歡和嚮往的任何地方。所以我們把所有這些結合起來。理論上，你可以非常非常快速地發展，並以低得多的成本擴大這種高質量的教育選擇。這就是我們所下的賭注。
帕基 (16:28)
這是有道理的。我再次強調一下喘息時間。我認為，如果說有什麼問題的話，那就是我們犯了一個錯誤，那就是沒有進行足夠的垂直整合。理想的世界資本不是一個約束。你只需擁有建築物，然後保留所有的利潤和所有這些東西。因為空間就是產品。對你來說，這是一個非常明確的決定，你說資產在前期很輕，這是一個非常明確的決定，即節省所有這些資金，節省所有這些時間並將其用於教育。我想這實際上是一個非常好的啟發式方法，即客戶對你的期望是什麼，並儘可能地做到這一點。
瑞安·德爾克 (16:48)
是的。
帕基 (16:56)
拋開其他事情，隨著時間的推移，您是否認為要麼您決定進一步融入這些內容，要麼讓教師有權決定，我希望我的學校成為高端學校，我們為學生提供魚子醬吐司。隨著您獲得更多融入的權利，您認為隨著時間的推移會發生什麼？
瑞安·德爾克 (17:15)
我認為我們可能會稍微向高端市場發展。我認為，在數學、閱讀、寫作和科學教學方面表現出色的學校市場非常龐大，每年有數千萬學生，我很難想象我們會放棄這個市場，覺得我們需要進一步向高端市場發展，滿足家長們關心的其他需求。但理論上，教師才是主導者，因此他們可以選擇向高端市場發展。
但我們專注於這個群體，也就是 80% 的人口，這些是他們關心的核心問題。我認為我們需要很多年甚至幾十年才能挖掘出這個群體。
帕基 (17:50)
是的，這很有道理，這引出了第二個賭注，即如何打造一款全國各地家長都能信任並讓教師控制的產品？他們可以控制什麼，整個系統中標準化的平衡點在哪裡？
瑞安·德爾克 (18:05)
是的，我們一直在嘗試平衡。這基本上是一個問題，我們從易懂性的角度來考慮。大多數家長不想在孩子的教育上冒教學或其他類型的風險。因此，許多學校都嘗試了這些高度創新的，無論是結構創新還是教學創新。我認為這只是限制了願意在新事物上押注的家長比例。所以，想想我們服務的那部分人群，有點像中產階級、中上階層和一些下層階級家庭。
他們只是想要一所真正優秀的學校，在核心學術方面表現優異，這就是他們所尋找的。所以它必須清晰易懂。課程計劃、課程設置等一切都必須對他們來說足夠清晰易懂，讓他們感覺就像一對一替代了他們目前就讀的學校。因此，我們這樣做的方式是，我們在早上進行非常緊張和嚴格的核心學術課程，家長對此完全透明，他們可以在家長儀表板上看到每天發生的所有事情。我們計算每個學生的學習速度。
因此，我們可以在年底、月底或週末進行預測，比如如果出現問題，學生應該在哪裡，我們知道為什麼我們要嘗試診斷，但下午的孩子們可以做這些追求，比如激情項目，比如創辦公司，很多原創俱樂部活動，他們可以創辦公司，可以推出播客，寫書，而且我認為這就是我們在清晰度方面要突破的極限，父母可以去，好吧，比如我可以在早上了解核心學術知識，就像，你知道下午的創造性激情公園，這就是
這是我們目前能做到的，也許未來我們會走得更遠。但這是我們目前選擇的組合。
帕基 (19:42)
現在知道這個可能有點早，也可能還早。擁有激情能帶來多大的影響？
影響孩子們在早上核心課程中學習的願望，我問這個問題是因為我的兒子在時事通訊中簡要提到了這一點，但我的兒子想要創造世界，現在我可以教他，我可以告訴他做任何事情，他已經幾歲了，我可以說，你顯然必須去上游泳課，因為你想要你的世界有海洋，對吧？或者我們最好練習數學，因為你需要數學來做物理，而且它一直有效，比如如果你有動力，你想在今天早上完成某件事，他想家了，他在做夢，他想回去睡覺，因為他在做夢
瑞安·德爾克 (20:08)
是啊。是的。
帕基 (20:18)
…關於和祖母一起建造這個世界。他簡直痴迷其中。所以你可以把這麼多東西塞進去。所以我想這些項目也起到了同樣的作用。這會讓孩子們想要學習更多，因為他們有東西可以應用嗎？
瑞安·德爾克 (20:22)
太棒了。
我們的夢想是讓每個學生都能體驗到這種感覺。但實際上，這非常困難。因此，我們在學術方面所做的一件事就是，根據每個學生的學習情況，為他們制定個性化的學習計劃。因此，很難確保每個學生正在從事的項目都與他們的學習情況直接相關。但從理論上講，這就是我們開發的軟件將要實現的目標。這是長期目標。有一些。
你必須小心，因為你想要一些內在的動機。比如，這不僅僅是為了以後解鎖這個其他的激情項目。但你談論的版本並不像嘿，如果你這樣做，那麼你就可以做這件有趣的事情那樣簡單。事實上，嘿，我們需要學習數學，因為它將幫助你建立一個更強大的世界，或者理解這個世界的這一部分將如何運作。而這，想想，是最好的聯繫。所以從理論上講，這就是我們要實現的。在實踐中，對於成千上萬個學術水平各異的孩子來說，做到這一點非常困難，但這最終是目標。
帕基 (21:31)
完全正確。好的，我的意思是，這完美地引出了我們的第一大賭注，即軟件。我喜歡摩爾定律在提供優質教育方面的想法。比如，不同的維度是什麼？芯片變得更便宜了，也變得更好了。你是否處於這種軟件軌跡上，或者你知道，二十年後我們醒來發現 Primer 是最便宜的，也是你能得到的最好的教育？比如，隨著時間的推移，這種情況會如何發展？
瑞安·德爾克 (21:57)
是的，前幾天我告訴團隊，這真是太不可思議了，本十年我們將在資本支出上花費數萬億美元，這基本上會直接減少我們的成本和教育成本，並以更低的成本提高我們的學術成果。所以。
最新的人工智能產品，對於人工智能導師來說，還沒有為黃金時段做好準備。仍然，仍然主持，這有點太高了。
我們認為，人工智能導師的價值與學生獨立使用它的能力直接相關。但通常，這也與它產生幻覺或出錯時的負面影響程度有關，因為如果一個四年級學生獨立使用它，並且不知道它被教導了錯誤的意思，那麼你就會把這個不正確的東西存入他們的大腦。但他們已經非常接近了。所以現在我們所做的大部分工作都是在行政後勤方面，比如，你知道，從教育工作者的系統中刪除官僚主義。所以，不要以為 Primer 的任何老師都曾經填寫過一份文件。可能有些人，他們中的一個人會在這件事之後給我發郵件，告訴我他們填過。但這根本不是體驗的一部分，正常的一部分。就像所有這些事情要麼是自動化的，要麼是為他們處理的，或者，你知道，只需在他們的儀表板上點擊幾下。
因此，我們在這方面非常堅持不懈。我認為我們為 Primer 領導者提供了非常乾淨的體驗，當他們從原來的學校轉到 Primer 時，您會驚訝地發現這會帶來多大的不同。所以現在第二階段是，您如何開始真正改善學業成果，同時降低學生的成本，然後具體改善您可以提供的個性化服務？因此，目前我們結合使用軟件工具和虛擬導師，為需要補習支持和主要領導者現場指導的學生提供服務。從理論上講，隨著黃金時段的到來，越來越多的人工智能導師將承擔這些任務。我想我們可能還需要六個月的時間。如果你正在研究這個問題，請給我發電子郵件。我想見見你。因為我認為所有的技術基礎都在那裡。只是需要有人真正把它們放在一起。
帕基 (23:54)
我的意思是，我喜歡建立垂直整合業務的原因之一是，你可以像希望有人解決人工智能導師問題一樣。因為這樣我就可以把它插入到我做過的所有實際上非常困難的事情中，而沒有人願意做。所以你希望世界來找你，這不是一個競爭威脅。我想另一方面是，在這樣一個世界裡，五年後你醒來， 蘋果公司發現 Vision Pro 和 Meta 確實可以做到，而且價格便宜，然後你的課堂上會有一位非常好的導師，孩子們坐在家裡，在 VR 中與一位完美的個性化導師一起學習，這實際上更好，你認為未來有什麼可以取代 Primer 的東西嗎？
瑞安·德爾克 (24:31)
我堅信，很多人都在談論這個，人工智能的未來願景是每個學生都坐在家裡的平板電腦上，向人工智能導師學習。這是一個沿海精英的想法。
97% 的美國家庭需要孩子上學，因為他們白天要上班，需要給孩子一個去處。另外 35% 的美國家庭依靠學校為他們提供其他服務，無論是課後託管、午餐還是其他他們無法為孩子提供的東西。所以我認為，認為美國所有孩子都只能待在家裡的想法是完全錯誤的。因此，這實際上是我們專門決定將 Primer 作為單一實體地點的部分原因，我們盡一切努力幫助這些教育工作者找到這些地點並獲得學校使用批准，因為這是我們的賭注，它永遠不會消失，並且將成為持久優勢的一部分，這個由成千上萬個實體地點組成的網絡，因此，即使你知道齒輪和 AI 導師為黃金時段做好準備，你知道孩子們仍然需要一個在父母工作時可以去的地方，而這正是我們所下的賭注中非常重要的一部分。
帕基 (25:36)
是的，即使大聲說出來，就像問這個問題，並不意味著讓它聽起來像，但即使大聲說出來，你也會覺得，這聽起來像是每個人都坐在裡面的最糟糕的未來版本。
瑞安·德爾克 (25:44)
你有社交，有各種各樣的理由說明為什麼這不會發生。但我認為最重要的原因只是結構性的。父母只是需要一個地方讓他們的孩子每天從早上九點到下午三點或早上九點到下午五點去。
帕基 (25:54)
是的。嗯，我的意思是，顯然現在不會深入討論這個問題。在美國，這個角色通常由公立學校系統承擔。感覺事情真的在向政府方面發展，但我只是想問一下，您能否給我們一個時間快照，說明為什麼現在有機會重建為這麼多人做這麼多事情的系統，為什麼從政府的角度來看現在有這樣的機會，然後我們就可以處理抗體和隨之而來的各種問題。
瑞安·德爾克 (26:26)
我認為在疫情結束後，發生了兩件重要的事情。首先，我認為父母對孩子在家的情況有了不同且更準確的瞭解，因此他們從學業的角度更多地瞭解了正在發生的事情。我認為很多父母重新考慮了教育。然後在教師方面，我認為很多教師都精疲力竭，覺得一定有更好的辦法。
這就是其中的一個組成部分。我認為這促使或加速了許多監管機構（包括州、地方和聯邦）考慮 K 至 12 教育的替代結構。因此，當我們創辦 Primer 時，我們持有一種相當相反的觀點，即最終微型學校和這類規模較小的創新型學校將成為美國 K-12 教育體系中非常重要的一部分。
基本上每個人都認為我們瘋了。現在可能很多人仍然認為我們瘋了，但認為我們瘋了的人越來越少。你至少可以眯著眼睛看一看，這是有可能發生的。所以我認為，在過去四年裡，州一級的事情可能是最劇烈的變化，有 17 或 18 個州站出來表示，嘿，我們要提供，我們要為家庭設立州獎學金，基本上是退稅。如果你支付了用於資助公立學校系統的財產稅和州稅和地方稅，如果你的孩子不使用這些公共物品，你可以拿回一部分，你可以用在其他地方，因為你沒有消費你支付的物品。
我認為它一開始只是一種小眾想法，現在則已逐漸發展成為大多數州將在今年年底前推出這些計劃的舉措，這在五年前是不可想象的。因此，我認為家長現在處於主導地位，這裡的本質是家長現在對學生的教育擁有更大的自主權，我認為對公立學校系統的純粹惰性已經減少。部分原因是家長的心理因素，部分原因是各州對這些計劃的監管正在重新考慮。但我認為這是過去五年來發生轉變的本質。
帕基 (28:31)
這是有道理的。我在 Primer 和 Odyssey 都看到過這種情況，而且確實支持 ESA 支付，讓家長們輕鬆獲得 ESA。顯然，在哪些州有 ESA 計劃，哪些沒有 ESA 計劃方面，存在著紅藍分歧。我希望，你知道，我來自賓夕法尼亞州，像 Josh Shapiro 這樣的人可以把它變成紫色，把 ESA 帶到賓夕法尼亞州。但是，你知道，當我積極談論這些事情時，即使是我的妹妹，也會問，公立學校怎麼樣？你知道，你只是接受嗎？
瑞安·德爾克 (28:52)
是的。
帕基 (28:59)
錢，比如給富家子弟提供更好的學校和更好的選擇，而讓公立學校陷入困境，比如我想一個鋼鐵俠反對學校選擇的論點，或者為什麼是藍色州，他們有充分的理由落後一點，然後兩個我想你知道解決你自己的鋼鐵俠的問題，並解釋為什麼這可能實際上不是一個問題，以及為什麼 Primer 所做的並不是這種邪惡的事情。
瑞安·德爾克 (29:26)
鋼鐵俠是歷史上非公立學校在服務學生方面做得很差的某種版本，這些學生要麼在收入、學術能力、行為或任何你想選擇的維度上都處於中等水平 50% 之外。而且它們的成本極高，無論是實際學費，還是維持生計的資本支出。
因此，如果某項事業的資本支出非常高，對於術語中的人們來說，這意味著啟動該事業所需的初始成本，無論是房地產還是其他方面。你會遇到這樣的問題，在農村地區和低收入地區，沒有人會不遺餘力地開辦非公立學校。因此，從理論上講，如果你把父母為公立學校支付的這部分稅款返還給他們，那麼這筆錢最終只會流向現有的私立學校。
農村地區或低收入地區的市場上沒有新的供應，因為沒有動力這樣做，最終你每年的私立學校學費只有 4 萬美元，現在每年要花費 4 萬美元或 3.3 萬美元，這對中產階級單身母親來說並沒有任何負擔，理論上這些項目應該會有所幫助，所以這只是一種巨大的施捨或類似的東西
我認為……這是一種非常狹隘的說法，如果你認為這只是對需求的補貼，而不是對供應產生任何影響，那麼從最狹隘的意義上來說，這是正確的。我認為這也是人們對 Primer 如此興奮的部分原因，因為我們能夠通過輕資產房地產戰略，以非常低的成本和非常快的速度啟動這些學校，而且在歷史上不會建設或開辦新的非公立或私立學校的地區也是如此。
然後你就可以以低收入家庭可以負擔得起的價格提供這些服務，所以我們有學校，有了 Primer，我們在許多城市的最富裕社區都有學校，但我們也有學校，96% 或 97% 的家庭靠食品券生活，這些學校位於收入最低的社區，實際上是整個州收入最低的社區，有了 Primer，這些學校蓬勃發展，自給自足，社區和老師都喜歡它，所以我們有點像
我認為打破這種說法。我認為這是令人興奮的部分原因，歷史上，教育領域、全棧教育領域的許多創新要麼是一次性的特許模式，即有一所或兩所非常好的學校，但很難擴大規模，要麼是高端私立學校，我不會說出任何名字，但他們嘗試過但沒有成功，或者他們在每年 5 萬美元的價格點的非常有限的範圍內取得了成功，但實際上從未對最需要它的家庭產生影響。所以我認為這可能適用於這個世界權重 1.0 的論點，但現在正在發生的一切，我認為有點違背了這一論點。
帕基 (32:18)
是的，我喜歡 2.0，它非常有趣且具有顛覆性，我討厭這個詞，因為它被過度使用了，就像顛覆性的東西，當你獲得這些補貼時，你可以真正降低教育成本，就像在某個時候，你知道，如果你在摩爾定律曲線上，在某個時候，ESA，你知道，在某些州，我確信會低至幾千美元，最高可達八到一萬美元。在某個時候，你應該認為總成本應該低於這個數字。比如，如果你願意談論它，Primer 現在的服務成本與類似地區的公立學校為學生提供教育的成本相比是多少。
瑞安·德爾克 (32:55)
我們將於 2026 年 8 月推出 100％免費的 Primers。因此學費為零，家長無需自付學費，只需使用國家獎學金即可。
我們對此非常有信心。雖然不是每一款 Primer 都採用，但很多州都會採用。今年 8 月，我們可能會有一兩款 Primer 進行試點。這就是未來。這也是我對軟件方面正在發生的一切感到興奮的部分原因，因為您可以以比以往更低的價格提供這些令人難以置信的學術成果。因此，當您將這些節省的費用轉嫁給父母時，這些項目最終能夠產生影響
他們聲稱，對於那些無法負擔更好替代方案的家庭來說，這可以讓他們獲得原本無法負擔得起的東西，並讓他們的孩子接受更好的教育。
帕基 (33:44)
這真是太棒了。對家庭來說，就像公立學校一樣，免費是納稅人節省 Primer 的服務成本與州立學校、當地公立學校的服務成本之間的差額。而且，這種教育會隨著時間的推移不斷改善和跟上。
而不是僅僅因為它是更大系統的一部分，速度更慢，行動更困難。這就像一個三贏。我們之前談到過，有些人對此並不那麼興奮。你與工會打交道的經歷是什麼？
瑞安·德爾克 (34:14)
是的。這裡分享些什麼。
在位者非常擅長維持在位，這是你在這個世界上學到的東西。而我絕對沒有完全意識到這一點。我認為在開始建立 Primer 時，我對這種情況有一定的瞭解。但我沒有意識到它的真實程度。我更多地把它看作是，就像已經發生的急性發作，我們為此有瘋狂的故事。實際上，更難克服的是，在位教育體系的結構性程度已經控制了每一種監管機構，這些機構充當著新供應進入市場的守門人。因此，從土地使用和分區，到其他監管部門，如州一級或地方一級的監管部門，你都必須獲得批准。所有這些事情都會導致新供應很難進入市場。沒有人，沒有一個人對此負有責任。整個系統的設計都是為了確保你無法將新供應推向市場。這是我們花費大量時間去對抗的結構性問題的一部分。
帕基 (35:19)
你在佛羅里達州取得了巨大的勝利。你是如何取得勝利的？是不是就像叫醒人們，拍拍他們的肩膀，告訴他們，嘿，趁你不注意，在這個開放的公共空間開辦學校是違法的，還是比這更難？比如，改變這一切看起來是什麼樣子的？
瑞安·德爾克 (35:32)
是的。
部分原因在於你可以隨心所欲地做事。我聽到很多人這麼說，我和一個人聊過，他說，是的，在過去的 12 年裡，我一直在想辦法解決新學校的分區問題。我們剛剛起草了一些法案，找到了一些對此感到興奮的立法者，我們得到了批准。所以我們修改了佛羅里達州的法律，開闢了 50,000 個可以開辦私立學校的新地點。
每個人都覺得，那個空間裡的每個人都覺得，哇，這太神奇了。從沒想過我們會看到這一天。這並不容易，但事實並非如此。它不是 Primer 做過的最難的 10 件事之一，可能也不是我們將要做的 100 件事之一。所以客觀上它並沒有那麼難。只是沒有人真正去嘗試去做。所以我們試圖在 Spearhead 上解決類似的事情。但這也是……
除非你身處其中，否則很難理解到底是什麼讓它變得如此困難。立法機構和不同的管理機構中有許多善意的人，他們認為他們已經解決了這些問題，事情並沒有那麼難。但當你身處其中，並真正試圖開辦學校時，你就會了解實際的機制和摩擦點。所以在某種程度上，你必須這樣做才能找出問題所在。我們處於一個獨特的位置，能夠在那之後修復它。
帕基 (36:49)
對此持懷疑態度的人會這樣想，有很多不同類型的懷疑態度。商業懷疑態度的人會這樣想，天哪，你付出了很多努力來建立一家教育科技公司，難道這不是有史以來最糟糕的生意嗎？市場機會是什麼？當你將 Primer 視為一家企業時，你會如何看待它，它有什麼好處？
瑞安·德爾克 (37:08)
過去 50 年來，教育界唯一能做的就是我們稱之為 EdTech 的這一小塊市場，基本上就是賣給公立學校或家長的軟件。而這塊市場非常小，美國每年在 K 到 12 年級教育上花費 1.5 萬億美元，其中只有幾百億美元。而這整個領域基本上沒有產生任何一代公司或組織，對世界、投資者或其他人而言，幾乎沒有什麼驚人的成果。
所以，我認為這是一種結構性限制，也就是說，每年 1.5 萬億美元中的大部分資金基本上被完全鎖定，一次性撥給公立學校或特許學校。
